如何通过线索评分机制来筛选销售线索？ | 商干货

B2B领域，从销售线索到成交客户这条路其实并没有那么简单，也并不是获取了大量的销售线索就很nice了，获取线索后还需要花不少的时间投入不少的精力去做客户转化。

• 如何知道优先去跟进“好”的线索？

• 如何知道什么样的线索已经成熟了？

• 如何知道什么时候叫销售人员去拜访呢？

显然，必须要有一套系统化的方法来做指导，这个系统就叫做销售线索评分系统。

其实在欧美市场，销售线索评分已经发展得比较成熟了，而在国内，线索评分机制并没有那么成熟，可能的原因有2个：

1）国内大部分企业把所有的线索都一视同仁，不做精细化区分。看到线索里有邮箱就EDM狂炸，有手机或电话联系方式就叫销售疯狂的进行电销，直到对方下单或者把自己拉黑才善罢甘休。

2）国内大部分企业很少引入营销自动化软件平台。国外绝大部分做营销自动化的企业在销售线索获取之后会提供线索评分机制，线索评分也是各营销自动化平台的主要功能之一。最近几年美国的多次并购中，许多做营销自动化的公司也都被跟大的CRM公司所并购，因为营销自动化做的好的公司在线索的获取、培养、评分、筛选、自动化跟进转化等方面做的比较出色，作为CRM的前端，对CRM系统是一个非常正向的补充作用，有助于CRM平台实施自己的生态战略。所以一些主要的CRM公司都并购营销自动化做的很出色的公司来延展自己的业务打通营销和销售的通路。

例如：Oracle CRM 在2012年就并购了Eloqua当做它的营销自动化产品，Salseforce 在2013年买了 ExactTarget 成为它的营销自动化产品矩阵中一员大将。从这些并购案中可以知道，营销自动化对 B2B 的营销云，销售云建设和完善都有举足轻重的角色。

什么是线索评分？

首先，先定义一下线索评分。

线索评分是一个工具系统，这个系统可以用来评估销售线索的质量，综合分析出一条销售线索离销售订单成交还有多远。主要的评估指标是依据若干事先定义好的指标，从客户的许多行为中，去了解潜在客户的兴趣与准备购买的程度，并依据不同指标进行评分，然后根据评分结果，制定出不同的线索处理方案。

在如今的大数据，移动互联网，在线时长加长的时代线索评分显得更为重要，原因是：因为系统可以随时追踪客户与网站/App/H5/邮件等等的互动行为，并依据互动结果给出不同的评估，特别是在线索培养阶段，这种评分机制可以帮助提高线索的培养率。

从销售线索的整个漏斗角度看，线索评分的目的其实只在决定这些销售线索在漏斗中的相对位置，评分越高，成交的概率越高，越接近漏斗的下端；分数越低，越接近漏斗的上端，否则如果没有合适的线索评分方法或工具系统，销售线索漏斗是很难真正具体落实下去的。

*了解销售线索，可以看商君以前的文章→关于销售线索挖掘，看这篇就够了！ | 商干货

做线索评分有什么步骤吗？

再强大的营销自动化或线索评分系统其实都需要由营销人员和销售人员共同定义线索分数的指标，定义完指标后，制定相关的步骤去落实，下面是一些通常用的线索分值指标和步骤：

步骤一：确定两类核心指标

线索分值指标大致可以分为两种，一种是显性指标，一种是隐性指标。显性指标一般为线索本身的数据属性；隐性指标则是用户互动行为。

步骤二：确定各指标下的细分项目评分

公司的营销和销售人员一起评估在这两个指标下，该有哪些项目，每个项目的评分是多少。基础的分数

先来自显性指标，后面分数的占比，则根据隐含指标中的用户行为。

步骤三：试执行，划分几个线索评分区间

营销和销售人员根据手中真实的线索样本来试执行，得出几个线索分值区间。例如0-40分为可能性线索，可以对处于这个分值区间的线索进行培育；41-60分为可跟进线索，可以对处于这个分值区间的线索进行初步电销质量；60分以上为销售机会，可以给到销售人员进行拜访转化。

步骤四：制定线索动态加分减分机制

好的线索评分系统能适应变化，会不断更新规则，会根据潜客的参与状况和行为对线索进行加分或者减分。特别要注意的是，减分机制在线索评分中也是重要的机制，因为可以利用减分机制把一些长期不参与没回馈的销售线索慢慢的改变它们在漏斗中的位置。

步骤五：自动提醒机制

当销售线索一旦达到销售机会的标准，最好有自动化的提示机制，可以及时把这些线索转给相应的业务或者销售人员，做到及时跟进，不要错过。

以上就是构建销售线索评分机制的5大步骤，要很好完成这5个步骤需要营销和销售人员根据本企业目标客户特征和行业特征共同制定并实施，工作量其实也不小，那么是不是所有公司在获取销售线索后都需要做这种线索评分系统呢？

什么样的公司适合引入这种线索评分机制？

销售线索评分虽然是一个很好的概念和方法论，但并不是每一家公司都适合要做这种线索评分系统，下面是一些检查清单，帮助了解自己的公司是不是适合做线索评分系统。

1） 你公司是否已经有很多销售线索？是否有渠道可以持续的获取累计线索？

2）如果你公司的产品或服务是2B类型的，特别是客单价高，产品销售周期长的产品，适合使用线索评分机制；而如果你公司的产品是2C，客户购买场景有一定的冲动型因素，其实可以不必做线索评分。

3）你公司是否有使用营销自动化或者CRM系统？如果没有相关的IT系统做支持，要做线索评分会是一项非常辛苦的工作，几乎不可行。

4）你公司的销售和营销市场团队是否没有矛盾？很多公司的销售市场营销团队是有很深的矛盾的，在这种矛盾下，要想线索评分机制的落地，可能从一开始双方坐下来开个讨论会都难，更不用说共同制定线索评分指标。

5）公司是否有良好的数据分析人员？线索评分是一个非常重视数据分析的工作，所以团队里如果有会做数据分析，用户行为分析经验的人员，会大大帮助线索评分机制的有效落地执行。

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