【石化】荐读：论化工贸易商是如何被“逼疯”的？

华气能源猎头 2022-04-22

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原标题：论化工贸易商是如何被“逼疯”的？

来源：化工平头哥（微号：wowpingtouge）

平头哥导读：平头哥了解到，受到供应商的激烈竞争，山东某地方炼厂对原料供应的贸易商，实行原料供应货款结算按照产品替代的模式，即为贸易商给山东某地炼供应炼油原料，而该地炼与贸易商的原料结算，按照同等结算金额的化工品为交易对象，也就是“以物换物”。这种“原始社会”的交易模式，被众多贸易商称为“以大欺小”、“损人利己”，被众多贸易商所“诟病”，也是平头哥闻所未闻。

化工品贸易始终是化工品交易产业链中利润最为薄弱的环节，而化工品贸易商也成为了化工品交易产业中最为“可怜”的人，他们受到了采购和销售的双重“挤压”，不仅拿着最低“的工资”，还始终需要保持“微笑”的工作态度，称中国化工品贸易产业链中“最可怜”的一帮人不过分。

平头哥认为，虽然目前行业内都在加大所谓“直销”的比例，即为提高工厂直接对工厂的销售模式，但是在大部分的化工品贸易环节中，都需要贸易商的存在。根据平头哥多年的观察，目前适合化工品贸易商存在的环节，需要具备以下条件：

1、存在垫资需要的化工品贸易

化工品贸易商已经成为了生产企业和消费企业之间资金结算障碍的关键，目前中国的化工品生产企业，他们一般要求款到发货，即为收到款项，才能够装车发货，如果款项不到位，就是无限期等待。而目前的终端消费企业，一般需要货到付款，即为当货送到后，才予以结算。

所以，这期间就需要中间化工品贸易商予以垫资，才能够完成化工品贸易行为。在贸易商垫资发货后，将货物送到下游消费企业，还需要经过漫长的账期，才能够收到供应的货款。在化工品贸易结算账期中，最长的账期高达3个月，如沥青、酮类、芳烃类产品等，多数化工品生产企业的账期在15-30天，很少会有生产企业与贸易商结算的账期是实时结算。较长的结算账期，也为贸易商带来了巨大的资金周转压力。

大宗化学品存在体量巨大的特点，这也决定了贸易环节的资金量巨大的特点。按照一车25吨化学品计算，目前普通的大宗液体类化学品价格在6000-10000元/吨，在考虑正常的运费、保险等前提下，如果交易一车，所需要的资金就达到20万元左右。所以，一般中小型贸易商在一次交易环节中，所需要的资金一般在60万元-100万元。

2、终端销售分散的化工品贸易

平头哥从终端销售模式来看，在化学品产业链相对贴近终端的化学品中，终端消费企业采购化学品的是种类数量庞大，部分终端消费企业存在需要外采超过200种的化学品，如涂料企业、汽车部件制造企业、医药及农药生产企业及塑料制品制造企业等。

因为终端消费企业采购原料种类数量庞大，就造成单个化工品采购规模较少，部分化学品甚至按照“公斤”数量规模来进行采购。不仅采购规模较少，采购周期还特别短。在这样的原料采购模式下，就造成需要贸易商的高强度介入，需要随时随地等候终端消费企业的“召唤”，不管是在工作日，还是礼拜天，不管是在白天，还是在深夜。

所以，这种“0+0+7”的工作模式，也让化学品贸易商饱受折磨。为了保障下游消费企业的需要，他们需要随时听候命令，甚至有的贸易商给平头哥反馈，在凌晨2点电话通知他们送一桶化工原料过去的情况。

所以，这就是化工品贸易商存在价值所在，而这种所谓的价值，也恰巧是上游生产企业所无法实现的，因为如果按照贸易商的服务模式，将会给他们带来巨大的销售成本。

3、需要存在一定的技术配套和服务的化工品贸易

如果说贸易商仅是垫资和提供无尽的服务，那么就小看他们了。平头哥了解到，目前化工行业中，很多贸易商具有一定的技术实力，而这种技术实力，在个别产品的贸易环节中，成为了他们盈利的关键。

目前需要一定技术服务配套的化工品贸易，如成品油及相关油品的调合及贸易、下游终端企业的技术服务及配套贸易、产品改性及服务配套贸易或以销定产的原料供应技术服务贸易等，这些的贸易环节，都需要一定的技术服务及技术配套的存在。

所以，对于化工品贸易商，他们必须掌握一定的技术，才能够在这种类型的化工品贸易环节中站稳脚跟。而此类型的贸易商，一方面是从企业技术部流出的相关技术人员，如化工品改性生产等，一方面是具有一定经济实力的贸易商，如建设大型调油罐及仓储罐等。

他们在各自的领域坚守自己的优势，创造了化工品贸易条件。但此类型的化工品贸易，也存在技术水平无法与产品需求同步升级的窘境，以及技术服务和相关资源容易被窃取的危险。

平头哥了解到，此类性质的贸易商，也经常过着“担惊受怕”的日子。

4、依托信息不对称和“硬”关系的化工品贸易

在最早的化工品贸易商介入的时候，是依托信息不对称而产出的“信息差利益”，也就是大家都不知道市场的情况，都不知道对方的售价。根据信息不对称产生的贸易环节，这是在化工贸易产生经济效益最原始的阶段，这个阶段，在2005年之前存在普遍性。

随着资讯公司的兴起，包括卓创资讯、隆众资讯、金联创资讯、百川资讯、安迅思等，此类型的资讯公司在过去10几年中，疯狂拓展资讯产品范围，从最初的能源类产品的资讯，已经拓展至化工品、医药中间体及精细化学品、农业、建材、钢铁、金属等行业，这虽然很大程度上加大了中国大宗商品的市场透明度，但是也成为压缩贸易商通过信息不对称而产生贸易行为的边界。

平头哥看到，目前从网络上可以轻易获取相关大宗化学品的市场情况，包括售价、供需信息、生产企业信息及相关性信息等，获取信息的成本在不断降低。信息透明化之后，给贸易商带来的必然是中间套利空间的透明化，也必然会成为采购方和生产方压缩其贸易利润的借口和工具。

但是，平头哥发现了另外一个趋势，并且这一趋势在过去几年中呈现了快速发展。因目前上游端生产企业的客户群体不同，就造成结算价格的差异，多数化工企业对采购规模量较大的企业实行优惠制，或者返利制，而采购规模较小的企业，必然无法享受其间的优惠。所以，就造成对于生产企业来说，他们对不同客户实行不同的结算方式现状。

对于资讯公司来说，他们利用自身平台对外的报价，仅为企业对外资讯公司的平台报价，而并非实际成交价格，这类价格对终端消费企业就存在一定的误导性。并且这种所谓的“网站报价”，涉及到多种行业和大部分的化学品。

贸易商正是利用此“漏洞”，利用跨区域的“信息不对称”，创造了一定的贸易空间。如从华东地区运至西南地区的油品及化学品等，如从东北地区运至华中地区的原料类化工品等，他们都是利用目前资讯公司的报价与结算价格的“信息不对称”性，创造了一定的贸易空间。

但是，这种贸易空间，也正在经历因资讯公司平台标准化而带来的影响。经过长时间的贸易行为，终端消费企业必将意识到采购化工品价格的合理性，以及同类型企业采购产品价格与自身价格的差异性。对于化工企业来说，随着行业竞争的加剧，成本控制是目前及未来市场竞争中主要的操作方法和手段。

所以，平头哥认为，对于化工品贸易商来说，如果没有经济实力、技术实力和信息不对称的条件，只能依靠“硬”关系来创造化工品贸易空间。而这种“硬”关系，也成为了了贸易环节中重要的成本支出。

根据平头哥调查到，目前在中国化工品贸易环节中，生产端和消费端的抽成成为了普遍现象，即为生产企业将低价化工品卖给贸易商，而从中抽取一定的销售提成，而消费端接收了贸易商的高价化工品，贸易商也需要付给消费端采购人员一定的抽成。

这种化工品行业的潜规则，正在严重“啃食”着化工品贸易商的利润，让化工品贸易商“苦不堪言”。一般化工品贸易商的贸易利润在10%，就已经相对不错，而这10%的利润空间，还包括了运费、客户要求的账期资金占用费，以及客户的双向“提成”，随后剩下给贸易商的利润，或者仅有1%-2%。

正是因为这仅有的利润，也成为了化工品贸易商“趋之若鹜”的动力，其中也不乏对相关关系“拓展费”。因为贸易商清晰的知道，如果他们不努力拓展关系，必然会有更多的人去拓展关系，久而久之，自己必然成为“被淘汰”的一员。

* 化工贸易公司面临的风险

平头哥认为，虽然能够创创造的贸易环节众多，但是对于化工品贸易商来说，在具体的贸易操作过程中，仍将面临众多的风险。

1、竞争对手可能是你“前员工”

平头哥了解到，由于化工品贸易存在较低的门槛，所以，目前行业内做化工品贸易的企业众多，基本每个产品都有数量庞大的贸易公司，这其中包括国产资源贸易和进口资源的贸易。

进口资源的贸易，需要具备一定的实力才能操作，从而替代性相对较弱，这主要是国产资源的贸易。平头哥发现，虽然在过去几年中，中国化工品贸易公司消失了很多，但是目前的体量和数量，依旧是全球最大的贸易商聚集的国家。

在中国化工品贸易商的聚集地区主要有以下几个，

一个是山东省的淄博、东营、潍坊和临沂，
二是浙江余姚、宁波和杭州，
三是广东东莞、广州和深圳，
四是北京，
五是辽宁盘锦、大连。

各个地区的贸易商操作的产品，都因各自的化工产业不同而存在差异，相同的是，他们都有数量庞大的化工品贸易公司，并且化工品贸易公司之间存在密切的往来。

对于不同贸易公司之间的往来，存在两种情况，

一种是人员的跳动往来，这期间主要是包括人员择业的往来，和在你公司离职后创立的新的贸易公司，他们会抢夺你的资源和客户，并且通过低价恶劣竞争的模式，予以实现贸易行为。
二是一个“体系”下的贸易公司互相扶持，这种体系通常为“朋友关系、家族企业”等，他们在贸易环节中通过相互的扶持，予以实现大量的贸易行为。平头哥认为，这种“团结”的贸易公司，也成为了目前中国具有一定实力的贸易公司，在未来具有一定的竞争力。

2、企业借助你开拓“新产品”市场

目前中国化工生产企业新上项目频繁，而在新上项目之前，会提前建立销售体系，这其中销售体系的建设，其中离不开贸易商的功劳。他们会充分利用贸易商的客户资源关系，在前期会“苦苦哀求”贸易商帮助其推广和宣传，并且有的化工企业，会利用贸易商的人际关系，来直接拓展终端消费企业的关系网。

这种在新产品推广之前利用贸易商的行为，其目的就是为了实现新产品的顺畅销售。当新产品有了一定的客户群体后，生产企业必然将大部分资源转为直销，所以就会忽略贸易商的前期付出。

平头哥之前曾经收到过贸易的诉苦，据他们反馈，某个企业在新产品拓展的时候，多次登门请求贸易商进行代销，并且也口头承诺给贸易优惠的价格。但是1年过后，想要买这个企业的产品都产生了阻碍，更别说一直代理的产品想要拿到更为优惠的价格，也成为了一种“奢望”。

当企业建立了自身的销售体系后，基本就会“选择性忽略”在前期帮忙拓展市场、冲锋陷阵的贸易商的功劳。所以，这就造成了，当一个企业推出新产品后，就会带来很多的贸易商帮助其免费的“推销”。

3、忽略保险而带来的严重后果

平头哥了解到，化工品贸易商需要承担的成本，包括资金占用成本、运费、装卸费、产品运输损耗、产品品质风险和市场价格波动风险，由于成本类型较多，并且多个成本类型为不固定和无法预测性风险，所以就导致贸易商利润波动较大。个别贸易环节由于预判性失误，以及特殊情况的发生，导致一单化工品贸易就产生了巨大的亏损。

所以，由于化工品贸易商存在较低的利润空间，所以目前很多贸易商，基本忽略了保险这个重要的环节。部分贸易商在选择运输车辆时，会选择成本较低的非危化品运输车辆，并且在无时间要求的前提下，会通过高速和下道相结合的物流运输路径。

浙江温岭罐车爆炸事故，原因有以下几条：

其一是灌装容量超过的允许的安全范围；
其二是灌装车辆涉及多次违规；
其三是灌装车辆安全性存在质疑。

多种因素相结合，造成本次影响力巨大的危化品安全事故。对于一个贸易商来说，如果遇到一次这样的事故，将会对其公司来说是致命的，一旦出现安全事故，有可能会直接导致贸易公司的倒闭，甚至存在牢狱之灾的可能。

贸易公司需要作出改变

所以，中国化工贸易商苦，在生产企业和终端消费企业面前，都要扮演“孙子”的角色，不仅如此，还有很多“饥不择食、寒不择衣”的人，不断的在涌入中国化工品贸易商的行业中，导致目前的行业竞争越发激烈。

平头哥认为，中国化工产业变化频繁，并非中国不需要贸易商，而恰恰相反，在个别环节更需要贸易商的存在。所以，中国化工贸易商应做到以下几点，才能在快速变化的产业中寻得生存空间。

首先，化工品贸易公司需要充分认清自身的优势和劣势，如自身在关系和资金实力层面具有一定优势，应重点向具有优势的方面拓展贸易空间，从而进一步巩固自身的优势。
第二，化工品贸易公司需要具有系统性贸易策略，通过现货和期货的工具，降低贸易环节的风险。
第三，化工品贸易公司需要转变贸易思路和策略，以方案提供方或问题解决方案为主要战略调整方向，整合采购和产品，外包技术，按照企业的需求提供解决方案，提升自身水平。
其四，化工品贸易公司需要树立自身口碑的同时，不断拓展行业影响力，拓宽行业人脉和关键行业关系，打造关系型团队。
其五，化工品贸易公司应积极主动与你客户沟通，加大在产品销售、仓储、物流或原料采购环节的细节处理，把握每次降低成本的机会，并且建立售后服务体制，摒弃“钱货两清”的服务模式。
最后，平头哥认为，不管怎样，化工品贸易公司都应该学习成功的国际贸易公司的思路和逻辑，让自身更专业，并且提高自身的市场分析水平，以及坚持自身团队培养，才能够在未来长时间内创造出属于自身的化工品贸易空间。

来源：化工平头哥（微号：wowpingtouge）

编辑：华气能源猎头（微号：energyhunt）

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