实录：美敦力强生高管谈药械新年投资趋势
在健点子iHealth和健谈会（Health Drinks）23日在上海联合举办的医疗科技趋势和投资讨论会上，来自美敦力（Medtronic），强生(Johnson&Johnson)以及碧迪(BD)和艾意凯（LEK）咨询的一线负责人和主持人毕阳轮番“过招”。预定的1个半小时到了，会场内仍然人头攒动，许多人不得不站着听完了整个讨论。
下面是讨论会的笔录。笔录者：Meixi Chen 电邮：meixichen89@163.com
（阅读时间：10分钟）
首先开场：
话题是：早期创新投资的趋势和机会
负责美敦力大中华区的战略和投资的费博振，认为，第一个比较大的趋势是大部分的创新还是从国外引进来的。
(讨论嘉宾）
"美敦力的一些对手如微创（Microport）也是如此，主要从国外找新项目，可以是早期的项目引入后进行孵化，或是拿到晚期一点的项目的中国分销权。
美敦力作为一个全球性的国际大企业，主要仍然在中国之外寻找技术，但同时也会看自己公司内部的新项目。美敦力全球小股权投资了超过70个项目，投资的时候会了解在中国的合作机会。通常这些项目已经在欧洲和美国上市了，然而没有能力同时进入中国。"
强生：信心十足。
强生医疗的高级总监华一说，强生对中国本土创新非常有信心，非常positive。
"强生已经开始在中国建立自己的创新中心，同时其40多年历史的风投部门也已进驻中国，注重投资早期项目。
中国每天都有超过15,000新公司被设立。所以强生对于中国的创新的看法是非常正面和积极的。尤其在医疗器械领域，器械的核心是生产，而中国天然就在生产方面有优势，既然他们能在某些领域已经将外国品牌驱逐出市场，甚至是一些对质量要求很高的风险器械领域（对病人生命有直接影响），说明他们的创新能力是足够高的。
可以看到很多投资医疗器械的基金都向市场投放了大量的资金，虽然中国企业的估值已经非常高了，然而VC（风险投资）和PE（私募）们仍然不断涌入市场，我们将来一定会看到一些成果，现在还没有，然而正在逐渐的发生。
另外我们也看到一些企业组建了美元基金到海外去收购主要竞争者，也是慢慢的过程，因为国人是非常谨慎的，但是我们已经看到一些企业在这方面成功。他们非常低调，不与媒体和咨询接触，然而他们在海外并购已经非常成功。我们在媒体上看到的是一样，底下的情况又是一样。"
"强生因此对于中国本土创新非常有信心，将会有更多的举措来支持中国创新。”
医疗器械业务发展BD里面遇到有许多可圈可点之处，医疗战略咨询公司艾意凯（LEK）的合伙人陈玮（Helen Chen）指出。
“这两年在器械领域有很多的改变，包括政府政策方面。之前投资者会觉得投器械比投药物容易，可以很快收到回报，现在这些期望已经不存在或是不现实了。一类器械可能还好，二三类器械临床时间已经明显延长，什么时候能上市成为考虑之一。
政府政策还是支持国产创新，如中国制造2025和其他政策里，器械都是很大的一块（2025要求扶持出7个国际品牌），所以投资者现在看到每个公司都会考虑：什么时候产品能上市，什么时候能进入国际市场。”
“艾意凯看到的很大一部分投资着重于将国际技术引进中国占领市场，然而同时国内企业也在考虑如何替代进口产品。那么现在需要考虑的就包括技术如何，市场如何，竞争如何，而且不止是现在的竞争，因为占领市场是个长期过程，如中国三甲医院1200家，覆盖他们就需要时间，所以现在考虑的是3-8年的市场情况如何，是否还能把握。”
“很多国内企业也在做国际投资。LEK一部分的业务是为投资者做尽调。2015年，LEK受上海商委委托做了这一方面的调查并发布了一本书 － 在网站上可以下载。”
跨国企业与国内企业有哪些合作的趋势？碧迪公司的资深经理陈丽娟做了以下阐述：
“中国医疗科技行业有增长潜力的版块估值普遍较高。这对于跨国公司从事国内战略收购是一个挑战，因此希望通过直接并购一步到位要支付的价格溢价会很高，相应的风控风险总体也会比成熟市场高。
因此，跨国企业有一个灵活变通的本土合作投资模式非常重要，例如1）从渠道合作开始，以帮助跨国公司快速获得所需要的产品销售权利，建立以自己核心产品为基础的整体解决方案。例如，以医院科室和医生的痛点和需求着手，看如何帮助医院提高效率，降低运行和采购成本。”
她接着举例：“BD中国标本前分析系统业务部在2017年1月5日与一家本土的条码机供应商达成战略合作，为医院提供自动化釆血解决方案，帮助医生提高釆血贴标的效率和准确性。国内的大三甲医院病患人数高，门诊釆血早高峰8-10点人数可以达到1500-2000人次，一些示范性三甲医院目前已经有了带叫号系统的条码机为核心的自动化采血的系统。
BD此次通过与条码机供应商合作，旨在为BD的客户（医院验血中心）提供便捷的一体化产品，包括BD的真空采血管以及自动为采血管贴标的条码机。”
“另外，跨国公司也可以通过产品价值链以及供应链，来深入挖掘产品的销售潜力，突破只用本公司的经销商网络，通过和价值链上高附加值产品合作，以为客户提供以价值为基础的整体产品方案为宗旨的渠道创新合作。新型的网上医疗渠道，以及医疗商业保险的革新，都可以带来潜在市场推广的新渠道。
长期竞争力：创新是核心竞争力，满足本土市场需求的产品创新、业务模式创新以及组织机构创新从而拥有更适应新环境的能力。既要自我创新，也要积极探索与本土创新企业的产品研发合作，利用各自所长。”
（会场只有站立的地方）
第二个大问题：在监管环境突变，市场准入越来越重要的当下，医疗技术领域有哪些是挑战，哪些是机会？
美敦力的费振博认为：
“最近看到很多国家监管层面的改变，说明国家在引导这个行业发展的方向。美敦力认为需要更多临床数据以及更严的方式监管产品并不是件坏事，这样有更多强有力的临床数据支持产品，同时也可以提供更多的训练和教育医生的机会。实际上，这会提升行业整体的质量。过程中肯定有上下起伏，但是并不是坏事，机会决定于你看问题的角度，对于一个国际大公司来说，不应该觉得这是挑战，而是应当看到和利用这个情况，对市场提供更多的训练和教育。使用自身对于临床的知识和了解，做更多的临床实验并把经验带进中国。”
碧迪的陈丽娟认为：
“一些医疗行业的不合规事件，也许也是寻找监管技术/产品的机会。跨国企业要积极寻求能为政府执法机构、为客户解决问题的方法，例如与政府一起推动本土合规标准的建立，将能有效预防、监督的相应先进技术和产品更好的推广给客户，为客户提供以价值为导向的整体化产品和服务。”
艾意凯的陈玮补充说，
“市场怎么做是自己的决定，所以这些挑战其实是好事。比如阳光采购，控制得好的话，可以用来淘汰一些分销商管理的不好的公司，他们的价格会很快压下来。所有的压力对于成本控制的好的公司是个好机会，成本控制不好的公司会被迅速淘汰。这些挑战对于市场的影响如同逆风（headwinds），市场的增长确实是下降了（从5年前的20%+到现在的5-10%），然而长期来说，如果公司好的话，市场会比较稳定。比如药物的价格下降，会淘汰一批小的公司。短期来说肯定是有挑战的，但是长期来说可以淘汰一批不合规的公司。”
但是，进入2017年，国家外汇管制收紧，很多投资者都因此无法进行海外并购，无论是把钱带出去还是带回来都很困难，医疗技术领域是否会遇到同样的问题？交易规模是否会减小？
华一：“有钱任性”
陈玮：“这不是件坏事，因为外汇无管制的时候，各种公司都涌到国外去买医疗公司，包括房地产，纺织业，百货公司等等，他们的主业和医疗没有任何关系，实际上是个浪费。LEK觉得政府还是鼓励企业到国外去收购的，但是要更有针对性。短期内肯定会有点影响，因为很多收购和项目都被停止掉了，但以后肯定会恢复。”
第三环节：风云对话 一对一
第一问：慢病管理
美敦力跟成都成立了合作，为什么选成都？具体合作是怎么操作的？
费振博：
“在成都投了两个项目：一个是本土化的透析项目，第二个是糖尿病胰岛素泵的生产。选择成都的主要原因跟市场准入（market access）有关，跟怎么让患者获得治疗有关。美敦力在中国的合作不光是看本地政府对于引进外资的优惠政策，去西部更多的原因是四川和成都政府愿意合作的态度，以及对于market access的允许：比如从医保的角度，如何让患者得到疗法。很多很好的产品其实都没能到患者手中，比如支架，中国市场渗透率远远低于国外。
所以中国最大的机会和挑战其实都是access，而最终控制的是政府。
比如医保的问题，虽然商保是一个有意思的趋势，但是大部分的钱都是从国家医保来的；再比如医院，美敦力也有跑私立医院的团队，但是相比起来更重要的是公立医院。所以美敦力在中国投资是看有没有和政府合作的机会，哪些地方能协作不同的部门（医保，卫计委，etc），为什么在成都投资糖尿病的胰岛素泵？一是要本土化，二是怎么和政府合作。美敦力小股权投的70多个项目里，投了一些慢病管理服务的项目（但还没有在中国投）。”
陈丽娟：
“碧迪也在尝试将西方先进的治疗平台引进国内，从而为本土的医院客户提供从诊断到治疗的一体化解决方案。为病人加快治愈、降低治疗病痛和时间成本。”
第二问. 肿瘤
强生要做一个肺癌中心，一个包括药和器械的整体化解决方案，这个是怎么结合在一起的？
华一：
“一个病其实现在有很多治疗方式，然而中国缺少的早期的诊断和预防。比如肺癌，很多中国病人发现的时候就已经是晚期了，而强生想做的是提升中国病人的生活质量，不只是关注治疗方法，而是早期的病情探查和预防。如果只关注治疗，其实很多时候病人的生活质量反而更低了，如果对于早期的关注跟晚期一样重，整个情况都会不一样，因为整个思考方式都变了。
强生不再只是关注把新的科技介绍给病人和医生，而是更多的关注如何在早期预防和筛查到肺癌，所以现在我们有一些关于肺癌的举措，一个在中国有持续高发病率的病，强生希望把很多新的美国的科技带到中国来，在早期就用在病人身上。如何把这些科技用于病人呢？除了快速申报通道等方式之外，更多的是训练外科医生，中国目前还没有足够的合格的外科医生来应付中国的庞大病人群，强生想要训练更多的中国外科医生来应用这些新的技术。”
肿瘤精准治疗的机会：
华一：
“精准医疗的释义在美国和在中国是不一样的，有很多的差别。从诊断方面如CTC技术来说，强生有一家公司叫Cell Search，是唯一一家有注册的CTC技术的公司，强生将它带入了中国市场。”
第三问：并购
BD前几年并购了Carefusion公司，在国内好像运作地并不好，有什么原因呢？
陈丽娟：
“Carefusion 是一个40亿美金销售额的公司，在中国由于临床试验、产品注册要求不同等各种原因，Carefusion的一部分进口产品在中国市场的准入，相对于西方市场慢一些。我们这一两年也在通过各种方式加速推进Carefusion优质的产品进入本土市场。 BD目前还没有本土并购，但是BD正在进行战略转型“Bigger, better, bolder”, 中国市场无论是从病人数和医生数都是全球最多的，BD会持续对中国市场的投资，未来会有越来越多的本土战略合作，包括投资并购。”
（会场济济一堂，观众聚精会神）
第四问：电子病历和数字医疗
陈玮:
“个人观点是电子医疗发展的很乱，几乎是游戏性的。现在可穿戴设备这个领域发展的很快，但是大家并不清楚卖了硬件之后还可以做什么，数据收集了可以怎么应用。现在移动医疗的app也很多，其实很多的收费模式并不清楚，都是厂家赞助的。另外，这些数据要应用要靠网络和标准化，而中国连现在每家医院的电子病历都是自有的，并不通用，所以影响很有限，至少标准性是最重要的第一步，但中国还没发展到这个阶段。”
第五问：精准医疗
二代基因测序（NGS）用于肿瘤筛查，诊断以及治疗现在非常火，看法是？
陈玮:
“NGS用于肿瘤筛查是非常非常早期的阶段。其用于新生儿无创产前筛查花了很多时间后前年才拿到药监局的正式批文，之后才能迅速扩大推广，之前虽然也有公司在做，但是都是以隐秘的方式做这种筛查，因为每家只有一家医院被批，所以都是以个人方式做的。现在肿瘤筛查，其实医院也可以做，比如复旦和华大就有这样的服务，但是这些基因数据库是从哪里来的？是否可信？谁在做检查？谁在解释这些数据？所以虽然公司很多，技术门槛基本没有，但是中国这个市场还在非常早期的时候。中国这些公司的估值都很高，近年都会很高，但是5-10年还会高吗？”
第六问 AR/VR用于医疗
花一: 没看见用于实际场景。
第七问. 并购在中国
华一：
"近期我们或许会看到跨国大公司在中国的并购交易枯竭。几年前我们看到美敦力以极高的估值购买了康辉，接着我们看到了（另一个）交易，然而之后就再没有大的交易发生了。另外，我们或许还会看到整形市场估值的垮掉，现在的价格和估值已经过高了，这是不可持续的。很多VC和PE们都投资了整形领域，然后在等IPO。太多的钱投入了这个领域然后太多人在等IPO后退出，这个趋势不可持续。最后，虽然中国企业整体的估值很高，但并不意味着这个估值是错误的，在某些例子里，如无创产前检查，估值可以达到100x-200x PE，在其他地方，人们会觉得30x 就很高了。
在中国估值的范围非常大，这是在中国投资的固有风险。将来我们或许会看到巨大的行业分歧，某些行业非常成功，某些行业估值坍塌。近年已经很难看到国际大公司收购中国企业了，反而是一些A股上市企业会收购，但即使对他们来说价格也太高了，所以他们开始去海外收购项目。很多人都在押注中国公司的高估值，但是将来会有big winners和big losers。"
第四个环节：观众提问
（回答观众提问）
1. 政府政策对于公司生产战略的影响，是否会影响大公司的生产选址和战略，尤其是新产品的销售地域的选择？
费振博：
“一般来说生产商希望把所有生产放在一个地方好达到一定规模，但是公司偶尔可能因为战略的原因选择本土化而牺牲规模。”
陈玮：
“大的公司通常比较占便宜，因为基本都有全球的供应链以及商业部门。政府的政策会不断变化，同时税收政策也会上下起伏，比如现在有人担心会受到中美关系的影响。公司生产选址应该注重于客户和市场在哪儿，以及成本控制，而不是单单基于税收政策。这个问题也是非常短期的，因为建厂其实需要很多的投入，不会单单是关于政策考虑。”
2. 伤口护理（wound care）市场的评估？
陈玮：
“很分散（fragmented），规模很大，低附加值。最大的问题在于怎么开拓市场，怎么影响消费者，怎么纳入医保等等，对于一个创新性产品来说过程很长，而且用户不一定会选择你的产品。”
3. 三合一问题：1）最近有大量的中国投资进入海外的创新医疗器械公司，但是这些创新产品在中国商业化却比较困难，当你试图向中国的公司，医院以及KOL们推广时，会发现第一无法纳入医保，第二医院并不愿意让病人为了增加的好处多付费，怎么解决？2）行业趋势似乎是医疗器械公司往服务领域扩张，这样做有哪些挑战和价值？3）考虑到中国创新产品进入市场的过程，包括注册，定价等步骤时间非常长，通常3-4年都不可能有结果，怎么在中国做一个创新型器械公司？
华一：
“大家都在讨论创新，事实是中国从来不缺少创新，创新产品如何进入市场（market access）才是问题。一个产品进入市场包括研发，生产，注册，然后才是医保报销，报销并不一定都是好事，需要和政府以及医院谈判，然后即使KOL们喜欢用，采购部门并不一定愿意购买，过程中有太多的困难。对于一个存在很久的公司会知道所有的门道，然而对于新来者则非常困难，所以建议利用大公司的经验和资源，时间会加快。
对于创新产品最核心的问题就是进入市场，MNC在中国投资生产基地大多也是为了市场准入。我的一个预测是，在应用了两票制之后，我们会看到中国医疗器械市场的巨大增长，因为这个系统允许厂家以接近中标价向医院收费。如果各级政府是高效的（efficient），我们可能会看到令世界惊讶的增长速度，市场规模甚至可能翻倍。中国市场可能会更加接近美国市场。”
费振博：
“”进入服务领域是多元化战略（diversification）的一部分。美敦力是花了很多钱收购康辉，自那之后，我们下了很多小规模的押注，包括进入服务领域，我们刚刚成立了一个服务中心为心脏病中心提供服务。这是一个新的领域，我们也在学习，但是重点是市场准入（market access），现在有很多机会可以把新的技术带入市场，但是市场渗透率还是很低。
由于新产品进入市场的过程太长，有很多国际市场上已经淘汰的技术和产品才刚刚进入中国，所以我们需要从更多的角度去思考这个问题，下更多更小的赌注。服务业就是其中一个需要更加深入渗透的领域。”
第五环节：告别赠语
陈玮：
现在的市场非常激动人心，有志者事竟成（if you have a will you have a way to do it）.
费振博：
多元化，如果可能的话多方下注，不断实验和学习.
华一：
对中国市场非常有信心（Positive），对于本土的公司和跨国企业都非常有信心。基于中国的人口数，老龄化人数，高GDP，想要长寿的热切意愿，低渗透率（underpenetrated）的市场，以及巨大的untrained医生群体，可以想见中国市场某天将为跨国企业们贡献20-30%的收入.
陈丽娟：
建立strong，organic pipeline作为风险防御手段和增长加速器，无论是短期还是长期，今天的挑战和风险对于BD们来说都是最好的机会。
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