教育行业付费意愿低，决策周期长，对于钉钉等在线会议服务商来说，网课业务只会带来更大的亏损
文 | 吴俊宇 郑可书 柳书琪
疫情期间，免费网课曾为钉钉带来品牌声量和用户基础，现在却逐渐成为负担。今年11月底至今，大量企业员工居家办公，学校上网课，不少用户发现钉钉视频会议连接不上，系统提示“公共会议通道爆满”。腾讯会议、飞书也出现了类似情况。一位头部会议平台人士对《财经十一人》表示，考虑到奥密克戎流感还将持续3-6个月，这种现象在短期内不会结束。钉钉是阿里旗下的办公软件。2020年2月受疫情影响，线上会议、上课需求爆发。钉钉在当时曾承诺，疫情期间中小学网课免费。当时，教育部下发“停课不停学”通知。全国各地中小学在钉钉“开学”。线上开会需求大增，钉钉迅速成长为国民软件。第三方数据机构Quest Mobile数据显示，截至2022年9月，钉钉月活跃用户数2.2亿，腾讯旗下的企业微信为1.1亿，字节跳动旗下的飞书为840万。钉钉相关负责人告诉《财经十一人》，受疫情影响，网课和会议需求激增。为保障用户正常使用，钉钉紧急扩容服务器。飞书回应称，因为用户激增，出现短暂的使用问题，已紧急扩容修复。截至发稿前，腾讯云未对《财经十一人》置评请求作出回应。网课、会议需要消耗音视频技术资源——网络带宽、服务器、存储。《财经十一人》获悉，今年11月，钉钉音视频技术资源单月成本约为2.5亿元。其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。资源有限的情况下，企业会优先保障付费用户，免费用户则需排队使用。原本免费的软件如今需要付费，这带来了抵触情绪。其中一种声音是，“凭什么以前免费，现在就要收费”。钉钉被一些用户当成了免费的“公共服务”。提供公共服务的企业有很多，他们的共同特点是只能在特定时间、特定阶段内提供免费服务。Zoom是全球知名的会议软件，只为用户提供40分钟免费会议服务。2020年疫情初期，Zoom出于公益考虑，曾为全球的中小学校解除了40分钟时间限制。这只持续了不到半年。当年6月30日，40分钟限制恢复，超时需要购买会员，理由是，“大多数学生已经恢复了线下教学”。但钉钉的免费网课还在持续。一位钉钉人士说，原本以为疫情只会持续三个月，没想到持续了三年。补贴也就做了三年。网课和视频会议需要消耗网络带宽资源。过去三年，钉钉每年网络带宽成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。Zoom是全球最赚钱的会议软件，2021年营业利润高达11亿美元（约合68亿元）。包括钉钉、腾讯会议、飞书等国内会议软件仍在亏损。- 第一是亏损和免费的矛盾。免费会议成本高，只会带来更大的亏损。今年，钉钉、腾讯会议都在试图实现盈亏平衡。这意味着，免费会议在未来不可持续。然而，飞书还在用低价竞争策略，钉钉很难收费或提价。
- 第二是企业客户和网课用户的矛盾。钉钉、腾讯会议、飞书的定位是企业软件，服务对象是企业、政府等B端客户。产品功能、技术资源也都围绕着企业客户。免费网课不仅不创造收入，还挤占了原有资源。《财经十一人》了解到，今年11月，网课占据了钉钉近一半的技术资源。免费网课用户规模越大，钉钉的成本越高，距盈利也就越远。
2020年2月，受疫情影响，线上会议、上课需求爆发。钉钉曾承诺，疫情期间中小学网课免费。当时，教育部下发“停课不停学”通知。全国各地中小学在钉钉“开学”。因抗拒上网课，大量学生涌入应用商店，给钉钉打出一星差评。作为回应，钉钉在年轻人聚集的B站发布“鬼畜”歌曲及MV《钉钉本钉，在线求饶》，这在当时被视为成功的营销策略。钉钉的品牌知名度因为疫情被进一步打开。教师对网课平台的支付意愿有限，根源是网络授课形式无法完全替代线下授课。另外，网课的决策者和使用者是分离的。地方教育部门是采购的决定者。相比于学校和老师，教育部门采购意愿甚至更低。一位教育技术公司政府关系人士对《财经十一人》表示，在线教室很难收费。因为各城市的教育局已经习惯了免费使用，很难转变观念。卖硬件容易，软件和服务看不见摸不着，客户难以接受。即使有采购软件的资金，通常不会给在线教室。另一个问题在于，公立学校有统一的教育信息化采购资金。这部分资金通常年初由地方财政拨款给教育局。学校购买网课服务虽然成本不高，但这在地方教育财政支出之外，需要经过地方教育系统的层层审批。等审批通过，疫情网课需求早已结束。上述教育技术公司政府关系人士介绍，该公司近期与几家头部视频会议公司与教育部门讨论，如何确定在线教室的使用标准和价格。其中一家头部视频会议公司提出在学校里收费，一所学校每学期数百元。虽然定价低，这个方案并没有通过。因为过往的免费惯性无法打破。教育部门认为，此前钉钉和腾讯会议在公立学校长期免费，资金的审批和合规都存在障碍。事实上，数百元的定价并不高。部分专注做教育市场的在线课堂公司单校收费达到万元，却仍在亏损。ClassIn是翼欧教育旗下的在线课堂产品，功能相对齐全，可以点名、排课、提交作业，还可以板书，在老师、家长中有一定的口碑。目前被国内一线城市少数学校采购。ClassIn销售人员对《财经十一人》称，产品根据学校教师人数收费。教师100人以下是5万/元年，100人-200人是7.5万元/年。在“双减”前，ClassIn主要面向好未来等教培机构收费，定价远高于公立/私立校。定价策略是，按学生人数和时长收费，1人1小时4元。如果一个班50人，1个小时价格为200元。“双减”后，ClassIn才把业务重点从教培机构转向公立/私立校。不过，收费也难以缓解亏损压力，ClassIn单校收费达到万元，却仍在亏损。对钉钉、腾讯会议来说，教育市场付费能力有限，网课只会带来更高的成本。在部分地方甚至出现了一种现象：地方政府部门为解决疫情期间的上课难问题，直接把政府版的钉钉、腾讯会议账号分配给公立学校教学使用，而不是为公立学校单独开通会员。一位头部会议平台人士对《财经十一人》说，部分省份全省公立学校都用上了政府的会议账号，甚至一度导致政府版会议崩溃了。这种做法让学校的付费意愿更低。钉钉的网课功能同样引发了不满。和专业网课产品相比，钉钉网课功能有限且管理不便。此外，有老师、学生反馈，钉钉即使付费，依旧无法像ClassIn产品一样可以点名、排课，而且不够安全。比如，“网课爆破”现象频频引发争议。今年10月28日，河南一位中学教师在家中上完网课后猝死，其生前的网络课堂，曾遭受“网课爆破”。几位陌生用户获得密码后闯入网课，通过语音辱骂等方式干扰课堂秩序。该教师的猝死被认为与“网课爆破”有关。对此，公安机关已经立案侦查。对学校来说，平台存在管理不善的责任。上述头部会议平台人士说，免费网课曾为钉钉带来品牌声量。但现在却因为产品问题引发社会争议。平台不可能因为免费就不承担主体责任。平台的负担正在变得越来越重。
如果计算钉钉的成本结构会发现，免费网课甚至是免费会议无法长期持续。作为企业软件，钉钉、腾讯会议、飞书的商业化依赖于B端用户，也就是企业、政府。其产品功能、技术资源也都围绕着企业客户的需求进行配置。以视频会议功能为例，其中会有一定的免费额度冗余。日常非疫情高峰期，这部分免费额度可以满足企业客户使用。然而，疫情高峰期来临后，企业用户、网课用户流量暴增。在11月疫情高峰期，钉钉的技术资源，企业用户、教育用户分别占用了50%。也就是说，原本可以维持企业用户使用的技术资源，被新增的企业用户、网课用户挤占了。《财经十一人》了解到，相比7月，11月钉钉的技术资源扩容近20倍。上述头部视频会议平台人士对《财经十一人》说，企业不可能无限度持续免费扩容。会议平台的矛盾在于，企业软件的收入和利润主要来自企业客户。免费用户只能贡献活跃度。免费用户规模越大，成本就越高，离盈利越远。目前钉钉、企业微信、飞书均未实现盈利。钉钉、腾讯会议、飞书出现“暂时无法正常使用”的现象后，华为云前总裁郑叶来公开评价称，2020年新冠疫情出现时，华为曾经试图用内部通讯工具Welink与钉钉、企业微信竞争。但由于成本过高，且缺少变现通道，导致华为云亏损扩大，公司决定停止免费竞争。华为、阿里、腾讯、字节跳动都曾大力推广旗下办公平台。阿里有钉钉，腾讯有“企业微信+腾讯会议+腾讯文档”，字节跳动有飞书，华为是Welink。第三方调研机构QuestMobile数据显示，截至今年9月，钉钉月活用户数为2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万，华为Welink仅为100万。音视频会议需要消耗技术资源。钉钉主要成本包括技术资源成本（网络带宽、服务器、存储）和人力成本（研发、销售、管理）。2022年11月，钉钉音视频技术资源成本约为2.5亿元。网络带宽、服务器、存储成本占比超过90%。其中超过70%是网络带宽成本。疫情高峰期，钉钉的网络带宽成本呈指数级增长。钉钉网络带宽年成本约为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元，上述成本需要支付给电信运营商。钉钉的1400名员工以技术、研发人员为主，以人年均薪资120万元粗略估算，年人力成本为15亿-20亿元。和钉钉、腾讯会议、飞书亏损不同，全球知名的视频会议平台Zoom在2022财年（2021年1月-2022年1月）营业利润为11亿美元，营业利润率26%。目前，钉钉业绩并表在阿里云中，阿里财报显示，阿里云2022财年（2021年4月-2022年3月）经调整后的EBITA利润为11.4亿元。也就是说，钉钉每年支付给电信运营商的网络带宽成本规模，超过阿里云的全年利润。（注：阿里集团2022财年报告中，阿里云经调整后的EBITA利润已经扣除钉钉成本。此处为便于理解，以阿里云利润与钉钉网络带宽成本做对比）。然而，阿里云正处于着重考虑利润指标的阶段，钉钉只能保持有限度的亏损。今年11月，钉钉总裁叶军与《财经十一人》交流时表示，钉钉目前仍在投入期，希望很快可以实现收支平衡。一种说法是，钉钉未能盈利的原因，是疫情三年的免费视频会议带来了数十亿元带宽成本。钉钉的收费对象是政府、企业客户、合作伙伴。收入主要来自三部分，一是软件产品，其中包含三款付费订阅产品（专业版9800元/年、专属版10万元起/年、专有版100万元起/年）。二是平台应用抽成，提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%佣金。三是硬件接口抽成，合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%佣金。腾讯目前收费模式分个人和企业两部分。其中个人版为30元/月，面向中小企业的商业版为4788元/月，面向大型企业的根据企业人数付费，费用可高达数万元/月年。腾讯管理层在今年三季度财报电话会议中表示，腾讯云正在为企业客户提供“企业微信+腾讯会议+腾讯文档”的捆绑付费订阅服务，但成熟的商业化需要较长周期。飞书商业化同样依靠大型企业客户订阅。飞书企业版官方报价为每人1440元/年（企业最低起订量是20人），旗舰版每人2400元/年（最低起订量200人）。飞书客服人员表示，具体收费须根据需求及企业规模进行评估。不过，飞书正在用低价策略与钉钉、企业微信竞争。一家办公平台负责人此前曾对《财经十一人》表示，飞书的销售人员正在挖角钉钉、企业微信的大客户。甚至为部分大型企业开出了迁移至飞书，可永久免费的条件。在他看来，企业软件市场的价格竞争不可持续，良性发展需要利润支撑。不过，一个被各方认同的现实是，奥密克戎感染短期内不会结束，线上会议平台在未来将继续高负载运转，短期内依旧看不到盈利的可能性。