从恒瑞两起交易，看跨境合作十大趋势特点
生物技术公司历来依赖资本市场或大药厂来实现自己产品的开发和资本化运作。技术转让与合作开发是生物技术企业生存发展之道。
过去，这些生物技术企业很少花力气研究亚洲市场及其合作伙伴。现在行情大不一样了，许多生物科技公司与跨国药厂一样，对亚洲新兴市场尤其是中国市场的合作兴趣大增。因为忽略世界上第二大医药市场，显然就是错失良机。
对中国药厂和投资者而言，则是顺应这种趋势，加大资本出海、跨境合作的力度。近几年来，中国医药行业越来越注重创新研发，加大将入，增强企业的核心竞争力。尤其是在新产品开发方面，企业纷纷采取开放式创新模式，开始与国外企业进行合作开发。
近期恒瑞医药与美国德州大学MD安德森癌症研究中心在癌症免疫治疗和精准医疗领域达成一项为期3年的合作协议，双方将整合基础研究和临床试验方面的能力和资源，进行联合用药和精准医疗的研究，探索新的治疗手段。另外恒瑞还与日本Oncolys BioPharma就其溶瘤病毒候选药物OBP-301（telomelysin）达成合作，后者同意将其溶瘤病毒候选药物OBP-301（telomelysin）的中国市场权利授予恒瑞医药。目前，Telomelysin目前正在台湾和韩国进行I/II临床试验，联合放疗用于治疗食道癌。
其实国内药企的跨国合作我们从2013年就可以陆续看到一些迹象和趋势。中国药企敢于投资更为早期的创新研发药项目，同时，也不再只找跨国药厂合。而是把更多精力和资源投向国外中小企业。它们中既有上市公司，也有非上市公司，有的甚至是雇员不多的虚拟公司。在投资新药开发的合作模式，也有更多灵活的做法，尽量与国际接轨。
具体表现在以下十个特点:
1.技术转让与合作数量增多
从2014 年报道的统计数字看，几乎每个月都有好几起技术转让与合作，中国生物医药企业开始发力，参与国际竞争。涉足新药早期投资与合作开发，对提升中国生物医药产业大有帮助。过去中国药企不敢在新药研发领域中做长期投入，更没有底气签约国外新药研发项目。如今，观念已变，信心很足。即使知道会面临失败，也继续勇往直前。
2.中方多为买方
鉴于国内新药研发实力还不足，缺乏经验和资源，所以，真正具有创新性的新药和技术产品主要来自国外。这就决定了目前合作的主要模式是中方向外方购买相应的创新产品和技术。在已经报道和披露的合作项目中，90%以上都是如此。这并非坏事。至少在开放式创新的初期，就应该如此。当然，在中国自主研发取得实质性进展和获得足够积累之后，相信未来会有更多的中国新药通过与外方合作，借船出海，走向世界。
3.项目集中在早中期
在技术转让中，越成熟的项目代价越高，而且多数会被跨国企业高价收购或买断。所以，在尝试新药合作开发的早期实践中，还是应该偏重于早期研发项目。不仅是因为代价低，适合中国企业下手，而且这样的合作可能会赢得好的机会，尽管需要更长时间。只要能取得阶段性成果，就会获得很好的价值提升及跨国药厂介入。所以，扬长避短，从小项目和早期项目入手，风险和成本相对较低，是国内企业很好的练兵机会。
4.涉足领域以肿瘤为主
或许是受到国际上技术合作与转让风向的影响，国内药企比较喜欢开发周期相对短、市场比较刚需的产品，肿瘤药是许多企业偏好的合作领域。但是，越拥挤的领域，竞争越激烈，即使是在临床I 期或Ⅱ期能看出一些眉目的项目，在不乏同类产品的肿瘤治疗领域，要想在市场上最后胜出，不仅需要上市许可，还需要药品疗效和安全性优势。从这个角度看，中国药企更要关注合作项目的临床数据和质量。
5.合作对象以国外中小企业为主
从 2014 年已经披露的合作数据看，除了少数项目是国外大药厂与中国医药企业或初创的虚拟公司牵手合作外，大部分项目是中国生物医药企业与欧美中小企业签约合作的项目。这在一定程度上反映出中国企业比较务实的态度，愿意与创新活力较高、但经济实力或财力不强的企业打交道并进行互惠合作。这种合作比较对等和互补。大企业的项目，廉价的好货不多。中小企业也许好一些，但也是比较早期的项目才容易合作成功；比较晚期的合作机会就轮不到中国企业了，因为要么代价太高，要么大药企早已抢到了先机。
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6.大公司项目多是非核心资产
与大公司合作，也不是没有机会。跨国公司在研发方面也在改变思路，也不是所有项目都自己开发。近几年比较流行的，就是由大药厂出项目、VC 出钱、CRO 出力的虚拟公司开发模式。其中不乏很有亮点的项目，但要做成功这样的项目，临床开发策略和试验设计方案要有专业水准，要敢于拼硬指标，做临床急需的适应症。
7.针对中国市场的独家转让模式为主
合作模式多半是中国地区的独家转让，全球范围的转让比较少。这与合作双方的实力和期望有关。在现阶段，中国企业驾驭全球范围的开发和营销不太现实，拿下中国市场还是比较可行的。新药产品相对稀缺，潜在的重磅药更是“物以稀为贵”。所以要想获得一个产品的全球开发营销权，需要花很大代价，分阶段支付和销售提成都不会是个小数目，这与合作开发产品的未来销售预测及市场份额有关。
8.支付模式风险共担，出手有底气
从多数成交的合作协议看，中国药企已经接受国际通行的做法:在合作开始时，先做首款支付，再做里程碑支付，药品上市后支付相应比例的销售提成。这种合作与支付方式，避免了一次性支付太多带来的风险，因为一旦失败，损失很大；而采取分阶段支付，可以降低前期费用和风险。
9.BD 在进步，谈判技巧提升
能够谈成跨境合作协议，并让双方都接受相应条款，并不是一件容易的事。许多项目从接触到谈成合作，需要经历好几个月甚至一年以上的沟通与谈判。国内企业在摸索国际合作模式中，也在学习和积累可贵的经验。尽管有的企业在实践中也走过弯路，付出过学费，但总体而言，中国企业在这方面的进步很快，自信心在增加，成交金额大幅上扬。这是中国医药企业实力和底气上升的表现。相信以后会有更多中外合作项目签约，并在中国生根开花结果。
10.逐渐学会结合资本运作
国内有几家企业在与国外企业做合作开发交易时，也学会用股权投资的方式来换取特定产品的中国权利。这种做法，在国外很流行，也比较受欢迎，但所需出资的金额比较大，一次性至少几百万美元，甚至几千万美元或上亿美元。如果没有足够的底气和资金实力，无法做这样的交易。
我国的生物医药创新研发需要更多交流合作，需要有国际化理念，彼此信任，履约实施，才会互惠双赢。
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