绿富科技：想要承包整个鱼塘？它给你最高效的一站式养殖方案|裸泳投资欲

他们通过为水产户提供生态高效养殖一站式方案服务，致力于用最先进的技术力为1400万渔业从业者改善养殖效果，最终实现超出其预期的长期财富目标。

记者：王珺/主编：张浩

 深度报道/共4581字/阅读9分钟

项目名称：绿富科技

主营业务：水产生态高效养殖一站式方案服务商

关键词：水产养殖、水产投入品、微生物制剂

受访人：公司发起人、执行董事谷融；联合创始人、总经理刘全礼

根据联合国粮农组织（FAO）数据，我国是世界最大的水产市场。2016年水产品产量6805.41万吨，产值1万亿，人工养殖量5100.05万吨，占世界份额63%。

一般来说，水产品消费影响因素包括人口、收入、城市化进程以及饮食习惯等。在二代政策带来的人口增长、城镇化建设推进，收入增长和消费升级等因素的推动下，可以看到我国水产品的消费整体未来仍将保持较高增速。同时，我国国民的活鱼消费习惯，使得国内水产行业与其他农业类行业有非常大的不同——中国的水产品不参与国际化竞争。

从这个意义上来说，中国水产人，实际上大有可为。这无疑也就意味着，我国水产投入品市场巨大。根据公开资料，2016年我国水产投入品市场达到7000亿+，并且预计平均年增长4.8%以上。

绿富科技盯上的，就是这样一个巨大市场。他们通过为水产户提供生态高效养殖一站式方案服务，致力于用最先进的技术力为1400万渔业从业者改善养殖效果，最终实现超出其预期的长期财富目标。

某一环节出了问题根本找不到任何人负责

长期以来，水产养殖环境的污染和鱼病的频频发生，给水产养殖业带来严重的威胁和经济损失。据统计，每年因此造成的直接经济损失达200多亿元，药物、饲料、人力浪费等间接损失超过1000亿元以上。但实际情况是，养殖户的某一环节出了问题，找不到任何人可以负责。

一般来说，水产投入品包括，水产养殖中投入的鱼苗、水质调节产品、鱼病防治产品及药饵和饲料四个部分。其中，除了根据需求确定的鱼苗以外，饲料所占体量最大，达90%，剩下的鱼病防治和水质调节产品只占10%——鱼病3-4%，水质调节6%-7%。剩下的10%虽然所占比例很小，但是却非常之关键。

刘全礼告诉我们，饲料对养殖效益影响在50-60%以上，而且作用比较明显直观，养殖户较好判断；但是这剩下的10%效果并不立竿见影——当20和80块投入成本产生的产品差异用户看不出来的时候，在经济利益的驱使下，厂家自然会选较低成本的一个。于是，这些产品恶性循环，产品质量越来越差，市场越来越混乱。

更重要的是，在层层分销的销售模式下，『经销商不懂技术也不管太多，只希望把货卖出去』。谷融说，养殖户使用的不同厂家、品牌的产品，因此如果最后养殖结果不好，肯定是某一环节出了问题。但其中具体环节是很难确定的，『厂家之间推卸责任，根本找不到负责人。』

水产行业混乱，重营销而轻产品，使得产品普遍效果一般，难以为用户负责；一味追求低价，利润变薄，导致劣币驱逐良币的恶性循环；新技术、新趋势反应迟钝带来轻研发，产品供求不足。

2014年12月，绿富科技成功孵化于高农集团。他们要做的，就是将所有模块整合在一起——包括鱼种选择、管理、水质调节、鱼病防治、饲料投放和最后捕捞。水产养殖其实是一个持续的过程，他们希望通过科学养殖方案指导养殖户经营，『把整个环节做起来，为鱼虾养殖者提供一站式服务。』这种甚至有些『傻瓜式』的一站解决方案，能事先为养殖户确定好80%乃至于90%的结果。

公司发起人、执行董事谷融成长于水产之家，武大物理本科毕业后在巴黎攻读应用物理硕士，毕业后曾工作于法国人民储蓄银行跨国并购咨询部。联合创始人、总经理刘全礼是华中科技大学生物化工本科、硕士，在大型生物公司工作过7年，是技术骨干，拥有多项发明专利。

高科技拳头产品+水产生态高效养殖一站式方案

在上述情况下，绿富提供包括上述四个部分在内的水产生态高效养殖一站式解决方案，将整个环节打通。

绿富不直接提供鱼苗，而是根据市场需求，合理建议养殖户确定鱼种搭配、规格、密度以及起鱼时间的整个方案。『水产品波动很厉害，』刘全礼提到，17年鱼产品批发价8块，12月份批发价只有4块，成本3块，利润有五六倍之差。『水产品根据季节性有一定波动规律，一般夏天鱼价会高一些，但是并不是所有鱼塘都适合夏天起鱼。』绿富会根据鱼塘投入、市场状况、实际情况，合理确定方案，使得死亡损失减少15-18%。

营养饲料方面，绿富有专利配方小肽膨化饲料，能够使得饲料成本减少0.5-1.0元。

而在除去饲料剩下的10%中，则是绿富的核心竞争优势。

随着日益趋紧的环保政策，各地环保局相继出台文件，严格限制有害、有污染的渔用制剂的使用。传统水质调节药品不仅会造成环境污染，而且会导致水中藻类减少，不利于鱼类繁殖。

绿富的微生物调节水质产品，能够在不影响其他环境的情况下，资源化改善养殖水体有毒物质，使得病害损失减少30-50%。谷融介绍：『在利用微生物进行水质调节方面，绿富可能是全国最早进行相关研究的企业之一，并拥有多项专利技术和衍生产品。』

针对鱼病，传统鱼药一般是直接将药物和饲料混合投放，不仅会污染水体，而且浪费药品，影响疗效。『有些不吃的药物长时间留在水中，而鱼抗生素用多以后，耐药性越来越强，鱼病也就越来越难治。』

而绿富则是以防为主，治疗中使用环保、生态药品。他们独家生产的『药饵』，将药物做成由饲料包裹的『糖衣』，能使渔药投入减少20-30%，可以说是『一种替代传统内服药和颠覆传统给药方式的高科技产品。』该产品目前还没有其他企业开始制作，市场前景很大，毛利达到50-60%。

药饵于17年7/8月上市，『我们最初没有想到这么受欢迎，一些用户连续喂药饵两三天，很多吃药解决不好的问题都治好了，之后口碑就自然而然打出去了。』最后，他们这一批药一售而空，甚至于满足不了需求而『供不上货。』

综合来看，绿富核心优势在两块，高科技水产投入品和一站式服务方案。一方面，他们直接出售水产投入品给养殖户；另一方面，以产品为中心，将方案作为产品增值服务免费提供给用户。

谷融说：『做饲料、鱼药的大上市公司有很多，他们都有自己的渠道和直接对接的大客户，但没有企业将这一套服务做全，我们就是要在这一领域做差异化竞争。』

以水质解决方案为例，绿富免费给用户检测问题并做出灵活的解决方案，在方案中配套使用系列产品，最终实现预期目标——这实际上是将整个水产养殖链条做成了一个闭环。『水产投入品对于用户来说实际上是生产资料，养殖户不会随便试，只要不出问题就不会随便转换，因此只要我们做得比较扎实，客户自然会认可，其他品牌也很难再插足其中。』

『通过服务，解决养殖户的硬刚需，在服务中，实现渔业产品的软销售。』

我们更关心的是投入收益比这一指标

目前，绿富销售渠道主要包括：传统经销商渠道；4F旗舰店和大用户渠道。

传统经销商模式中，绿富和其他公司一样，都是层层分销类型，使渠道一直有利润。

4F旗舰店模式下，绿富选择和当地有一定客户群体的经销商进行战略合作，开设绿富4F旗舰店，最后进行利润分成。4F指的是绿富提出的水产生产资料行业第一个4F服务标准，包括渔医院（Fish Clinic，绿富旗舰店）、渔专家（Fish Expert水产工程师）、渔护士（Fish Nurse 专业技术服务人员）、渔庆家 (Fish Data+水产信息中心)。

旗舰店通过由厂家和当地加盟经销商合作，建立高效完善的服务型营销渠道，用标准化的技术服务方式为养殖户创造价值。通过有一定基础的经销商，可以在开店初期稳定客户群体；同时，对于初创不久的绿富来说，投入的资金量不大，更为经济划算。

刘全礼告诉我们：『有些地方排外情绪很严重，特别是对于属于生产资料的水产投入品，养殖户比较谨慎。』通过选择忠诚客户比较多的经销商开设旗舰店，绿富可以获得这些当地养殖户较为信赖的经销商的背书，商品和方案自然更加容易向外推广。

在绿富4F旗舰店中，绿富的核心微生物制剂、鱼药和饲料占到总销售额的90%以上，其他的渔具产品由其他优质品牌做供应，销售额只有不到10%，『其他都是低频产品，也强调了绿富的品牌。』

通过旗舰店的形式，绿富有效减少分销层级，简化渠道。他们的目的，其实不在于短时期内的低价竞争，而是使得产品性价比更高，『我们追求的实际上是投入收益比这一指标。』

很多养殖户喜欢用便宜投入品，但是盲目低价实际上不是绿富所追求的。他们擅长根据用户投入资金，确定具体收益。『投入二十万可以收入十万元，但是投入十万元要赚二十万是很困难的。』

同时，在饲料、药物等产品上，绿富也很难和大型上市公司直接竞争。这些公司在行业沉淀已久，销售体量很高，擅长于收编市场，利用成本优势挤压对手。『初创企业最初想要活下去，必须先把某个细分行业做起来。』直接拼价格很难，因此绿富选择依靠有技术含量的创新产品和整套服务解决方案慢慢打入市场，进行差异化竞争。

『大企业很多都是躺着赚钱，几百亿销售额根本不需要担心；小企业创新比较灵活，并且对新市场特别敏感。我们先把中高端市场和新的细分市场做好，后期在进行延伸和向大众化市场渗透。』绿富提供的一般方案下，100亩以下水面，四大家鱼精养每年5000-7000元/亩，500-1000亩则根据养殖户资金情况确定，特种养殖会更高。

大用户渠道则是针对大水面客户提供个性化服务方案。2017年已经试点了一家，效果良好。

目前，绿富有经销商40+个，单个经销商销售额10万+；8家4F旗舰店，主要分布在养殖密集区，监利孝感洪湖等地，前期宣传装修等投入成本2-3w，单店出厂销售额81.2w，旗舰店营收120w+；1家大水面客户，单店销售额81w。

既是生产商，也是快速增长的水产养殖综合数据平台

那么，定制化的方案服务是不是意味着高成本呢？

谷融告诉我们，前期根据养殖户个性需求定制单个方案会花很多时间和精力，投入成本确实很高；但是在数据支撑情况下用户属性有一定规律，实际上是可以将养殖户进行分类的：根据水质、面积、鱼种等等可以进行归类，就有一个大致的『模板』可以套用。

在这种情况下，一有技术积累，二是有方案和数据支撑，数据越多，方案做起来越准确和快速，并且能很明显地降低方案成本——一定程度上实现了定制化服务的标准化。

水产养殖和畜牧业养殖实际上有很大差异，水产养殖以前很难集中化。比如养猪行业，可以划区域、分阶段规模化养殖，但是因为我国水资源分配不均匀的特点和水面无法集中的原因，水产规模化养殖的速度一直很慢。

养殖终端客户群体的变化和新技术的出现，正加速水产养殖规模化进程。

『现在养殖户可能还是二十年前的那一批人，但是已经接近退休，现在已经有很多年轻人进入这一行业。』特种养殖风险较大，普通养殖收入稳定但也比较低，因此，对于年轻人来说，以后大趋势可能是水产养殖集中化，集中大资本运作。同时，规模化进程的速度也会随着内循环水和一些新型排污设备的出现而逐渐提高。

绿富看中的，也正是大水面客户，目前他们正处在旗舰店向大客户过渡这一时期。『大水面市场非常之大，小散户会慢慢淘汰，规模化、集约化、公司化运营是趋势。』他们希望在旗舰店积累足够经验，把服务做出口碑之后以后，和大企业竞争大水面领域。

在这其中即将发挥很大作用的，就是4F中的『Fish Data+渔庆家』水产信息中心。『给用户做这些方案的时候，我们也是在搜集数据。』刘全礼提到，通过给用户做定制化方案，他们能获得水产品供求及交易、趋势预测、水产全过程可监控及评估、产地认证、有机及安全认证等一系列具有极大应用意义的数据资料。

利用信息化及大数据手段，他们将来可针对大水面客户，统计养殖户养殖信息，做到养殖过程可追溯，无害化，真正实现产销对接，为用户创造更大的经济价值。通过多样化的养殖数据、多元化的用户信息数据库，实现大数据挖掘个性化的养殖方案定制模块，形成合作共赢的信息共享平台和绿色水产品交易平台。这是绿富未来的盈利点，也是难以想象的巨大商业空间。

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