揭开一个中南海都该知道的融资难真相
陈盛东 | 策赢网络董事长，供应链金融与互联网金融顶级讲师。已获授权转载。
笔记：笔记侠 星际农民 深度好文： 8700 字 | 10 分钟阅读
笔记之前，请先思考：
一张普通的财务报表里藏着怎样的怪圈？
核心企业为什么对账期那么敏感？
供应链金融产品是怎么设计出来的？
为什么说银行的问题就是金融的机会？
区块链技术能为解决融资难做出什么样的贡献？
今天我给大家讲一个故事。
这里有我的一个发现，再提出一个项目，这个项目要大家来讨论，大家看看这个项目有没有空间？怎么玩？也看看目前大家对供应链金融主要怎么思考。
一、 1 张报表里拎出的供应链金融思维及其怪圈
有一次我给农业银行行长讲课，在分析一个大企业的报表时，讲到 2.2 亿的应收账款，他跳过去了。这家企业货币资金 173 亿，应收账款 2.2 亿，应收票据 9.2 万，应收利息 1904 万。
*报表由嘉宾提供，不可商用，可点击大图查看
这 2.2 亿的应收账款，对于这么大的企业有什么好讲？！
东老师正准备跳过去，有一个农业银行的高级经理说你千万不能跳过去，我说为什么？
他说这么牛的企业居然还有应收账款，说明应收账款背后的企业比他更牛。他说我沿着这些应收账款的明细科目顺藤摸瓜，说不定可以摸出一个中石油中石化来。
这就是供应链金融的思维，供应链金融的思维就告诉我们应收账款如果这么大，背后肯定有一个核心企业。
同样的道理，预付帐款也是一样。
中小企业的供应链金融就三个科目：
一个是应收账款；
一个是预付账款；
一个是存货。
对于中小企业而言，这三个科目导致中小企业就需要融资。存货出去了，钱没拿回来，所以要应收账款融资；钱付出去了货没来，所以预付账款要融资，这就是中小企业要融资的原因所在。
这个企业有 38 亿存货，一看到存货科目的时候，按照你们看报表的习惯，你在电光石火之间会看哪个科目？
条件反射地看应付账款，因为应付账款科目跟存货是关联度最大的。
我们看 38 亿的存货，42 亿的应付账款，其他科目都不看，就看这两个科目，发现这个企业又有什么特点？
它采购的时候没付钱，它要付钱的时候是付应付票据，正因为他是付应付票据，于是产生了大量的货币资金。
突然，我们在这个报表里发现了一个奇怪的怪圈，谁都知道企业有两种圈：
生产经营圈；
资本运作圈。
看好什么股权，你们就去投资股权，股权升值卖掉，钱又回来了，这是资本运作圈。
现在看一下 38 亿存货来的时候是不付钱的，于是产生了大量的应付账款，应付账款到期之后是付应付票据的，于是产生了大量的货币资金，产生了大量的应收利息。
同志们，38、42、116、173、1904，这是资本运作圈还是生产经营圈？
跟股权有关系吗？
肯定不是资本运作圈。
是供应链圈？
对的，就是供应链圈。
我们的核心企业利用自己在产业链当中的优势地位，所形成的一种新的盈利能力。
今天我讲的供应链金融，能够强化这种盈利能力，半年下来这个怪圈为这家企业带来多少钱？这是存款收益，是直接收益，由于应付账款多了之后，短期借款没有了，刚性财务费用没了。
所以大家突然发现有一个定律，在同一个企业里面，应付账款是它的商业信用融资。同一个企业里商业信用融资多了，信贷融资就少了。在同一个企业里面，它的商业信用融资跟信贷融资是成反比的。
我们突然发现，刚才中小企业的供应链金融是：
应收账款；
预付账款；
存货三个科目。
核心企业的供应链金融是：
应付账款；
预收账款。
应付帐款是从上游供应商那里开始融资，而预收账款是从下游经销商这里开始融资。你突然发现，中小企业的三个科目的融资，得提供信贷融资。
但是核心企业的供应链融资获得的是商业信用融资，而且突然还发现这整个产业链里面，上游供应商的信贷融资越多，就会导致下游核心企业帐上的商业信用融资也会多，正比例关系。
*报表由嘉宾提供，不可商用，可点击大图查看
我们看看这张报表里面，半年下来总共赚了多少钱，你这个商业信用多了信贷融资就少了，信贷融资少了，刚性费用就不需要支出了。半年下来赚了多少钱？财务费用 -1 个亿，就赚了 1 个多亿。当我突然发现这个怪圈的时候，我以为这是偶发现象。
这是苏宁的报表，2009 年 6 月 30 号的报表，我从报表发现这个怪圈，我以为是偶然看到。
2013 年底，苏宁集团请我去讲互联网转型，那时候我到苏宁去，我非常关心在 2013 年 6 月 30 号的时候它这个怪圈还在不在。如果这个怪圈就没了，那我这个怪圈就只是偶发现象，不能上升为理论，如果 2013 年 6 月 30 号这个怪圈还有，那说明我居然可以在财务领域创造一个新的圈来，那不得了。
2013 年 6 月份的时候苏宁电器已经改成苏宁云商，它是传统企业要进行互联网转型，为了表达这个决心，把自己名字也改了。2013 年 6 月 30 号存货 153 亿，有可能规模扩大了，还有一个原因，滞销了。再看一下应付帐款 98 亿，153 亿的存货，98 亿的应付帐款，2009年是 38 亿。
它的应付账款的增长率好象没有随着存货增长而增长，是什么原因造成的？
说明它对上游供应商的话语权减弱了。互联网电商来了，特别是京东来了，报表里面原来有时代烙印。
正因为它的应付账款没有随着存货增长而增长，短期借款就出来了，报表当中有此起彼伏的呼应关系。再看一下，应付票据还是很多，货币资金还是很多，它的应收利息还是不少，说明怪圈还在，但是有的地方凹进去有的地方凸进来，已经打上了时代的烙印。
二、金融结构定理
讲到这，我们突然发现供应链金融有两个角度：
一个是中小企业角度的供应链金融，那是应收、预付、存货；
另一个是核心企业的供应链金融，那是应付跟预收，这两者之间有很大的矛盾。
在讲这个矛盾之前，东老师公布第一个金融定理，这个定义叫“结构定理”。
什么叫“结构定理”？
结构定理的表述方法是有结构的地方去发现结构，没有结构的地方去创造结构。
为什么阿里巴巴的市值那么高？因为在没有结构的地方创造结构；为什么快的、滴滴刚刚出来的时候让我们那么惊喜？也是在没有结构的地方发现结构。
没有结构的地方创造结构，叫互联网+。
我们的“互联网+”已经经过了“+信息”的第一阶段；
第二阶段是“+商品”；
第三阶段是“+服务”；
第四阶段是“+金融”；
邻客商学院的关苏哲关老师搞的是第五阶段，“+产业”。
当前中国最大的结构是什么呢？因为最大的结构都发现了，中国最大的痛点就会发现。如果发现了中国最大的痛点，商机就会出来，在不痛不痒的地方是不可能有商机的。
比如我们的支付已经非常顺畅了，支付宝、财付通，拟货币好是好，但是你只是比我原来的东西更好。我们的商业模式一定要追求刚需，是必须要你来的，我们一定要找整个社会的痛点。
三、发现中小企业融资成本高的真相
下面讲一下青岛海尔的故事。
我讲课有一个特点，给一个企业讲课之前，特别是给百强企业讲课之前，我会看他的报表。
我要到青岛海尔去讲课，我也非常注意青岛海尔的报表，从青岛海尔的报表上，它的供应链金融的机会在哪里？哪一个科目是我们的缝隙，把缝隙挤成大门，从大门走出一个康庄大道？缝隙在应付账款，应付账款 101 亿，你知道华为的应付账款多少？
华为 2015 年更多，600 多亿。
为什么说这是缝隙？我们讲青岛海尔应付账款，青岛海尔有 101 亿应付账款，那意味着上游供应商的帐上肯定有应收账款，但是它相对于青岛海尔肯定刚好是 101 亿，但是它却分布在 500 家企业的帐上。
这种形态很多，华为有 600 多亿的应付账款，那可能上面有一两千家的供应商有应收账款。类似于海尔这种商业模式，三甲医院面对上游药品供货商，大型超市面对百货供应商，房地产企业面对着建筑商，政府融资平台面对的承包商，制造企业面对着配件商，哪一个不是这个形态？
我们突然发现，整个中国的供应链，销售端已经被马云、刘强东深刻地改变了；物流端已经被怡亚通、顺丰深刻地改变了；我们的采购端，关老师的产业互联网还有我一个朋友搞 11 个产业链的整合，也在改变。
但是，留下一块领域，把货发出去之后的应收、应付领域，这里还是原始森林，还在野蛮生长。你看销售端是变短了，物流端是变快了，但是应收应付端却变长了。
四、大问题，大机会
面对青岛海尔的业务，东老师给他设计一个产品，做一个80亿的“反向保理”。
什么叫“反向保理”？
就是由青岛海尔申请做的保理。当时想象起来很好的，我给青岛海尔做 80 亿的反向保理，这个反向保理是青岛海尔出面，账有 127 亿的货币资金，上游供应商来承担利息，青岛海尔的钱划到一个确定的帐户上。整个商业模式风险应该是不大的。但是对于这些风险不大的业务，银行很奇怪，银行有三道坎。
东老师的第二个金融定理，“问题定理” —— 我们大家的机会就在于别人的问题。
银行的“问题定理”的表述方法是银行的问题就是别人的机会。银行的大问题，就是我们大家的大机会。
我们如果要去玩金融，所有的金融机会都是来自银行的问题。如果它没问题，我们根本就没机会。我们在这里创造商业模式的时候，一定要去发现银行的问题。到处都是应收账款，面对应收账款，银行有三大问题：
第一个，三方协议；
银行要玩应收账款保理，往往要求签三方协议，问题是青岛海尔跟武钢这些企业永远不肯签三方协议，很困难的。三方协议究竟要不要签，这里讲一点法律规定。
任何一个金融产品和经济现象，互联网金融不受这些东西的限制，传统都是要受的，所以金融产品的游戏规则就是来自法律，你只要法律条款搞清楚了，在座的各位都会变成这方面的专家。
究竟要不要签三方协议，法律说了算，法律怎么说，法律的规定在《合同法》，《合同法》说债权的转让要通知债务人。它采取的是通知，后面一句话，债务的转让对债权人影响太大了。如果债务人是银行，什么都没有，如果债务人是中小企业，完蛋了，所以债务的转让要债权人同意，它采取的是同意。
应收账款保理是债权的转让，问题是要签三方协议，注意是“同意”，是不是这个游戏规把债权的转让上升到债务的转让去了，要求提高了。我把法律条款一读，说明银行的规定是搞复杂了。把债权的转让上升到债务的转让去了，所以三方协议能签是最好的，不签也没关系。你完全可以搞一个应收账款质押通知书，对方确认一下。
我本来以为叫青岛海尔让武钢确认是天经地义的，但是后来发生的一件事情，又让我发现确认也是很困难的。你叫青岛海尔确认，他会确认吗？你叫武钢确认，他会确认吗？“通知”这个问题变成了目前中小企业融资难的一个痛点。
这是第一道坎，三方协议。
第二道坎叫做“主体评级”。
你银行任何一个企业到我这里来授信，都必须把资料拿来我这里评级评一下。问题是在我们青岛海尔这个业务里面，偿债能力和还款是取决于青岛海尔的。但是银行要评级，一旦评级把80%的企业都踢出了，给类金融了。
小互动 1
现场问：海尔是发起的融资方，他的供货应该是被动接受的，海尔评级重点是对供应商的评级比较困难。
嘉宾答：如果反向保理做好了，供应商出面承担利息，但是青岛海尔还钱，还要不要对上游供应商进行主体评级，他的好和坏对整个业务没有关系。
现场问：海尔只是担保。
嘉宾答：不是，因为应收帐款转让了，如果通知能通知到，债务人就已经变更为青岛海尔了。
第三道坎，“属地管理”。
现在江河上下到处都是应收账款，本来银行有好多业务可以做，就是因为这三道坎，银行手脚捆绑得死死的。对于青岛海尔这个项目，银行即使没有三道坎也没机会了，这个业务被财务公司做了。
我是四年之前给青岛海尔讲课的，我当时讲到这里的时候，听说居然是青岛海尔财务公司自己做了。一边是青岛海尔欠着上游供应商的钱，一边是青岛海尔财务公司给上游供应商放贷款，一毛钱的风险都没有。
五、金融大发展下的辛酸
我到另外一个集团讲课的时候也把应收帐款作为重点讲，到上汽集团。上汽集团 5000 亿的销售，当时的青岛海尔只有 1600 亿的销售。
正当我在上汽集团把应付帐款这个科目讲得唾沫横飞眉飞色舞的时候，现场有一个上汽集团的高管举手了。
他说东老师，你这块内容可以少讲一点。
我说这么重要的内容怎么可以少讲？
他说我们上汽集团应付账款不多的。
我说不可能不多，你上汽集团下面有上海大众、上海通用，上海大众、上海通用这些品牌企业对于上游汽车供应商的话语权比青岛海尔电器肯定强多了，你怎么可能不多。
他说东老师，我们的账期不长。
我说你为什么不长点？
他说我们也想长，但是上海大众是德国大众50%的股权，上海通用50%的股权是美国通用。按照中国《公司法》，任何决议都要过半数。50%是半数但还不是过半数。有50%股权的人要单独通过一个决议是很难的，但是要单独的否决一个决议很简单。中方要求延长应付账款的帐期，外方居然不答应。
我当时在课堂上就破口而出一句话，我说这些人怎么这么有毛病。
我这句话没有讲出去一分钟，我发现是我们自己中国人有毛病。德国大众、美国通用怎么回答，他们说这是他们的企业文化，他们只同意一个月账期。
我到处给百强企业讲供应链金融、互联网金融。东老师的所有课程，它的价值取向都是为了解决中小企业的融资难问题。但是只有在上汽集团的课程上，我突然明白，中国中小企业融资难的主要症结在强势企业，在于国企、央企、上市公司核心企业账期太长了。
同志们，知道为什么中国的银行业特别发达吗？
*附中信银行的国际金融展海报给侠客们欣赏，请轻触图片向右滑动
在中国的银行业特别发达的同时，类金融还特别发达。在中国的银行业和类金融都特别发达的同时，互联网金融还风起云涌。金融很发达，实体经济却奄奄一息。2015 年 M2 增长了百分之十几，GDP 7% 没有完成。
整个中国的金融就好像是一个气球，这个气球被吹得越来越大，这个气球的半径就是帐期。在它的边沿地带已经开始崩裂了，崩裂之后银行就更不敢给中小企业放贷款。
那怎么办？这个事情不解决，中国没戏。金融需求特别旺会导致融资成本就特别高，融资成本特别高就会导致核心企业觉得占有帐期的好处就越大。
为什么可口可乐帐期一个月？苹果干脆没账期，因为他们的融资成本低，只有零点几、一点几。他们觉得占有账期的好处没那么大。
融资成本就是经济活动的摩擦系数，中国的摩擦系数实在太高了。这个事情不解决，中国梦就别谈了。我们一行三会，拼命要求各家银行两个不低于，三个不低于，给中小企业放贷款，治标都没治好。
李克强同志拼命推动互联网金融，他的目的也想解决中小企业的融资难问题，也是治标。李克强还讲民营银行的牌照是没有限制的，也是治标，因为还是怪银行不给力。这个问题的解决一定要靠顶层设计，靠民间没有用。
小互动 2
现场问：外资到中国来一般是一个月，哪个会计超过一个月应付账款不付，是要处理的。
嘉宾答：对，我讲课的时候一定会拿出两组数据，我把国企上市公司核心企业的应付账款加起来，把中小企业融资难的数据加起来，这两者之间肯定有一个正比例的关系。当然，我也会把美国、日本、欧洲大企业的账期，像苹果没有账期，可口可乐一个月，列出来。把中国的国企、央企特别是政府平台的账期列出来。要实现中国梦，一定要解决这个问题。
为什么中小企业拿着土地到银行贷款？就是因为他被人家欠着，不欠不用贷款。
没有这个账期，互联网金融也不会这样风起云涌，这都是反常的，都是坏金融。中国百分之七八十的金融是坏金融，是不支持实体经济的。
我在没去中南海之前，应收账款这个层面还是给大家展现了巨大的业务空间。而且我也担心，我到中南海去的时候，李克强同志会问我，他说你除了账期问题，因为账期问题大方大了，可能要一步一步来，先三个月再一个月，他要问你还有没有其他好的方法？
我为了回答李克强到时候的提问，虽然我觉得这个可能性很小，我只是考虑万一我去了，他问我你还有什么方案，为此东老师在上海陆家嘴成立了一家公司，叫策赢网络科技公司。
六、用供应链金融降低融资成本的解决方案
东老师发现一个特点，把一些过程全部去掉，突然发现，整个中国的供应链里面，销售端是全国的，因为信息更加流通了，物流也是四通八达，但是唯独采购的时候是有点带区域性，采购是有半径的。
例如华为，我估计它百分之七八十的采购就在他的附近完成，有些重要的东西可能才进口。东老师现在在银行推动一个业务，叫做应收账款的管理业务。
现在有没有银行做这个业务？
没有。
银行只做现金管理。但是现金管理只局限于一个集团公司内部，银行还做票据库管理。我是从银行的角度，不是从核心企业的角度，银行推应收账款管理。
A 企业在银行有授信，必须把应收账款交给银行管理；B 企业想到我银行来授信，前提是你必须把应收账款交给我来管理。你在交给我来管理的时候，顺便把你的应付账款也报上来；另外，C 这家企业也有几笔应收账款，也要交给我来管理。银行都没做，银行都急功近利，正因为急功近利出了很多问题。
现在东老师要改变这个问题。很多应收账款都来给银行管理之后突然发现一个问题，在银行的另外一个客户，这是 M 大企业。A 的一笔应收刚好是 M 的应付，B 的、C 的都刚好是 M 的应付。
在任何一个区域里面都会形成一个应收应付网，有结构的地方去发现结构，这个结构本来是存在的，只是我们现在去把它发现出来，然后我们把它网络化。
这个业务对银行有四大好处。如果这个网一旦建立，当然我要为银行提供这个技术平台，技术突破很重要。
第一，如果这个网一旦建立，银行客户营销有好处。A 找到就可以营销到 M，M 找到就可以营销到 B 和 C，C 找到就可以营销到N。他可以沿着这个产业的脉络疯狂的进行客户营销，而且是有产品连接的；
第二，突然发现银行的风险控制前置了，现在银行反应是比较迟钝的，什么时候才会发现这个企业有风险。当其他银行的贷款已经出问题了，信贷登记社会已经爆出问题了，他们出问题了，自己赶紧采取行动，来不及了；
现在如果有这个东西，B这家企业款项付不出去了，你就知道好像有问题，可以进行压力测试，还能够帮助他，你就发现谁有这个网络谁就占领先机。
第三，改善银行的资产业务；
当M这家企业每个月付给 B 企业 1000 万，三个月六个月正常付下来，有三个月六个月正常贸易背景数据积累，B 说我现在有一笔应收账款欠两个月，能不能转到你银行下，有前面三到六个月数据积累，银行再放一笔业务风险降低了。中小企业加入这个平台就更容易得到融资，如果得到融资，你的融资成本可能会更低。
第四，改善银行负债业务。
做项目很苦的，东老师当时的思路是我来做一个平台，我做一个平台让一家一家银行都对接上来，我瞄准了中国 133 家城商行，做众金联。把所有的金融机构整合在一起。
但是，我这个项目还是需要找爆点，爆点在哪里？
我还有技术瓶颈。
银行业有了，中小企业有了，谁的积极性不高？
M、N 的积极性不高。
为什么不高？因为很多核心企业可以通过互联网供应链金融增强自己的竞争力。
七、区块链，突破技术瓶颈
后来我想到了一个东西，中小企业难以融资关键是通知没办法，三方协议签不下来，确认签不下来。如果能够解决通知问题，如果我是用电子通知书，有没有发现我们的中小企业、核心企业、银行，在这个网络里面数据确实是分散的，数据主要在核心企业那里。
这个时候有什么技术瓶颈？
云？云不够！云只是一个储存状态。
区块链？
对，东老师这时候就想到了区块链技术，供应链金融跟区块链有强大的契合。区块链就是说中小企业、核心企业、银行，大家都在同一个网络里面，大家都形成一个统一的帐本。
这些数据，你中小企业该有，核心企业该有，银行也有。如果这个东西能够建立的话，我的通知书，一笔应收帐款产生之后，你这笔应收账款货一发出去，把数据上传，核心企业收到这个东西，他确认了也上传，我就能确认这笔应收账款很真实，我这里程序设计起来，银行电子通知书发到核心企业，核心企业可以设置自动回复“我收到了”。
一笔应收账款可能就一个编码，只能发一次电子通知书，只有一个时间戳，但现在还只是想象。一旦我这个项目搞成了，你们会突然发现，账期的缩短是一个缓慢的过程，不可能一下子就缩短。
华为现在是六到十二个月，你叫它一下子缩到一个月，华为自己的信贷融资一下要增加五六百亿，这也很痛苦的。
但是一旦我这个东西建立起来之后，你们会发现中小企业的应收账款融资会变成各家银行都来抢的业务。因为下游是华为的应收账款，我有这个技术，法律要素是完整的，华为是收到了，他到了钱肯定会打过来。
如果银行很放心的抢这个业务，各家银行都来抢，你会突然发现中小企业即使是有一点应收账款，他的融资成本也会降下来。一旦这个融资成本降下来，整个系数就降低了，整个经济的活力就会进一步增强。
核心企业现在玩的东西，很多核心企业都是自己到银行去融资，因为自己融资，融资成本低，再以高一点贷给上下游。玩的是这个游戏，把这个当做供应链金融，东老师其实是反对的，你做产品就做产品，你做产业就做产业链，怎么又玩起金融来了，应该是银行玩的。
我要说服核心企业很困难，要说服苏宁、海尔都很困难，这个事情一定要我的产品对接顶层设计。顶层设计有出来，2016 年 2 月 14 号八部委出了一个金融支持，提到核心企业必须加强应收帐款的确认，有这个苗头。但是他们也不知道有更好的方案，东老师能够提供的就是更好的方案。所以我方案要先做好，很多银行感兴趣，很多中小企业感兴趣，银行愿意加盟，他会付加盟费的。
在这个项目上，我们给银行的 DEMO 都做出来了，但是我觉得还不够，一定要在区块链技术的技术上突破。全世界没有这么大的帐期，全世界没有东西可以拿来学的。
因为这个账期是中国独有的问题，只有我们自己才能想办法找出解决方案，这是目前一个最大的痛点，就算这个事情最后的解决不是由我来完成，我也要推动这个事情。
本文来源笔记侠，已获授权转载。
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