开篇语
在数字场景中触达汽车金融。
“围绕数字化汽车交易场景进行基础设施建设，对场景相关的各类交易资产进行在线职能配置”，这套猛然一听略有些不好理解的商业逻辑，却是大搜车在做的事情。
大搜车的商业模式和国内从事汽车金融业务的平台，似乎难以在同一个维度进行比对。
用大搜车创始人姚军红的话来说，就是“早期几年在做数字化的基础设施建设，这一步完成后，我们开始做交易相关的业务，在交易基础上，我们再做金融衍生的业务”。
与汽车新金融平台不同，大搜车的核心竞争优势在数字场景，从2012年到2017年，大搜车用5年时间，为线下车商免费提供在线SaaS服务系统，“只要打开APP，就知道任何一家店铺的日常业务数据，他们的业务都是在我们的系统里跑的。”姚军红说。
大搜车对金融业务的搭建，则是依托于现有的数字化场景建设，进行的资源对接。
从交易层向金融层延伸
《中国经营报》：好多厂商会把消费金融公司的定位放在为卖车提供增值服务上，或者说促进卖车。对于大搜车，金融业务在整个公司中是什么定位？
姚军红：我们对金融业务的定位是赋能车商，优质的金融产品可以帮助车商卖更多的车，转到更多的金融收益，这是我们对金融业务的定位。此外，对于大搜车的定位来说，仅把大搜车定位为软件公司、交易公司和金融公司都不准确，大搜车是一个平台。
《中国经营报》：在汽车金融行业如何树立行业竞争壁垒？汽车金融的竞争是不是要跳出汽车金融来看？
姚军红：我们的理解是，每个产业都有三层结构的布局，底层是数据层，这个是真正的护城河，也是资源层，车商只会被一个网络数字化，比如说你的ERP、CRM、经营管理系统只会用一家，所以底层是数据层，是真正的行业壁垒。中间那层是交易层，交易层之上是金融层，谈金融层的竞争是离不开前面两个层面的布局的，如果单纯仅从金融业务出发，只会落入恶性竞争。
事实上阿里巴巴和腾讯在某种程度上就是一种基础设施，在他们的基础设施之上衍生了电商业务、金融业务等。
从底层往上改造是容易改造的，从上层往下改造是很难的，例如很难看到某家金融公司成为最大的电商平台，但是从电商平台成长出来的金融公司可以竞争掉金融业务起家的电商平台，这也是我们的商业逻辑。大搜车目前可以横贯三层，此前是数据层的霸主，目前已经数字化了60%的汽车零售商，在交易层实际上也很强，目前在搭建金融层。
《中国经营报》：在完成了底层的数字化建设之后，在这个商业逻辑基础上，应该如何做汽车金融业务？
姚军红：在金融层面，我们目前在做的是汽车租赁模式的弹个车以及个人分期买车产品。两款金融产品背后逻辑都是链接，链接银行和车商，将有放款意愿的银行和车商连接起来，为他们对接汽车和资金，其实仍然是在线资产配置的逻辑。
虽然银行自己可以做汽车消费金融，但是它的销售成本很高，举例来说，一个县城有20个二网经销商，每个二网经销商每年卖30辆车，对银行来说，要付出很高的成本深入下去做汽车金融。
但是大搜车有系统在这里，在线可以进行资产配置，对人、货、场和资金进行配置。不仅是汽车金融，大搜车的底层系统在这里，可以外部接入多种服务，任何一个服务的竞争维度都不是在单个服务层次来看。
由汽车租赁到分期购车
《中国经营报》：记者注意到，弹个车的融资租赁业务，是服务于大搜车的增量客户，消费分期是不是也为增量客户服务？
姚军红：消费分期更多是存量市场。消费分期在中国已经有一定渗透率了，比如说在新车的车商领域有百分之三十几的渗透，无非以前我们没有参与其中，现在我们要参与其中。融资租赁，因为以前市场上没什么人做，尤其是直租，所以更多是增量。
弹个车商业模式大体可分为汽车租赁、分期购车和二手车置换三种模式的整合创新，其中第一年属于汽车租赁期，车辆所有权归属大搜车，车主通过支付首付和租金获得车辆使用权；1年到期后，车主可以选择尾款分36期购车，即进入分期购车环节；也可以选择归还大搜车，车辆则自动进入二手车置换环节。
《中国经营报》：在弹个车的模式中，都从哪些环节获利？
姚军红：弹个车属于汽车融资租赁产品。用户在以10％的首付租满一年之后，有三个选择：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆，等于用户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。退回的车辆将通过二手车市场消化。
在这个过程中，可以产生金融分期的息差收入，二手车的交易服务收入等获利空间。
事实上，大搜车的金融服务不止于此，弹个车只是大搜车基于二手车商推出的首个产品，类似的产品，还包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其他金融服务。
对于金融服务的资金来源部分，把车以租赁的方式卖出去，车辆产权还在平台手里，然后形成资产包，把资产证券化（ABS），在资本市场发基金认购，再用募集的资金买车。
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【版权说明】
本文为原创内容
作者：《中国经营报》
记者 郭建杭
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