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赢在创新:营销方案越精准越有效

2015-08-06 徐永杰 出版商务周报
商务君按

图书营销赢在哪里?在机械工业出版社徐永杰看来,图书营销的目的,就是要在合适的时间、合适的地点,选择合适的方式,将图书信息精准、有效地传送给目标读者,这样才能转化为图书销售。一个有效的营销方案,不仅是明确读者在哪儿、读者获取图书信息的途径等方面内容的过程,也是重新审视信息传达给读者的方式是否全面的过程。

读者在哪,营销方案就应指向哪

微信、微博、社群等的发展,让我们有了更多的途径了解目标读者的需求、熟悉他们的生态圈。换句话说,不知道目标读者经常在哪儿“出没”,就无法做到精准的信息传递,就不能做出有效的营销方案。

比如,我们考虑到《颠覆式创新》一书的目标受众主要为中小企业老板和创业者,在制定营销方案时:一是考虑到“逻辑思维”自媒体的粉丝众多,且涵盖前述目标受众,故选择与其合作销售定制套装,一个月左右即销售上万套;二是在该书的研习社群内,针对作者粉丝和创业者进行精准营销,预售20天销售即破万套,取得了很好的效果。因此,好的营销方案就像是量身定制的战衣,穿着舒服,战斗时得心应手。

再如,某选题的读者对象为“大中专院校美术、艺术设计方向的学生”,但综观其营销方案,仅有“亚马逊预售,站酷网样章连载”等字眼。确定了读者对象,方案中却没有读者的“踪迹”。是不知道读者在哪儿,还是根本没有把读者“放在心上”?

总之,营销方案的制定离不开深入的读者需求分析,脱离选题定位,不考虑目标读者的阅读习惯、获取图书信息的渠道等,营销方案本身也就失去了存在的意义。你以读者为中心,读者才愿意采用货币“投票”的方式来支持你。

创新:从“我能做”到“要我做”

营销方案的创新,基于策划编辑对读者需求、读者购买行为、图书信息传播渠道等的深入研究。从“我能做什么就做什么”到“需要我做什么才做什么”,是对“以读者为本”的认真思考,也是与读者“换位思考”的具体体现。从“我能做”到“要我做”,看似简单,实则是对策划理念的颠覆式创新。总结当前的创新模式,主要有以下三大类:

  • 图书销售新渠道的开拓。比如,机工社爱拼图类少儿选题针对博物馆、科技馆、电影院线等销售渠道的开发;为了与金盾社、各农业社等展开有效的竞争,机工社大农业类选题逐步开发三四线城市及农村书屋等营销渠道。

  • 图书推广新渠道的拓展。移动互联的快速发展,为图书推广提供了更多有效的渠道,如微信、微博、微店、社群等。比如,叶茂中的新书《入口》推广以“携真爱一起撕掉传统营销的底裤”为思路,让“人人入口、人人渠道”取代常规销售渠道,出版社直接与目标读者对接,成为互联网营销的新玩法;又如,为图书推广而创办的“经济的常识”“机工经管”“科技有的聊”等微信公众号成为吸粉神器,在图书营销广方面取得了较好的效果;再如,《爱上翻糖烘焙》的研习会,一边吃,一边学,将阅读变成一种美好的体验。

  • 以衍生品带动图书销售。比如,某手绘类选题,计划将漫画形象授权凡客制作T恤(这在以前有过先例),与图书捆绑销售;再如,畅销书《单车旅行》制作的个性化头巾,满足了读者群体追求个性、放飞梦想的需求。

总之,正是这些创新的律动,将我们引向探索营销模式创新这一阳光大道上,不断前行。

方案不是拿来秀的,是要能落实的

营销方案中每一个项目的制定,都要以目标读者需求为基础。不考虑读者的感受,去制定编辑自己看来“完美”的方案,无异于掩耳盗铃。比如,某销售预期5000册、非知名作者的图书的营销方案,计划“邀请10个以上大V进行微博、微信推荐”“在地面店设专架销售”,如此“不计成本”的方案,落实的难度应该不小。

笔者认为,策划编辑在制定营销方案时,需要考虑:①选题品质,有无必要邀请大V或知名演员进行宣传。②执行的难度和成本,图书销售所带来的品牌效应和利润水平,能否支撑所支付的成本、花费的精力。③作者方的营销资源,如作者的社会影响力、出镜率、培训密度等均为事先必须考虑的因素。

此外,策划编辑还要考虑方案的可操作性,因为后期执行不仅有策划编辑参与,还会涉及出版、市场、营销等部门的同事,方案脱离实际,可能会让其他参与人员无所适从。

没有最好,只有最适合的方案

“没有人永远18岁,但永远有人18岁。”目标读者群需要不断细分,销售渠道、销售方式同样需要不断细分。很多编辑偏爱“大而全”的营销方案,认为营销方案内容越多、细节越全面越好,很少考虑投入-产出的问题。笔者认为营销方案的制定应遵循以下几个原则:

  • 分级别。比如,针对一般书宣传无需过多强调新书发布、样书寄送等,不能“为做方案而做方案”。根据“二八法则”的要求,80%的精力还是应该投入到20%的重点图书的营销推广上。

  • 分专业。不同专业的图书,应考虑地面店、网店及其他销售渠道的发货比例、地区覆盖等。比如,IT类图书应多考虑在京东上的推广,少儿类图书更多的推广应在当当网等。

  • 专有性。方案不能是“万金油”,应源于对选题内容、自身及作者各类资源的调配,换成其他选题则不一定会适用。

总之,“没有最好,只有最适合的方案”,一个有效的营销方案源于用心的读者需求调研,无论何时,我们都不能忘记营销推广的目的,那就是向尽可能多的目标读者传达图书信息,最终将图书最大化地转化为回款。


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