虎族游戏：网吧里的装备交易平台，游戏行业里的虎扑|裸泳投资欲
记者：邓晚晴/主编：张浩
深度报道/共3566字/阅读8分钟
项目名称：虎族游戏
主营业务：游戏虚拟物品在线交易服务提供商
融资情况：2017年11月获光谷人才天使轮投资
关键词：游戏装备、游戏饰品、C5GAME、IGXE、STEAM、覆盖全国80%网吧渠道、盛天、云更新、顺网、迅游、网游加速器
受访人：虎族游戏创始人 佘锋
一句话提炼：B2C游戏饰品商城+社群
随着『绝地求生』掀起的一波『吃鸡』风潮，steam游戏平台进入越来越多人的视野。目前，steam全球用户超过3.3亿，2018年国内玩家数量已超过6000万。
在客户端游戏中，玩家习惯们通过游戏中的交易进行资源互换。steam平台允许玩家将购买的游戏、饰品、皮肤以礼物的形式赠送给其他玩家，但硬核类游戏官方二手市场大多访问受限，加上私下交易的不安全性，第三方交易平台应运而生。
用户为王，入场C2C平台
2013年，中国网络游戏虚拟物品交易市场规模突破300亿。来自武汉的虎族团队自主开发机器人交易系统，建立基于steam平台的C2C游戏饰品及道具交易商城。
虎族游戏创始人佘锋于2009年毕业于武汉大学软件学院，同年进入腾讯公司互动娱乐部就职，2012年为响应双创，随武大老师回汉创业，于武汉聪源科技有限责任公司任总经理一职，期间积累了丰富的企业管理与项目运营经验。
大多成功的创业，都是从兴趣开始。出于个人对游戏的喜爱，佘锋于2017年1月成立武汉炎阳在线科技有限公司，同年12月，虎族网站注册用户达到20万人，日交易额60-80万。『我们当时想做成一个淘宝，后续通过收手续费盈利。』
虎族游戏创始人 佘锋
得终端者得天下，高开高打转型B2C
无论是线上还是线下生意，都离不开『获客』这个最核心的基本问题，在这个『流量为王』的时代，涨势艰难的流量入口与日渐高昂的获客成本，传统电商正面临着进退两难的境地，『百度上人均获客成本在2元左右，而回收成本则需要庞大的交易量。』
同时佘锋发现，由于进入市场的较晚，C5GAME、IGXE这些饰品交易平台已在市场站稳脚跟，实际上并不大的蛋糕已被瓜分殆尽，即便杀的头破血流，最终也可能抱憾离场。
虎族二股东曾在腾讯游戏网吧渠道营销部任职多年，对网吧市场十分了解。经过调研，他们发现网吧场景下游戏装备交易的细分市场暂时空白。此外，由于信息不对称，网吧用户对价格敏感度较低，利润空间更大。
根据wind行业数据库，2015年全国网吧数量约14.6万家，用户规模稳定在1.20亿人。游戏的强社交属性和易扩散性为网吧市场持续带来增量用户，那么，覆盖巨大线上用户流量的网吧渠道，或许是低成本的获客之道。
于是，他们通过布局网吧PC端流量资源铺设网吧渠道，全面转向B2C市场，『我们现在将自己定位成京东、天猫自营。』
随着游戏市场竞争日渐激烈，将一款产品传达给目标消费者的成本越来越高，且风险大。为实现双方利益最大化，游戏行业早年来一直以联运模式为主。
目前，虎族已经和盛天、云更新两家网吧无盘系统提供商展开深度合作，覆盖了80%网吧渠道。『他们是比较强势的流量渠道，用户在网吧必须要通过他们的游戏菜单启动游戏。』
现阶段，虎族与云更新每月CPS分成超过30万，CPS合作的流量导入方式大大降低了公司的运营和获客成本。下一阶段计划签署框架协议，同时和网吧营销管理类以及电竞增值类软件达成多项合作。
佘锋告诉我们，网吧的主要广告形式有三种：
桌面级，在桌面图片上点击跳转链接网页。
启动窗，由于网吧采用无盘系统，大部分游戏需要从云端复制到本地，在启动云端界面时插入贴片广告。
游戏端，通过插件形式。游戏界面自身存在广告，通过设计类似原生UI按钮组件在不影响用户体验情况下，直接将商城植入游戏内部，这也更符合了游戏用户购买道具消费场景。
商城的主要营收来源于装备售卖分成，从7月中旬至9月初，日销售额达到5万左右，毛利率40%左右。由于产品种类拓展空间大，预计9月份收入翻番，19年Q1季度末前可以维持30~50%的增长率。
B端定制商城 蒸汽派
佘锋向我们介绍，公司成立之初就组建了专注于steam游戏平台玩的的『黑魔法实验室』，由公司游戏商品主管带领组建的Lab，包含了游戏发烧友和骨灰级玩家，以及活跃的大商人，『steam今天出了一个东西，明天他们就知道怎么玩，而普通玩家半年以后才知道。』
『做C端相当于做零售，关键要在入口位置控制价格。』 在货源方面，绝地求生的采购渠道主要集中于韩国，国内渠道较为分散，由于日交易额上千单，虎族能低于市价拿到商品，甚至在某些小的渠道做到垄断。『C2C的定价参考官方二手市场，我们的成本是官方定价85折，售价95折。』
由于B端难以触及到普通游戏玩家，为防止品牌市场影响力受到局限，虎族展开双品牌运营，在B端主推蒸气派道具交易商城，C端以虎族为切入口开展运营。
C端商城 虎族
随着移动互联商业模式的创新，单纯以网游为核心的虚拟交易平台也演化出了更丰富的想象空间，各大网游公司开始自建游戏交易平台，蚕食了部分第三方交易平台的份额。同时，由于手游不需要过多依赖于第三方交易平台，在移动游戏呈现爆发的趋势下，游戏交易平台逐渐没落。
加上V社红锁不断，C5GAME、IGXE也在慢慢探索转型之路。『目前C2C网站主要做为公司资质，让合作方知道我们做过C2C，再做B2C完全不是问题。我们也不想局限于steam平台，最近在做腾讯DNF的金币交易，以及网易逆水寒的装备交易。』
业务逻辑生态示意图
从2015社群元年开始，关于社群的概念已在一线互联网运营圈轰炸式地铺开，随着线下渠道和电商渠道的增速放缓，有人说，未来将是社群与社群之间的『流量战争』。
从一个小众论坛发展到今天的综合体育门户，虎扑的成长不仅是一个垂直网站白手起家的励志故事，更让人看到通过互联网颠覆线下细分产业的力量。佘锋希望，产品的最终形态不仅仅是一个电商，而是打造商城+社群的模式。『我自己平时喜欢踢足球，懂球帝以及虎扑都是商城起家，逐步延伸到细分领域的社群。』
『一般情况下，一款新游戏的诞生，意味着一个新社群的组建。』针对热门游戏社群生命周期短、社群大多分散的痛点，佘锋表示，未来做社群不仅追逐热门游戏，而是打造线上社区与线下活动相结合，满足用户全方位需求。『我们的商务主管曾就职于腾讯互娱渠道营销部，拥有丰富的电竞行业从业经验，熟悉电竞产业上下游渠道和流量资源。』
『网吧老板喜欢组织赛事，但供应商的报价高昂，单场就要3千左右，且不会超过24小时。』而经佘锋团队核算，在网吧里面办一场赛事，成本不超过1千块钱。此外，热衷于民间赛事的玩家不在少数，但由于费用高，愿意组织民间赛事的活动方寥寥无几。
针对双方痛点，虎族下一阶段将贴合用户需求打造电竞内容团队；通过原创内容和投放，为用户提供资讯、赛事、视频等内容，逐步营造社群氛围。
通过布局工具类产品矩阵打造护城河
时至今日，使用游戏加速器早已已经不再是高端硬核玩家的专有标签，而是普通玩家触手可及的常规选项，尤其随着steam这样的全球化游戏分销运营平台的崛起，不断涌现的如H1Z1、绝地求生这些沙盒类爆款游戏，更加刺激普通玩家通过游戏加速器获得相比直连更稳定、低延迟的游戏体验。
此外，游戏交易只能嵌在网页中，相比『即来即走』式的网页，软件无疑是有效实现用户的拉新、留存，提升用户的粘度的更好选择。佘锋表示，下一步将利用网吧端的商城经验，把产品推广到加速器领域，预计九月底上线。
产品矩阵图
网吧的需求呈碎片化状态，有数据显示，网吧人均上网时间约2.3小时，在这种快消费场景下，佘锋打算以扫码加速器形式推向市场，通过把握碎片化资源，提升渠道价值，『先通过扫码加速器磨练产品，后期再面向C端推出。』
『同样是年费制，在其他的平台上只能享受加速器服务，在我们平台上还可以享受游戏饰品的折扣。』虎族计划将商城与加速器以打包形式提供给C端，通过渠道与流量相结合，打造自身壁垒。
目前，虎族饰品交易平台主要聚焦在『绝地求生』单款游戏，接下来会通过横向拓展，逐步上架更多可交易的游戏道具，『商品类别的增加和流量渠道的拓展，将为平台提供持续增长的稳定依据。』
在提供加速器服务的同时，虎族针对商城的每款游戏研发游戏盒子，例如针对绝地求生游戏，虎族正在研发自动提醒毒区缩小时间、车辆自动驾驶、自动提醒打药、自动打绷带等优化用户体验的功能。
此外，虎族正在研发新款游戏辅助产品『云令牌』，致力于将用户操作门槛变低，『外国玩家喜欢探索，而中国玩家喜欢方便，我们做的正是将复杂的steam交易变得简单。』
虎族微信公众号目前存量用户过万，每日新增用户上千人，『在微信公众号关注量达到100万人后，我们会推出APP，进一步提升品牌效益。』
佘锋表示，『网吧是一个在萎缩的存量市场，在网吧细分领域我们是最快的，而且一直在快速更新迭代，别人想要追赶，只能跟在后面吃灰了。在稳固网吧市场的情况下，我们下一步会推广加速器等C端渠道，然后将产品逐步推向C端用户。』
『我们创业以来，在商业模式上快速试错、产品上快速迭代，做B2C生意，却锚定目标在内容电商，目前我们已着手收编一个游戏内容提供商团队。未来，我们希望通过3-4年的时间深耕细作，打造一个综合性的电竞游戏增值服务平台。』
对项目感兴趣可在后台与我们联系～
- End -
精彩文章回顾 ☟
对大多人来说，我们并不了解这个世界的运行方式 | 批发价买别墅，只买商品，不买营销 | 他们让游戏内容重回C位置 | 二手免费交易平台做母婴用品一手租赁 | SAAS+AI智能影像如何赋能医疗决策 | 作为投资人，无形的东西比有形的东西更重要 | 打破刚兑，私募才有春天 | 发乎情的咖啡，如何不止于赔 | 楚商集团李璟璟：“走心”投资，“掘金”医药 | 枫红资产万杰：理工男的并购经 | 光谷和硅谷的差距，不在产业，而在金融 | 武汉注定微不足惜，武汉注定一举千里 | 这并不是一个乌托邦产业，自动驾驶就是未来
裸泳已进驻今日头条、新浪、网易、天天快报、搜狐、九派、大鱼号、雪球、财条等，敬请关注。