【案例拆解】刘润老师都惊了！3天半如何吸引6000+精准客户参与线下活动（上）
Editor's Note
昨天分享了刘润老师年度演讲逐字稿，有朋友就提到我们去年做的一场跨境电商峰会，刘润老师为此连发几次推文讲到这个峰会《我演讲到一半，警察来了》，我们是这个峰会的幕后营销服务商，今天我们把这次峰会的裂变活动过程做个完整的复盘，希望对大家有帮助~
The following article is from 私域增长圈 Author 阿may
先说下这个案例的最终效果：
这是我们去年帮易仓科技办的跨境电商线下展会活动。
展会开始之前，通过活动裂变+战队PK裂变的方式，我们实现了3天内裂变近6000个用户参加线下活动，加上主办方的助推，最终活动报名人数累积1.8万人，到展会现场的有4000人，由于活动过于火爆，展会进行途中警察赶到现场维护秩序，还有1万人只能在场外听分享；
在展会现场，通过精准洞察在场用户需求，我们一小时引流用户5000多人，还使用了冲榜裂变+群裂变的玩法吸引到1000多位新用户进入私域流量池。
刘润老师作为分享嘉宾，发出这样的感叹：
也连续发了几次推文，讲到这次峰会的盛况：
（如果你也想要做这样的裂变活动，欢迎加微信wobei03咨询）
你可能想问，今年疫情封控严重，线下门店不能正常营业，现金流运转困难，还能做出这样爆款到出动警察的拉新活动吗？
伙伴猫的回答是，当然可以！
打造私域流量池，线上获客不断，就能让生意持续跑起来！
增加私域流量的方式有很多，比如自媒体、投放、写文章、地推等等，面临即将到来的端午假期，哪种方式才是准备时间短效果又好的呢？
答案就是裂变活动！
伙伴猫团队在近两年时间内，花了很多精力去研究这套快速获客的办法，帮助企业实现高效引流变现增加企业微信用户。
接下来我将通过一篇文章，完整呈现第四届海外仓两会裂变案例的始末。给大家带来可以直接复用的获客方法论，同时也提供执行的具体操作细节，内容包括：
一、线上报名阶段，如何在短时间内吸引更多用户报名参加活动？
二、线上报名阶段，如何用小成本撬动大流量，最大化利用现有的渠道和资源？
三、线下活动现场，引流诱饵该如何设置，才能让用户看一眼就被吸引？
四、线下活动现场，如何利用现场的势能，让用户积极拉新，把参与人数推向更高峰？
文章篇幅较长，分为上下两篇详细讲解，上篇主要讲述线上活动招募阶段，如何让报名用户的人数在3天时间内猛增6000，以及如何有效利用主办方手上的资源，打开未曾设想的拉新渠道？
这个阶段的裂变拉新玩法，同样适用于教育机构、母婴产品、零售行业等等、帮助你在线上进行高效获客，还能快速获取到用户的手机号等信息。
下篇用线下场景给大家分享如何高效引流、裂变。
活动流程逻辑设计得好，可以引导用户一步一步完成分享动作，并且用户还会积极地持续参与活动！
接下来就为大家展现具体的活动路径，大家也可以根据我们总结的玩法，直接复用到自己的活动中去，实现用户数量激增！
案例中提到的四种裂变方式，都可以到伙伴猫的官网上直接进行体验，我们也提供成套的活动模板和操作手册供大家使用：www.huobanmao.com。
文中所有的裂变文案、海报等素材都可以到文末直接领取。
案例的主办方是易仓科技，是跨境电商ERP头部企业，公司主营软件工具类等高客单价高的产品。
不同于零售行业，直销的效果就不错，这种面向企业用户的高客单价的产品，常见的引流方式是做SEO/SEM、举行展会、开展培训课程、发布白皮书或职业资料包，通过知识营销来获客。
主办方打算用一场免费的线下展会吸引1万人到场，在找到伙伴猫合作之前，主办方已经筹备了两三个月的时间。
根据往年数据，主办方预计本次活动的到场率是50%，也就是说实际要2万人才可能实现最终目标。而当时的报名人数仅仅2500人，距离活动开始仅仅只有15天的时间，这个任务非常重。
那么如何在短短半个月时间内，实现报名用户数翻几倍呢？
为了解决这个难题，我们先对主办方的资源进行了梳理，包括现有活动设置、渠道等等，这也是让裂变方案真正落地的必要准备。
首先，我们对现有拉新活动的吸引力进行了判断。
如果活动的吸引力很差，想要在此基础上做裂变难度非常大。建议大家在做裂变之前，先用A/B test等方式测试活动的转化率。
本次活动的吸引点主要有3处：
1、大咖分享：活动邀请国内非常知名的20多位大咖前来分享，其中有几乎所有人都认识的超级大咖刘润老师，还有十几位行业知名大咖。平时听大咖讲课都是要付费的，少则上千，多则上万，现在参与大会就可以免费来听分享；
2、资讯对接：这场大会邀请了几百家参展商，给用户提供了解行业最新资源和信息对接的渠道。
3、门票免费：用户只要报名就可以凭报名门票核销进入会场。
为了吸引到场，主办方还为用户设置了额外的福利，比如邀请几个朋友一起来可以报销车费，还可以提供午餐、餐包、矿泉水的福利，到场还能免费领取一本纸质书籍。
主办方在找到伙伴猫之前也有两三千的报名数据，综合来看，本场活动的吸引点是非常足的，满足做活动裂变的要求。
接下来，我们梳理了主办方的资源，包括现有推广资源、活动设置、渠道等等，这也是让裂变方案真正落地的必要准备。
推广资源方面，主办方内部的流量池只有公众号和员工朋友圈。
因为缺少私域流量意识，几乎没有用户沉淀在个人微信或企业微信上。外部有30多家关系友好的合作伙伴可以帮忙推广，线下的几百个参展商，参展商需要付费才可以在线下展会上设立展位，站在参展商的角度看，他们希望更多的人到自己的展位上来，因此参展商也可以作为推广的渠道之一。除此之外，如果预算充足，还可以投放付费媒体或者KOL。
总体来看，推广资源中最大的合作渠道可能是参展商和员工。但是这个展会已经宣传了几个月时间，基本上所有的渠道都动用过，并且以上提到的参展商、员工、公众号粉丝都帮忙推广过了，如果想要增加推广的效果，就需要设置激励性更强的政策。在推广的过程中，还要注意是否能挖掘出没有触达的渠道。
预算方面，主办方为了做好活动，目前已经投入了很多预算，在裂变上，主办方希望单人的获客成本控制在10元以内。
因为很多展会的目的，是为了增加人流量，实现更多的人到场，这也是为什么参展商愿意付费参加线下展会。作为主办方，就要完成对参展商的承诺，让活动带来更大的人流量。如果人流量不够，办活动对主办方来说就是名誉损失，也破坏了商业上的合作承诺。
以往很多展会想要邀约更多用户，除了常规渠道之外，还会在互动平台投放广告，比如线上抖音、广点通、QQ空间等，线下停车场和入口处，都可以看到展会的广告位曝光。
其实这种传统投放的效果并不是很好，我们两三年前在头条进行过投放，当时花了1万块，最后真正报名的用户只有几十个，到场用户只有30人不到，这个获客成本是比较高的。
为了达成主办方的预算要求，我们设想通过老带新和渠道裂变的方式，实现报名人数倍增，最后我们达到了非常好的效果。如果你也想花小钱就吸引到不错的用户量，你也可以参考这种方式。
人力方面，主办方不希望因为展会的原因，过多影响大多数员工本来的工作。展会只是拓客的一种方式，主办方有600多位员工，除了负责展会的部门之外，其他员工本身还有很多日常工作。
效果追踪方面，主办方进行过媒体投放，但是没有做效果追踪。每个渠道的报名落地页面都是一样的，没办法区分渠道进行统计，因此也不了解投放的具体效果。伙伴猫根据报名人数增长情况判断，其实媒体投放的效果很一般。主办方投放的是长篇文案，底部放上展会的报名落地页海报，最终发现报名的用户寥寥无几。
信息收集方面，主办方希望展会一定要收集到参展用户的联系方式。并且要求如果采用裂变的方式，已报名的用户不能重复报名，重复报名的用户不计入裂变效果。
总结一下，从现有的推广资源和预算情况来看，有以下几个难点。
根据上文的分析，我们做出来包含3种裂变玩法的裂变方案。
第一种裂变玩法最后实现了三天半时间裂变6000多人报名展会，由于主办方本身的知名度和品牌渠道能力较强，自有渠道推广了1万人左右报名，在线上报名环节共报名了1万多人。在后续的裂变过程中，我们实现了1万人到场的目标，并且最后到场人数远远超过了目标。
接下来我们来回顾一下当初第一场裂变时，我们如何做到三天半时间实现线上裂变用户6000多人。
做裂变，先从梳理用户启动量开始，主办方现有的渠道情况如下：
私域流量池：产品客单价较高，目标用户是高端客户，主办方的私域流量池只有公众号和员工朋友圈，且公众号的粉丝量不大，整体的私域流量池自有的触达量并不大。
员工：主办方有600多位员工，平时工作较多，不希望因为活动过多影响原本的工作，主要负责展会的是品牌部。
合作伙伴、参展商、员工朋友圈、公众号等渠道：已经分享过展会活动，而且宣传的时间超过一个月，如果想要激励公众号粉丝和员工持续分享，需要有更加激励型的政策，才会保证更好的效果。
做过媒体投放，但投放的效果并不是特别好。想要达到比较好的效果，要筛选出很优质的媒体，并且要对这个行业有非常深入的了解度，半个月时间很难完成。
基于以上梳理，想要达到1万人报名的目标，我们能利用的推广资源就是员工、参展商和已报名用户。
比如对于员工，假期、带薪休假、现金、和高层领导深层交流的机会、升职加薪等等会更有用；
对于参展商，他们更想要的是宣传的曝光、展位优惠、和大咖深入交流的机会；
对于已报名的用户，则是想和大咖学习、结识人脉资源、赚钱。
在第四节海外仓两会裂变案例中，主办方还有大量的合作渠道和员工，很适合做战队PK裂变，活动裂变+战队PK裂变可以进一步增加拉新的人数。
战队PK就是让推广者组成不同的战队进行PK，比如内部员工组战队，加盟商/招募铁粉组战队。最大程度带动推广者们的积极性，用团队荣誉和奖励，激发推广活动的热情。
如果你没有这样多的用户基础怎么办呢？其实有几十个铁杆粉丝、几十个员工或几十个渠道方，同样可以用战队PK的方式开展裂变。
具体的操作方式，可以在伙伴猫的官网上找到：
https://www.huobanmao.com/new/9262.html
参展商一般是公司，他们希望更多的宣传曝光、展位的优惠和大咖的深入沟通等奖励。
战队长一般是公司下面的销售，对个人来说，更有激励性的是和大咖吃饭、学习资料和现金等奖励。
同时也要告知战队长，作为队长有何好处，增加推广的动力；加入战队的队员有什么权益，方便发起招募。
为了调动每个成员的积极性，我在战队上设置了两层激励，保证人人都可以获奖。比如团队邀约的人数达到一个目标，就可以获得一个奖励，另外排名靠前会获得更大的奖励。
其中，招募战队长是最关键的，一个好的队长自己会推广，还会带领团队成员都参与到活动中。
招募环节，我们可以在朋友圈发布海报，吸引新用户扫码进入页面成为队长。也可以根据参展商名单私聊是否愿意来参加活动。其中私聊和打电话邀约这种一对一的方式是非常有效的。
在私聊的时候，一定要告诉用户他可以获得什么权益。参展商、战队长、队员的奖励都要传递到位。
这次我们主要是动员参展商来作为队长，通过私聊、朋友圈、社群招募的方式，最终招募到几十个参展商参与这次活动。
（如果你也想要做这样的裂变活动，欢迎加微信wobei03咨询）
需要注意的是，战队PK方案需要准备好招募素材，包括招募队长的素材，队长发给队员的招募素材，方便他们传递活动内容。
同时也要注意因为推广的性质不一样，不同的人员使用的是不一样的海报。伙伴猫的系统也提供了相应的支持，一个裂变活动支持生成多张海报。
比如给参展方的海报，需要强调公司的资源、大咖交流等；给报名用户使用的海报，就是邀请大家一起来参展，以及参加展会的好处。针对不同的推广角色，设置不一样的海报。
同时我们及时公布个人和团队榜单数据，增加了每天新增邀请用户总数排名前三名的奖励等方式，充分调动起战队的积极性。
在这里还有一个问题需要考虑，如何让用户报名参加PK之后，持续行动起来，而不是为了人情象征性的报个名呢？我也总结了5大方法，调动战队的积极性：
1、给信心：告诉用户私聊/朋友圈进行推广就会有效果，给到队伍信心，让大家开始行动
2、晒成就：晒出别人分享后获得奖品/佣金的方式，让大家看到行动后的收获
3、教方法：教大家如何发朋友圈、发微信群、私聊的话术和相关技巧，让大家学会如何做推广
4、树典范：在活动的过程中，还要去挖掘那些做得好的队员，去做调研把标杆的案例和方法分享出来给大家，方便大家复制
5、通数据：最后一点就是要及时公布数据，早中晚都要通报数据。伙伴猫战队PK裂变工具，也提供了实时查看和导出个人推广进度和战队推广排名的功能，方便大家实时了解数据情况，进行冲榜获得更丰厚的奖励。
如果没有这一套激励体系，渠道商就会觉得我帮你转发下活动就可以了，不会主动去做更多的推广动作，而在激励政策的作用下，渠道商也会积极分享，进一步增加展会的线上报名人数。
以下用2个场景来带大家深入了解战队PK发挥作用的具体路径：
战队PK玩法1：线下沙龙、培训活动现场，小组学员赠礼PK裂变
线下课程现场，让不同小组的学员组成不同的战队，进行推广赠礼裂变活动（例如推荐好友免费来领取老师的PPT等相关内容，可用伙伴猫的活动裂变或者冲榜裂变来实现），从而实现一场线下活动，几十名学员就能裂变分享上千人的效果！
战队PK玩法2：线上线下分销/推广活动，让员工、联合活动方、铁粉等用户组成团队进行PK裂变
例如线下门店要做活动，可以让员工组成不同的团队进行活动销量PK；
例如展会活动，可以让员工和参展商组成不同的战队进行招募展会报名人数的PK；
例如社群、课程推广活动，可以招募铁粉组成不同的战队进行销量PK。
在线下展会这个活动中，通过活动裂变和战队PK两个方案，我们实现了线上用户报名数激增，3天半时间就裂变用户近6000人，并且用户都进入了主办方的企业微信、微信群内，沉淀为私域流量，为后续的转化和复购提供了可以反复触达的渠道。
在搞定报名招募环节后，到了线下场景，又要如何快速引流用户，利用现场的势能，吸引更多未到场的用户进入我们的私域流量池呢？
在下篇中，我们会给大家讲解详细的线下拉新引流方案。