向死而生？ SaaStr 创始人对 2024 年全球 SaaS 的八大预测

在最近的 Pavilion CEO 峰会上，SaaStr 的首席执行官和创始人 Jason Lemkin 带来了一场与众不同的演讲。尽管 SaaStr.com 通常专注于分享避免错误的策略、经验教训和快速成长的方法，但这一次，在 2024 年伊始，Jason 却选择与观众分享了他当前最关心的事项。

“I really think we are in a new world as managers and as leaders,” Jason said to kick things off.

“回顾 2023 年，真是太疯狂了，不是吗？最开始，我们几乎以为所有人的世界都将崩溃，每个人都面临破产的风险。这种情况持续了大约七周，紧接着，一切都发生了翻天覆地的变化。

回顾 2020 年，那是一个不错的起点，到了 2021 年，情况变得难以置信 —— 突然间，我们拥有了 600 家独角兽企业，每个人似乎都能够每年燃烧掉 5 亿美金，或者维持一个庞大的销售队伍。然而，到了 2021 年末，一切热闹似乎都戛然而止。HashiCorp 成功上市，但那之后，一切都静止了。”

从 2021 年 12 月到不久前的 Klaviyo，我们几乎看不到任何新的 IPO，即便是 Klaviyo，也是勉强以近 8 亿美元的年度经常性收入（ARR）上市。

2022 年，我们每个人都在努力追赶；到了 2023 年，我们都必须学会极致高效地运作。那么，这一切对于即将步入 2024 年的创始人和领导们意味着什么呢？

本文出自：https://www.saastr.com/2024-state-of-saas-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/

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#1 The 300,000 employee

那么，2023 年我们实现的所有效率提升在 2024 年将发挥什么作用呢？

Jason 目前投资的 5 个项目都实现了超过 2 亿美元的年度经常性收入（ARR），且均实现了现金流正向（这一点在当下至关重要）。他在今天这个高效率的新世界里观察到了一个明显的趋势：对于公开上市的 SaaS 公司而言，新的常态是 700 名员工创造 2 亿美元的 ARR（即每位员工贡献 30 万美元）。

这与 2021 年的景象大相径庭 —— 那时，一家年收入 2 亿美元的公司可能拥有 2000 名或更多的员工，甚至有的初创公司仅有 5000 万美元的收入就雇有 700 名员工。

如果我们根据当前的变化反向推算，对于处于更早发展阶段的公司，每位员工的产出计算可能如下：

• 为了保持效率，350 名员工需要创造 1 亿美元的 ARR，如果有额外的资金可以投入，这个数字可以增加到 450 名。

• 175 名员工对应 5000 万美元的 ARR，这开始显得挑战重重。如今，能达到这种效率的公司并不多。

• 88 名员工对应 2500 万美元的 ARR，这种情况相当罕见，但如果不指望有新的融资，这或许是必要的。

“我们都曾经遇到过这样的情况：在年收入仅为 1000 万美元或 1500 万美元时，就已经有数百名员工，但这是行不通的，”Jason 解释说。“因此，在做计划时，我发现这个公式在我与创始人分享时颇有帮助。不用太在意你是如何达到这个规模的 —— 无论是自筹资金、资金过剩还是资金不足，随着时间的流逝，一切都会趋于正常，因为最终你的企业必须能够自我维持。

我们曾经以为我们可以比实际情况容纳更多人，但现实的规则是不可改变的。这就是你需要追求的目标数字。”

#2 警惕 2024 年的「失联群体」

“我觉得，在市场上的候选人中，有 90% 是你必须直接淘汰的，因为他们已经筋疲力尽了，”Jason 在他对 2024 年的第二个展望中解释道。“他们被消耗殆尽，心灵受挫，精疲力竭，简直无法胜任工作。”

尽管这番话本身似乎已经很明了，但我们还是深入讨论一下。关键在于，如果你在 2024 年进行招聘，要小心那些你可能遇到的 “失落一代” 候选人和他们的特质。最近在招聘和面试过程中，Jason 提醒其他创始人注意以下几点：

1. 警惕那些只想做管理者而非亲自动手的人。Jason 最近在面试销售和活动岗位候选人时，注意到了一种趋势。这些候选人并不愿意参与日常工作，而只想管理一个 10 人的团队或引入他们认为有效的策略。如果你在 2024 年需要的是高效产出的员工，Jason 建议不要聘用这种类型的人。

2. 对那些不愿亲自拜访客户的销售 / 客户成功代表保持警惕。这已成为工作的一部分。但大多数候选人都变得满足于仅通过虚拟方式或 Zoom 与客户交流，这远远不够。Jason 最近就遇到了一个案例，一个在旧金山东湾的销售候选人不愿意花费 45 分钟的时间亲自去旧金山拜访客户。不要在 2024 年把这样的人聘为你的销售或客户成功负责人。

3. 警惕那些已经精疲力尽的候选人。最近，Jason 还与一位去年收入超过 40 万美元但因工作压力过大而辞职的账户执行（AE）进行了对话。“不要仅仅因为一个人 LinkedIn 上的亮丽背景或丰富的经历就被吸引。SaaS 领域现在充满了经验丰富的从业者，”Jason 警告道。“不要聘用那些心灵受挫的人。回到只招募那些海盗和浪漫者的原则上来，只有那些足够奇特，愿意投身于我们这些看似毫无逻辑的工作的人。”

#3. 销售薪酬的混乱局面（至多如此）

尽管独角兽在 2024 年可能逐步减少 —— 但它们远未全部消失。它们可能不会在短期内再次进行融资，但它们显然还未退出市场 —— 因此，它们在 2024 年的存在最可能会使销售薪酬的设置变得比现在还要复杂。就拿 OpenAI 来说，目前它几乎能够按照自己的意愿为工程师提供任何水平的薪酬。

“对于每一个‘前独角兽’或‘挣扎中的独角兽’，总有一家公司能够向候选人提供远高于常规的薪酬，这将持续改变我们对销售薪酬的认识，并将继续在整个行业引发连锁反应，”Jason 警告道。

那些你必须提供市场顶端薪酬才能吸引候选人的日子已一去不复返了，那时候任何一个候选人可能都收到了其他 11 个工作邀请。出于对候选人可能被其他公司抢走的担忧，我们曾经忽略了背景调查和尽职调查。随着今年云计算支出预计将达到 1 万亿美元，这些扭曲的例外情况将让我们其他人感到迷惑。他们将比我们其他人拥有更多的预算，这将在今年对销售薪酬造成扭曲和影响。

#4. SaaS 行业的多面手角色逐渐式微

无论我们是否愿意面对，2024 年，每个人都在试图利用 AI 来提升客户支持和客户成功体验。因此，尽管客户成功曾是 SaaS 领域中多面手的归宿 —— 但到了 2024 年，这种情况可能已经一去不复返了。

“我现在开始担忧，客户成功已经变成了销售的延伸，甚至被赋予了攻击性。客户成功的目的变成了去年试图从客户那里尽可能多地获取利益，这种做法破坏了与客户的关系。因此，我认为，那种万金油式的角色已经不存在了，”Jason 警告说。

“不存在一个角色是，‘嘿，我是个多面手。我打算加入客户成功或支持团队，仅仅是为了让客户满意。’我担心，这种以客户满意为核心的多面手的时代已经成为过去。”

这个话题还有很多值得探讨的地方，但不妨先关注一下 Jason 最近与 Gainsight 首席执行官 Nick Mehta 关于 2024 年客户成功状况的深入讨论。

#5. 经济 “衰退” 的影响并不一致

尽管在 Pavillion CEO 峰会上，绝大多数参与者都表示感受到了经济下滑的氛围，但 Jason 认为，迈入 2024 年，虽然确实存在一定程度的经济衰退，这种现象在 SaaS 和云计算领域却不是普遍存在的，这恰恰是我们应当关注和学习的地方。

根据 Altimeter 的 Jamin Ball 提供的数据，去年大多数上市的 SaaS 公司实际上是业绩上升的，并非下降。Palantir、HubSpot、IBM、SAP—— 都实现了增长！而在上面的图表中，你可以看到 Shopify 的增长情况。虽然它在一段时间内呈现下跌趋势，但在 2023 年却开始回暖。

因此，这些数据和图表告诉我们的核心信息是，经济衰退并非均等影响各个领域，这意味着 2024 年的预算安排将会朝着多种不同甚至是出人意料的方向发展。

#6. The “Downturn” Isn’t in Overall Spend 

几周前，我们在 SaaStr.com 上发布了一篇文章，近期 Gartner 的报告显示，2024 年的软件支出预计将突破 1 万亿美元，相比 2023 年增长了 12%。（看吧，我说过 2024 年的形势是向好的）。

虽然部分支出可能用于 AI、安全或云基础设施，但如果你在 2024 年实现了产品与市场的完美契合，那么大量的资金仍然会流向那些表现出色的 SaaS 公司。

Jason 向听众提出挑战：“诚实地面对，如果你的产品和市场不再契合。虽然投资增长，但成千上万的 SaaS 供应商不可能全部获得成功。请保持诚实。”

自问：

• 在过去三年中，你的产品实现了增长吗？

• 你的竞争力是增强了还是减弱了？

• 你的增长速度是否超过了竞争对手？

• 如果你经历了一个困难的年份但去年还是实现了 30% 的增长，而你的主要竞争对手却停滞不前，那么这是一次胜利。如果去年你增长了 30%，但你的竞争对手增长了 60%，那么你实际上正在失去市场份额，这是因为你和市场的契合度出现了问题。

#7. 经历了第三年的多重经济衰退

因此，尽管 SaaS 行业没有直接遭遇衰退，但的确已经进入了 SaaS 和云计算领域的多轮衰退的第三年。尽管许多人预计 2024 年将会出现反弹，但正如 Jason 所指出，从上述数据来看，情况实际上更为严峻，因为公司的业绩比历史上任何时候都要好。市场上有更多公司的年度经常性收入（ARR）超过了十亿美元。

尽管人们购买的软件数量比以往任何时候都多，但所有的估值倍数大致都在六倍左右徘徊。因此，这并不算是一个好现象。

“公司的业绩比以往任何时候都要好，”Jason 解释道，“在一些情况下，虽然增长率有所下降，但这并不是普遍现象。我们现在正处于连续多轮经济衰退的第三年。我们希望保持乐观，但同时也必须面对现实，不是吗？我希望我们不会永远处于六倍的估值水平。我希望能看到估值回升到八倍甚至十倍，至少对于表现良好的公司而言。但我开始略感担忧，我们还未见到这样的市场回暖。”

#8 在销售和市场营销领域，我们的效率实际上并未提升

Benchsights 的 David Spitz 绘制的这张图表生动地显示了，尽管 2023 年我们在效率上取得了显著提升，销售和市场营销的成本却实际上呈现恶化趋势（而非改善）。

2023 年，我们通过削减开支在全方位提高了效率，到了每一家上市公司比 18 个月前都运营得更加高效。它们之前均未实现盈利，而现在不是现金流转正，就是营业利润变为正值。

但如图所示，我们在销售和市场营销方面并未见到任何改进。我们仅仅是依靠已有的客户群，更多地依赖提价和净收入留存率（NRR）来维持运营。因此，从销售和市场营销的角度来看，我们的表现实际上有所下滑。随着我们削减市场营销预算，追求更精简的运营和盈利，本能地会以为我们的销售和市场营销成本应该有所下降，对吧？

然而，事实并非如此。成本实际上有所上升。我们的增长速度放缓，更多地依赖现有客户基础。2024 年面临的挑战是，如何在增加投入和提高效率的同时，找到重新实现增长的路径。

#9 NRR Zombies

什么是 NRR Zombies ？这是指那些在 2021 年繁荣之后失去了产品与市场契合度的 SaaS 初创公司，尽管它们有着可观的收入和较高的净收入留存率（NRR），仍能够勉强维持运营。

这些 “Zombies” 公司在 2024 年隐藏在他们的 NRR 背后，选择不再寻求增长。从某种意义上讲，NRR 僵尸是 2023 年策略的直接后果，尤其是对于那些获得风险投资支持的初创公司而言。大家都被迫削减开支，因为普遍认为不会有新的资金注入，大家必须自力更生，实现现金流的正向。

在 2023 年，几乎每个人都因为极力避免资金耗尽、降低烧钱速度而获得了一定程度的宽容。但这种宽容不仅已经结束，而且现在是认清现实、结束危机状态的时候了。

到了 2024 年，我们需要诚实地面对现实，摆脱危机模式。不要变成 NRR 僵尸，不要过分依赖于它。现在是时候重拾增长了，即便这条路充满了挑战。

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