一个简单的原则，帮你跟别人建立信任
几年前，参加过一个团队拓展游戏。
培训师把我们一群管理层分成两组，分别安排在两间对门的小会议室里，告诉我们游戏规则：
两组分别代表两家公司。需要选出一位组长，他就是最终下决策的CEO；
游戏共有10轮，每一轮，两家公司分别选择「偷袭」或是「合作」。
如果都选择偷袭，则都不得分；如果都选择合作，则都得2分；如果一家选择偷袭，另一家选择合作，前者得3分，后者得-1分；胜利条件：最终得分比对方高，且不低于8分；
游戏过程中双方不得沟通，但有3次谈判的机会，可以各派出一个人去谈判。
好了，你可以思考一下：如果是你玩这个游戏，在这10轮之中，你会采用什么样的策略？
学过博弈论的朋友，应该一眼就能看出来，这是一个「囚徒困境」的升级版。
什么是囚徒困境？
假设有两个犯了案的囚徒，被警方单独审问，警方开出的条件是：
指认对方。那么对方将判刑5年，；
沉默。那么对方将无罪释放；
但如果自己沉默的同时，对方指认自己，那么对方将无罪释放，而自己将判刑10年，作为包庇的惩罚。
可以看到，对两位囚徒而言，最好的做法是都沉默，这样双方都能无罪释放。但是，如果遭到对方的背叛，自己就将面临10年刑罚；反过来，如果选择指认，运气好的话可以无罪释放，运气差的话，也不过是5年而已。
所以，尽管存在最好的情况（都沉默），但两位囚徒最终一定会选择互相指认对方，从而都判刑5年。
这里，囚徒们作出的决策，就是鼎鼎大名的纳什均衡。
它阐述了这一点：在信息没有充分沟通的情况下，双方都从自己角度出发，选择自己的优势策略（在实例中，就是「指认对方」），反而会得到一个「不好」的结果。
这是一个很违反直觉，但在生活中普遍存在的现象。
最常见的例子，就是广告战。
市场上，企业面临着「打广告」和「不打广告」两种策略。最好的策略，当然是大家都不打广告，好好做产品。这样，可以节省大量的广告开支。但是，如果自己不打广告，别人打了，自己就会蒙受损失；同样，别人不打广告，自己打，就能获利。
所以，最终的情况，一定会演变成「所有企业都在打广告」。效果得不到提升，还白白投入了大量开支。
回到囚徒困境。这里面的关键是什么呢？是猜疑链的存在。
第一，囚徒与囚徒之间难以沟通，「我们一起选择沉默吧，这样大家都可以无罪释放」这个想法，无法传递给对方。
第二，即使双方建立共识，也无法保证对方是否会背叛自己。毕竟，对于对方来说，选择「背叛」，风险永远是比「合作」更低的。
这是一个关乎人性和信任互利的决策。
回到最开始的游戏。
这个游戏跟囚徒困境有什么差异呢？很显然，是两点：
第一，这个游戏有十轮。也就是说，「无法沟通」这一点被打破了。双方完全可以在前几轮的较量中，用自己的决策来传递信息，进而影响对方的决策。
第二，这个游戏有下限条件。这非常符合实际：如果一个市场里，所有企业都在互相攻讦，忽视了对市场的占领，最后的结果就是两败俱伤。
如果没有下限，显然，最好的策略就是十轮都选择「偷袭」，这样自己一定不会输。只要对方选择了一次「合作」，自己就赢了。
但是存在下限，就给合作和信任留下了空间。
显然，一味「偷袭」，是绝对到不了8分的 —— 除非对方连续3次犯晕，选择「合作」。在这里，「活下去」就变成比「打败对手」更重要的事情。
如何确保自己能拿到8分？
先互相攻击，再合作，还是先合作，再对决？
是追求双赢，大家都拿8分，还是伺机给对面致命一击？
如果自己处于劣势，是委曲求全，还是两败俱伤？
如何利用好3轮沟通的机会？
是麻痹对面，还是释放善意、寻求共同发展？
这些，都是需要严肃讨论的问题。
不妨可以想想，如果是你，你会作出什么样的选择？你会如何说服其他人，支持你的决策？
讲一下我们玩的进度吧。
一开始，我们打算释放善意，未料对方以偷袭回敬，于是开局落后。几轮后，对方发现这样永远拿不到8分，于是开始试探着想要合作。几轮下来，我们反而扳回了优势。
后来，利用沟通机会，在我和对面组长的促成下，双方签订了协议，约定共同合作。
到了最后一轮，组里分化成了两派。一派表示，对方一定会选择偷袭，所以这一轮我们撕毁协议，也选择偷袭，这样大家都不得分；但另外一派坚决认为，既然已经签订了协议，就要遵守协议精神，反正就算我们落败，也拿到了8分，已经有了最基本的保障。
最后的结果是什么呢？其实也不重要了。整个游戏的过程，揣摩，分析，决策，说服，谈判，才是最有意思的。
为什么讲这个故事呢？是因为，前几天看到一个网站，叫做 The Evolution of Trust，用互动游戏的形式，探讨了这个问题。
它构造的博弈是一样的：
每一轮，你可以选择欺骗或是合作。选择前者，你没有损失；选择后者，你损失1枚金币，对方得到3枚金币。
如果双方都选择合作，则各自净获得2枚金币；都选择欺骗，则没有损失也没有获利；一人选择欺骗，另一人选择合作，前者获得3枚金币，后者损失1枚金币。
你会如何作出决定呢？
在这里，我们把作出决定的方式，叫做「策略」。
例如，有人可能会想「不管对方怎么做，我每一轮都要欺骗」；也有人可能会觉得「我坚信合作互惠是对的，我每一轮都要选择合作」。这就是两种策略：前者永远欺骗，后者永远合作。
如果把不同的策略放到一起混战，在经历足够长的时间之后，什么样的策略会取得优胜？
这个网站假定了这么几种策略：
1）狐狸：无论对方选什么，永远选择欺骗；
2）兔子：无论对方选什么，永远选择合作；
3）猫：第一轮选择合作，后面每一轮，都模仿对方上一轮的选择；
4）猎人：选择合作，直到对方出现第一次欺骗，从此以后，每一轮都选择欺骗；
5）侦探：前四次按照合作、欺骗、合作、合作的顺序。如果这四次里面，对方出现了一次欺骗，从第五次起，就按照猫的策略操作；如果对方一次欺骗都没有（大概率是兔子），就按狐狸的策略操作；简而言之，就是欺软怕硬。
它的规则是这样的：
假定有100个人玩这个游戏，把这5种策略，随机分配给100个人，每人使用一种策略；
所有人的初始状态是0枚金币；
游戏从1号开始。任意两个人之间，都玩10局游戏（1-2,1-3,1-4……1-100，2-3,2-4……2-100，以此类推），记下最终每个人的金币数量。
所有人都玩过一遍之后，找出金币最少的5个人（超过5个则随机挑出5个），把他们剔除出游戏，剩下95个人；
找出金币最多的5个人（超过5个则随机挑出5个），复制他们的策略，新增5个人，补足100个；
重复步骤3-5。
好了，如果上面的叙述比较模糊，可以多看几遍。
在这样的规则下，猜一猜，哪种策略最终存活下来的人数最多？
狐狸，兔子，猫，猎人，还是侦探？
作出自己的猜测后，再往下看。
想好了吗？我要公布答案了。
答案蛮有意思。
如果任意两个人之间，游戏局数较少（比如2局、5局），最终获胜的将会是狐狸。
但如果游戏局数较多（10局、20局），最终将会是猫统治全世界。
为什么呢？
原因很简单。狐狸是一个低风险低收益的策略，它可以保证不败，但难以保证获利。而对于猫来说，如果局数较多，就给合作互惠留下了更大的空间 —— 只要多遇到几次愿意合作的人，双方就都能「凭空」得到更多的金币。
具体的模拟过程，可以点击「阅读原文」，体验一下。
后面还给出了一些其他推论，比如「游戏过程中出现意外，怎么办」「是否把对方的欺骗当成意外来宽恕」等等，也很有意思。
实际上，这个游戏和结论，是美国政治学家阿克塞尔罗德，在其著作《合作的进化》中提出的。
他组织了一场竞赛，邀请一批科学家，设计了14个程序。每个程序使用一种策略，与其他程序各进行200次对局，循环5次。最终，一共进行了12万次对局。
最终获胜的策略是什么呢？就是猫。更广为人知的名字是「Tit for tat」，以牙还牙。
根据竞赛结果，大多数程序的得分在200-600之间，而以牙还牙的平均得分是504。也就是说，这个策略的结果，十分接近「永远合作」了。
这可以给我们许多启示。
《合作的进化》提到过一个案例：一战期间，英德双方对峙，但在最前线的一些战区，却出现了双方军人和平相待，擅自「休战」的行为。
书里写道：
每到天黑之后，军需官带着食品上来了，食品摆开后由从前线下来的小组取走。我想敌人大概也是这么做的。这样的事悄悄地做了几天之后，这些取食品的小组变得不在乎了，在回去的路上还有说有笑的。
到了圣诞节，引起司令部不满的友善行为更加扩大了。在之后的几个月，不时有人用叫喊或信号来安排直接休战。一个目击者这样写道：
在一个防区中早上8点到9点被认为是神圣不可侵犯的「个人时间」。一些插上旗作为标志的地方，被认为是双方狙击手不能打扰的范围。
这种现象之所以发生，是因为双方都知道这几点：
如果双方都开火，结果就是两败俱伤；
如果双方都不开火，大家都可以活下来；
如果一方率先开火，可能会遭受对方更猛烈的报复。
在这种「基于回报的策略」影响下，甚至发生了这样的情况：
突然一阵炮火打来，但没有造成伤亡。这时双方跳下土墙，我们的士兵开始骂德国人。这时立即有一个大胆的德国人跳上土墙，大声喊道：我们很抱歉，但愿没有人受伤，这不是我们的错，这是该死的普鲁士炮兵干的。
这说明什么呢？
在特定的情况下，只要双方拥有一致共识，并且基于足够长的时间，信任和互惠甚至可以在敌人之间产生。
那么，如何才能产生信任呢？
或者说，在前述的游戏里面，要想最终存活下来，需要满足什么条件呢？
简单来说，就是「以牙还牙」 —— 这就是最基本的原则。
它包含这么四点：
1. 释放善意
竞赛结果揭示了这么一种现象：所有得到高分的策略，都有一个共性 —— 它们都是善良的。
亦即，它们总是以「合作」开始，并且永远不会首先背叛对方。
道理很简单：背叛只能保证短期获利，一旦遭遇报复，双方就将两败俱伤。而一开始释放善意，遇到同类的几率更高，与对方建立信任互惠合作关系的可能性也就更高。
另一点是，彼此友善的个体之间，能够结成一个紧密的群体，双方都从这个群体中得益。由于这个群体是稳定的，故而也是难以被入侵和破坏的。
2. 给予反馈
释放善意，并不意味着愚蠢。如果你的善意遭遇背叛，理性的方式是给予警告，而不是一味退让。
「以牙还牙」的策略优异在哪里呢？它能够用一种最简单的方式，辨别其他人中，哪些是有可能合作的，哪些是无法合作的，并且选择跟前者建立联系，跟后者进行对抗。
一方面，它能够用更高的收益瓦解「背叛者」的群体；另一方面，当它受到外来的攻击时，也能够以正面回击的姿态保护自己。
3. 坦诚相待
跟很多人的想法相反，在这场竞赛中，算计越多的程序 —— 试图诱导对方相信自己、试图欺骗对方等，得到的往往是低分。
这是因为，这样思考的人，很容易犯一个错误：对方并不愚蠢，不会任由你欺负。当你设下陷阱欺骗对方时，也许对方看不透你的行为，但它能够知道「你是危险的」，因此，它会采取保守的姿态面对你。
这就导致了，很多时候，算计过多，效果就跟「永远欺骗」一样，在尝到最开始的甜头之后，遭遇到的是闭门羹。
相反，坦诚相待，一个最大的好处，就是对方很容易理解你。在这个基础上，能够降低对方的戒备，提高稳定感，更有效地建立联系。
4. 不要冲动
现实生活中，绝大多数时候，是非零和博弈。就像前面讲过的团队拓展游戏：分数可以有高低，但双方都能保证拿到8分，也就是能够「活下去」。这未必不是一个可以接受的结果。
很多时候，与其玉石俱焚，不如退一步，为自己争取最后一线机会。
这需要的，是非常理性和冷静的心态，不受之前的挫折、失败和背叛影响。
永远记住，理性人不考虑沉没成本，不考虑过往的恩怨，只考虑边际收益。
用一个狼人杀场景来举例。
你是狼人，现在是夜晚，场上剩下一个第三方，一个猎人，你非常讨厌第三方，不想让第三方赢，那么，你应该刀谁？
刀第三方？如果这样做，第二天猎人出局，开枪带走你，结果就是流局，场上无人获胜。
理性的做法，是刀猎人。这样，猎人出局，开枪。有50%的可能性带走你，但也有50%的可能性带走第三方。
如此，你才可能有一线胜机。
当然啦，这些只是在游戏模拟下的结果，现实生活中是否也是如此？
不知道。但我希望是。
至少，这样的话，这个世界会更有希望一些。: )
THE END
- 晚 安 -
我是 Lachel，可以叫我 L 先生
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