薇娅、李佳琦、雪梨，网红黄金三角谁主直播江湖？

文/卡比怪

直播电商已经成为当下最受关注的战场与江湖。

2018年后，直播电商一直不断地创造销售奇迹，淘宝直播诞生了李佳琦、薇娅两位标杆性的人物，2019年8月千万级粉丝的淘宝原生红人雪梨开启直播首秀，便创下6100万带货纪录。

当然平台头部主播也不是一天打造而成的。更早些时候，2015年，阿里巴巴集团董事局主席兼CEO张勇曾提出“网红经济”的概念，引发资本和大众对这一现象的关注：“年轻一代对于偶像，对于同好者，对于明星的追逐，产生了新的经济现象，我想这个是全球范围内独一无二的。”

作为较早出现的直播带货平台，淘宝平台具有很明显的自身的优势，从直播到购买，让商家在最大程度吸引流量的同时，消费者也可以拥有一站式的直播体验。

▲  淘宝直播盛典圆桌讨论现场

在平台与头部主播的双重加持下，直播电商已经冲向万亿体量的时代，已经有了流量壁垒的头部主播们，拥有个人价值与社会价值双重驱动的正向价值，他们的“黄金时期”也会被无限延长。

 当“万物皆可直播”  

电商直播走到今年已有四个年头。

从人们都“看不见”、“看不起”再到让人觉得“看不懂”、“来不及”，直播电商只用了2年。

2018年，短视频开始飞速发展，头部平台的流量进一步集中，从流量到电商变现的商业模式被打通，淘宝直播顺利整合内部生态，稳坐电商直播的头把交椅。

并在2018年前后诞生了两位标杆性人物李佳琦、薇娅。而平台千万级粉丝红人雪梨，2019年8月刚入局淘宝直播，仅四场直播后销售额便是超2.3亿元。

如果说之前，直播电商渗透是渐进式的、集中在部分领域。到了2020年，疫情黑天鹅下，直播电商则是跑步上山。在媒介技术发展和平台流量的红利下，它在更多的领域逆势爆发。“万物皆可直播”的理论四处飘散，直播带货新浪潮涌动，无论是个人、公司还是政府机构，纷纷成为赶潮人，释放自身的流量价值。

▲  李佳琦直播拍摄中

知名主持人和各路明星们“跨界”求生，大批量的短视频达人们构成了“主播生态”的基层，连名声在外的企业家们也“放下架子”为自家产品直播带货。原本在生死边缘徘徊的MCN机构嗅着商机而来，业务战线一致调整为孵化带货主播，成了电商直播里的主要玩家。品牌方商家们专设电商直播岗位，让导购员们从线下走到线上。甚至，连各个地方政府的官员领导们也带着地方特产涌进直播间。

2020年以来，有100多种职业转战到了淘宝直播间。智联招聘与淘榜单发布的《2020春季直播产业人才报告》中显示，春节复工后一个月内，在招聘需求下滑明显的情况下，直播相关的岗位招聘数逆势上涨83.95%。

但对于很多杀入市场的主播说，已经“来不及”了。头部主播们牢牢把控着流量优势，更不用说他们对市场的洞察、对客户的理解。

头部主播成为了当下最稀缺的资源。

在这个江湖里，平台的厮杀已经白热化。看到了蛋糕，行业巨头纷纷下场，直播电商成为了它们最核心的战略组成，头部主播争夺战也已然打响。

 打不过的“网红金三角”  

头部主播们如今的地位，是用血汗换来的。

每天都在担心卖不出货了，李佳琦直播到换上支气管炎。“淘宝一姐”薇娅的工作，则精确地像一部机器：每天3点起床，凌晨1点直播结束开始对接工厂，凌晨5点工作结束。而雪梨更是身兼数职，除了晚间直播及夜间选品外还需要兼顾到具有超人气流量的女装店，还有旗下饰品店、生活馆、童装店等均需要她参与把控，同时公司的正常运作及签约红人的筛也需要雪梨全程参与，雪梨仿佛一台永动机一样在疯狂运作。

▲  雪梨直播拍摄中

头部主播背后，远不止知名度，而是一个精确运转的体系。

无论是大批主持人和明星艺人，短时间内，他们都无法超越淘宝直播体系下的头部主播，因为他们在电商和销售体系下，已经默默耕耘了多年，而直播电商成了他们的爆发点。

淘宝直播上的头部主播分为两类，一类是以薇娅、李佳琦为主的异军突起的职业主播们，另一类是以雪梨为主的淘宝原生红人们，她们是千万粉丝店铺的执掌人。原淘宝直播负责人赵圆圆认为：“淘宝对应的是线下超市，而淘宝直播对应的是线下商场，商场时以导购为核心的人与人的对话。”

“我们不是明星，也不是网红，我们是主播，我觉得对于主播而言人设和陪伴很重要。”“美妆导购”出身的李佳琦曾说。

一句“Oh，My God”，一句“所有女生”，让李佳琦火出了圈。他曾在直播里diss过爱马仕，也曾问“花了3000多买的雅诗兰黛为什么没有赠品？”——一个女生们的男闺蜜形象入木三分。而薇娅则像是邻家姐姐，她亲昵地称呼粉丝为“薇娅的女人”。她的美没有攻击性，温婉亲切。

男闺蜜、知心姐姐，在日常生活里，这两个角色是大多数女性消费者最渴望的人。获得了消费者的信任，也就能让他们愿意打开钱包。

而与李佳琦和薇娅专注于自身人设的发展不同，雪梨主理的品牌店铺叫“钱夫人”，主打女装，她的微博认证上写着“杭州宸帆电子商务公司董事长”。雪梨和她的“宸帆”不断用电商的形式构筑流量价值转化的畅通体系，在完善雪梨自身流量壁垒的同时，她的“宸帆”旗下也孵化了30个原创品牌和自主品牌，孵化红人数量150+，旗下原创品牌根据每个红人的个性化、差异化、人格化的运营方式，这也保证了不少品牌能在竞争红海中顺利跑出，同时依靠与各品类一线大牌的深度合作，雪梨带领团队创下年销售额30亿的佳绩，而2018年的双十一，“宸帆”旗下六家红人店铺交易额破亿。

雪梨不是全职主播，主业是运营店铺品牌。但凭着多年在淘宝体系内的耕耘，她已深谙品牌销售法则和购买者心理，当她进入直播间，再一次点燃了粉丝的消费热情。

入局前三场，雪梨的淘宝直播总观看人数就突破了6000万，累计带货销售额达到1.7亿元。

以“新人”之姿，却一跃而入主播第一阵营，销售业绩是坐稳头部最直观的体现。

在雪梨的直播间里，1 秒钟售罄 27 万片澳皙可面膜，短短 5 小时，苏秘成交额达 135 万。在一次与李佳琦同时段开播中，雪梨的成交额数字急速飞跑，甚至超过了口红一哥。与时尚女王范冰冰合作的fanbeauty面膜单场带货18万盒，4月10日，一叶子黄金面膜单款销售量高达30万盒，直播间观看人数破1000万。雪梨不断突破自我，挑战不可能！

即使各路明星和流量人物纷纷涌进直播带货的战场，但能长久走下去的，还是懂得如何建立“线下商超”式新时代良性导购机制的人。

依靠着强大的带货能力与品牌认可度，李佳琦、薇娅、雪梨，已经成为了“直播黄金三角”。

 正向价值决定未来  

“其实我更想做一个企业家”薇娅在《中国企业家杂志》的采访里坦言。李佳琦在记者的专访中也直言不讳道：“我要做出来的是享誉世界的超级国货，而且是一线品牌的新国货。”

▲  薇娅直播拍摄中

“主播”不是明星，但他们已经是公众人物。“一个网红能‘红’多久？”人们常常质疑。但答案或许很简单：个人价值进一步提升，并展现作为公众人物的社会价值。

2018年起，薇娅已经开始投身公益直播，用电商的力量助力农民脱贫，并获得了阿里巴巴“2019脱贫攻坚公益主播”。李佳琦则通过助力湖北公益专场，培训狗狗做治愈犬等事件，迅速赢得大众好感。

作为淘宝千万粉丝级的原生红人，雪梨还有很多身份，她是品牌主理人，她是企业家，也是投资人，更是一位普通的母亲。而作为主播“新人”的雪梨更是坦言“有能力帮助别人，确实是一件很幸福的事”。正因此，雪梨也一直努力实现自己社会价值的“幸福感”。

自创立淘宝店伊始，雪梨的公益行动一直在持续进行，从最初参与“大山里的小课桌”公益项目，为贫困儿童捐助过冬棉衣到近期开设湖北产品公益专场助力当地经济复苏，已坚持8年有余。

多年来，雪梨的公益行动涉及多个领域多种公益主题及项目，既有“点亮蓝灯”关爱自闭症儿童，连续三年“爱润童心”暖冬计划这样专注于关爱儿童的公益项目，同时也有利用自身业务带货能力参与EWPT公益直播十几分钟就卖出一吨的卢旺达咖啡，助力阿里旗下“兴农扶贫”品牌“淘乡甜”2分钟售罄了2万份小酥饼的公益善举。

▲  雪梨参加阿里巴巴公益的“橙点公益榜”

 “表达爱的方式有很多种，无关金钱多寡，每个人尽己所能便无愧于心。”这是雪梨的价值观，也是她的公益观。

在今年新冠病毒蔓延时，在大年三十，雪梨做了一个决定：要成立一个公益小组，为湖北的疫情做点事。

她在公司群里说出了想法，随后，一个9人小团队组成了宸帆公益小组。组织有条不紊：有人负责联系物资、对接工厂，有人负责了解医院的需求、专门对接运输环节。春节期间，这个小组打了8000个电话，靠着积累下的供应链经验与资源，订到了26万多只医用口罩、10万套医用鞋套、帽子，以及2000瓶84消毒液、3200套防护服。这些物资，已经分批寄到了湖北。

在疫情情况趋于好转的时刻，雪梨仍在继续行动，开设湖北产品专场助力当地经济恢复，与地方领导连麦直播带货拉动乡村经济复苏。长久以来的公益坚持，也让雪梨获得了肯定与认可，以主持人身份受邀参与参与阿里巴巴集团高级别公益大会橙点公益榜。

在流量为王的时代，“黄金三角”薇娅、李佳琦和雪梨抓住了一闪而过的时代机遇，在实现个人价值之后，更是注重承担社会责任，这也在一定程度上改善了社会大众对于传统网红的负面认知，从长远来看，实力与社会责任感并存，才是网红主播们的发展之道，相信在未来他们一定会大有可为。

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