最牛的律师如何开拓案源与管理客户？|
作者：邵春阳 君合律师事务所合伙人
公众号：北大出版社法律图书
来源：本文载选于《律师之道：新律师的必修课》
编者按：
客户管理并非一日之事，看了那么多成功经验，还不如少踩几个失败雷区。邵春阳律师是君合律师事务所的资深合伙人，因其杰出表现同时入选《钱伯斯亚太法律指南》（Chambers Asia Pacific）榜单和《钱伯斯环球概览》(Chambers Global)的双榜单律师，并雄踞资本市场：债务与股权类榜单“第一级别”（Band One）榜首多年，值得称道的是，他的法律服务获得非常多客户的认可，更有客户嘉许其为全球最佳法律服务供应商。本文分享了其在开拓，维护，跟踪客户时的技巧与要点，并分析了其中的雷区和应对方法，让你少走一些弯路。
一、客户的开拓
开拓客户的基本方法是以现有的人脉资源为基础，做纵/横方向的拓展。举个例子，如果你有个朋友是做媒体的，你可以通过他接触到广告、演艺、出版的朋友；如果你有一个医生的朋友，可以通过他认识他的病人、供应医院药品的制药企业。如此逐渐扩大、深入，借助别人的效应放大自己的效应，通过这种方式来扩大圈子。
关于现有客户的开拓，关键是要关注现有客户的潜在“需求”。有些客户一般想当然地认为设立一个公司很容易，殊不知WOFE涉及房屋租赁、劳动、知识产权、税收、外汇、海关等问题，其中的问题他们可能没有意识到。
因此，我们要要适时提醒他们关注这些问题。一方面是控制我们自己业务“风险”的需要，另一方面也涉及客户和项目的管理问题，但更重要的是我们开拓了为客户服务的范围与内容，这本质上也是客户的“开拓”。
还有要学会推销自己，需要注意时间、地点、对象、气氛。要“顺其自然”，而不要夸夸其谈，强制推销。事先的准备工作也非常重要，除了事先对客户的行业、股东结构、历史、业绩及特色、面临的问题等有充分了解外，还要求你根据客户的特征和联系人的喜好，在穿着、会面时间、地点、交流话题等方面尽可能做好准备。不仅有利于你克服与客户见面时自信心缺乏、紧张的心理情绪，还有利于显示你对客户的尊重，拉近与客户/潜在客户的距离。
二、客户的管理
在管理客户时，首先需要了解与认识客户及客户方的联系人与负责人。要注意跟我们打交道的是客户的总法律顾问还是他们的高级管理人员，他们的要求是不一样的。总法律顾问往往强调法律风险的防范和控制，而高级管理人员总希望交易能快速成交，以完成其业绩。
客户管理的一个很重要的方面是对客户需求的快速反应。律师反应迟钝，对客户的要求不及时反馈会让客户“大光其火”。在合伙人依赖中高级律师帮助其料理邮件的情况下，律师应及时提醒合伙人对客户的要求做相应的处理。
另一方面，律师也不能把自己当合伙人，越俎代庖。因为有些客户，比方说英国人，如果由低年级律师回复客户总法律顾问(GeneralCounsel)的邮件，后者会觉得一个低年级律师(JuniorLawyer)不够“档次”而反感。
在应对客户的需求时，我们要给客户提供增值、切实解决问题、价有所值服务。有一些律师在解答客户的问题时，非但没有给答案，反而问客户很多问题；或在提出解决方案时未陈述方案的利弊，使客户阅后如坠云雾，很容易引起客户的反感。客户要的是问题的答案或解决问题的方法，而不是要客户解答你的问题。这些问题在对客户的管理上都必须注意。
在客户管理的过程中，还要学会风险控制。对客户的要求要有风险识别的意识，学会保护自己。律师应该了解律所因执业过程中的失误可能面临的诉讼，并为应对此类潜在的诉讼长期保持警觉状态，做好充分的准备。风险意识是长久的，有些问题现在可能还不是问题，但是十年、二十年之后可能就是很大的问题。
另外，关于客户的管理还要强调两点：一是随时查看email，二是始终保持手机开通，现在还有涉及客户的微信群。很多业务和项目不是工作时间拿到的，而是周末或晚上拿到的。因为很多公司的领导、创业公司的创始人能够召集公司高管和相关中介机构讨论公司投融资问题的时间多数是在周末和晚上。可以想象，保持你手机的开通，让客户时时感到有依靠、能求助，是何等的重要。
我们在和客户打交道的过程中难免有失误或招致客户的误解或不满意。这种情况应该如何处理呢？在道歉之前一定要弄清造成错误、过失的原因。有时造成律师工作失误、拖延、律师发表的意见不当、作出的判断错误的原因是客户的过错，例如指示不明，提供的背景情况不完整等等。因此，遇到客户的投诉、抱怨一定要迅速和有关的合伙人联系，切不可胡乱“道歉”。
做律师的一个难题是拒绝客户的要求，因为不能满足客户的要求，你可能拿不到客户的业务或你提供服务后客户不支付你的费用。但对于客户的非分要求，要坚决拒绝。比如说，客户让律师掩盖事实，出一个法律意见以达到非法目的；有的客户要律师倒签文件，篡改有关的事实等。凡此种种，一旦涉足，将会使律师本人和律所面临巨大的职业风险，甚至要承担民事和刑事责任。
三、客户管理的忌讳
在我们管理客户以及和客户打交道的过程中，有些问题要特别注意，主要有以下几个方面。
1、不要过度关注客户的商业利益。不少律师在和客户的交往中，过度关注客户的商业利益，甚至在谈判中为交易的对价、折扣、支付时间等“纯商业”条款和条件与对方争执不休。这种做法不仅不专业，而且可能置自己被“当权”的一派解除聘用的风险。因此，千万不能参与客户内部的“政治斗争”，遇到这些情况时要始终保持中立，而不要“旗帜鲜明”地支持某一方。
2、始终牢记保密的责任和义务。执业律师的保密责任范围不仅涉及业务上的事情，还涉及客户联系人个人的隐私问题。如果你不经意泄露客户联系人的健康状况、生活习性、家庭状况等，都可能会失去客户对你的信任。
3、在和客户的交往中，切不可贪小便宜，更不可收受客户的贿赂或向客户索要任何好处。这不仅仅是职业道德的问题，还有可能构成犯罪。因此，要倍加小心，防微杜渐。
4、在与客户的交往中，时时处处都要讲究“专业”精神。简单地说就是说话做事要得体，要与你的职业要求相适应。无论面对的是对方当事人还是对方的律师，无论是在国内还是在国外，都得注意自己的言谈举止，注意修炼执业修养。任何一个不得体的言谈举止都可能断送律师的职业前程。
四、项目结束后的后期管理
在客户委托的特定的事项完成后，应继续和客户或客户的负责人保持联系。在现代社会里，企业人员的流动性很大，因此这种持续沟通非常必要，有时能给你带来新的案源或客户资源。
业务上的后续跟踪和人员的持续跟踪相辅相成。比如说做完了一个并购项目，这个客户未来可能要上市，和客户的相关人员保持联络，把握其动向，对未来投标这个客户的新业务会有“事半功倍”的效果。还有帮助客户设立合资企业，其后续在人、财、物、供、产、销、知识产权保护、税收等方面都需要法律服务。因此，要有“以点连线”和“以线带面”的意识，巩固、拓展对客户的服务。
我们开拓客户还应想到和竞争对手“联合”。有些项目，例如IPO项目中，你只能做一方的律师，而如果项目中各中介机构的选择你有话语权，你可以推荐有相应资质和能力的竞争对手做对方律师。作为“回报”，你的竞争对手将来在其他项目中就可能会推荐你。
在法律服务的过程中，你常常会和你的竞争对手同台。这时，如何专业、得体地“表演”非常重要。有的律师依仗自己的“大客户”，傲慢狂妄；有的律师因为自己是外资所的律师，“满口外语”；有的律师认为自己的律所名气大，或在某些专业方面有优势，对来自同行不屑一顾。
实际上，你和对方的律师“过招”时，如果你在专业、为人、处事、专业精神等综合素养上能胜对方的律师一筹，对方公司将来就有可能请你作为律师。很多情况下，综合素养和你客户的身份或你所在律所的大小并没有多大的关系。
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