互联网婚介红娘的焦虑销售术，在掏空谁的钱包？

“可以说，制造焦虑是红娘的法宝”，蔡佳回忆，自己曾在一天之内成交5单，光提成就有1万多元

某婚介所等待客人的红娘

文 | 常宁宁

编辑 | 曹梦然

今年春节，吐槽长辈催婚的年轻人变少了。

相反，在经历了疫情三年、各种不确定性频繁出现在生活中后，曾经追求自由、独居的年轻人开始重新审视自己的情感生活。

高烧不退时递来一颗退烧药、头晕目眩时有人可以做好一碗热粥、在医院等待时，有人能帮忙挂号付费忙前忙后……

一场疾病，足以杀死一个人的孤单。

婚恋平台的数据最能证实这一现象，2021年中国互联网婚恋交友市场规模达到72.0亿元，同比增长11.6%。

2022年上半年，互联网婚恋交友用户规模总体呈现平稳增长态势，6月用户规模突破3300万，达3346.9万人。

婚姻，或许带来的不仅仅是束缚、失去自由，也可以得到永远支持自己、帮助自己的伴侣，为不确定的人生增加一分确定。

但如同所有行业，在高速发展的时候，必将伴随无序、野蛮的竞争一样，婚恋交友市场也充满了陷阱。

本期显微故事将走进婚介产业，他们之中：

有的人是支付了天价服务费后，却被红娘反向教育了一番，对方说她“眼界高”，让她“反思自己的择偶观”，从相亲服务变成了“指责服务”；

有的人从事相亲行业红娘职业，她坦白自己就是靠贩卖焦虑实现财富增值，如今成为了行业高收入群体；

在“说媒拉纤”这个古老的行当里，我们会看到行业、城市变化带来的另一面变化。

以下，是关于这个行业的真实故事：

为了找到另一半，花5万元算什么？

赵晴是被小红书“骗”进婚介所的。

29岁的赵晴是出生于湖北县城的独生女，远在上海工作，因社交有限，自2017年分手后赵晴一直处于空窗期。

她也尝试过线上相亲。但因为龙蛇混杂、赵晴一直没有配对成功，以至于她想过“要不就单身算了”，甚至还去网上了解过“单身女性抱团养老项目”。

但2022年充满不确定的生活让赵晴犹豫了。

去年12月，全国取消疫情封控，赵晴也成了第一批“小阳人”。当赵晴发着高烧、浑身酸痛的躺在床上时，她感觉自己就好像“提前体验了老年时不能自理的生活”。

那是赵晴第一次萌生出结婚的冲动，主动上网询问“如何快速脱单”。

她将自己的想法发在网上后，无数“单身俱乐部”的红娘通过社交平台联系到她。

这些账号大多以“单身”、“爱情”冠以账号名称，主页有非常多的“优质男性”资源，个个都有房有车、年收入几十万，“按照择偶范围打造的”。

图 | 赵晴每天都会收到很多“招呼”

添加这些账号为好友后，对方会不约而同寒暄几句，随后就发给赵晴长串的待填项目。

填写完后，对方会打电话邀请赵晴到门店中做个“认证”，言之凿凿保证“自己线下资源、绝无欺骗、可以来了解一下”。

在连续接了5家不同平台的邀约电话后，赵晴终于走进了位于陆家嘴的写字楼里。

如果不是提前预约得知具体位置，很难想象在一众科技公司、金融公司中，夹杂了这样一间“婚介所”：走廊上挂满了锦旗、宽敞的空间被隔成小单间、单间墙上则贴着许多情侣照片。

预约的脱单顾问“冯老师”也变成了另外的爱情导师“黄老师”，认证也没有查看身份证，变成了1v1推销。

图 | 和爱情导师沟通的1v1小房间

在私密小隔间谈话的2个小时里，红娘从赵晴的年龄、工作、家庭出发，给出了“适合结婚，但需要努力才能找到对象”的判断，并给出了28800元和48800元的两个套餐。

图 | 赵晴去的婚介所提供的套餐服务

前者只介绍5个匹配的对象，后者不仅介绍5个对象，提供全程的约会指导，如规定时间内成功恋爱，则退还50%的金额，看起来更具有吸引力。

看赵晴还有些犹豫，红娘马上拿出手机展示了最近一周的收款记录：其中有生活在上海嘉定、02年的护士；也有94年出生、年薪百万的清华博士，一长串的名单滑不到底。

“丫头，02年的都来相亲了，30岁是个门槛，你再不抓住机会，就找不到好对象了”，说罢还向赵晴展示了手中男会员资源。

最终在对方“最快下周能约会”的保证和“高达72%的配对成功率”的历史数据下，赵晴使用花呗缴纳了48800元成为会员。

随后，红娘给赵晴总结了一份“情感报告”，里面用各种专业术语分析了赵晴的不足，并承诺下周就能开始相亲。

图 | 赵晴收到的情感报告

之后赵晴约见了3位对象，但都不如之前在红娘手中看到的男生那般合心意，每次双方尴尬的对坐着，只有一边的老师在努力“拉郎配”。

失败次数多了之后，热络的老师也变得高冷。

原本承诺的“特别好找对象”，变成了赵晴“眼界高、择偶标准畸形、不容易脱单”、至于自己“还要服务其他的客户，没办法做到及时响应”。

等赵晴想要退款时，才发现自己前路漫漫：合同中只约定了见面的次数和服务时间，还有30%违约金，根本无法全额退款。

制造焦虑，红娘销售的“秘密法宝”

赵晴将自己的经历发布到网上，引来了许多有相同经历的年轻人。

其中，有个深圳网友和赵晴说，自己也是在被某个线上婚介平台吸引，“平台上男生都有房有车，收入极高”，付费后红娘推荐了几位，“线上聊着可以、一聊到线下见面就没音信了”。

她找红娘要说法，对方却趁机推荐情感课程、心理课程，让她多学习和异性相处。

“这明显就是下套，根本就不存在什么成功配对，把你当猪宰”。

还有个网友和赵晴说，自己也去了某个连锁婚恋品牌的线下门店，付了28800元套餐费，接着就被红娘密集定了好几次约会，“来的人都不怎么样，感觉红娘就是为了快点消耗约会次数”。

甚至还有个网友，在婚介所支付了5万元定金后，还没等服务期到期，婚介所就直接卷款跑路了。

图 | 网友们分享自己被婚介所欺骗的经历

“想要通过婚介所找到对象，几乎是一件不可能的事情”，蔡佳说。

87年出生的蔡佳曾经在一家以婚介知名的互联网婚公司工作，做过5年“红娘”，“这个行业并不规范”。

不规范的根源在于盈利模式。

蔡佳解释，婚介所的盈利模式为收取“服务费”，但婚姻本身是非标的，于是服务的考核只能落在“约见次数”等可以具体化的层面上——这才出现了许多钻空子、想要消耗次数尽快完成约见次数的情况。

此外，红娘的收入多采用“低工资+高提成”模式，即成功签单后可以拿用户缴纳金额6%-15%的费用作为提成，所以红娘们更像“销售”。

他们会用各种话术挖掘用户们的信息、然后促进成交，“一旦发现不是目标客户，或者成交后，我们会毫不犹豫撤离”。

为了提高成交，公司会针对红娘培训，包括如何打压用户、3个小时内分别用什么话题来引导聊天节奏等。

红娘们还会去不同平台“盗图”、编造信息，伪装为手上拥有的优质资源；甚至不少平台会雇佣“婚托”来提升用户活跃度。

“最重要的就是制造焦虑，焦虑了对方自然信任你”，蔡佳回忆。

她曾经有个同事接待了一名被父母带来的海归女生，对方32岁，自己创业，年收入能有50万，在上海有房有车，并不着急结婚，相反站在她身边的父母比较急。

同事画了一个时间轴交给她的父母：

“相亲谈恋爱起码得1年吧？到时候过二人世界得一段时间吧？”

“怀孕得一年吧，你现在32岁了，如果再不抓紧就是高龄产妇了。”

“你这个年龄，我不保证能匹配合适。”

父母内心的焦虑被激发，当场交了6万多元，购买了最贵的套餐。

“可以说，制造焦虑是红娘的法宝”，蔡佳回忆，自己曾在一天之内成交5单，光提成就有1万多元。

退款难则是因为婚介行分工越发精细导致的。

53岁的黄文月是一名入行20多年的红娘，“以前我们红娘直面客户”红娘都是公园等地出没，将合适的男女信息登记，然后进行配对，两人出现了问题也是红娘调节，“一般只做熟人、本地人的生意”。

但现在交通、网络发达了，越来越多的年轻人流动起来后，情况发生了改变。

“现在年轻人爱上网，都喜欢网上沟通”，黄文月的婚介公司也将网络视为了重点阵地，并配备了不同的工作人员，即先由账号运营人员在不同平台上发布信息“养号”，有用户互动、留言之后私信对方获取联系方式。

“我们还去同行的帖子下联系潜在用户，然后获得对方联系方式后交给‘电邀红娘’（又称为脱单老师等），电邀红娘和用户进行初步的沟通后，邀请至店里，再由面谈红娘促单。”

环节中的每一个岗位考核都不同，比如联络员，一旦成功联系一个用户就有提成，“都需要成本，所以不可能全部退款”。

另一方面，面谈需要场所，而大部分的婚介中心需要用户到店面谈，要考虑交通，所以大多开在市中心的写字楼里，成本昂贵。

图 | 赵晴去的婚介所就在这栋写字楼中

“说到底，我们都是在做生意，只是交易的对象是人”，蔡佳戏谑道。

一个被“高速发展”劝退的行业

在维权的过程中，赵晴发现一个特殊的现象：许多高达万元的相亲维权里，女性比例高居不下，“甚至只有女性”。

“这是大城市相亲市场里男少女多造成的”，蔡佳说。

一般相亲服务费和当地收入水平相关，能付得起数万元相亲服务费的群体大多聚集在经济较为发达的城市。

这些城市因房价高、生活成本昂贵，许多经济能力稍逊色的男性被拦在了相亲市场门槛之外，以至于出现了女多男少的情况。

这也导致了适婚、有一定基础的男性成为稀缺资源，因此大城市中的女性成为相亲付费的主要买单方。

在男女“供需”端不平衡之下，婚恋交友市场迎来巨大发展。

比达咨询2022年1月6日发布《2021年度中国互联网婚恋交友市场研究报告》(简称“报告”)显示，2021年中国互联网婚恋交友市场规模达到72.0亿元，同比增长11.6%。

但现在，这个“人口”生意并不好做了。

曾经女多男少的优势，反而成了劣势。和其他服务不一样，婚介服务属于低频次的服务，“很多人只会购买一次”，而男性资源的缺乏，使得配对成功率下降。

为了维持销量，曾经不少公司采用婚托、编纂虚假信息吸引用户，“但很多用户了解到真实情况后就不再上当”。

作为电邀红娘的李菲明显感觉到用户产生了抵触心理，“有时候我们刚说出自己是‘情感老师’对方就挂断了。”

和李菲搭档、负责运营公司账号、发布征婚信息、收集女性用户信息的王肖也觉得“难”做了。

2021年她刚接手公司账户时，评论区还有许多人友善留言、点评发布信息的用户，或者私下给自己发送消息询问情况：

“今年则很多用户在评论区骂我们是骗子”，并劝阻很多留言用户“别相信”，甚至会自发举报账号。

仅去年下半年，公司就有7个账号被封。

另一边，疫情催生了一批“想结婚”的年轻人，也带来了许多不确定——很多被裁员的适龄年轻人，就此选择了回到家乡或者省会。

黄文月最近打电话时感触特别深，“好多女孩子联系着联系着，就发现回老家了”，而回到老家或者省会城市的年轻人，“或多或少都有亲戚在身边张罗，不需要婚介”。

留下来的年轻人择偶观也发生了改变，“以往程序员是香饽饽”，李菲说现在很多女孩子会强调工作稳定、经济条件好，“可哪有这么多实力雄厚的男生？”

于是行业只能押宝在销售上，“那不又回到了虚假营销上面？”

可高昂的服务费用劝退了不少年轻人，“毕竟年轻人也越来越没钱了”；此外，一线城市的房价高昂，越来越多“不婚”的声音出现，也让李菲、黄文月、王肖等从业人士感到行业难以持续。

来自年轻人的反击更是削弱了婚介的市场——很多年轻人抱团成立了社群，不收取服务费，通过线下活动来撮合单身；甚至不少公司为了留住人才，开始倡导联谊、解决男女青年的婚姻问题。

在对未来的不明朗之下，蔡佳选择了离开，“我们就是销售，谁也不知道这个行业还能做多久”。

制造焦虑，曾经是行业人士的成交法宝。但现在，“焦虑”也成了挂在婚恋行业从业者头上的达摩克利斯之剑。