普通销售和顶尖销售的区别在哪？ | 商干货

每个行业都有佼佼者，在销售领域，特别是B2B销售方面，为什么大部分销售人员只能满足温饱，而有些人却风生水起？普通销售和顶尖销售的区别在哪里？下面是分享一个中肯且一针见血的回答。

经授权转载自知乎作者：王哲贤

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进入时机

销售也分很多种，即使是B2B的直销也有行业之分，俗话说男怕入错行，不同行业之间是没法进行对比的，卖书卖的再多也没法跟卖操作系统的微软比。

所以，你在合适的时机进入一个合适的行业，也很容易变成挣很多钱的销售。比如05年左右进入煤炭行业，06年左右进入金融行业，山顶洞人都会挣钱的。

挣钱以后会带来许多连锁的反应，首先是信心，信心比黄金更重要，会让自己变得更有魅力，Money自然也就随之而来了。

其次，合适的时机下，你在蓝海中会轻易的争取到行业中的前几拨客户，要知道，前几拨客户是很有潜力的，因为这几拨人常常意味着有强大资金和长久需求。当与他们建立起信任关系后，也就形成了黏性，也就是说一旦你提供的货物和服务能满足他们的要求，日后他们一旦再有需求，至少还会再问问你的意见，甚至直接找你下单了。

更重要的是

心态和方法

当然，我也深信两句话，第一句是没有不挣钱的行业，只有不挣钱的人。第二句是每代人都有每代人的机遇。哪怕是叫花子，都有能挣钱的，以前有丐帮，现在也有靠这一行发家致富的。

所以我们应该问的是，同一个行业，同样的机遇下，为什么有的销售能致富，有的销售却平淡无奇。

1.勤奋

首先是勤奋，天道酬勤嘛。每天电话打得够多嘛？见客户见的够勤嘛？是否经常与客户吃个饭喝个酒，在联络感情？是否做好了客户研究？是否利用好了上班外的8小时？顶尖销售刚开始的时候，一定很累很勤奋，许多人发家只靠一个机会。而得到机会的无外乎3种人。一是富二代、官二代，拼爹拼的起，那是人家上辈子勤奋换来的。二是天上掉了馅饼，砸到你头上了。三是勤奋的发掘机会，不断的打电话、见客户。不断的打电话才能知道客户最近的需求，不断的见客户才能混个脸熟，关键时候才能想起你，重要的时候信任你。说的不好听点，客户高兴了想赏口饭吃，也得知道你是谁啊。

2.真诚

所有的顶尖销售，一定都有一群大客户养着。所以每一次相处，绝对都不是“一夜情”，而是加深感情。结结实实的给客户想办法，解决好份内的事和加分的份外的事，绝不给客户添麻烦。向处朋友一样处客户。要知道，真诚是最能打动人的。

3.找到成单的关键人

分清楚使用者、决策者、采购人和教练，一一处理好关系。即使是信息社会，拼的还是信息，Information is money ! 支持你的人越多，得到的信息就越多，如果配合一定的决策功底，做出的决定也就越正确。

4.洞察产品外的真实需求

看看自己的产品能不能带给客户战略的改进，能不能带来项目以外的好处，比如是否能帮助客户树立业内威信等。当然洞察以后，要想办法满足他。这一点，靠经验，靠渊博的知识。多经历，多读书，多实践，并知行合一。站在巨人的肩膀上，可以保证视野；身经百战，可以保证接地气，能贯彻好各种战术。

5.反应

客户交待一个事，要迅速的有所交待。上午要一个方案，下午就要递上去；上午说对产品不了解，下午就把产品带过去，或是邀请客户参观。响应的速度一定要快，不能拖泥带水。要知道时不我待，慢一步，很有可能就被别的销售洗脑了。而许多人都客服不了“先入为主”的毛病，到那个时候，再去给客户做工作，就晚了。

6.还得懂政治

你做的事越复杂，就需要越多的backup。如果你是老板，或业内混迹多年的大牛，那自不必说，相信你们的方法会很多。如果是刚开始的小兵，好吧，那就要处理好公司内部关系了，当然公司内行业外的资源有时候也需要调动一下。要获得部门与老板的支持，甚至需要讲故事。毕竟，如果是搞大客户，上、中、下三路是要同时攻击的，而搞定客户的高层，除了需要能力还需要地位。地位对等，才能办事。

7.配置资源的能力

厉害的销售往往做到最后都在做“资源掮客”，并成为自己的老板。给客户的儿子安排个实习的单位；给公司的领导找一张球赛不错的座位；找到客户需求后，找别的公司合力打包一个更棒产品。都是顶级销售具备的素质。

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