关于律师职业表达的干货分享

作者 | 吕良彪

来源 | 阿呆继续曰

 律师的职业表达 

着急的事，慢慢地说；

大事要事，想清楚说；

小事琐事，幽默地说；

做不到的事，不随便说；

伤人的事，坚决不说；

没有的事，不要胡说；

别人的事，谨慎地说；

自己的事，坦诚直说；

该做的事，做好再说；

将来的事，到时再说。

法庭上“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是可能败诉的律师——除非，法庭程序违法或者滥用权力；

——鲍威尔

法庭外“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是自觉理亏的律师——除非，权力蛮不讲理甚至颠倒黑白。

——吕良彪

01

律师职业表达的维度

◆ 1、“说（表达）什么”？

律师的职业表达当言之有物、言之有据、言之为理、言之有度——不能空洞无物、需要有事实与法律依据；必须符合法律的原理、规律与逻辑；必须言（行）之有度，利于法律事务的妥善处理。

◆ 2、“对谁说（表达）”？

律师首要任务是“说服法官”，包括对法庭、侦查、检察机关、政府机关等说，努力说服法庭以及那些能够决定客户利益的公权力机关，切实维护客户利益；

律师第二位的是要“说服客户”，既包括对客户及其家属的心灵抚慰，也包括帮助客户及家属理性客观地看待相关法律事务，更主要的是要让客户觉得“律师请对了”——总之，既要说出客户“想听的话”，也要道出客户“该听的话”，同时要平衡好二者的时机与分寸；

此外，律师还需要“说服公众（媒体）”，既为案件“造势”服务客户利益，也是一种相对有效的律师营销，乃至一种生动深刻的对法律和常识的普及。

◆ 3、“怎么说（表达）”？

律师的职业表达一要符合认识事物的客观规律，要能帮助法官或其他相关人员建立有利于自己的“内心确信”，认同律师所提供的材料与观点；二要符合审判等有关权力的运行规则，包括显规则与潜规则，要知道如何在权力运力的各个环节，找出自己权利救济的途径，使自己的意见能为法庭或相关机关、人员所采纳。

律师的表达方式则包括“口头表达”、“书面表达”、“肢体语言表达”以及“行为艺术表达”——典型者如所谓“死磕”，即是通过某些夸张的言行吸引社会各界广泛关注，从而将公权力的行为尤其是可能的违法行为置于公众的监督之下。

◆ 4、“谁在说（表达）”？

显然，不同的律师说话“份量感”不同、效果也不同，这既取决于律师不同的“职业能力”，也取决于律师整合各种社会资源、提升自身社会影响力的“职业能量”。

02

律师职业表达的境界

（一）律师的口头表达

◆ 1、“敢说是底线”

是说律师要敢于把心中所想说出来，要敢于面对权势，把维护当事人权益的意见表达出来，不能因为私心，因为畏惧权势不敢说出自己应该说的话，不敢形势自己应尽的职责。这也是对律师能力与职业道德起码的要求。

“能说出来”，可谓律师“初入江湖”的第一把“武器”，多用于训练及防身，战斗力极其有限。犹如《剑客行》里的石破天，纵然毫无武功也要挥舞柴刀保护自己心爱的女人。

◆ 2、“能说是本事”

“能说”包括“说清楚”与“说精彩”两重境界：

“说清楚”的前提是对案件的法律关系、证据、法理及法律依据有一个准确、清晰、全面的认识。在此基础上用准确、简洁的语言明明白白的把你的意见表达出来，让别人能够听的清、听的懂、听的明白。这是对律师职业素质的基本要求。“能说清楚”，应该是律师在经过某一“门派”的正规训练后开始掌握的“利器”，虽可用于实战“杀敌”但“功夫”尚显平庸。

“说精彩”则是批律师要善于驾御和运用语言，要能做到语出惊人，妙语连珠，让人欣赏，令人折服，使人印象深刻。对此可以生动地表达为三种让人“直拍大腿”：

✔ 一曰“他想得真妙，我咋就想不到呢！”；

✔ 二曰“他说得真太好了，我心里总想着可总说不出来！”

✔ 三曰“这事还能这样表达出来呀，真太有趣了！”

精彩的语言往往最能展示律师的职业能力与风采，迅速给法官、当事人、媒体留下深刻印象。“说得精彩”是一名律师举止、修养、能力等综合素质的集中体现，也是律师开始成为“武林高手”的削金断玉的“宝刀”，具有极高的“杀伤力”与“战斗力”。

然而，锋利是一柄双刃剑，操作不当伤己亦深。在中国的传统文化背景下，“能说”往往是一个中性偏贬义的字眼；而律师无论对于权力掌握者还是当事人，往往都处于一种“低位”。

常识告诉我们，处于“高位”者本能地不喜欢听到“低位”者过多的言论，即使是精彩的言论，有时也不一定能起到好的效果，甚至适得其反。

◆ 3、“会说是智慧”

律师的智慧要求律师懂得如何说服他人，懂得对于不同对象表达的方式与分寸，懂得在不同场合表达的尺度与态度，可以直指人心，使人在不知不觉中逐渐接受自己的观点。

同时，律师应该谙熟权力的运行规律，清楚可以在什么环节以什么方式影响决策者决策，使事态向有利于当事人的方向发展。一句话：“能说”不如“会道”，说得“精彩”不如说得“得体”。

这种“得体”体现着律师“世事洞明、人情练达”的智慧，如杨过之“重剑无锋”却所向披靡。——律师要能把话说到人心里去，让人舒服，让人发自内心地认同与敬佩。

◆ 4、“不说是实力”

某种意义上，律师“能说会道”的最高境界应该是“不说”：优秀的律师同时也总是具备相当社会影响力的律师，这种有社会声望与影响力的律师的出现本身，即让信息受众心中产生一种重视甚至期待，很容易注意倾听这样的律师的意见。

此时，律师通过证据的展示，通过法条的规定，通过法理的阐释，无须多语，即可使受众在其引导下自然而然地形成律师所希望他们形成这“内心确信”。

而且因为这种确信不是律师“说服”的，而是自己内心一步步主动形成的，所以更具说服力。“无言”的境界，正如内功深厚的高手，寓大道于无行，中正纯和而不戾，从心所欲而不逾矩，拈花飞叶，莫非利器，以其修养气势令人折服，甚至不战而屈人之兵。

若《天龙八部》少林寺神秘僧人以目光连“杀”慕容博与萧远山。——当然，“沉默如金”的另一种境界，还在于律师自身的“实力”让受众无法漠视你的观点。

（二）律师的书面表达

◆ 1、律师举证宜适度

1）尽最大可能尽可能多的找出与案件相关的证据；2）理清举证思路组织证据体系；3）举证宜适度，断不可以“油多不坏菜”的心态过度举证冲淡主题，更不可无谓举出对己方严重不利的证据。

◆ 2、法律文书宜平实

1）清思路；2）循章法；3）去掉修饰词。要围绕证据，论证严谨，表达清晰。

◆ 3、律师表达宜平静

1）慎言，有据，有度；2）不强辩，不狡辩，不诡辩；3）庄重，平静，尊严。

代理词原则上不要超过三页纸：代理词应该与诉状（上诉状）、答辩状、证据目录、举证说明、庭审过程（笔录）共同勾勒全案故事全貌与核心问题，代理词则重点要根据庭审对相关核心问题进行言简意赅的阐释与强调。如果有需要，可以附件形式将重要材料符在代理词后供法官参阅。

（三）律师的其他表达

律师的职业表达，除却口头语言，更重要的还有书面语言，更生动的还有肢体语言，更丰富的还有行为的表达。

书面语言宜简洁，宜平和，宜一针见血；肢体语言需要与具体的场景，具体的表达目的相结合，无论是法庭审理过程中，还是在庭审之外，无论是眼神交流还是举手投足；而律师最重要的表达，则是律师自身修养、举止与行动所传递出的风采与份量。

——“说话让人结缘，做事让人感动”——这种结缘，应该是律师通过自身的表达，团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的资源；这种感动，既包括律师对客户现实利益的满足，也包括律师对客户乃至社会公众内心需求的抚慰，还包括律师对社会道义的担当。

03

民商事案件庭审表达的若干实务问题

庭审的核心在于本方证据的展示和对对方证据的质疑，以期以利于本方的方式查明并认定事实；在于基于证据的法律意见表达，以期以利于本方利益的方式适用法律。

无论诉讼还是仲裁，庭审都是整个案件审理的核心。而且，超过百分之八九十的案件，在庭审结束时基本已有法律上的结论。所以，庭审是律师向法庭、仲裁庭表达观点最为直接和最为重要的机会。

此外，调解与最后陈述中的律师表达，也会裁判者自由裁量权的行使产生一定影响。

庭审中律师的表达通过举证、质证（包括询问证人）、辩论、调解及最后陈述等阶段构成。律师法庭表达的基本原则是利于法官、仲裁员正确认识、科学采信本方证据，所以要设身处地地以法律官的角度和思维来审视证据，注重法官对证据的“客户体验”。

要尽可能完备地收集与案件相关的所有证据，对每份证据、每个观点、每次表态进行考量，筛选；同时，对对方可能持有的证据和证明逻辑进行分析，预测。

第一，建构科学的证据体系

☆ 1、理清论证体系，明确我方需要证明的核心事实及其证明层次；

☆ 2、根据前述证明事项，按照我方所确定的逻辑顺序、时间顺序、法律关系、核心事实等标准，依次（分组）列举证据，层层深入，相互印证；

☆ 3、举证适度，不要有油多不坏菜的心理。尤其，要考虑相关证据列举出来以后可能的负面因素：会不会是对方要找而找不到的；会不会被对方利用获取更大收益的；会不会次要或无关大局的证据过多而冲突了核心证据的影响力？

☆ 4、举证有所侧重：一审证据要还原事实经过，所以要给勾划出对我方有利的故事概要和细节。二审、再审证据则致力于证明一审的错误或不当，所以要“围绕焦点”，以“新证据”为主，以对证据的全新解读视角为主；对原审证据的提交也要根据案件情况进行必要调整，不要简单地原封不动地提交。

☆ 5、依据证明逻辑和相应顺序对每组证据进行排序，要权衡证据证明力的强弱、待证事实的重要性、对方还击的策略等情况综合考量。

☆ 6、不要寄希望于搞证据突袭，这不仅会让裁判者反感除了在客户前面“长脸”外对案件审理作用不大；但证据要留一手，例如有些证据用于反击对方更有力的，不妨将对手引入其中，再当庭举证反驳。

☆ 7、证据目录必须明确整洁清晰，一目了然；证据要准确无误的机打页码；利于查找，利于理解。

☆ 8、要关注对己方有利证据，同样要甚至更需要关注对己方不利证据。对有利于和不利于己方的证据，要有一个通盘掌握。

☆ 9、要根据需要尽可能充分考虑可能出现的情况并准备预案，无论面对突发情况还是预设情况出现时，都能及时调整。

☆ 10、律师要有自信但不可太过自恋只关注自我、只关注对自己有利的东西。要学会研究对手，研究法官，要学会同情心、同理心、设身处地地考虑和处理问题，就更能够有效沟通，能够更好说服法官。

第二，开庭陈述应注意事项

☆ 1、用简明语言直接陈述事实，讲清基本诉求和故事梗概，己方基本逻辑。

原则上应该在三分钟内表达清楚，利于裁判者接受和理解；原则上不要用过于书面化的语言，例如一般情况下可直接用我方、对方、某某等去代替原告、被告、第三人、上诉人、被上诉人、申请人、被申请人等。

☆ 2、要注重与裁判者之间的互动交流，尤其眼神交流，切忌自说自话；原则上要事先准备好稿子但庭审中不要照本宣科念稿子；语音语速要根据法官和书记员、办案秘书的实际情况进行调整，既要通过自然表述打动裁判者，轻重缓急又要有利于书记员或秘书的记录；要根据法庭关注的重点和对方的书面、口头表达针对性地进行调整。

☆ 3、简明扼要提出事实依据和逻辑论证，再自然引申出观点，避免只讲观点给人强辞夺理的错觉。

第三、庭审调查中的举证、质证注意事项

无论诉讼还是仲裁，庭审调查的目的都在于固定无争议的事实（证据），查明有争议的事实（证据）。举证问题前面已有论述，庭审调查的核心是围绕证据发表相互质证意见，切忌简单地表述为：我方不认可该份证据。

对于证据真实性、合法性、关联性存在疑义或予以否认的，也要讲明基本理由，一味否认对方证据真实性未必会有好的结果，尤其是在相关证据已成体系和法官已有一定认知的前提下。

至于不认可对方相关证据的证明目的，简单提示即可，原则上是放到庭审辩论的环节进行，但在质证阶段对对方相关证据的证明力及证明目的进行打击，也是非常必要的，可以法庭的指挥下相机而行。

民商事案件证据主要包括书证、证人证言和视听资源：

对于书证，可以进行认真比对，提出其存在伪造、变造的情况及嫌疑，书证的制作、形成、来源是否合法，该书证与其他证据是否存在重大矛盾，包括印章、骑缝章、签名、批注、地点、审批手续、纸张、笔迹、行间距、字间距等均需仔细核对。如果是大家都确认的东西，就不必过于矫情。

对于视听资料，可以对其来源、制作者身份、制作过程、有无篡改或篡改的可能性，可能的情况下尽可能当庭播放，录音必须要求对方提供经核对无误的文字资料。原则上，在没有其他证据佐证的情况下，如果视听资料本身又存在瑕疵，不太容易被裁判者所采信并作为定案的主要依据。

对于询问证人，证人资格，证人与对方的利害关系，证人是否受到欺骗、贿赂、威胁或存在自身利益，证人是否旁听过庭审过程都是常见问题。询问证人时的一大法宝就是证人对庭审过程此前未亲身参与，即使事先有演练也可以通过询问尤其是设计好的询问，打破证人与对方当事人之间可能的“攻守同盟”，以其他证据或证人自身的矛盾否定其对我方不利的证据，甚至可利用证人证言内容去打击对方更核心的证据。

第四，庭审辩论应注意事项

☆ 1、庭审辩论不是法庭表达的全部，甚至不是当庭表达的核心

律师先是通过开庭表达，尤其是通过举证、质证，对案件的基本事实和论证逻辑有了一个立论与驳论，在此基础上，根据法庭（仲裁庭）归纳的核心和焦点问题进行针对性的论证——原则上，裁判者更关注的是律师提供证据查明案件事实而非对其说理或教其如何适用法律。

所以，庭审辩论应当是根据法庭或仲裁庭所归纳的案件焦点问题，针对性地阐明我方对案件核心问题的看法。

☆ 2、庭审辩论意见，要根据案件争议焦点展开，集中力量。

庭前，要对案件争议焦点有预判，不能想当然地将诉请或答辩当成争议焦点。庭审过程中，要针对法庭审理情况对争议焦点进行细化，针对性地进行事实（证据）和法理的论证。辩论意见是举证、质证意见的提炼与升华，不是简单的强调与重复。

需要注意一个问题：法庭没有归纳焦点问题时，要引导法庭按自己的焦点方向走；法官归纳的焦点与自己不一致甚至可能严重损害本方利益时，需要及时强调补充，并在法庭引导和坚持自我之间保持好平衡。

☆ 3、法庭辩论重点不在于“与对方辩”，而在于“向法庭论”。

法庭辩论的本质是各方向法庭陈述自己的意见，同意或反对他方的意见。法庭辩论的陈述对象是法庭，而不是与对方进行争吵。律师更不宜将自己异化为“证人”，通过自身“绘声绘色”的描述而非通过证据来说明事实，或是将自己异化为“当事人”，在法庭上对对方当事人甚至代理人进行某种人身攻击。

至于法庭辩论的技巧各人有各人的风格。总体而言，真诚，睿智，尽量避免咄咄逼人，注意表达分寸，是共性的东西。

第五，关于调解时的表达

调解结案往往是法官、仲裁员所期待的一种结果。对此，代理律师不宜简单表态不同意调解——当然，无此项授权者例外，但也要尽可能表达得体。

☆ 1、如果真心希望调解，可根据具体需要提出调解方案并阐明理由。

☆ 2、如果本意并不希望调解，在对方缺乏诚意的情况下可明确指出并表达自身意愿；或回顾自身主张的合理性，然后表示庭审后可根据当事人意愿提出调解方案；或是提出对方难以接受的方案，同意表达自身的难处。

第六，最后如何陈述

最后陈述不宜过多重复先前内容，可以简要回顾与强调己方的情、礼、法的充分依据；可以直击案件要害提出问题，引发裁判者的深入思考；可以对于庭审中没有涉及或表达不充分的内容进行阐述或强调；可以适度地渲染情绪；也可以啥也不必讲。

尤其需要注意法庭、仲裁庭在庭审过程中对相关问题的危害性提示，进行简明扼要地关键提示，或庭后提供相关证据的请求。 

04

律师职业表达的禁忌

一忌言行“错位”

二十余年法官、律师、仲裁员的职业生涯，笔者尤其希望律师同仁要避免以下几类职业错位：

✫ 其一，律师要通过言语与证据“还原事实”，但律师不是证人。律师在法庭上“情不自禁”地充当证人角色，似乎还比较常见。

✫ 其二，律师是当事人的代理人和利益代言人，但律师不是当事人。律师在法庭上“义正辞严”、“义愤填膺”地从道义上指责对方当事人及其代理人，其实是一种不成熟的职业失态——虽然这样的律师似乎显得蛮“厉害”。

✫ 其三，律师要寻求公共媒体的关注与支持，但律师的自媒体并不等同于作为社会公众耳目与喉舌的第三方媒体。问题在于，面对掌握丰富公共媒体资源甚至自身就拥有强大媒体却又常常无法不带偏见客观报道事实的公检法及其他机关，律师往往只能通过网络自媒体去纠正官媒的“片面导向”。

二忌言行“极端”

律师是国家的“在野法曹”、社会的“法律雇佣军”，理应保持法律职业的理性与适度，无论对所参与的法律事务，还是社会公共事件。

困惑在于，律师言行过于理性平和不足以被足够关注，而过于奇葩的言行又不可避免地会给这个行业造成负面影响。

近日，全国律协就律师之间的“互怼”甚至相互刑事自诉事件进行评判，呼吁同行之间理性的交流与表达，是非常及时的。而社会深刻变革时期，律师如何发出代表法治所应有的声音，格外需要勇气与智慧——律师的所谓“极端”有时是律师自身修养问题，有时则是因为对公权力违法的抗争而“被极端”。 

三忌言行“失度”

需要再次澄清的是：律师的“能说会道”显然不是啰嗦不堪、巧舌如簧，也不应该仅仅是锋芒毕露、侃侃而谈，更不是大声叫嚣甚至人身攻击。基本可以得出这样的结论：

法庭上“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是可能败诉的律师——除非，法庭程序违法或者滥用权力；

法庭外“咄咄逼人、喋喋不休”的，往往是自觉理亏的律师——除非，权力蛮不讲理甚至颠倒黑白。

切记！切忌！