从工程到零售：亚士的角色转换

慧正资讯：1月28日，亚士SOK战略发布会强势出击，宣告亚士重启C端零售业务的战略规划。为什么是重启，而不是开辟呢？这一切还得从20多年前说起。

亚士最早就是以零售起家，在做亚士之前，亚士董事长李金钟是中国乳胶漆最主要的进口商，代理了很多国外的品牌。经过多年的进口业务经营，李金钟积累了大量的零售市场操盘经验，也为创建亚士、经营零售业务奠定了基础。

尽管亚士成立之后，逐渐在工程领域大放光彩，但亚士也希望在零售市场打造自己立足的一方天地。早在2000年，亚士就提出要以高品质赢得零售市场稳步发展的理念，随后于2007年设县布镇，在2010年创建零售品牌“国色天香”，到了2012年开始做“四轮驱动”。亚士对零售业务并不陌生，可以说是从未离开、从未放弃过零售市场，仅2019年亚士零售业务仍约有8000万元的内墙涂料销售额。

历史上四轮零售业务的磨励与挑战，让亚士积累了丰富的运营经验，同时也给了今天的亚士重振零售业务充足的底气。

为什么要在战略上重振零售业务？

2019年1月，亚士漆以满足消费者对美好生活的追求为核心目标，正式启动新零售项目，对原有家装涂料产品进行全新的定义，包括全新的色彩解决方案，全新升级的产品体系、全新的包装体验。

在2020年9月举行的“亚士创能上市三周年暨新零售发布会”，亚士公开解答了为什么要在战略上重振零售业务，以及如何去做的问题。

亚士创能董事兼常务副总裁王永军表示，“在战略上重振零售业务，既是亚士企业发展愿景的必然选择，也是中国涂料行业民族品牌的必然使命。我们要做的事情，是创造差异化价值，包括产品差异化、模式差异化、服务差异化。期待在不久的将来，新零售板块成为亚士可持续发展的新动力、新基石。”

让亚士做出这个判断源于其对自身以及对零售市场深刻的洞察力。目前，中国家装涂料零售市场大约有1000亿市场规模，市场规模虽大，但市场集中度仍然非常之低，且主流市场主要由外资品牌主导。传统门店经销商模式正面临着前所未有的困境和困惑。随着房地产市场进入存量时代，如何从存量消费者客户中博弈，成为企业持续发展的重要方向。亚士选择在这个时候重振零售业务也是恰到好处。

目前，亚士主要产品中，建筑外墙用功能型建筑涂料、保温装饰板、保温板、防水材料客户主要为房地产开发商和建筑装饰装修与涂装施工企业及其指定采购单位，亚士对该部分客户采用直销的销售模式。相比这类工程渠道，零售渠道更能快速洞察市场动态和消费者喜好。而且，零售业务做强做大也能反哺工程业务。

全方位改造升级

打造新零售模式

但从工程商转型为工程、零售并举并不是一件容易的事情。零售市场与工程市场的经营思路并不相同，从2b到2c不仅仅是目标消费群体的改变，产品、渠道以及策略等都需要进行调整。零售直接面对终端消费者，是真正意义上的口碑市场，产品不仅要安全环保、性能优良，还得有相关配套服务，让消费者有“物超所值”的体验。而且，家装涂料零售市场竞争异常激烈，各方面都需要做到位，才不致于落后。

所以，亚士启动零售业务的第一步就是对原有家装涂料产品、色彩、包装进行全方位的升级。同时，亚士还推出了首款家装工装类产品——小可爱爆款水漆。这款产品相当于是为零售市场定制的产品，小巧可爱的外形，符合年轻消费者的喜好。之后，亚士又陆续推出了七大内墙涂料黑科技，全面推崇高环保型的建筑涂料。

除了产品方面的改造，亚士新零售的“新”主要体现在零售模式。亚士新零售事业部执行总经理吴晓艳曾表示，传统零售本身着眼随时随地满足广大消费者的需求，亚士新零售则是在当前复杂融合的环境下，以市场新趋势的规律为基础，一方面利用线上信息科技赋能全线产品，一方面在线下重构新的销售模式与商品供应链，本质仍是以消费者为核心，同时促进市场效率的进一步提升。

线上，亚士漆以在2020年1月正式入驻天猫、京东商城为起点，布局平台化、数字化新零售运营；线下，启动新零售业务“星火计划”，面向全国招募亚士分销合伙人，各地工长、设计师、各种行业导购、涂料零售门店店主只要完成注册认证，即可开展亚士漆分销业务。通过线上线下相互赋能，亚士新零售发力更广阔的家装消费市场。

亚士新零售的目标是以消费者消费端的需求为场景，重新定义我们的“美好家居行业”。具体规划是，向数字化经济转型，用平台和流量赋能传统涂料零售行业，让整个产品供应效率和服务效率得到提升。

在上市三周年庆典上，亚士与阿里云举行了数字化转型战略合作签约仪式，启动数字亚士项目，计划在现有信息化基础上，通过 2-3 年时间构建亚士业务中台、数字工厂、数据中台，包括 CRM、OMS、SRM、PLM、WMS、MES、TMS 等前中后核心系统平台，以及B2B商城、新零售平台，实现数据在线、业务在线、组织在线。

SOK：

开发内外墙装饰涂料的民用零售渠道

在亚士宣布重启C端零售业务的5年前，亚士成立了SOK事业部。作为亚士第一个合伙奋斗制的事业部，亚士SOK业务致力于开发内外墙装饰涂料的民用零售渠道。针对内墙店面渠道，亚士SOK精耕三、四线市场，依托其强大的技术创新能力和供应能力，为用户提供高品质内墙产品，服务美好生活；针对外墙店面渠道，亚士SOK以品质保障效果，以效果带动口碑，协同高质量的施工应用培训体系，同合作伙伴一起打造“美丽乡村施工服务商”。 

对于涂料企业来说，三四线以及农村城镇等下沉市场大有可为。一方面，一二线城市市场逐渐饱和，红利消逝；另一方面，三四线城市正在迎来消费升级浪潮，消费力量持续爆发。同时，随着国家“美丽乡村建设”“乡村振兴战略”的持续推进，农村人居环境整治和居民自建房将给建筑涂料带来很大的增长机遇。围绕“消费升级”“美丽乡村”和“乡村振兴”，亚士SOK事业部也加大了三四线、乡镇村市场投入和服务提升。

在家装涂料零售市场竞争逐渐白热化的今天，家装涂料要发展，必然要走差异化发展路线，这也是亚士选择的路线。同传统涂料零售业务相比，亚士SOK渠道零售以“暖暖的家”为品牌理念，通过产品、服务让建筑不再冰冷，回归家的温暖，表明对产品、服务的重视和对消费者的人文关怀。

经过近一年的努力，亚士零售业务初见成效。据亚士近日发布的2021年上半年财报显示，上半年，亚士家装涂料业务战略有序推进，营业收入实现1.35亿元，同比增长213.21%。新零售业务及SOK业务项下的零售经销商签约数为1018家，已覆盖终端门店约16,000家。

2021年，亚士还给自己定下了一个目标：未来三年，成为涂料零售领域头部品牌。而能否实现这个目标，就要看亚士接下来的表现了。

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