极限施压会不会带来极致优势？优势谈判真的存在吗？

严正声明：我们不谈论任何政治问题，只探讨其中的谈判技巧。

对于最近频繁搞动作的川普，不断有人来问我，他是一个优秀的谈判者吗？很多人说是，也很多人说不是。为了回答这个问题，Ro老师专门去买了川普最引以为傲的一本书 -《交易的艺术》(The Art of the Deal) 来进行研究。一研究不要紧，发现这位老兄还是一名畅销书作家，一共出版过16本书，且基本都上了畅销书排行榜，但《交易的艺术》还是他最为得意的一本，得意到什么程度呢？川普号称这是他第二喜欢的书，仅次于圣经。

强行合影 

不得不说作为一个生意人，川普还是很成功的。好吧，我承认这是一句废话，但书中有一些表述还是很能代表川普这个人的性格和一些做事的原则的，节选一些给大家看看。

“I don't do it for the money. I've got enough, much more than I 'll ever need. I do it to do it. Deals are my art form. Other people paint beautifully on canvas or write wonderful poetry. I like making deals, preferably big deals. That's how I get my kicks.”

“我对钱没有兴趣，我不是为了钱做事情。有人喜欢作画，有人喜欢写诗，我喜欢做生意，尤其是大生意，这就是我的初心。”

这句话似曾相识，这个逼等Ro老师有资本了也必须要装一下！

“My style of deal-making is quite simple and straightforward. I aim very high, and then I just keep pushing and pushing and pushing to get what I 'm after. Sometimes I settle for less than I sought, but in most cases I still end up with what I want.”

“我的风格非常简单粗暴，瞄准一个很高的目标，然后进入复读机模式 - 我要我要我还要！有时我会作出一些妥协，但大部分的情况下我都能拿到我想要的东西。”

Ro老师评语：

“This is particularly true in New York real estate, when you are dealing with some of the sharpest, toughest, and most vicious people in the world. I happen to love to go up against these guys, and I love to beat them.”

“当哥混纽约房地产业的时候，要去面对那些超级锋利、超级顽固、甚至超级恶毒的对手，但我恰巧喜欢跟这帮家伙打交道，因为我喜欢击败他们的感觉。”

废话，站在泰森背后我也不怕。

“In most cases I'm very easy to get along with. I'm very good to people who are good to me. But when people treat me badly or unfairly or try to take advantage of me, my general attitude, all my life, has been to fight back very hard.”

“我其实是一个很容易相处的人，我对对我很好的人都很好，但是对那些对我不友好、不公平或者是想占我便宜的家伙，我这一辈子的态度都是，更狠地打回去！”

没想到川普同学也是学雷锋标兵，雷锋语录背得溜 

“对待同志要像春天般的温暖，对待敌人要像严冬一样残酷无情。”

好，例子不多举了，但是相信大家对川普的风格已经有个大概的掌握了。整体而言这本书Ro老师还是比较推荐的，比起其他一些成功学的书来说，这本《交易的艺术》同样不一定能指导你如何成功，但至少可以指导你成功以后如何装逼。

总结一下，川普的性格特点：意志坚定，争强好胜，喜欢冒险，不惧冲突，害怕被操控，盲目自信，等等。这在川普从政后的一系列动作也可见一斑，基本是怼天怼地怼空气，自己的政府班子被炒了一个遍，国际上的盟友和敌人也都得罪了一个遍。

为什么川普会有这样的表现呢，还是要归因到他的性格特点上来，这种强势领导型人格，除了盲目自信除了自己谁也不相信之外，还过度迷信只有强者才可生存，简单来说就是强者永生，弱者死三千遍，所以这类人无论如何也不会接受自己在任何情况任何维度上处于弱者的位置。

这种性格的人在谈判中，往往会表现得非常强势，不给对手任何喘息空间，喜欢采用极限施压的手段，目的是要到更多的好处。这在自己处于绝对优势的时候可能暂时没有什么问题，但当对方也有决定权的时候，极限施压的策略可能给你带来很大的风险。这种方式可能适合对付无法拒绝你生意的纽约房地产分包商，但对于世界上最牛逼的80后、超硬核的波斯王子都无法奏效，更不要说期待用在中央帝国身上会发生什么奇迹了。

如何应对这种极限施压的手段呢？我认为华为的反应非常值得借鉴，直接面对，不要躲闪，不被对方干扰，一切反动派都是纸老虎，以非常明确的姿态做出回应。我们早就已经有备胎计划，准备承担相应损失，90天的缓和期没有意义。

当对方发现就算施加更大的压力你也不会屈服，而且他本身也要承担陷入僵局的代价的时候，这种极限施压的手段其实已经失效了。所以川普最近突然画风一转，宣称跟大大关系很好，跨过三八线去跟某80后示好，表态为了维护美国公司的利益允许出售产品给华为，等等，转而开始走客户关系路线。

类似的理论还有优势谈判，这个在Ro老师看来其实是一个悖论，有优势的时候其实根本不用谈，直接强加于人就好了啊，或者利用自己的地位放大自己的权利。问题是我们一般是处在优势地位吗？或者可以一直处在优势地位吗？想想看用这些方式对你的客户你会得到什么？

我们特别喜欢给成功找原因，但是成功是不可能复制的，而所谓的成功的秘方，都是事后诸葛亮。就像极限施压或者优势谈判，能成功的原因其实在于本身就有的优势，而不是他们所号称的谈判能力。不要把本来就有的优势误以为是谈判能力。

好的谈判者，跟孩子一样有好奇心，尝试去了解对方，因为他们知道，对方也有决定权，我的方案能不能被对方接受的关键在于它是不是也能解决对方的问题或者不触及对方的底线。并有足够的创新精神和创新能力能通过重塑价值帮助各方从冲突空间走到非冲突空间。

谈判不是阻止对方拿到他想要的东西，而是确保自己达到目标，我更倾向于把谈判看作一个对多方重新赋能的过程。

如果想了解更多关于谈判的知识和学习谈判技巧，欢迎来参加Ro老师的公开课。