如何炼成隐私计算行业的售前专家

1、有的放矢

打开时间窗口，隐私计算也许还很初期。面对客户，如何传递和表演好隐私计算这件事情，在整个路演逻辑上，显得格外重要。按售前咨询的范畴上，需要搞清楚两个事情：

• 你的听众是谁？是领导层、是业务口、还是技术团队。

• 你有没有预先沟通过这次路演的目标？对方最想通过这次交流Get到的信息。

2、简单之美

让复杂的事情简单化，这是我认知里可能最可以强调的原则。只有简单才能有条理，杂乱无序的逻辑很可能会带来一场毫无结果或者集体发呆的演说。简单之美表现在两个材料：

• Story Line：必须要形成演讲和内容的故事线（Story Line），有条理性、有代入感、有针对性。

• PPT：必须注意PPT的美观、简洁、用心。比如，讲不清楚的图，一定是可以去掉的图；看不明白的文字，一定是需要去掉的文字。

Story Line是会说话的人都具备的能力，你觉得上来说联邦学习模型提高了多少KS，会有机会后面坐在一起喝点小酒吗？曾老传递易经里的道理说得很明白，中国人都是最会说话的，但是我觉得这类路演，更适合用西方的思维来叙述。路演是一场表演，不要让听者迷糊、听不懂我们到底想表达什么。这很有违背咱们中国人的说话艺术。

3、逻辑思维

会议室里的“聊天”最重要的需要有一个脉络，路演的控场就很重要，这就需要演讲的人具备一个非常清晰的逻辑思维，我觉得把隐私计算放到通用的路演套路里面去，其实也有一套比较“万金油”的模板，比较适合去带团队，让新手快速成为专家。当然，如果能力好的售前可以自由发挥（这类人我习惯称为“武松”）。我这边讲的逻辑思维也许适合“林冲”，用于带兵打仗。

4、职业素养

职业素养其实很广，甚至广到一个人的价值观、责任心。我这里想讲的职业素养，是指如果成为一个好的售前专家，他在solution范围里的职业能力。售前需要具备的基本要求描述如下：“无关-有关-洞见-方案，把表面看似无关紧要的点，放大成你的产品方案的优势。通过不断的接触与渗透，让客户潜意识得到认知。最后给出可以让Champion向上级汇报推荐的方案。”另外，我觉得@凯哥讲故事 里面提到的SA（解决方案架构师）能力矩阵非常完整。

好的解决方案架构师能够快速，全面，透彻的理解业务需求，从繁杂纷乱的业务需求和问题现象中抽丝剥茧，提炼和设计解决方案，从而帮助客户把想法、问题、需求落地成一个可以执行实施的项目。

总结下来，它提了一些和我增加了一些提高售前专家素养的方法：

记录笔记的习惯，非常不建议用电脑在客户交流时候记录
有意识地“化繁为简、化简为繁”的习惯
虚怀若谷的聆听，不要意淫客户的诉求，但是你可以心中有数
胸有成竹的自信，因为你在整个客户生命周期中扮演一个专家的角色
条理性很重要，但也需要注重文案细节
文字和图表1:2的建议，最糟糕的ppt是一堆密密麻麻的文字
坚持阅读与学习的习惯，任何你得知的一些新技术、新事件都可能成为更适合拉进客户的交流元素
不轻易放弃面对客户的机会、不断提高自己的表达能力
别浪费最好的个人IP广告位——朋友圈
坚持锻炼身体、保持心情愉悦，因为很多在方案遇到困难的时候来自内外的压力很大

最后，咱们搞清楚售前和销售的关系：

5、诚恳求真

除非天真，这个社会，特别是隐私计算这种行业初期阶段，客户都期望听到以实事求是为基础的建议。大家或多或少都了解一些技术现状、应用现状，过多的抬高或者夸大，一定会引起反感、反而减分。

诚恳、求真，一定是建立良好合作关系的基础。有时候说句“我们暂时在这个技术点上还没有完全达到您提到的这个指标，但是我们计划在已经在下一个版本”这样的话比夸大口“我们完全可以”要给客户踏实的多、放心的多。