捌捌玖玖：让不再管用的酒店模式再次管用起来|裸泳投资欲

这个行业的最终指向，是利用数据指导酒店经营。

记者：王珺/主编：张浩

 深度好文/共3488字/阅读6分钟

项目名称：捌捌玖玖

主营业务：酒店智能控制解决方案

融资情况：2016年获光谷人才100万天使轮融资

关键词：云智能、酒店智能控制、定制化

受访人：武汉捌捌玖玖智能科技有限公司 COO钟君城

如家CEO孙坚曾这样形容连锁酒店的疯狂扩张：『开一间满一间』。

得益于中国巨大的人口基数及由此产生的市场需求，特许经营模式在经济型酒店落地生根，迅速蔓延到各个城市，密集的布点并没有阻碍他们疯狂扩张。那时候大家常说的行业数据是，『年投资回报率基本在35%以上』。

但从近些年数据来看，中国酒店行业周期性变动与发达国家类似：经济上升阶段，需求提升明显，收入增速随之提升；经济增速减缓阶段，需求下降明显，收入增速随之下降甚至出现负增长。

随之带来的是，传统酒店模式在十年前很好用，但在今天已经不管用了。

而捌捌玖玖做的就是，让这些快要不管用的酒店『管用』起来。

传统的酒店模式在十年前很好用，但在今天已经不管用了

近年来，经济型酒店已进入瓶颈期。根据《2016中国酒店连锁发展与投资报告》，2015年以来，每个季度停业的星级酒店均在1000家左右，大部分是经济型酒店。

在捌捌玖玖COO钟君城看来，酒店的生命周期一般是6-8年或8-10年：『目前中国酒店处于更新换代过程中，落后的家居和装修需要拆掉重装，品牌结束需要更新。』以七天为例：七天酒店在全国大约有几千家，但据说目前已经消失了20%——不一定是倒闭，可能是老板赚不到钱了，这个时候设施相对更新的城市便捷便应运而生。诸多原先加盟七天的商家转而投向城市便捷。

『这种加盟模式属于传统的酒店模式，在十年前很好用，但是在今天已经不管用了。』

有些业内人士提出，十年前经济型酒店大幅扩张，迎合的是中国的中产阶级。目前中国的中产阶级消费水平已经提高，客户需求也发生了根本性变化——捌捌玖玖把这一时期称为以『互联网+酒店』为特征的酒店3.0时代，个性化、移动化、生态化和智能化是3.0时代酒店的发展方向。

酒店的盈利就在于入住率。钟君城认为现在很多酒店还是在处于传统模式阶段，无非是装修上有新花样，『我们要做先进、智能、好玩和时尚的酒店，符合80后90后心理，提高入住率，盈利自然提高了。』

『我们做的是酒店的整套智能控制解决方案。』

捌捌玖玖于2014年初成立，围绕中小型酒店的内在需求，致力于研究『物联网』最新技术的应用场景，推出『云智能』解决方案，将客控硬件、软件、数据组合成网，实现酒店智能控制一体化。

目前捌捌玖玖业务集中在三个模块：

1.房间内智能控制系统

2.前台自助系统

3.酒店客房新零售系统

酒店内智能控制系统主要是利用物联网技术，通过控制面板或者智能手机，对酒店客房进行智能化管理，使得包括灯光，音乐，电视，空调，红外以及服务等一系列家居全部手机物联。

前台自助机系统使得用户可以全程通过人脸识别等功能来自主完成入住和退房手续。比如我们在团购网站定房，到达酒店之后可直接到前台通过身份证明和人脸比对，自助取房卡，退房只需卡插入就可以直接离开。

钟君城特别强调前台自助系统和无人便利店的差别，认为二者有相似之处，但酒店是一个服务行业，住酒店是为了享受我们的服务，自助系统只能减少不必要的人工，但是不能取代人工。

酒店客房新零售系统也就是一个自助售货柜，用户通过扫码打开柜门取出商品，门关上后系统再进行扣费。

捌捌玖玖的合作伙伴包括主题酒店行业著名设计公司非设计，并且和武汉理工大学有人才和科研方面的合作，和北京觅恋主题酒店进行品牌合作。

团队CEO魏文峰是连续创业者，主题酒店『觅恋』联合创始人，武汉理工大学在读博士；COO钟君城是武汉大学硕士，曾开发国内首个VR体感平台；CMO孙思达是华中农业大学学士，自主研发单车智能锁获得四项专利；CTO王松琴曾在世界五百强公司格力电器担任研发工程师。

一个没有标准化产品的行业

整个智能控制系统的核心在于RCU酒店客房控制芯片，价格大概四五百元，是整个系统中唯一可以实现标准化批量生产的产品，批量生产的话成本在一百元左右。除此之外，这是一个完全定制化的行业——控制面板和客控等全部是定制品，针对不同的酒店客户和需求独家定制，每件商品都不一样，可以说是五花八门。

『这个行业更新换代很快，两三个月更新一次，所以我们全部是订制品，也就不存在淘汰和压货的问题了。』目前捌捌玖玖推出的『漫时光』系列已进入第四代，后续系统升级对于酒店来说完全免费。

除技术和质量外，硬件产品更重要的是工业设计和选用材质。钟君城这样形容他所处的行业：『在这个行业里，我们默认没有标品。竞争对手之间比较默契，全部用定制化来做。这和其他行业不一样，不能乱打，不可能一家独大，就像手机一样，大家可以一起做。』

在这个特殊行业里，钟君城认为他们的竞争优势集中在两方面：

1、价格和服务：除了硬件和软件产品的价格都较竞品低之外，还推出『售后责任终身制』和产品后续系统升级等免费服务。

2、运营：由于行业比较重运营和渠道建设，他们和三个设计公司都有合作，非设计更是直接成为其合伙人，同时也有自己独特运营方式。

至今，捌捌玖玖已服务了七十多家酒店，今年新增30家，客户遍布北京、西安、郑州、重庆、武汉、南昌等多个城市，提供近8000套智能硬件设备，月流水过百万。

不只是卖智能家居，还是流量入口

尽管捌捌玖玖做的是酒店智能控制解决方案，但其后续持续的利润来源，可能不仅仅是方案，而更在于衍生业务。

前期，捌捌玖玖的房间内智能控制系统、前台自助系统和无人售货机均是直接『卖』给酒店。房间内智能控制系统客单价为一个房间五～六千元，不同配置价格不同，四五星酒店是普通的两到三倍。前台自助机还在开发中，早期无人售货机价格在700到800之间，而市场上竞品价格高达1000-1200元。

特别值得关注的是他们的无人售货系统。

前期调研过程中，他们注意到全国有上千万间酒店，武汉就有五千多个，客房总量非常大。人流量高，流动性强，是做零售天然的优势。

不单出于流量入口的思路，钟君城觉得，这还是困然酒店很久的一个问题，『酒店和客人之间容易就房间是否用过某商品产生矛盾，客人使用过私密物品后不好意思到前台结账，以及房间内物品易丢失。比如七天和城市便捷，免押金免查房卖不了东西，只能靠房费服务』。

最早，捌捌玖玖对这块业务的打法是，将无人售货机卖给酒店，后台系统和商品由其提供，酒店负责销售，然后利润分成。目前他们已经做了很多试点，成本400左右的机器，大概七到八个月可以收回成本。

而现在，他们准备通过无人售货机打开整个酒店智能控制市场。

就是免费供应给酒店使用。『我们只放销量最高的四五件计生用品，因为直接从上游厂商大量拿货，成本很低，和酒店利润分成之后我们仍能保持较高利润——两个月回收售货机的投入成本。』

这也只是一个开始。用户在扫码的同时会关注一个微商城，类似于网易严选，这里只推生活常用品爆款，购买率大概在千分之一，而这个流量入口可以说是完全免费——『我们不仅赚柜子的钱，也赚柜外的钱。』

更重要的是，和酒店有过无人售货的合作以后，再向其推智能控制系统无疑会更容易一些。『开始时用智能控制来推无人售货效果不是很好，于是我们转换思路，直接免费供应，进而最大可能地占领酒店行业的份额。』

 这个行业的最终指向，是利用数据指导酒店经营

智能控制系统应该在公共场所先普及还是从家庭开始扩散？捌捌玖玖原本设想从家庭开始，但现实是，很多家庭不敢装。『主要是品牌信任度不够，推广不够，对智能家居的认知不够』。因此，他们选择从酒店入手，从公共场所将智能控制系统往家庭推，事实是已经有一些地产项目在使用。

地产智能化其实由来已久。

1984年都市办公大楼在美国诞生，揭幕建筑与智能的交集时代；1997年比尔盖茨智能大宅成为智慧社区的方案原型。根据相关资料，在中国，2014年被称为智能地产转折年，是地产智能化第一个试水高峰年；在随后的2015—2016年间，全国至少100+家地产开发商在500+个项目实施整体智能化或者智能化样板间，地产智能化第一个大潮标志中国智能地产和智慧社区进入高成长通道。

2015-2017智能家居项目分布图（来自网络）

虽然如此，钟君城认为目前市场接受度还不高：『中国智能家居是千亿级市场，但目前智能家居和智能酒店风口没到，市场偏于传统，我们预计两到三年会有一个爆发期。』

『后续我们希望和地产公司合作。地产市场永远不会饱和，智能家居市场也不会突然爆发，这是一个稳定缓慢增长的行业。』据悉，捌捌玖玖目前依托物联网和互联网技术，通过对住客的大数据分析来指导酒店运营。

和地产公司合作的话，结合目前地产精装修的趋势，捌捌玖玖表示可以实现标准化批量生产——在这个意义上，酒店智能控制行业的高成本定制化可能就不复存在，较低成本和更高利润可能更是其后续期望的发展方向。

而这同时也代表着，这个行业有着足够的想象空间。

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