趣朵拉：十年如一日的酒店行业，该以何种方式来革新？|裸泳投资欲
记者：邓晚晴/主编：张浩
深度报道/共2802字/阅读7分钟
项目名称：趣朵拉
主营业务：酒店客房自主贩卖机运营商
融资情况：2018年6月获个人投资者5百万元天使轮投资
关键词：客房无人售货机、酒店智能化设备、供应链、情趣用品
受访人：趣朵拉创始人 李江波
一句话提炼：客房无人售货机+酒店智能化设备+酒店采购平台
无人零售、智能货柜，可能是裸泳今年来采访过最多的一个赛道，但最明显的感觉是——大同小异。无论是商圈、社区、还是企业内，似乎都没有本质差别。
除去量的优势能形成渠道与相对的壁垒，护城河又在哪里？
李江波觉得，场景是一个思路。数据显示，目前全国经济型连锁酒店达30万家，客房总数超过千万间，商旅居住次数达50亿。酒店作为大规模增量的多元化消费场景，早已是商家的不二选择。
在李江波的构想中，除去新零售，这件事还远不如此。
酒店客房场景下的无人货柜？
在以前的酒店消费中，商品都是摆在前台或客房内进行开放式售卖，但随着OTA平台推出『信用住』模式，这件事开始变得越来越不经济、不体验。
『对酒店来说，开放式售卖延长盘点时间，并容易引起消费纠纷，增加酒店的管理成本；对用户来说，购物的私密性得不到保障，影响购买体验与决策。信用住的普及更是让开放式售卖的损耗率越来越高，传统售卖模式亟待转型。』李江波表示。
在日本，客房售货机作为酒店标配渗透率达到95%以上，而在国内市场普及率极低。来自武汉的趣朵拉团队便看准了这片蓝海，他们以客房无人货柜为切入点，改造传统酒店商品销售模式，致力于为用户提供便捷的客房入住体验，做一家酒店客房智能化运营服务商。
趣朵拉创始人 李江波
趣朵拉以BOX客房售货机为载体，提供1分钟扫码购买、30分钟外卖送达和24小时在线商城三项售卖服务。相对市场上其他无人货柜采用RFID、图像识别、重力感应技术，他们仅需通过扫码将需求传送至云端，系统收到指令弹开柜门即可取货，以低成本方案便实现了客房内的无人零售。
趣朵拉售货机有10个储物格，售卖物品以饮品、零食、日化、情趣用品四大类为主，商品的选择并不固定，而是通过大数据智能计算对产品进行调配，以及对动态数据进行监管、记录、留存，酒店前台也可随时通过后台系统观察货柜状态，以便及时补货。
『选品与很多因素有关，如酒店的类型、档次、价位、客户群体，价格敏感区间也存在着差异。』而商品的选择直接决定回收周期，李江波告诉我们，设备的成本大概500元，回收周期在6-10个月。
数据显示，国内经济型连锁酒店的市场份额约占10%左右，而高达90%的市场存量是还未经过品牌化、连锁化升级的中小型单体酒店。李江波表示，现阶段趣朵拉走农村包围城市路线，业务对象仍以单体酒店为主。
50元改造室内智能控制
近年来，无线传感网络技术的进步，使得智能家居再一次进入人们的视野，而趣朵拉的第二块业务则在于此。
『如同90年代出现的『电脑房』在一定程度上提高了酒店的房单价以及入住率，未来也许会有语音智能房的出现。虽然用户体验的升级对售卖本身没有太多的帮助，但在一定程度上能够增加用户粘性。』这也是李江波想做的事情。
在酒店智能化设备方面，趣朵拉以客房为中心，通过售货柜顶部的红外发射装置与房内电器的红外传感器对接，客户可通过小程序控制房间内的灯光、窗帘、呼叫客房服务、设定闹钟和日程提醒等。据李江波透露，『改造仅在客房现有基础上进行，一间房的成本仅需50元。』
随着智能家居等智能硬件的普及，语音交互热度也不断飙升，李江波告诉我们，他们在后期升级产品中也会尝试接入语音交互功能。
事实上，中国的酒店已有数十年的发展，但你会发现酒店的运营模式始终如一。
『前台一定有电脑，查房也有对讲机系统，但酒店的内部管理从未变化，仍一直是按照这个模式运营。现在无非是我们通过客房切入售卖这一块，售卖原来是要么房内摆着卖、要么前台摆着卖。我们通过铺设基础设施跟它产生链接之后，再去逐步深入，其实是一个桥梁。』
之所以要做客房智能化设备，是因为在李江波的逻辑里，这件事更本质的亮点还是在于商业模式的变更。『通过数据管理切入到酒店的内部管理，C端服务只是一个过程，最终还是往B端走这件事才会有价值。』
『最终还是要往B端走
这件事才会有价值』
而B端的思路，则源于李江波此前的从业经历，李江波曾数年从事阿里旗下综合旅游服务平台飞猪的运营，同时也是生鲜平台『云厨生鲜』的创始人；趣朵拉COO黄文龙曾创建外卖中国平台，构建全国40个城市的O2O团队，具有丰富的O2O运营管理经验。
B端的思路则与外卖行业不谋而合。
外卖这件事在大多人眼中，往往只看到简单的外送服务，但事实上在其背后，存在着深入到供应链的采购平台。
外卖餐饮市场在流量端、用户端被三分天下后，B端商户作为下一个爆发点，渐渐显露出巨大潜力。2015年10月，饿了么上线B2B平台『有菜』，随后次年2月，美团也接连推出商家后台系统『快驴』，为商家提供食材、一次性用品、酒水饮料等进货服务。
商家在经营店铺的同时，也需要解决采买的问题。所以李江波希望，在未来不单解决效率问题，还要为酒店优化供应链，提供采购平台，赋能B端。
当然这件事还是基于自身与酒店的联系，基于酒店的量。这也是他们以500元的货柜与50元的智能化设备改造的轻量模式连接酒店的巧妙之处。
现阶段，趣多拉为酒店提供前端商品供应链，以分润形式展开合作，李江波希望后期将趣多拉打造成开放平台，协助酒店在B端进行转型。『我们仅提供服务的接入，而将采购权、终端定价权交给酒店。』
这件事的壁垒到底在哪？
事实上，在房内货柜及智能化设备范畴里，这并不算一件新鲜事，更不算一件享有较高壁垒的事，那作为趣朵拉的核心竞争力在哪呢？
李江波告诉我们，同行竞对大部分出生于传统制造企业，而设备本身护城河并不高，选品精准度、服务及体验直接决定了前端的销售情况。『他们在设备、代理招商这些方面做的比较好，但运营体系、供应链的支持往往跟不上，经常会出现补货不及时、断电等突发情况，多是一次性生意。』
与同行而一味铺量不同，趣朵拉将运营作为重点。『以前做外卖平台时，我们会控制一个商圈的预算，线下推广时会匹配商家的接单、配送能力与活动所需流量，只有这样才能更好的保证服务。』
此外，传统竞对大多聚焦于情趣、主题酒店，而趣朵拉更偏向于商务酒店。『商务酒店的体量其实比情趣酒店要大得多，且消费品类更丰富。』
目前，趣朵拉已与杰士邦签订了战略合作协议，同旗下第六感、零度等品牌全线合作，预计在十月份全面上线。情趣用品的利润率较高，平均毛利达60%，这也是他们相对其他场景货柜商普遍低毛利标品的优势所在。
现阶段，趣朵拉已开放武汉、天津两个城市，并与天津十间知名酒店达成合作，完成2千台订单，月化流水6万，酒店分成20%。
作为人们衣食住行中的核心场景，酒店行业已经很久没有新鲜事了，但这件事的目的，也并非跳脱出了所有商业行为的本质——即体验与效率。
『我以前是做互联网的，所以思维更偏向于比较轻的解决方案，我认为轻模式才会跑得更快。』
在重资产的酒店行业，或许正需要这样一股轻模式的改变，才会迎来数十年来一成不变后的新意。
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