DTP药房或将打造全科医学服务模式
DTP(Direct To Patient)未来发展成星火燎原之势，随着医保改革、两票制执行，特别是处方外流将可能成为常态，DTP药房已经率先成为新政策的受益者。医药产业面对DTP药房应该如何准备？工业如何结盟？企业如何抓住机遇斩获收益呢？
11月30日，在云南昆明举行的第三十届中国医药产业发展高峰论坛，邀请到了中国医药企业管理协会专家白慧良、康德乐(中国)医药有限公司副总裁王澜、昆明圣火药业（集团）有限公司副总裁蓝磊、云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司副总裁罗永宾、百洋医药集团营养与代谢事业部总经理张小平、国家食品药品监督管理总局执业药师资格认证中心顾问康震，共同探讨DTP药品市场未来的发展以及将会面临的困境。
白慧良DTP药房要把握住处方药和互联网医疗两个关键
DTP商业是在改革创新当中的一种模式，在美国首先形成，是在不断寻找一种压缩中间环节，提高其利润和成本的方式的过程中，建立了专业药房。
我国在六、七十年代有一个北京医药站，患者可以凭医生处方去取药，跟现今的DTP差距很大，但当时中国已有这种需求。十多年前，国人开始联合一些大型跨国公司，在其药店销售一些特殊用药、免疫系统药物，这是在医药不分家的情况下推行的模式。
但是现在中国DTP药房有两个关键点，第一，必须有处方药才能发展，完全靠西药、自备药品不可能发展；第二，互联网把医院、患者、药店，包括医保信息已贯通起来，按照国务院文件许可，处方也将允许外流，有了这个前提，很多企业就不用再经过经销商跟医药企业绑定关系，医生的处方可以直接到达DTP药房。因此，我国DTP用药现在有很好的发展的机遇，今后将有较大发展。
王澜DTP真正的价值是医疗服务全方位转变
中国医院渠道的销售从过去20%的增长到5%的增长，迅猛发展的势头或已结束，未来医院销售的绝对值会见底或会下降。今年，中国医院渠道的销售量约75%，只有25%在其他渠道销售，所以DTP药店真正的春天或许才刚刚到来。
几年前，DTP模式在中国叫DTC（Direct To Customer）——直达客户，但客户一词不够精确，病人、医院都可以是客户，所以改成DTP（Direct To Patient）——直达病患。康德乐算是这个行业的先行者，收购国内此领域的专业公司，同时将康德乐在美国专业病患管理的经验带到国内，所以目前康德乐在国内有专业的网站，有全国的呼叫中心，22个城市有30家专业的药房，形成从线上线下的服务体系。每年大概服务10-15万患者，至今累计服务患者约50-60万，分布在六大疾病，包括肿瘤、消化系统疾病、内分泌疾病等。
简单来看，DTP业务好像是将服务从医院药房替换到了专业药房，实际上它是服务的转变，因为DTP是在做药厂不能做，但患者需要的事情。比如除了卖药以外，还能给患者提供病程管理；结合自身赠药，提供患者的援助项目；做患者的交流咨询，结合营养类的产品，给患者提供康复等一系列建议。康德乐还做了分期付款的计划，在财务上解决患者的后顾之忧，包括药物配送。这些使得DTP业务能真正创造价值。
蓝磊DTP药店要能对患者用药进行科学干预
昆明圣火药业（集团）有限公司（以下简称“圣火药业”）是一个传统企业，当年转做零售时并非彻底放弃处方药，而是一个被动和主动的选择，被动是指各方面政策挤压、处方药增长困难的大环境；主动的方面，圣火药业去年提出零售和处方同步的大战略，布局很快，重点先从店员的处方药专业推广培训着手，解决店员不敢卖、不会卖处方药的问题。去年，圣火药业和包括一心堂在内的众多百强连锁企业紧密合作，做了大量的基础培训工作，同时又选择“中风”这一病种作为店员专业化培训的突破口。
圣火药业后续工作重点围绕以患者为核心，以解决如何为慢病患者创造价值为下一步合作的内容。慢病不光是营销方向，其实需要更多长期的积累。在理想模式里，希望DTP药店应能对患者整个用药过程进行合理科学的干预，提高用药率，为患者建立有效的健康数据，有专业的医师为其服务。
罗永宾DTP短时间盈利不易 价值体现在服务中
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司（以下简称“一心堂”）的会员现有约700万，如何构建直达患者的业务和专业的服务，是DTP面临的重要的问题。实际上，DTP的核心是处方和社会化，一定要有承接的地点，怎样才能把网络技术平台、实体呈现连接构建起来后直达患者呢？这将是DTP概念里最核心的问题。此外，从处方到处方社会化，DTP是一种典型的社会形式，但并不是唯一的形式，目前DTP概念更多是为解决处方社会化时整个流转过程、服务过程和价值转移的问题。
一心堂近年一直在建立基础条件，在昆明主流三甲医院和医疗机构周边建立药店250家左右，这些药房已经承接了院外处方用药任务，并不断在思考怎样让患者能够得到各方面的服务。DTP概念中很重要的要素是方便，而零售商业的核心价值一定是降低流通成本，让消费者得到更多实惠，这是DTP最重要的理念。怎么用药更节约、更有效率是DTP业务对零售商来说更重要的一个挑战。
这两年，一心堂和企业合作，积极探索大处方产品如何进入到社区，如何让患者能够更方便、实惠地得到服务？同时DTP还会在商品服务基础上，扩展出服务类的业务，或许DTP的最终形式是一种末端的患者服务，这种患者服务不断被多元化以后，可能会成为DTP业务承接未来更重要的价值。
但DTP在开始较短时间内获利或得到很好的利润差，可能是不现实的。合适的方法应该是先追求合适的价值，最后在服务里面产生自己的价值。
张小平泛DTP更好打开市场 破除合作局限
百洋医药集团一直在做泛DTP，选产品着重于三个标准：第一是能不能保证医院的处方，持久的留在药店；第二是药店专业的技术能力、硬件能力、软件存储能不能跟上；第三是对患者的售后能不能做持续的跟踪管理。如果符合这三点，就将其按照DTP的流程化操作，这样整个市场就打开了，不会只局限在特定药、孤儿药的特殊性里，且可以跟很多药店合作。这种合作不限疾病，尤其是心脑血管等慢病。
DTP存在的主要问题是患者的流失，以及患者的数据流失，因此需要一套智能工作站，这一系统给处方外的医生使用，很好的进行患者管理。目前，北京只要有科研需求、做科研项目的医院都愿意使用这套系统，因为医患的长期沟通非常好。
在DTP发展过程中，百洋医药集团也遇到了两方面的困难：一是跟药店的合作，最初人工房租等费用始终阻碍着DTP的发展，但随着DTP越来越被接受，现在也逐渐被药店认可，合作更加紧密。二是来自企业内部的阻力，这种阻力是无形的，往往采用模板复制的解决方法，让合作者看到院外的甜头，进而把短版逐个做好。
康震DTP作为医疗体系的支撑和医患连接的桥梁
在美国，DTP主要是一种邮寄业务，解决临床试验要给病人快递使用的产品，这个过程也降低了整个产品的研究费用。从美国的CBS到DTP公司，2015年其整个营业额已经达到400多亿，主要解决的是高端商品以及需要特殊物流和储存的商品，包括一个方案至少需要一、二十万元费用的肿瘤生物制剂，以及一些比较少见的疾病的用药问题。在这个过程中，DTP公司只是起到了直送的作用。
在中国，DTP首先应具备专科药房的服务。但发展过程中面临着怎样与现有连锁药房连接的问题。其中很重要的一点是解决现有连锁药房执业药师的配备问题，药房的店员不应该去做处方药的服务。在药房的建设中，应把OTC和处方药完整的分开。其实DTP的产生，也是因为处方不能外流，连锁药店的社会定位出了问题，连锁药店在国家层面上是一个商店，这本身是一个错误的概念，它应该带有公共服务的概念，是能支撑医疗体系的一部分，也就是说连锁药店需要跟医疗有相连接或者提供延伸的服务。这样就能把医院的处方流向到社会上来。但随之而来的是连锁药店如何承接大量处方的问题，解决的办法必须是从专业性上建设中国的药房。目前，分级诊疗已经开始落实，医药行业应该团结起来，制订一个适合中国的DTP概念。
未来，DTP应该是一个全科的概念。执业药师在医疗体系中充当着一个重要的角色，就是帮助患者管理好用药的问题，合理性、有效性的问题，提高患者的依从性，但是现在我国执业药师只是负责到商品的管理、质量管理，并没有服务到患者用药，这是一个核心点，因此DTP在实际应用过程当中需要改良。DTP很重要的服务是帮助患者和医生搭建桥梁。以肿瘤患者为例，除了配送给其商品以外，还要了解患者后续出现的身体情况，包括使用药品过程中可能出现发烧、胃肠道疾病、白血球疾病、营养不良、免疫性问题等。把药师和患者衔接起来的同时，还应把药师和医院结合起来，提高其专业的技术，才能增加DTP延伸，从现在的专科延伸到全科，建设整个行业。
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