小马购车：我们是怎么在三线城市汽车后市场实现模式上的多点开花？

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文章适读人群：

企业家、投资人、创业者，所有对商业世界的变化感兴趣，希望用更少的时间获取更多商业信息和认知的人，以及关注汽车后市场领域者。

目录：

小马购车的市场痛点；

小马购车的面向人群；

小马购车的平台现状；

小马购车的商业模式；

小马购车的产品服务；

汽车后市场的六大趋势。

文章共计2355字|建议阅读时间4分钟

小马购车商业解构

市场痛点

1、中国的汽车的消费市场，已经从今年上半年的数据来看一二线跌了四个点，三线以下的城市是涨了十一个点，三线以下的消费力，非常旺盛。

2、地级市以下是没有4S店的，汽贸店很难通过4S店这种模式进行市场下沉。

3、汽贸店很难找到金融资金的渠道，来完成市场体量扩增。

4、消费力需求旺盛，用户对于产品的选择没有像一线城市那么挑剔。

5、三线城市的圈子较小，市场还不够满足，并且汽贸店都是通过口碑，熟人经济，有自我很好的售出销路。

商业模式

小马购车从去年的B2B2C模式走向今年的B2B模式，通过向4S店提供用户销售管理的SAS系统工具，整合汽车市场资源，面向三线以下城市的传统综合汽车贸易店群体，提供产品、咨询、资金金融等服务。

面向人群

三线以下小型的综合汽贸店以及4s店

平台现状

上半年已经完成了1500万美元规模的B轮融资，由执一资本、联创策源及乾源资本共同完成，其中联创策源和乾源资本，分别是天使轮和A轮的投资方。

在2016年第四季度，小马购车将首先在长三角地区进行相应布局，包括苏州、杭州、南京、宁波等城市都在计划之中，再下一步则是以北京为中心的京津冀地区和以广州、深圳为中心的华南地区。

目前，小马购车在北京的核心合作经销商有200家，在上海有180家左右。整个平台的月订单成交量在4000单左右，平均月度增长率在10%-15%，月度活跃独立用户在10万-15万。

产品服务

1、SAS销售管理工具

一套集客销售管理的用户工具，帮助4S店销售滞销的库存压力，同时帮助三线以下城市的汽贸店，提供更多的产品选择。

2、金融产品服务

对于有短期的资金短缺汽贸店，在风险控制、征信条件优质的前提下，提供短期便利的资金服务，帮助汽贸店快速销售。

3、物流配送。

对于中间的运输环节较为笨重，小马购车采取中间把控，保证运输中的安全，同时赚取中间的运输成本。

4、咨询服务。

三线以下城市的处于没人管没人帮没人扶持的市场环境，小马购车提供专业的销售培训，产品培训，以及售后培训等服务，规范整个三线以下的市场服务，提供产品的销量。

延伸性解读

汽车后市场的六大趋势

互联网的发展速度远远快于传统产业，作为最后一个产业金矿，互联网向汽车产业的渗透可谓不遗余力。但过去几年互联网都只是在营销公关传播领域这几年向产品、销售、售后、二手车、保险金融等领域渗透。

1、市场规模呈现爆发式增长

爆发式增长的新车今后几年将完全进入后市场，配件、服务需求强劲，而4S体系过去5年增长乏力，满足每年新增的2000万的增量已经力不从心。

一线城市限购限行限外迁等政策导致北上广等城市的二手车价格下跌，一二线城市新车多，4S体系强大，而三四五线市场老旧车型将不断增多，车主购买保险意愿低，保养不及时，维修力量薄弱，后市场在这里有很多创新机会。

此外，高档车市场份额在增加，这类车主消费慷慨，专修此类车型的商业机会不容错过。大量涌现的报废车使得零部件再制造产业商机提前出现。

2、保养维护比修理重要

随着车联网落地，车辆的电子系统越来越复杂，虽然可能导致故障率增加，但更重要的是，主机厂借助车载电脑和传感器，可以预先判断故障，这会大大降低非正常故障的发生率。

保养和维修的智能化、个性化会改变现有的4S服务模式，但前提是厂商愿意迈出这一步。

与此同时，由于车辆正越来越像一个会跑的电脑，这使得它发生故障的概率在增加，智能化、及时的维修服务变得重要——车主对车联网系统的软件服务要求、频率，可能高于对车辆本身的服务要求，大量的抱怨可能由此而来，主机厂需要为此做好准备。

3、互联网以及移动互联网在加速向后市场渗透

过去10年，中国后市场车间里最大的变化是增加了更多高科技诊断设备，比如车载电脑诊断仪、四轮定位仪、专用示波器、专用电表、尾气检测仪等等，4S体系普遍已经具备电子配件目录、网络化维修资料、智能诊断系统，一些厂商已经具备了远程诊断系统。

随着移动互联网的爆发，车主对线上服务咨询、询价、发现最优服务商的需求在增长，这使得很多风险投资开始向后市场的O2O投资。主机厂、汽车门户和垂直网站、中小创业者都已经在尝试建立自己的O2O网站，试图建立配件商、服务商、车主的B2B2C平台。

4、借助互联网的后市场连锁将挑战4S连锁体系

随着新车销售放缓，主机厂的4S扩张也遇到瓶颈，盈利能力下滑困扰着大多数4S店总。

由于配件供给受制于厂商，4S店内的服务盈利能力必须定位高端用户群，这部分用户的品牌敏感度很高，虽然售后服务可能会贡献50%以上的利润，但如果未来不走向互联网，4S的售后基本无力进行服务品牌营销。另一方面，过去10年多数全国性的快修连锁都告失败。

但互联网在客户、服务商、竞价等领域可以发挥资源集约化优势，这使得困扰后市场的众多问题有可能得到解决。

由于已经质保期外的存量汽车规模已经大于新车和质保期内车辆，而这部分车辆的服务需求更强，互联网连锁服务体系一旦成功，有可能逆转5%的4S店获得50%的后市场服务利润的现状。

5、专用车服务外包需求将越发明显

过去10年，的士、商用车车队、公务用车等非私家车的服务是以垄断性的定点维修或者集团采购方式完成的，由于供需双方地位部队等，或者由于公务车由政府或者机构买单，都使得这部分的服务利润极高而公众并不知晓，创业者难以参与竞争。

但随着整个社会对公平、透明的要求增高，专业的服务机构会更好地满足这类专业车队的需求。

与此同时，随着物流卡车车队规模扩张，比如诞生1万辆卡车的物流车队。随着共享汽车、租车公司规模扩张，都会使的服务于这类专业车队的机构有全新的商业机会。

6、零部件企业后市场业务

过去10年，由于新车市场高速增长，国内的零部件企业几乎都开足马力为主机厂提供OEM产品。

随着近年来新车增速放缓，主机厂开始追求后市场顾客满意度和利润，对于零部件商而言就意味着OEM利润降低。比如主机厂接受更多的顾客索赔要求从而提高顾客满意度，再比如主机厂大幅压低售后配件采购价格等等。

不甘受制于主机厂的一些跨国零部件公司已经开始关注B2C和零售终端。知名零部件商通过新品牌、电商、自建终端等模式进入后市场的B2C领域，将深刻改变现有的汽车后市场格局，随着更多后市场人才加盟这类零部件企业的B2C团队，其带来的深远影响将逐步展现。

正是建立在后市场的上述6大趋势的基础之上，目前风投推动的互联网后市场O2O创业潮开始涌现出三种平台模式。

平台模式一是客户导流平台模式，二是服务商平台模式，三是车联网。看这些平台孰优孰劣，不能仅从商业模式角度去考虑，更多的是要考虑这些商业模式背后的支撑资源。

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作者：汪志伟

主持人：维辰

出镜：黄强

编辑：Jane

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