致创业者：你选择怎样的营销方式，就会收获怎样阶层的客户丨原创
企创网：在一家企业不断发展前进的路上，有一件事是不可避免的，就是转型。因为市场环境瞬息万变，客户需求也在不停改变，不存在某一种“完美”的商业模式，可以适应任何时间节点上的市场环境。转型这件事，对于多数的中国企业，尤其是中小企业来说，都是一件非常痛苦的事情。但是转型是短痛，不转型则是长痛，甚至有可能是最终导致企业走向死亡的病痛。那么企业的转型为什么会这么痛？除了痛在管理层思维已经难以跟上时代的变化和发展外，还有一个非常重要的因素，就是企业在之前积累的客户层次限制。这么说好像有点抽象，我举个例子说，一家小区楼下开了十年的餐饮小店，如果它面临转型，那么摆在它面前的基本上只有餐饮品类的变化和口味的改善。你不能奢望它跨界转型去做个广告图文店，因为这两种生意之间面对的消费群体截然不同。而今天企创网想和大家探讨的是，即使是在同一行业，选择的营销方式不同，为企业积累的客户层次也有天壤之别。
你走在人流熙攘的商业街中，迎面走来一位大叔大妈，或者是年轻的小伙子，向你手中递过一份传单。这份传单的纸张很薄，印刷色彩也不太鲜亮，唯有大红大绿的版面设计，让你感觉直辣眼睛。如果碰巧你和企创网一样，做设计相关工作，对审美有一定要求的话，那么这样一份传单，你可能出于对派单员工作不容易的体谅接了下来，但是绝对不愿意对单页上的内容去看上哪怕一眼。
传单，作为当下几乎是被各行各业都用烂了的营销方式，为什么效果越来越低，消费者接受程度越来越差呢？除了因为商家印的太多，印的太烂以外，是否还有什么其他的原因呢？从营销传播的角度讲，传单属于点对点的营销，即商家需要一张张发给不同的路人。当然，也有兼职的年轻人经常给路人手里塞几张的，这种情况一般都是为了尽早完成派发任务好打烊收工的。这样的一种营销属性，注定了它效率不会太高。再加上传单是静态的纸制品，能够印刷的无非就是有限的图片和文字，很难在信息爆炸的今天收获消费者的留意，自然转化率也非常低下。但是相比传单营销的传播方式，有一点其实更值得所有创业者留意——类似传单这样的营销方式，其对象究竟是谁？
小创前些年全国旅行考察时，也曾做过一些传单类的兼职。多数是完全没有目的性的，随便找个人多的十字路口或者商业街，见人就发，发完就走，效果什么的没人在意。但是在青岛的时候，有一段发单经历却让小创记忆犹新：那是一家很小的公司，整个公司大约五六个人。他们的业务模式也很简单：一份青岛市地图，尺寸和报纸差不多，上面标注了青岛市各个新楼盘的相关介绍，收入来源自然也就是青岛市各大地产开发商了。他们会定期招聘兼职派单员，每次的数量大约都在十几到几十个。那么如果你是这家公司负责营销的市场人员，你会安排这些派单人员在哪里发单呢？
有朋友会说，那还用问，去商业街呗，人多就是硬道理，广撒网靠天收。也有朋友会说，不如去一些老小区扫楼，可能会有一定比例的改善型需求客户。这些想法可能也不错，但是这家公司的做法，却是更胜一筹的。他们选择的派送地图的地方，是在青岛市区内的各个加油站。该公司和加油站谈好合作费用，一般仅在新版地图上线的一两周内派发，每天定时定量，发完即止。这样的派发方式，究竟有怎样的好处呢？
第一，客户接受度更高：传统的派单方式有非常明显的缺陷，容易被拒收，更容易接受后随手舍弃。那么在加油站派发地图，显然符合了车主人群的特定需求，被拒收的概率大大降低。在小创当年的实际测试中，被拒收的概率最多不过两三成，已经是非常难能可贵的接受度了。其次是基本没有车主收到后立即舍弃，因为相较于纯粹广告性质的传单，地图这一载体，具备非常明显的实用价值。让客户主动接受对他们有价值的营销，要远比强迫客户被动接受硬性销售要高明得多。
第二，目标客户更精准：相比在人流聚集处毫无针对性的漫天撒网，选择车主这一群体，显然更具备针对性。青岛的房价，在四五年前时就已经均价过万，能够买得起新房的，需要具备一定的经济实力。作为山东省的人口净流入城市，青岛市的人口层次差异还是比较大的。而地图这一印刷品相较传单而言，显然成本明显要高，见人就发的传统派发方式显然并不合适。那么选择有车一族这一特定人群，就是对客户的阶层做了一次显而易见的划分。目标客户是中产，不是底层。
第三，客户层次更高：对于这家公司而言，客户有两部分，一部分是付钱打广告的地产商，一部分是接受他们地图的车主。以上无论哪一种，在企业的角度上来看，都属于优质客户。这种优质，体现在客户的经济实力和消费层次上。如果有一天该公司面临转型，那么他们手上所掌握的以上两类人群的客户资源，就足以帮助他们迅速扩展新的业务，而且不用太担心利润过低的情况。
说完了传单营销，小创再来给大家讲一下另外一种在现实生活中，几乎我们每个人都接触过的营销方式——电话营销。一说起电话营销，我想可能90%以上的朋友都会是面露不喜欢的神色，甚至说上一句，什么电话营销，根本就是骚扰电话、诈骗电话。那么就是这样一种深受广大消费者厌恶的营销方式，为什么会如此受到企业的欢迎，甚至于很多公司的产品和服务销售，完全依赖于这种方式呢？原来其实说来也简单，第一是成本真的低，第二是很多公司真的没什么更好的营销方法和渠道。
电话营销的优点是显而意见的易见的，成本低，见效快，抓客准，效率高。但是任何一种商业行为，只要是被消费者反感的，那么就一定不会有未来。原因很简单，用句马云的话说，哪里有抱怨，哪里就有商机。就拿这个被大多数人反感的电话营销来说吧，目前市面上用于统计和标识营销电话的APP早已到处都是，手机随便装上其中任何一个，独挡掉其中的一多半营销电话还是没问题的。接通率，是电话营销成败至关重要的因素，面临越来越多的直接被拒接，电话营销的未来自然也就不难预测。
更为关键是，电话营销其先天的营销属性就决定了，企业和客户之间很难产生真正的信任。因为信任是需要时间做积累的，而电话销售恰恰需要在最短的时间内达成交易，失败的概率伴随时间推移直线上升。而没有信任的交易，注定了很难持久，没有重复交易，对于任何行业都是大忌，因为谁都知道，开发一个新客户要比维持一个老客户难上好几倍。
还有，就是电话销售能够涉及到的客户层次，依旧明显偏低。电话销售的对象，一般通过见不得光的个人信息买卖。我们且不说这样的方式如何低劣，我们只探讨一件事，真正优质的客户，有几个愿意接受和相信电话销售里那一套基本完全靠话术堆集出的产品推销？层次越高的人，且不说想要直接联系到其本人就会越难，他们对于许多非常初级的营销方式，其实是一眼看穿本质的。
非常好玩的是，小创前几年去北京看望一个朋友时，在一家全国有名的电话销售互联网平台的产业园里小住几日。这家公司的电销应该堪称是国内电销的几大鼻祖之一了，不少从这家公司走出去的电话销售精英们，都靠着当年从这里学来的电销手段，自立门户了。这样一来，该公司还真有几分电销界的黄埔军校的意思。就是这样一家公司，位于北京的郊区，半封闭式管理，每天早上进行类似军训的培训，成百上千号人手捧话术，大声朗读，当时当真有几分落入传销团伙的错觉。
时间进入到2017年，各行各业都在转型。传统的营销方式效果变得越来越差，根本就在于消费者已经彻底反感和厌弃了传统的营销手段。尤其是在一二线城市的年轻消费者们，他们伴随着互联网出生和成长，见识过更多更具创新和趣味的营销方式，他们怎么可能再倒退回去接受那些很“LOW”的方式？消费者越来越聪明，越来越智慧，显然再依靠以前的那种半蒙半骗的营销方式必然是穷途末路。
所以，企业的转型绝不仅仅局限于产品和服务，更要对提供产品和服务的方式进行深度的改革。很多行业的产品，短时间内没办法有大的颠覆性的技术革新，那么该怎么办？是不是就是继续吃老本，混一日算一日？当然不是，在你原地踏步的同时，你的同行同业已经在想尽办法改善营销的格调和方式了。真到了客户不断流失殆尽的时候，可不要痛哭流涕，抱怨客户喜新厌旧。因为依靠低级营销手段获取的客户，注定是没有任何忠诚度可言的低端客户。除了对价格敏感外，他们没有任何其他附加价值可言。在互联网圈内，最典型的代表，就是依靠补贴获客的团购和外卖企业，基本上补贴一断，客户就走。
企创网在学校时学习的专业就是市场营销，说来有趣，当时在学校里学到的知识，全部都是关于市场概念理念的。比如市场营销概念的兴起和发展，市场营销的组成部分，各种营销方式的差异性，但就是没有关于销售的实操学习。毕业之后，同学各奔东西，就业的岗位多是一线业务员和中介，也就是市场营销中最基础的“销”的部分，距离战术层“营”层面都有较大差距，就更不要提战略层面“市场”宏观层面。而在市场营销岗位中所处的位置越低，其实对于市场营销的理解就越片面，纯粹追求销售额，没有准确方向，更没有打法战术，在市场环境的洪荒期自然是尚且可行，一旦市场环境进入了高度竞争阶段，这样的初级市场人员显然就无力胜任。最终结果是什么？其实是逐渐被企业淘汰。而一线销售人员由于自身的具备的职业技能面太窄，基本上失业后依旧只在寻找其他销售岗位重头再来。
从学校离开的这几年，企创网有幸在不同行业、不同岗位上接触了零售、渠道、会展、陌拜、电商、电销等销售方式，更是在市场、商务、运营、推广、策划、媒体等多个职位上一一历练。那么我对于市场营销的理解是什么呢？我认为市场营销其实不是一门技术，更像是一种感觉，技术针对是没有生命的物，而感觉针对的是有血有肉的人。市场营销的战略和战术，其实是基于所经营产品和服务为工具，针对目标消费者人性的洞察安排。对人性的洞察捕捉越精巧，达到的效果越能四两拨千斤。
北京新世相公司之前推出了两轮“逃离北上广”的活动，作为市场人来说，我认为这是近几年同领域的经典案例。它非常精准的扑捉到近几年来中国区域经济上的一个新趋势，就是越来越多的二线城市迅速发展，开始能够吸引原来只能坚守一线城市的职场人重新思考去留。在全民都在热议是不是应该逃离北上广的时候，只有新世相真正撸胳膊挽袖子实操了一把，那么从市场营销重实战的角度说，这就是一场十分宝贵的营销经验。而从媒体的反应来看，两次活动都不可谓不成功。从面对的客户阶层来说，也基本多是新锐中产，和新世相所需的消费者层次非常吻合。
关于新锐中产这个名词的定义，目前还没有定论。这里企创网的观点是，如果单纯以收入作为衡量标准，那么年收入在10~50万的群体，可以称之为新锐中产。这个群体普遍接受过高等教育，身处中国一二线城市，伴随着互联网时代成长，所以应该说是未来十年中国消费群体中的中流砥柱，是所有商家都在绞尽脑汁想要从其身上赚钱的对象。那么面对这样一群新锐群体，你可以想象，有些企业还在采取街头巷尾骗老头老太的营销模式去自讨没趣吗？
企创网对于面对新锐中产的营销方式，有一个观点，就是借助于互联网平台的新鲜媒体，即将成为营销方式的主阵地。企业对于广告都不陌生，从早年的报刊广告，到后来的电视广告，再到现在的网络广告。但是你会发现，类似视频网站这样的片头广告，基本上是被消费者直接忽略的，而新锐中产更会选择充值会员来屏蔽广告，这样的广告投入堪称是既不精准，又无效果。
消费者需要企业提供真正对他们有帮助，有裨益，有价值的信息，此时他们才会愿意把自己宝贵的时间抽出一部分用来了解你所提供的产品和服务之上。而且这个比例一定要拿捏好，一定是有价值的信息起码要达到90%甚至95%以上，至于广告和营销的部分只能战友5%~10%。可能有市场同行就头疼了，投入这么大的精力，却只能换来这么短的营销时间，不划算呐。但是我想提醒大家，现在是买方时代，消费者的耐心只有这么多，你不接受他们的诉求，他们干脆就彻底屏蔽你的产品和服务，究竟是谁损失更大？你不满足消费者，一定有人满足消费者，这才是市场营销最有意思的地方所在。
作者：林隐丨LinYin
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