轻购云：新零售行业波诡云谲，继无人货架后，智能售货柜该何去何从？|裸泳投资欲

这个行业的门槛就在于先发优势和推广速度，这注定了是一场时间仗。

记者：何婧/主编：张浩

 深度报道/共3456字/阅读7分钟

项目名称：氢购HGOBOX智能售货柜

主营业务：软硬件智能升级方案提供商

融资情况：2017年11月获得中国先锋金融集团600万天使轮投资

关键词：智能售货柜、用户体验、澳柯玛、金融租赁、线下流量

受访人：武汉轻购云科技有限公司联合创始人 卢文杰

由于移动互联网终端的大范围普及，人工智能相关技术的成熟，以及大众对于便捷消费需求的提升，新零售、消费升级、无人便利店，等概念已经是老生常谈了。数据显示，2017年上半年投资市场的风口十分明显，70%-75%的交易资金全都进入了两大领域：科技与消费。因此，继共享单车的大风口之后，将科技与零售相结合的智能货架，成为了下一个受资本追捧的领域。

根据中国连锁经营协会发布的报告，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面积小的自动售货机成为了焦点。此外，随着城市化进程持续推进，人口在不断集中，适合自动售货机铺设的写字楼、地铁站等公共空间面积在不断增加。

智能零售的发展趋势愈发清晰，大大小小的企业纷纷入局。其中，2017年成立的武汉轻购云科技是这波浪潮中的先行者之一了。

『轻购云』核心团队 卢文杰（图中右二）

作为武汉轻购云科技的联合创始人，这并不是卢文杰首次创业，早在2015年，他便创立了自己的第一家公司，一个专注于生鲜领域的电商平台，产品上线后短短75天，销售额便突破200万，后被『楼兰蜜语』收购。

或许正是曾经的创业经历，让卢文杰形成了一套清晰的互联网思维。『市场饱和、产能过剩、价格透明，基于这样成熟的供应体系对行业进行改造和升级，是共享单车能够爆发的基础，同样也是我们产品的立足之本』，卢文杰这样说道。

在『橙哥镖局』被收购后，卢文杰一直希望在新零售领域能有所突破。无论电商的发展多么如火如荼，实体购物仍是大众不可替代的消费习惯，而线下传统超市的『无智能化』与『无互联网化』，导致了消费者在结算前要经历漫长的等待，这无疑大大降低了用户体验。

于是在2016年，卢文杰设想从自动结算切入，研发一台能够自动结算的智能购物车。这似乎是解决线下购物痛点的完美方案，但其实并不然，『一台传统的购物车成本在300元左右，经过技术改造、服务器加装，以及AI等技术的植入，智能购物车的成本立马提升到3000元甚至更高，成本回收周期长达数年。而它能产生的价值无非是节约排队时间，与相应的人力成本对比，其性价比并不占优势』。

在过度饱和的供应链里寻找商机

当产品创造的价值与所需投入的成本不成正比时，便不会有人愿意为其买单。而『轻购云』的另一位合伙人，李自力，此前一直从事智能快递柜行业。于是，团队转变了方向，决定以传统冰柜为载体，打造智能化的自动贩卖机。

选择传统冰柜为载体的主要原因在于，其上游的生产资源供大于求。『一个大型厂家的产能在百万台上下，就连中小型厂家也有数十万台，但一台设备的利润却不过2、300块，于是我们决定基于这一过饱和的供应链进行技术升级』。

于是再2016年9月，第一台『氢购HGOBOX售货柜』的测试机便问世了。卢文杰说，『9月份我们的样机出产时，行业内只有不到10家在做。』

『传统自动贩卖机有点强买强卖的意思，用户隔着一层玻璃选购，并且需要先付钱才能拿到商品』，而轻购云推出的『氢购HGOBOX售货柜』，让用户与商品实现了交互。同时，消费者不用下载任何app，只需通过支付宝或微信注册账户，即可通过扫码或人脸识别打开冰柜。

然而，这样一来便很大程度地增加了商品的损耗，但卢文杰说，『虽然对运营商不太公平，但站在消费者的角度，这极大地提升了用户体验，而新零售最大的变革不就是用户体验的提升吗？』

『用户直接打开冰柜挑选商品，柜门关上的那一刻，设备就会给云端发送指令，系统进而对售货柜进行盘存并自动扣费。』而这样一套流程是依托于团队自主研发的RFID射频识别技术，以及重力感应、图像识别等多种技术的融合。『虽然每个商品都有准确的重量值，但同样重量的一瓶水，品牌却有可能不同。因此单靠重量是无法准确识别的，就需要售货柜中的摄像头所拍摄的图像来做二次识别。』

上半场获取流量，下半场挖掘用户价值

售货柜中的SKU在30-40之间，主打鲜食，但公司并不参与市场投放和商品运营。团队与无人货架公司或传统贩卖机的城市运营商进行联合运营。目前阶段，『轻购云』免费向其提供设备，对方负责设备的铺设和商品的运营，然后双方按照一定比例进行利润分成。

据卢文杰透露，『轻购云』目前与全球知名制冷装备供应商澳柯玛、富士康、中百集团、本来生活等企业，已达成深度合作。

后期，基于金融供应链层面的优势，『轻购云』会采用融资租赁的方案出售设备。『合作伙伴首付10%到20%，我们给他们做1-3年的金融分期，再通过销售额进行扣款，目前我们也是国内首家能通过融资租赁做智能售货柜的公司。若能按照我们的数据模型，商品日销300左右，一台设备可能在10个月到1年可以回收成本』。

智能售货柜以公司、高校等固定场所为场景，有着天然的『距离优势』，比外部便利店或大型商超都更加接近消费者。在有限的空间当中，智能售货柜的渗透率以及复用率可以达到很高，并且货柜中商品的任何变化，都能够引起场景中所有消费者的注意，因此在推广指定商品时，可以迅速完成消费者教育。

智能货架作为巨大的线下流量入口，可挖掘的用户价值绝不止于此。

近年来，各大电商巨头纷纷布局线下产业，无不说明了线下流量的价值，而电商需要通过人工智能、深度学习才能做到精准投放，但智能货柜天然便是对精准人群投放。智能货柜本就放在人流量大的区域，并且点位灵活、覆盖面广，是天然的广告位资源。因此，之后无论是向现有平台导流、建立新的电商平台、或针对目标用户提供高客单价的服务，『氢购HGOBOX售货柜』都有天然的优势。

据卢文杰透露，为了监测设备周边环境、拍摄商品图像，柜体都安装了摄像头。后期，或许会考虑将柜体作为监控点开放给公安系统，协助城市安防工作。

『投放这样的安防摄像头是需要大量成本投入的，比如硬件设备和技术服务，可能一个点位的造价为1万，而我们则是按月收取一定的费用，仅此而已。』

此外，团队坚持以技术为驱动，主推其整套的SaaS管理系统，给客户提供整套的硬件解决方案和品牌解决方案。卢文杰告诉我们，『预计在今年5月，我们会开源自己的技术方案给设备厂商，然后为他们提供软件支持服务。』

门槛低，但缺乏市场测试

一般认为，人均GDP达到 1万美元时，消费者对自动售货机的需求将迎来爆发。截至2016年，中国已有9个省市的人均GDP达到这一水平。『2017年大家都在观望，因此，我们预测2018年5月会有一次行业的小爆发，等到10月份时，或许会出现行业的头部企业。』

卢文杰告诉我们，『最初我们有智能货架的想法时，基本上找不到对标的公司。但在2017年底的时候，就如雨后春笋一样，到处都是了。』

技术通用、门槛相对较低、竞争激烈、是智能售货柜的行业通病。但卢文杰告诉我们，虽然智能售货柜所依托的三种技术，是行业内共享的，但目前没有一家企业可以将多技术融合做得非常扎实、稳定。『因为缺乏大量的市场测试，比如每天超过一百次的使用，或者系统自动运行一万次。因此，我们的1.0设备出产后，到现在为止也不稳定，但已经在市场上进行了投放，去做一些真实环境中的测试，然后进一步完善设备的性能。』

氢购HGOBOX智能售货柜去年平安夜落地武汉楚河汉街

其次，与纯线上行业不同，线下流量很难做到绝对的垄断，门槛就在于先发优势和推广速度，这注定了是一场时间仗。

『虽然入局者很多，但达到量产规模的并不多。在今年5月和10月这两个节点，如果能快速地将技术商用化、量产化，获得运营商和用户的认可，既可以形成规模效应，打出知名度。所以，说到底这是一个时间壁垒。』

此外，渠道资源也是『轻购云』团队的另一大优势。『我们在最早期就切入了市场和渠道，依托合作方的传统销售渠道，和他们的产能优势，打通了部分销售渠道，所以在供应链上，我们前期就埋下了这些小的壁垒。』

根据美国经济史学家拉穆鲁的分析，采用规模生产策略的行业更容易发生并购。因为在这类讲究密度和规模的行业中，产品同质化高、公司自主定价空间小，极易引发价格战等恶性竞争。那么合并则可以进一步降低各项成本，并提升企业效率，进而获得垄断地位。

而智能售货柜无疑是其中之一，如今抢占优质点位的竞争已经愈演愈烈，当入驻成本越来越高时，对于讲究薄利多销的快消品来说，这无疑是一笔不小的开支。如此看来，合并似乎是必经之路，而最终崛起成为头部企业的，一定是在早期已经形成多方面壁垒的团队。

『在我看来，想要最终突围，一定要有多方面的布局。因此我们不仅在加速技术的研发，同时，在供应商合作、配套资源、金融供应链，以及人才的培养和团队建设层面，都未曾有过放松。我们对于这个市场，时刻保持着危机感。』

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