我是如何从一个街头传教人员身上，学习创业思维和销售方法的？

企创网：昨天下午的时候，小创外出办事，路过商业广场门口的一处树荫，由于室外温度较高，于是打算稍作休息。刚坐下不久，小创就有一种预感，因为不少野路子的推销人员，喜欢在该广场的此区域搭讪路人，推销产品。这念头刚上来，耳边就传来一个声音——先生，我能给你介绍一下S经（为了避免宗教这个敏感话题，本文中所有涉及宗教相关都用字母代替）吗？小创当时心里一沉，说曹操曹操到。不过这次竟然不是推销商品的，改传教的了。恰好当时不忙，也就没有像往常一样直接拒绝，而是同意了他的请求，看看他接下来会做什么…

传教人员孙某（该人的名字事实上是交流临近尾声时告知的，这里为了叙述方便，所以提前用上）看上去年纪不大，应该不到三十岁的样子。在我的身边坐下后，先是寒暄客套了几句。内容无非是今天怎么有时间路过这里，是因为工作还是其他什么原因。寒暄过程中，孙某也对自己的身份和来意做了简单介绍，他是JD教的信徒，想要为我介绍一下他们宗教的S经。在我表示有时间聆听后，孙某从双肩包里掏出一本S经，开始介绍。

我仔细留意了一下孙某的这本书，封面封底是皮质材料的，扉页被贴上了一张貌似他们教会宗旨的相片。纸张已经略有些泛黄，看来这本书买来已经有些年头了。书中多处被孙某用不同颜色的笔做了划线标记，且线条十分笔直，定是用了直尺工具无疑。在向我引证书中的一些观点时，孙某能够很快找到对应页码，看来对于他要讲解的这本书，已经做到了非常熟悉。

由于时间关系，小创这里就不一一把孙某的大段介绍进行复制黏贴，仅把重点部分总结出来供大家了解。孙某和小创的交流总时长大约二十多分钟，其中明显分为三个阶段，这里小创做下总结：

一、在交流开始前，孙某首先询问了我对于S经的了解程度，在得到我表示并不了解该书后，孙某表示，S经的作者不是一个人，而是近似中国的纪传体通史《史记》一样，涉及时间很长。但区别是，S经是由不同时期、不同人记述组合而成的。而这些人的共同点就是，他们都是为神传播言论的。他举了几个书中的例子，是一些千年前的人，但说出的话隐隐符合了当代的一些物理学定理。并且表示牛顿、爱因斯坦也是该教的信徒。借此，向我阐明了一个观点——S经是有科学依据的一本教义，这是其他任何教会都无法相比的。

二、在完成了第一阶段的铺垫后，孙某开始向小创介绍了S经中更“神奇”的地方——预言。在介绍此部分时，孙某先是表述了目前多数中国人很少了解和关注的世界古代史（欧洲古代史），紧接着就翻到该书的一页，上面是一个关于羊的寓言故事。然后就像当代中国人解读推背图预言一样，把一些历史事件与该故事紧密结合起来，向我力证，这些预言确确实实发生了。

三、在完成了上述两步的积累后，孙某终于祭出了此次聊天的大招，向小创介绍起S经对于他和小创这样普通人的价值来。在这个阶段，孙某先是询问了小创对于之前流传的世界末日和诺亚方舟事件的印象，然后掏出了手机，让我看了一部视频。这部视频是从优酷网站上下载的，内容是北京电视台某新闻栏目对于西方某国某山上，发现了疑似诺亚方舟遗骸的报道。借此，向小创表达了他们教会的宗旨，关于人类灵魂的一些深入思考，例如从何处来，到何处去这样高深的哲学思考。

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老实讲，可能是小创太过敬业，所以日常生活中无论接触到什么事情，总是第一时间能够和自己工作企创网所做的商业创业领域结合起来。对于这位传教的孙某来说，可能能够为他所坚信无疑的“神”传播信仰，是他最大的人生追求。但对于听众的我而言，却显然不是为了解决自己的人生信仰去花费近半小时听宗教宣传的。因为小创的信仰一直都很明白无误——真正帮助和支持小微企业发展，这是对国家经济和未来最有意义的事情，也是企创网一直以来的核心价值观。所以，孙某谈的是宗教，小创听的却是创业。接下来，就让小创来逐一解读一下通过这件事，总结出其中值得创业者和销售岗学习的地方：

一、合适时机（选择目标）

推销员（以下代指孙某）在选择传教的目标对象时，其实是动了一些脑筋的。为什么会在广场上这么多人当中，偏偏选中了小创我呢？我认为原因有四：其一是地点，由于当天下午室外的温度较高，所以树荫下显然就成为路人休息的最佳地点，在相对舒适的环境下，人们更容易接受陌生人的请求；其二是状态，当时我是坐在花坛边休息的，而非在行走过程中，相比行色匆匆的路人来说，推销员的推销行为显然需要较长时间才能够得以操作；其三是年龄，相比周边的其他几个人，我是年纪最轻的，也是和推销员年纪最近的，相似的年纪意味着更多的话题和更多的代入感，对销售非常有益；其四是一对一，当时小创是一个人，身边并没有伙伴同行。作为销售而言，能够一对一沟通交流，显然人越多嘴越杂越是难以提升效率。

那么在这一阶段，我认为推销员的判断已经超过不少的销售人员。小创最常说的一句话是，选择大于努力。在开始自己的创业项目和推销行为前，先认真思考一下自己的目标客户究竟是谁，他们在哪儿，然后磨刀不误砍柴工，能够最大程度的提升成功几率。

二、循序渐进（循循善诱）

上文中在提到推销员为小创介绍他们的“产品”S经时，小创特意把他的介绍分成了三个阶段。这三个阶段，先是证明S经是有科学依据的，是值得信任的；然后是介绍S经的价值，介绍其与众不同之处；最后则是引入主题，对“客户”小创我来说，S经的意义在哪儿。

那么在这一阶段，小创认为最重要的是，把握好程序和节奏。如果说推销员上来就和我说，S经可以解决我信仰危机的问题，解决我不知道自己从何处来，到何处去这样的人生终极难题，恐怕绝大多数人都会一头雾水，甚至拂袖而去。但是经过前面的两轮铺垫，当推销员祭出最后的观点时，突兀感就会被大大削弱，甚至阅历底子弱的，恐怕还真难免会对推销员生出些肃然起敬来。

三、熟悉产品（有理有据）

关于推销员手中的产品样品，小创特别进行了描述，包括它的新旧程度，包括推销员在上面一丝不苟的笔记情况，包括其对产品内容很高的熟悉程度。

对于一名销售人员来说，熟悉产品，应该是进行销售业务最最关键的一步。但是很多销售人员，尤其是有一定经验的销售人员，在转行或对待新品时，态度都非常轻视，认为自己经验老道，卖什么已经没关系了，只要自己能说能骗，卖出去东西是手到擒来的事情。

但是事实上，在销售人员为客户介绍产品时，任何一个含糊不清，都有可能造成客户对你的不信任。而客户的信任感一旦出现下滑，是非常难以重塑的事情。只有对自家产品了如指掌，才有可能做到面对客户时泰然自若，处变不惊。

四、产品价值（与众不同）

推销员在对小创介绍自家教会时，曾两到三次提及其它教会。但是提及的意义，在于证明自家产品的独特性，人无我有。

任何一个行业和产品，都绝不可能是天下独一份的，势必会存在同行同业的竞争者。如何向客户表达自家产品的优越性，一个非常好的切入点，不是贬低同行产品，而是强调自家产品的“独特性”。实践证明，消费者对于独有的、稀缺的产品是非常青睐的。

五、参与感（让目标说是）

事实上，推销员在对小创讲解产品时，曾数次通过一些小提问来提升互动，试图增强小创对于其产品和产品介绍的认同感。这种技巧，其实在现实生活中非常常见，尤其是在电话销售中。

一般来说，会非常主动和销售人员你一问我一答的消费者很少，多半都是销售人员兴高采烈、兴致勃勃地对着消费者一通介绍，而消费者则是简单的一声嗯字了结。这样的回复，显然无法让销售人员从中捕捉到消费者的心理，从而做出合适的反应。那么，把刚才刚刚普及的知识，在过后很快再次作为提问问题，多数消费者不会记忆如此之差，多半是会答的上来的。有了问答，也就有了互动和交流，对于进一步的销售进度推进，大有帮助。

六、适度适量（点到为止）

现实生活中，除了像在超市购买日用品这种消费行为外，多数推销员和消费者第一次见面的交流，是不会达成成交的，往往需要经过几次的交流，才可能促成成交。

那么在这一次的推销行为中，销售人员就做到了首次见面，适度适量的原则。什么叫适度适量呢？就是无论销售人员对于自家产品如何的了解，都不要试图第一次见面就恨不得掏心掏肺，把自己对产品的所有了解全盘推出，妄图让消费者瞬间就变成产品和行业专家，然后当场购买。

事实上，多数消费者对于新鲜的知识点，并没有销售人员想象的那么热衷。相反，很多人对于学习的排斥，是从学生时代就全面开始的。见好就收，适度适量，是首次与客户交流时的基本要求。

七、再约下次（承上启下）

产品介绍完了，看到小创没有中途离开，那么对于推销员来说，这就是一个相当不错的开头了，想必会把小创当做他今天的一个重要潜在客户。那么趁热打铁，向客户索要一下联系方式，就显得十分必要。

索要联系方式其实也是个技巧，核心的一个要素，在于是把你的电话给我，还是把我的电话给你。如果是前者，就显得有些突兀，容易引起潜在的排斥心理，但如果是后者，则更容易为人接受。大家都有来电显示，让客户记录自己电话时拨打一下确认，这是很顺理成章的事情。然后同样先告知对方自己的姓名，再顺势询问一下客户的姓名，最后互存联系方式，再约定下次交流的时间，全程就此结束。

其实一直以来，小创所认为当今社会上所有的组织机构中，宗教是统一价值观做的最好的团体。哪怕是天天打鸡血的传销组织和直销组织，或者以销售为导向的公司，和宗教对团队成员的精神统一能力比起来，都是大为逊色的。所以从古至今，宗教在中国都是执政者用以辅助统治百姓的重要思想工具。

对于从小接触唯物论主义的年轻人们，很容易忽略和难以理解宗教对于教众的影响力。如果创业者能够深入了解和学习宗教在价值观层面的杰出统一力，对于企业凝聚力的构建，将是十分有益的。

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作者：林隐丨LinYin

首发：企创网丨ckshikong

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