“啪”！监管向银行打了一枪，保险说：我好像受伤了！
来源：中经金融 作者：陈晶晶
10月22日，中国银保监会办公厅下发《清理银行乱收费降低企业负担行动方案》（以下简称“《方案》”）。
《方案》显示，监管拟全面展开清理银行机构乱收费行动，进一步督促银行加强收费管控，规范银行与保险公司和第三方机构合作行为，遏制各种形式的不合理和违规收费行为。
针对保险行业的影响，业内人士在接受《中国经营报》记者采访时表示，此次清理行动，对银保合作中最突出的“小账”、回扣等问题具有较大影响。
不过，该人士也指出，采取严管、严查和处罚方式清理违规收费，短期见效很快，但可能难以根治，关键还需要解决背后的利益分配机制问题。
1.“小账”潜规则
《方案》在涉及保险机构的清理内容上，主要有四个方面，其中就包括向银行支付明显高于市场标准的佣金手续费或其他营销费用，导致保险产品定价明显高于本公司同类或市场类似产品；银保合作中其他违规和不合理增加客户综合融资成本的情形等。
德勤咨询发布的报告曾指出，银保业务的战略定位和经营模式相对单一，同时，银行与保险公司对银保渠道的重视程度存在偏差；保险公司普遍缺乏话语权，对客户的掌控不足；销售成本居高不下，银行与保险公司的利益分配机制不合理。
“银行方面提出的代理保险产品费用越来越高，比如100元的保险业务，银行明面上收取99.5元的费用，但实际上达到了100元以上，部分保险公司为了保费，只能倒贴。这次监管清理举措，让我们与银行方面也能有商量的余地了。”某保险公司主管银保渠道的人士向记者表示。
同时，某银行系保险公司内部人士称，监管此次清查，对银保渠道的“小账”、回扣等行业潜规则等问题具有针对性。虽然短时间内可能对保险公司“开门红”的保费收入造成一定影响，但是长期来看，有利于银保渠道健康发展，维护市场竞争秩序。
“小账”与“大账”相对应。“大账”即保险公司与银行书面合同约定的手续费，为银行明面上的代理销售保险业务收入；“小账”则是保险公司私下给银行工作人员的销售激励，包括现金、实物、旅游奖励等。
据了解，为了上规模、争保费排名，保险公司不惜过度开展营销活动，加之一些“小账”支出等，造成经营成本大幅上升，有的保险公司不得不选择暂时退出银保市场。从表面上看，“小账”是有的保险公司采取市场化的竞争手段，然而其中所隐藏的财务造假、商业贿赂行为却令其面临沉重的经营成本压力，同时也承担着更大的合规风险。
据上述保险公司内部人士透露，“小账”的来源，主要是通过会议费、培训费、咨询费、业务宣传费、租赁费等多种方式虚列公司费用，或者在别的应收账款项目上“做手脚”，这些都是监管禁止的行为。
2019年，招商银行行长田惠宇在内部会议上也曾明确指出，最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣，同时要求对此问题必须采取果断措施，即“对内，谁收取回扣就开除谁，甚至移交司法处理；对外，取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响到中间业务收入，也在所不惜”。
2.利益分配不合理
为何保险公司甘冒违规违纪风险，也要给银行员工好处？归根结底还是利益驱使。
一方面，银行是保险公司特别是中小保险公司的重要销售渠道之一，其庞大的客户群体能够支撑保险公司快速扩大业务规模。
公开数据显示，在全国银行业中开展保险代理业务合作的法人机构达到1980家，网点达20多万个，销售人员超百万人。在全国寿险行业保费总收入来源中，银行渠道占三分之一以上，仅次于个人代理保险渠道。
国内69家大中型寿险公司2014年～2019年6月数据显示，在人身险总保费（含趸交保费和期缴保费）中，银行代理渠道的保费占比达40%以上。2019年1～6月全国寿险行业累计保费收入达19644亿元，其中银保渠道9327亿元，占40.2%。尤其在银邮系寿险公司的总保费收入中，银保渠道占比则更高，一般占到三分之二以上，有的达90%左右。近年来银保渠道期缴保费增长较快，但银行中高端客户的渗透率仍然较低，未来大有发展空间。
而另一方面，银行员工是联结保险公司和银行的桥梁，双方共同利益的实现需要依赖银行员工的“开口营销”。
“各家保险公司银保产品其实都差不多，到底卖谁家的？这时候银行员工只能看谁家佣金给的高，就推销谁家的产品了。”前述保险公司主管银保渠道的人士表示。
此外，交银康联人寿保险有限公司副总裁杨旭东于今年初公开撰文表示，银保合作中最突出的“小账”、回扣等问题，是由于渠道模式设计及制度管理上的缺陷和落后。保险公司建立银行渠道外勤服务团队，协助银行进行销售，所有外勤人员一般按人、网匹配方式分配到相关网点作业，与银行客户经理对接。外勤人员的收入固薪较低，主要靠销售佣金提成，个人与相关网点销售业绩直接挂钩，这就难免造成一些保险外勤人员为了追求个人业绩、多拿佣金，可能私下与银行客户经理拉关系，诱发不当的利益交换及销售行为。
值得一提的是，也有业内人士担心并表示，此次监管清理整顿过后，如果把“小账”都调成“大账”，银行代销保险产品的手续费可能进一步提升，但是银行员工却没有得到实惠，那么推销保险产品的积极性就会下降。
“整顿之前，假如银行员工有5%的‘小账’收入，整顿后就没有了，付出和收获不成正比，谁还有动力卖？个人认为，首先得从银行本身入手，让银行提高员工代理销售保险的提成，把收入分配机制安排得更加合理。”某银行从业人士表示。
3.探索破局之策
实际上，规范银保业务合作，减少经营成本，是目前大部分保险公司亟须解决的问题。
据了解，已有个别保险公司在进行积极改革和探索，这其中较被业内看好的一种方式为“银保个险化”，将银保渠道客户经理从员工制转变为代理人制。据了解，一家银行系寿险公司从三年前就与母行合作试点，将银行网点零售客户经理吸纳为保险兼职个人代理人。
在上述模式下，该保险公司按照协议向母行支付服务手续费，并向兼职个人代理人支付佣金即可（按其销售产品及佣金率计算出佣金收入，并代扣劳务所得税后直接发放给个人）。
不过，上述保险公司内部人士告诉记者，这些创新实际效果并不理想，由于涉及集团利益分配问题，即使是母行，依旧不愿意把更多客源交给保险公司来开发，保险公司苦于没有客源，导致进行不下去。
此前，杨旭东公开表示，银保渠道的专属外勤团队应该取消。一家国内零售业务颇具影响力的商业银行己经开始与保险公司进行期缴产品的包销运作，双方商定好销售的产品、额度、手续费率、时间安排，只需保险公司派员集中对银行客户经理进行必要的产品讲解培训，统一配送有关单证、宣传资料等，无须保险外勤人员到网点协助。
“在市场日趋成熟、强监管措施持续有效落实、银行自身销售能力显著提升与不断进步的发展趋势下，保险外勤人员也自然逐渐失去了继续存在的价值和必要性。因此，保险公司尽早主动取消外勤团队建制，调整经营策略，转变渠道合作方式，正是以变应变、顺势而为的明智之举。”杨旭东进一步认为。
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