车险综改实施近半年，中小公司销售能力接受考验
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作者：石川
来源：折扣系数
车险综合改革实施接近半年时间，无论从经营数据还是从市场反馈来看，中小公司的销售能力正在接受全面的考验，并将很大程度上影响未来的市场格局和总部的车险战略。
中小公司过往的经营经验往往是高费用抢占低赔付业务，渠道业务占比较高，车险综合改革后这些办法可能没办法持续。
以某小公司为例，过去在市场上经常处于行业的第一集团军，并且坚持产销分离的市场策略，但是近期在经代市场上几近于全面退出，究其原因主要是有以下几点：
一是有边际效益的业务难界定，过往的承保模型在目前以纯风险保费调整后变得不适用了，比如传统的优质车型（现代、大众和雪佛兰等）的基础保费下降幅度较大，而以往赔付高的车型基础保费有所上升，这势必对赔付成本造成重大影响，但是具体到多少数值还需要检验，
盈利预期不明确，是目前大多数公司踯躅的根本原因；
二是自主系数均值管理使得本已模糊的承保变得更复杂。市场不是静态的数据，而是动态的市场竞争的结果，各地实施的自主系数均值管理使得承保工作更复杂，如果是显而易见的优质业务，那各公司都会放低自主系数，这样中小公司的自主系数均值很难平衡，因为业务结构太单一。如果放弃优质业务，那承保质量将迅速恶化，未来会得不偿失。
三是单均保费下降，代理公司单均利润变少，将会逐渐放弃中小公司业务。在市场占比恒定的情况下，小公司的成交率低，转化成本高是不争的事实，所以经代公司为了节省内勤成本，势必会倾向于与大公司合作，这样小公司的产销分离的模式受到挑战。
四是费用手段逐渐失灵。在改革前，高费用是中小公司屡试不爽的办法，但是现在这种方法受了大公司组合拳打击 ，几个头部公司的费折联动对中小公司杀伤力较大：拼保费，他们采用较低的线下价，小公司的费用折进来一比较，发现保费便宜了也就几十元钱；拼费用呢，头部公司有足够的资源把费用抬高，中小公司空间非常狭小。
也有很多小公司采用费折联动的灵活机制，结果发现系统的友好程度和大公司差了一大截，并且计算繁琐，报一个单子的时间成本是大公司的好几倍，时间一长，这些机制不得不束之高阁。
最近，我们还注意到很多中小公司举公司之力全面抢占新车市场，因为新车的赔付数据相对好预估，管理相对简单，量上得快，但一将功成万骨枯，新车占比过高，不仅业务来源脆弱，且必然会影响存量市场的机会，难免有鱼游沸鼎之虞。
费改初期，很多人认为未来的车险竞争是定价能力的竞争 ，认为解决了定价问题，就可以在市场细分领域占得先机，但看来，车险综合改革对小公司最大的考验，是销售能力的考验。
一方面，好的核保模型需要有销售结果来证明，不然只是海市蜃楼，另一方面好的核保模型更需要在市场上检验，不断进化和升级，不然只是闭门造车。
图穷匕见，未来的车险竞争的根本在于公司销售力的竞争，目前中小公司的困境是过往的粗放式的发展模式与行业发展要求之间的矛盾。
回顾中小公司的发展，很多公司的所谓销售管理就是“费用打包”：在直销阶段，就是把费用打包给机构负责人或者团队长；在渠道阶段，就是把费用打包给渠道。
久而久之，中小公司的车险经营越来越依赖公司资源和政策，中小公司与业务的距离越来越远。这样的销售体制，忽略了品牌推广、企业销售文化建设、渠道培养、内部资源整合和公司直销能力提升和服务体系搭建等内容，已跟不上市场要求。
与此同时，我们却看到大公司居安思危，全方位提升自身实力，抬高行业竞争门槛。
这些问题是行业老生常谈的问题，只是这一次可能狼真的要来了。
“To be, or not to be: that is the question。”
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