社店沟通与业务培训的模式创新
连续举办5届的“新华文轩出版传媒股份有限公司零售事业部（以下简称“文轩零售”）营销培训会已成为出版社和书店定期沟通的有效平台。一起来看看今年会上的干货吧。
2016年3月，新华文轩出版传媒股份有限公司零售事业部（以下简称“文轩零售”）一年一度的营销培训会在成都举行。文轩零售邀请全国30余家出版社代表对旗下100多家门店的经理与业务骨干进行了专题培训与营销实务沟通。此外，深圳书城中心城的营销总监方勤和《出版商务周报》总经理陈德分别做了《除了卖书，我们还卖什么》《儿童书店经营与童书营销》的专题报告。
《出版商务周报》总经理陈德做了《儿童书店经营与童书营销》的专题报告
文轩零售的年度营销培训会已连续举办5届，通过几年的持续改进，其创新务实的组织形式与明显的效果如今已俨然成为社店产品沟通与书店业务培训的一个样板，引起业界高度重视。
文轩零售的年度营销培训会最大的创新点在于组织形式新颖，不再是出版社单方面宣讲产品的常规社店产品培训模式。整个培训会引入分组竞赛模式，对出版社代表和参训的书店代表都有严格的要求，效率高、干货多。
主办方将参训代表按照片区进行划分，如雅安组、攀枝花组、轩客会组等。会议首先邀请出版社在规定的时间内对重点产品以及配套营销方案进行介绍，同时也分享其他地区的优秀营销案例。然后由主持人串联出版社与各组参训代表之间的互动，双方可以就各自存在的问题进行交流。主持人根据各组参训代表的活跃度及与出版社的互动情况，进行星级打分。会场前方的白板上，记录着各组参训代表的成绩。最后，根据各组得分情况，分出一二三等奖，颁发奖品。
张弛有度的节奏以及竞争问答机制的引入，是本次会议的亮点。在培训会主持人文轩零售市场部经理庞海燕的主持下，多余的自我介绍与客套话、冗余的问题与意见都被扼杀在正式发言前，使得整场活动效率很高，干货更多。“我们希望书店和出版社能够在有限的时间内，实现更多地有效碰撞，获得有用的信息。”说完这句话后，她看了一下手表，然后高高举起“剩余时间10分钟”的牌子，而台上出版社的代表则立马加快了语速。
机械工业出版社的区域经理陈末予已经连续4年参加这个培训会了，他很喜欢这个培训会的快节奏：“我之前参加过很多地区的类似会议，但都没有新华文轩的培训会这样地高效。”除此以外，他还对会议竞赛式的参与互动印象深刻：“各个书城代表的提问都很踊跃，且都很有针对性。”
在现场，各书城的代表表现都十分活跃。轩客会管理部经理冯刚就是其中之一：“各个书城都想在培训会上取得一个好名次。”除了积极发言之外，找好问题与意见的角度很重要：“我们会根据书店与读者定位来与出版社进行沟通探讨，这样出版社才能更好地回应，主持人给我们的评分就会越高。”
对此庞海燕也认为问题有针对性、意见有实操性是获得高分的关键：“除了管出版社要物料以及人员培训支持以外，活动能否实现效益，也是我们考量的关键。”
同时这个培训会也是发掘人才的一个好机会，雅安书城经理夏磊就是最好的例子。曾经只是负责雅安地区技术维护的他在去年培训会上崭露头角，后竞聘上岗，成为雅安书城的经理，在他看来这个会议调动了书城人员积极性，使其将更多的精力放在了培训与推广上，效果明显。
在文轩零售事业部副总经理严强看来，今年的培训会要比往年更有效果：“大家不再只讲产品，而是更关注营销方案。”实际上，这也是新华文轩零售事业部举办这次培训会的目的。在当前实体书店体验为王的时代，卖场人员除了了解产品，更重视配套的营销方案。
因此在会议之前，庞海燕会和出版社代表联系，告诉他们这次会议发言的重点在哪里：“我们会提前要到他们的PPT，如果里面内容与我们的需求有偏差，我们会建议他们进行相应的修改。”
重点产品介绍是每个出版社代表介绍的开端。如机械工业出版社就带来最新针对社会热点所出的一系列经管类图书（如供给侧改革、一带一路）；青岛出版社介绍了最新的美妆、烘焙产品线；而化学工业出版社则推荐了他们最新的科技图书。夏磊觉得重点产品介绍还是很重要：“以前产品是死的，听完他们的介绍，形象一下子就鲜活起来。”
不过会议的重心还是在营销推广上，关注点也主要集中在以下四个方面。首先是出版社的重点产品的配套营销方案。比如说机械工业出版社重点书《跑步指南》，可以发动跑步指南社区以及各地跑团的力量，举办相应的落地活动。再有就是江苏凤凰美术出版社和大连出版社的幼儿园阅读体验计划，借助图书的力量，向其他产业链进行延伸。而青岛出版社则是带来美妆与烘焙图书的线下推广方案。这些营销方案，注重线下体验，具有很强的可操作性。
其次便是相关营销资源配套问题，这也是许多书店关注的焦点。比如《跑步指南》营销活动与幼儿园的营销活动，出版社能否提供相应的讲师或者培训人员。对于美妆与烘焙图书的线下推广，出版能够提供的物料种类有哪些与数量又是多少？对这些问题，出版社都一一做出了解答。
再有便是好的营销方案推介。比如明天出版社利用社群营销，使得新书《巴夭人的孩子》预定数突破10万册大关。这一案例引起在场书城代表的浓厚兴趣。除了学习明天社经验以外，各书城代表还提出了自己想法。比如有的书城代表就提出要和明天出版社的微信群进行合作，嫁接本地活动，方便日后营销活动的开展。
最后便是出版社与书店代表之间的意见沟通，思想碰撞。比如江苏凤凰美术出版社对旗下动手类图书陈列提出异议，因为这些图书会配备相应的动手礼品包。如何让这些礼品包既满足读者体验，又不因开封而影响相关图书的二次销售？书店也给出了他们的答复：陈列相关的样品，礼品包统一管理，后凭购书小票统一领取。
再如化学工业出版社就提出了在科技柜组卖场面积压缩的现状下，如何提升科技图书销售的话题。对此，有的书店代表提议出版社制作相应的试读本，既节省了陈列空间，又满足了读者的购买体验。还有的书城代表建议走进企业，比如其钢铁类图书就可以与其书城附近钢铁企业建立起联系，扩大销售范围。
化学工业出版社发行部副主任胡波对此感触很深：“应该说我是带着学习和请教之心来到这个培训会。尽管我们经常走访卖场，但是很难在短时间内针对某一个问题与这么多卖场的一线员工同时进行交流和互动。现在我们可以面对面与他们接触，告诉我的资源，听取他们的想法。在会上，我只要提出一个想法或问题，就会获得很多很好的意见，真正实现了一个良性互动。”
会上，好的创意想法源源不断，如何保证其有效地落地实施成为关键。对此，文轩零售安排专人记录，会后持续跟踪，保证好的想法不会因为会议的结束而搁置。
“我们想搭建起出版社与书店之间的交流平台，对双方的资源进行整合匹配。我们希望出版社能够告诉书店他们有哪些营销方案与资源，我们也希望书店告知相应营销方案能否落地，获得效益”严强如是说。
会议后营销方案落地实施对于图书销量的提升还是很明显，陈末予表示得益于2015年会议讨论而举办的落地签售，使得相关图书销售有近30%的提升：“这对出版社社品牌和图书品牌都是一次很好的宣传。”
而对于后续营销方案的对接，书城一般关注以下几点：首先是会上和出版社沟通好的线下活动，后续的物料以及培训人员能否到位。比如很多出版社就希望多举办名作家签售，进校园活动，而之前和江苏凤凰美术出版社合作举办的作家谷新平进校园活动，就取得了非常好的效果。
再有就是出版社所提出的营销方案是否适合在所在区域进行，营销方案的落地也一定要考虑书店的定位与客群的差异。“通过交流我们知道了不同活动要针对不同的地区。比如说有些在北京效果很好的活动，就不一定适合在成都开展。这让我们及时调整方向，节约沟通与物料成本”夏磊表示道。
最后便是营销工作延伸与扩展，如打通起线上与线下的营销、如何利用好所在地区的优势等等。
对于培训会未来还可以在哪些地方加以改进，冯刚表示，希望出版社能够进一步精简图书介绍的内容。他建议出版社将介绍浓缩成几句宣传口号，使人一目了然。
而夏磊则希望会后能多一些小型的分享会，加强彼此沟通：“最好能够成立一个QQ群或者微信群，出版社有什么好的重点产品就可以直接发布出来，我们有什么好的宣传点也会和出版社接洽。”
张君成负责报道出版产业ID : zhangjunchenga
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