WeChat ID cptoday Intro 关注出版传媒产业创新，做中国出版传媒产业的观察者、思考者、记录者和传达者。 在许多出版社纷纷入驻天猫、探索电商渠道的图书销售出路时，一部分第三方图书专营店早已摸索出了自己的天猫店经营秘钥，葫芦弟弟便是其中的佼佼者，业界同仁看看这背后是否有商机或经验可以借鉴。 在图书销售渠道上，2015年的天猫图书发展势头迅猛，不仅吸引了许多出版社的加盟，也孕育了很多体量庞大且极具影响力的第三方图书专营店，成立于2010年12月的葫芦弟弟图书专营店就是其中之一。目前葫芦弟弟图书专营店（以下简称“葫芦弟弟”）在天猫图书综合排名第四（前三名分别为当当、文轩、博库），年销售实洋为2亿元，平均日销售额在60万元左右。 成功：快人一步的努力 作为葫芦弟弟的掌门人，88年出生的林炳洋早在2009年就开始试水淘宝图书销售。目前林炳洋共有六家天猫图书专营店，除了葫芦弟弟之外，其兴阅图书专营店、学语者图书专营店、城市绿洲图书专营店均进入天猫图书综合销售类的TOP20。目前，天猫图书业务已经占到林炳洋公司网络图书业务的三分之二，业务规模也在持续增长中。 据林炳洋介绍，当前葫芦弟弟为全品类销售，文学社科类与少儿类各占30%，外语类和科技类各占15%，考试类占10%。其中少儿类图书是葫芦弟弟图书专营店的销售特色，许多营销活动都是围绕少儿类图书进行。 林炳洋认为葫芦弟弟图书专营店之所以能够在多如牛毛的天猫图书销售店铺中脱颖而出，主要在于两点：一是在经营过程中不断地创新营销；二是团队对于发展的渴望和努力。 在内部经营上，林炳洋始终坚持天道酬勤，葫芦弟弟的骨干人员加班到12点是常事 在图书营销上，葫芦弟弟一直敢于创新：“我们很多举动都是快人一步，比如在2010年，图书包邮并不是很常见，而我们率先推出包邮活动，吸引了不少读者。还有之前单本图书销售是主流，我们便推出套装图书销售，甚至为消费者制定阅读方案，分析顾客需求来选择图书，打破了传统套装书的销售方式。” 针对图书套装的销售，葫芦弟弟还为读者提供了跨出版社套餐、跨年龄套餐，率先做跨店联合营销，联合多店整合流量，扩大影响力。 应该说葫芦弟弟的这些营销方式在现在看来相当平常，但在天猫图书发展初期，格局未定的之时，快人一步就意味着掌握了决胜命脉。 在内部经营上，林炳洋始终坚持天道酬勤，葫芦弟弟的骨干人员加班到12点是常事：“我不认为我们比别人聪明，我们只是比别人努力。” 在团队管理上葫芦弟弟实行扁平化管理，建立了无店长制的运营模式管理体系：“我们运营团队每个人负责自己品类图书的全程销售，运营总监下面就是60几个运营者，独立运作，互不冲突。财务独立核算每个人的成本利润，真正做到多劳多得。”林炳洋将其称为图书业的阿米巴模式（在整体目标前提下，把公司分成各个小组织，各小组的费用独立核算、内部核算）。 在林炳洋及其团队的努力下，葫芦弟弟发展迅猛，2015同比2014年实现了近200%的增长。对此，林炳洋认为这也是天猫图书平台成熟的体现。 和其他电商渠道相比，林炳洋从2014年就已经感觉到了天猫图书的飞速增长，“很多书店的年销售额都是成倍数地增长，而且这种势头还在继续。” 对此，林炳洋认为主要原因还是在于天猫的平台够大：“我们共享着天猫几个亿的客户群体，市场足够庞大，所以我们才会取得如此的销售额。” 其次，他认为天猫的管理平台无论是从技术还是从开放程度上都比较完善，尤在大数据支持上，天猫平台的优势明显。“我们通过天猫提供的‘生意参谋’等工具，可以掌握当前图书销售趋势，及时调整运营方向，这是其他平台所不能比拟的。” 不过最让林炳洋看重的还是天猫图书开放式和富有创意的促销玩法。首先是聚划算，作为天猫最知名的促销板块，其强大的影响力与引流能力，可以产生图书爆款，在一天就可实现几百万的销售额。“如我们和中国大百科出版社合作，在聚划算销售其中国儿童大百科全书，不到三天就取得了170万册的销售成绩，刷新了聚划算图书销售的纪录。” 再有就是天猫与新浪微博的互动。阿里巴巴入股新浪微博，使得天猫在促销上与新浪微博合作密切。新浪微博强大的影响力与庞大而黏着度高的用户群，帮助天猫图书实现顾客引流，增强了售卖效果。 葫芦弟弟团队备战“双十一” 最后就是天猫本身发起的活动，如图书年终促销，读书节，尤为引人注目的“双十一”促销。这对于第三方店铺来说是难能可贵的。“天猫图书这样的专题促销活动很多，活动的开放性和包容性更有益于买家之间的良性竞争。” 目前葫芦弟弟与全国的300多家出版社建立了联系。“我们与外语教学与研究出版社，人民邮电出版社，化学工业出版社，高等教育出版社等传统大型出版社合作较为紧密，因为他们的品类比较多，有益于建立长期的合作关系。” 不过林炳洋认为选择合作出版社的标准并不在于出版社体量的大小，而在于出版社对其的接受度以及投入程度，他们与大百科全书出版社的合作就是一个典型。 而对于出版社如何和与其天猫店铺进行对接，林炳洋表示只要出版社的发行人员与其业务部进行对接即可：“出版社不要将其复杂化，其实操作的过程和传统出版发行没有太大的分别。” 不过林炳洋对于跟起合作出版社有着一定要求：“我们对于合作出版社的筛选还是比较严格，首先这个出版社一定要有互联网思维，如果连网店的概念都不懂，那么沟通起来，会很费力。” 林炳洋以天猫图书专营店的账期举例：“我们目前账期在3个月以上，这受制于天猫本身机制以及我们自身运营的考虑，其实这要比其他网络平台账期短，但如果出版社接受不了这种账期模式，那么双方的合作就会有障碍。” “同时出版社与天猫图书专营店合作应该站在一个大格局上。一本书你在别的渠道只能销售几千册，但在我这里就能销售几万册甚至十几万册。虽然会以一定的折扣作为代价，但是带来的效果也是惊人的。” 其中就一件让林炳洋印象深刻的事，之前合作的一家出版社给林炳洋的店铺6折发货折扣，而给其他电商却是5折，这让他有些为难。“现在图书市场激烈，读者对于图书的价格敏感度高，这样厚此薄彼十分不利于双方的合作。在天猫平台上，出版社有多大的作为取决于出版社对这个平台的认可程度与开放程度。” 葫芦弟弟在图书品种的选择上采取“精品策略” 林炳洋去年一年也做了很多工作来消除出版社对天猫图书专营店的不信任：“比如出版社担心的低折扣回购问题，我们就会和出版社商议制作相应的logo定制版，配以相应的包销政策，不退货，给他们吃一颗定心丸。” 在图书品种选择上，林炳洋的标准就是去同质化，精品策略：“同样内容的一本书，我们会优先考虑图书品质。” 而对于出版社的自营天猫店，林炳洋表示出了肯定，不过他认为第三方店铺与之相比有更大的优势：“我们在运营上更加灵活，比如说同样的一本书，在葫芦弟弟销售要比其出版社销量高得多。我们有2000万的顾客数，有品牌，这是一般自营店铺所不能比拟的。” 之前有人说天猫图书用户群体对于图书的价格更为敏感，因此天猫图书平台更适于低折扣的非精品图书销售。林炳洋对此并不是很赞同：“这涉及到一个用户习惯的问题，用户价格敏感度最终还是取决于曾经购物体验的总结。如天猫的考试图书就要比其他平台更加丰富，用户一旦在天猫上购买，就很容易形成粘度。” 葫芦弟弟天猫店首页展示 对于葫芦弟弟未来发展，林炳洋表示还是要加强内功。“我们现在成立了IT部门，准备开发ERP管理系统。其次我们会扩展我们的图书销售品类，现在我们图书种类只有3-4万种，未来我会争取将品种扩大到如当当、文轩几十万种的规模。互联网展示不受门店的束缚，我们会充分利用到这一点。” 对于天猫图书专营店整体发展，林炳洋表示其运营会朝着更加精细化的方向发展，多创造小而美的天猫图书专营店“我觉得现在天猫图书平台的细分度还是不够，比如我就没有在天猫上看到有专业的军事书店。所以我下一步的目标就是多开设一些小型且有针对性的店铺，如只卖适合0-6岁儿童图书的天猫店。同时我们也会为读者提供专业的阅读建议，阅读指导等，开阔更广的渠道。” ▌相关阅读 点击标题即可阅读 出版社开天猫店必知的那些事儿…… 当当和亚马逊进驻天猫，京东还会远吗？ 观察︱天猫上的专业社脱颖而出的秘密 Author requires users to follow Official Account before leaving a comment Write a comment Write a comment Loading Most upvoted comments above Learn about writing a valuable comment Scan QR Code via WeChat to follow Official Account