左驭旅游洞察 | 中国商旅管理行业发展之变
上周美亚尚途商旅的创始团队发表了题为《TMC行业如何在探索与证伪的过程中前行？》的文章，深入分析了中国商旅行业发展的巨大空间，并提出了商旅管理“五力模型”，借鉴意义重大。本文延续该文章的“五力模型”，尝试探索TMC行业未来发展的趋势。
TMC“五力模型”是目前移动互联网和商旅管理双重趋势叠加下TMC必须具备的五个核心竞争力，依次是技术能力、产品能力、资金能力、营销能力和服务能力，原因在于目前中国商旅管理市场上主要提供服务的角色多为机票批发或零售商转型而来，重销售和服务，而企业客户的需求在不断变化，TMC面临不能及时、全面、彻底地提升自身服务效率和服务水平的巨大挑战，这五个竞争力显得尤为重要。
技术能力。左驭认为“商旅管理”的定语和主语不能有任何偏倚，“商旅”即意味着旅行产品的预定，需要多种渠道的预定功能，包括电话、PC浏览器、移动终端；“管理”意味着TMC要协助企业客户完成的是一套管理流程，即包括商旅管理的政策规划、落地实施、评估、改进，这些流程在以往都没有一个高效的解决方案。在移动互联网发展相对成熟的今天，“商旅”&“管理”的理念均应该在技术的维度上得以解决，否则“商旅管理”还是停留在简单的“商旅预定”水平。
产品能力。这项能力比较好理解，企业客户商旅出行的产品不外乎国内机票、国际机票、酒店、用车、签证、保险、机场&铁路落地服务及其他MICE产品。虽然从TMC的总的销售额来看，机票的占比较高，但是作为一项企业级服务，能给企业客户提供尽可能全面的产品品类，消费体验还是能得到很大的提升，而且目前上游这些产品的供应也相对成熟，比如机票上游有机票批发采购平台、酒店有预付酒店平台、用车有滴滴神州等专车平台，考验TMC产品能力的标准简化成供应商BD能力。
资金能力。企业级消费和普通用户级消费习惯不同，传统休闲旅游服务商均仅接受预付模式，服务商占用消费者的预付资金；商旅服务商多被动采取垫付模式，企业占用商旅的应收资金。由此可以看出，TMC在经营过程中会面临较大的资金压力，这项压力在没有借助外力的情况下，一般通过调整企业的服务费或者佣金水平来做到有限调节，规模较大的TMC则可以通过一些行业现存的信用支付解决方案来缓解资金压力。
营销能力。中国拥有数以千万计的企业数量，分散在全国各个城镇，其所处行业、运营特点、运营理念、运营效率不尽相同，其中相当比例的企业是商旅管理的目标客户，TMC需要差异化的销售能力去拓展各行各业的客户，实施现代化的商旅管理，降低成本提升效率。
服务能力。商旅管理本质上是一个服务属性的行业，不论是从商旅产品预订、退改签，到一些具体落地的服务，还是与公司财务的对账、行政的对接等等都脱离不开电话甚至当面接触，因此对于服务的理念和专业度的要求都比较高。
中国商旅管理市场上拥有数以万计的TMC玩家帮助企业客户从事专业的商旅管理，或者简单提供机票、酒店等商旅产品预订服务，大到携程商旅、国际商旅四大（运通、CWT、HRG、BCD）、美亚尚途、腾邦商旅，小到散落在每个城市各个区块的机票代理商、中小旅行社。行业中最大的携程商旅也仅仅拥有100亿的交易量，面对千亿级的商旅管理市场规模，份额还处在相对较低的水平，整个TMC市场还是呈现出散、小、弱、差等参差不齐的特点。
代理人的黄金时代已经成为过去，以航司“提直降代”为代表的一整套经营政策的出台为票代传统的经营模式画上了句号。“春江水暖鸭先知”，嗅觉敏锐的市场大玩家和创业者早已转型服务型的商旅管理方向，并开始跑马圈地，谋求扩大市场份额。左驭认为，借鉴其他行业的发展特性，商旅管理市场份额或效率提升的方式主要有如下三类：
内生式扩张。大型票代或批发商借助丰厚的积累，成功转型TMC后稳扎稳打，建立较高的竞争壁垒和相对完善的商旅运营、技术、服务体系，开始在其他地区开设分子公司，进行市场的扩张。其模式利弊主要是：
优势：较好地保证总部运营体系、服务体系、产品体系、技术体系在各地复制过程中不变形，扩张成功的可能性高；
挑战：扩张速度慢，控制不好容易造成机构臃肿。
外延式扩张。转型后的TMC不断进行业务积累和资本积累，通过跨区域的TMC收购和控股，并表利润，实现整体盘子的扩大。其模式利弊主要是：
优势：扩张速度快，能快速整合市场上的目标标的，且财务表现提升较快；
挑战：整合的不确定性高，收购过来的团队需要花时间和公司已有架构和体系的整合，存在整合失败的可能。
平台式扩张。散小弱差的票代旅行社转型为时已晚，但这并不意味着这些团队一无是处，相反可以借助一些平台进行业务的升级换代。此类平台企业并不直接介入TMC运营，而是通过提供标准的产品接入、技术系统给长尾的TMC提供武器和弹药，求同存异，这些系统和产品接入正是传统票代旅行社所遥不可及且自己投入不可能产出的资源，中小微TMC可借助平台迅速补齐“五力”中的技术、产品、资金短板，高效服务已有客户，并拓展新客户。其模式利弊主要是：
优势：平台能有效激活中小TMC市场活力，并快速提升市场整体的信息化和效率水平；
挑战：平台级产品和技术研发门槛高，部署、实施、应用需要做到低门槛，且TMC市场教育和BD难度大。
这三种提升行业效率的模式各有千秋，部分企业甚至在发展过程中采用了多种模式相结合的方式进行，但如何真正有效地进行资源的整合才是最核心的。长远来看，中国商旅管理市场的春天才刚刚开始，TMC企业还是应该着眼技术创新、产品创新、服务创新，才能平稳走出产业变革期，建立商旅产业链的新标准、新秩序。
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