销售的最高境界，大神4年从1亿到35亿的销售干货

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郝颖 | GYL全球青年导师、贝拉山谷创始人，曾在央视网担任频道节目总监、主持人，光线传媒节目主持人等

活动：2016年11月12日-13日，由GYL基金会支持创办、中关村立德青年领导力科技创新中心主办的首届GYL大学（秋季）职场大课，笔记侠作为合作方，经主办方与演讲者审阅授权发布笔记；PPT来自嘉宾。

沟通是非常必要的职场技能，销售是最高级别的沟通。任何一个行业、职业都有销售。

老师销售的是知识；

医生销售的是药或者医疗；

全球很多企业当中最大的销售是谁？老板本人。

任何一个行业都离不开销售，任何一个岗位都必须要学会销售，只要学会销售，知道怎么样销售你的产品，销售你的工作，销售你自己，你才能在这个职场上立于不败之地。

今天给大家讲的这个话题叫做“销售冠军养成记”。销售部门就不说了，就算你在科研部门、市场部门、营销部门，所有的部门都需要学会销售的技能和本领。

企业的研发部需不需要学会销售？如果你不能告诉营销部门你生产出来的是什么东西，它有什么样的功效，它能解决消费者什么样的问题，营销人员怎么去做营销？

营销人员如果不知道这个产品的卖点、功效了，就不知道怎么做营销方案交给销售人员，销售人员怎么知道这个是什么东西？

销售人员如果不知道这个产品是什么东西，还怎么把这东西卖给消费者呢？

要想成为一个好销售，成为销售冠军，就要学会一下几点。

一、销售心理学

如果一个销售人员只知道念产品说明书，只知道念营销部门做出来的销售方案，那为什么要让你来销售？为什么不把所有的东西录音直接放音频呢？1万个消费者有1万个购买这个产品的理由，如果你只用一种方法去面对所有消费者的话，这是不成立的。

我们每一个人都是消费者，你买一样东西的时候，只需要一个理由。

不是要了解这个产品是怎么生产出来的，怎么研发出来的，它是什么品牌，它是什么科技，它是什么成份，它是哪个明星用过的，或者是全球多少人使用过它，或者是这个东西是整个世界上不可替代的。这个世界上没有完美的产品，没有一个能符合全球人需求的产品，它有优点就一定有缺点。

你要告诉他这个产品为什么值得买就好了，也就是找到产品的那个值得消费者购买的理由。

销售冠军要有这样的能力，你得知道消费者到底有什么样的消费力，需要知道他买产品的目的是什么？需要知道这个产品定位的消费人群，也不见得一个消费水平差的人不会去买一个1万元的按摩椅，不见得穿着貂皮、背着爱马仕包包的人就不会买7元的苹果。

销售人员察言、观色、攻心非常重要，即便你不是做销售的，做其它岗位的，别人要过来跟你沟通的时候，他一定是带着目的的，不带目的的沟通都是在浪费时间。你只有特别清晰地让别人知道你的目的，才是高效的沟通，高效的沟通才有高效的工作。

在任何一个人跟你交流的时候，你都要学会倾听，察言观色，听清楚他跟你说这件事情的目的和意义是什么，然后再去处理这件事情就会非常合理，而且非常完美。

销售本来就是一场心理的博弈战，关键是能不能找到消费者的软肋。

二、销售的6大技巧

销售技巧都是我自己总结的。

在我四年的职场经验当中，我从一个职场小白开始，跟你们一样，对销售一窃不通，但是我原来的公司，我用60天的时间成为了销售冠军，70天的时间成为销售总监，260天成为大北方区全品牌总监，400天成为总经理，公司的董事合伙人。在我进这家公司的时候，年产值七八千万，四年后我离开这家公司的时候，已经做到年产值35亿。

怎么做到的？

我成为销售冠军之后的一段时间里，曾经特别迷茫，我发现成为销售冠军的那段时间一直都是在模仿别人。任何一个职位、任何一个行业，当你刚入职的时候，肯定都是找一个模仿的点。当我把能学到的销售技能都学到之后，特别苦恼，我发现永远在模仿，没有办法超越。

我一直在思考、研究：

“怎么能在销售这个行业里面找到独一无二的自己？我自己的特性是什么？自己的风格是什么？”

在我成为销售冠军的那一个月里，我终于想明白，销售的最高境界其实在销售自己。

这个世界上没有任何一个产品用同样的一种方法或者同样一个话术就能把它卖出去，即便是销售冠军最好的方法，也不可能把一个产品卖给所有的消费者，所以：

怎么样先把你自己销售出去，让别人相信你，再找消费者购买这个产品的需求点，就是找到产品和用户之间的交集，交集越放大、越深，就会形成越多的购买。

无论是面对面的销售还是网络销售，还是微商销售，还是各种各样大客户的销售，这几大技巧你们要学会。

第一，学会找话题；

找话题的关键是能不能找到真正适合的话题，你随便说一个话题，人家不感兴趣，说你是来找我谈事儿的吗？我时间很宝贵的。在你做任何一件事情的时候，是否做准备了？打有准备之战才会有胜算。

第二，学会找需求；

用户的需求是什么？消费者的需求是什么？也就是他购买这个产品的真正理由。他购买了你这个产品之后，真正能解决他的问题是什么？大客户销售和战略谈判的时候，一定要先去了解对方需要你的理由，再慢慢地把你需要对方的理由融入进去，润物细无声。

首先要让人家知道买你产品的时候得到了什么样的利益，得到什么样的好处，占了多少便宜，然后再谈你的需求，往往会顺理成章，而且还会让别人买了你的产品之后还要感谢你。

第三，学会用数据；

不是说让大家虚造数据，明明一个月卖不出去10支，却骗人家卖出去1万支，这是不行的。但是在你销售的过程中，一定要有数据提炼出来用于销售，往往数据是最有杀伤力的。

第四，学会用比喻；

在你描述这个产品功能的时候，能不能用一个比喻，让消费者在跟你聊天的过程中就验到了使用的感受？

比如你用完了一个面膜，当你卖面膜的时候，当然没办法像卖护手霜一样在现场可以给对方体验，面膜得回家洗完脸之后再用，用完之后才会有感受。

如果你非常清晰地告诉她，用这款面膜的感受，如：

“首先会觉得所有的毛孔都张开了，非常清凉的感觉，它会把你所有皮肤里面的垃圾、毒素、细菌、灰尘全给你排出去，在你洗掉它的时候，觉得整个皮肤的细胞是收缩的。最重要的是洗完以后一定要去按摩它，把脸上老废的角质全排出去了，1分钟后再去洗，你会发现你的脸像婴儿般的丝滑，婴儿般的柔润。

“为什么婴儿的皮肤特别好？有几个特征：一没有毛孔，二非常柔软。会感觉小朋友的皮肤一碰会碰破了的感觉。但是我们随着年纪越来越大，新陈代谢越来越慢，皮肤越来越硬，越来越粗糙了，是因为上面老废的角质太多了，如果有一款产品帮你废除掉老化的角质，帮你恢复新陈代谢的话，你会觉得你的皮肤就能恢复婴儿般的柔软，吹弹可破。”

第五，学会讲故事；

这个故事怎么让别人引起共鸣很重要。讲一个故事，你能不能讲得出来？故事也不能胡编乱造，一定要找你的消费者可能会发生的故事。

比如第一个进来买按摩仪的消费者，跟你提到按摩仪的时候，你怎么说服她为什么要买？你说，你看我们家摆了这么多款按摩仪，姐，我告诉你，这一款是唯一一款我买给我妈妈的按摩仪，我一个月工资才3500块，这台按摩仪1万块，我攒了半年。他觉得这个孩子这么孝顺，立刻在他心目中的感觉就好了，就有一种亲近的感觉，说我也买一款给我的妈妈。

下一个进来的消费者，你的故事就可以说，这款客户不仅买了，而且所有的顾客都买给他的妈妈了。有一些故事需要把小点放大，有一些是需要你自己积累的，你卖给消费者的时候，有没有做积累、有没有做记录，很重要。

第六，学会讲优势。

任何一个产品一定有它独一无二的优势，差异化的优势，不可替代性，无论是便宜也好，好用也好，无论是它的品牌独一无二也好，还是它的技术、工艺，中间肯定有一个无可替代的。即便什么都不好，最后有一个杀手锏，可能就是便宜。

最大的优势，一个是产品的不可替代性，另外就是你的专业范儿。你要用你的专业一针见血地解决消费者的问题，如果你一犹豫，别人就会觉得你不专业，别人觉得你不专业，她自然就不会买。所以，学会讲优势，学会发挥自己的专业技能去讲你的产品非常重要。

三、销售的6大原则

第一，真诚原则；

面对任何一个消费者的时候，都把他当成家人，就会让消费者有一个非常好的用户体验。为什么大家都特别喜欢去海底捞吃火锅？好吃的火锅特别多，但是为什么愿意去海底捞？是因为所有的服务员都特别真诚，把你当家人，让你去吃饭的时候有一种宾至如归的上帝般的感觉。

第二，倾听原则；

先听消费者需要什么，然后用你的专业技能和你对这个产品的了解去解决他的问题，解决他的需求。我在做销售的时候，最看中的一点是分钟产值，如果我能用一分钟的时间解决消费者的问题，我绝对不会用10分钟、半个小时去浪费时间。每个人的时间都是宝贵的。销售冠军是怎么来的？单位产值比别人高，如果你只是天天喋喋不休的说，把自己变成的复读机，永远是销售领域最底层的销售人员。

第三，共鸣原则；

你能找到消费者心里的那根软肋，他一定会产生购买。

第四，张弛有度原则；

如果一味的热情，会让人害怕，就像一首歌不可能所有音都在高的位置，一定是有急有缓，抑扬顿挫。你要顺着消费者的思路去想，而不是沉浸在你自己的知识脑海中，不断的理解消费者的意图、需求和喜好，他喜欢听什么样的话，喜欢听特别详细的话还是听一针见血的话，你都可以通过跟他的沟通中找到答案。

第五，恰到好处原则；

有很多话过犹不及，表达太夸张了，别人就不信了，但是有的属于特别麻木的，不用夸张的手法表达出来的话，他听不懂，你就要稍微夸张一点。不要一味地用同样一种方式、同样一个比喻、同样的修辞方法面对所有的消费者。

每一次销售的过程中，大客户销售或者是商务谈判，先要研究你的用户喜好、他的习惯，它的思维方式，一定迅速地进入他的思维逻辑当中，给他答疑解惑，而不是让他走进你的思维方式中。了解对方的语言习惯，了解对方的思维方式，了解对方对这个产品或者你这个项目的需求或者是渴望，一切会来得比较顺其自然。

第六，快乐原则。

促使消费者购物时产生愉悦感。

四、怎么练销售口才？

口才对于销售来说是最重要的，也有口才不是很好，但也能把销售做好的，那是极个别案例。口才不光是在销售中很重要，口才被认为是全球三大最有力量的武器之一。第一大武器是核武器，第二大是武器是互联网，第三大武器就是口才，所以口才可以媲美互联网和核武器，三寸不烂之舌可以走遍天下无敌。

怎么练口才？

第一，爱说话；

如果不停地锻炼自己，脑、嘴、心能统一起来，你脑子想什么，心里面想什么，迅速地组织好你的语言表达出来，这是需要练的。想要成为一个销售冠军，想要锻炼自己的口才，最重要的是先让自己爱说话，你不要觉得说话是负担。

第二，说别人能听的懂的话；

在生活当中我们会遇到：有很多人跟你说了半天，也不知道他说的是什么意思。有时候我们也是这样，表达一个东西，表达半天也没有找到一个特别精准的语言让别人明白，特别急。

但这个是可以练得好的。

讲别人能听得懂的话的基本要领：你要进入别人的逻辑思维里。不要一味用你的方式去表达，你要用对方想要的方式去表达，你就会事半功倍。

比如：你的女朋友就喜欢听你天天说“我爱你”，你就不说，你觉得我不用说，我赚10块钱给你花10块钱，这样还不够爱你吗？但这不是你女朋友想要的，她想要的就是你天天说句“我爱你”。你能够换位思考，用别人的心想别人的问题的时候，会发现特别和谐，世界也变得特别美好。

第三，说别人爱听的话；

说话是一门艺术，销售也是一门艺术，就是你怎么样能够让每一次的销售都像是一个演讲，都像是给别人讲故事，让别人身临其境，特别愉快地买你这个东西。你是不是觉得特别有成就感？

我以前不觉得销售是一个多有技术含量的工作，我爸爸妈妈年轻的时候也是干销售出生。妈妈是真的销售，我爸爸是公司里的大客户销售，我一直觉得我不可能去干销售，这一辈子跟我销售无缘，我要做主持人，我要做大明星，那是我的梦想。后来等我自己真正做销售的时候，这个过程中去找那种每一次满足了客户的需求，他们产生购买的时候那种成就感是任何东西无法替代的。

整个职场经历的12年当中，我做4年销售高管的时间，我的蜕变和我的成长远远超过8年做主持人。做8年主持人为什么后来厌倦了？我发现除了掌声、鲜花、收视率以外，什么都没有得到，而且那种掌声、鲜花是没有办法衡量的，很多掌声是导演领掌的。

当我做销售的时候，曾经的最高纪录，一档节目50分钟的时间销售了150万，意味着每分钟创造3万块钱的价值，我每说一秒钟就有一个消费者打进电话购买我的产品，你终于可以用价值衡量你的努力、你的积累、你的才华。这个是做主持人的时候那种掌声、鲜花和收视率没有办法替代的，你终于知道你的价值在哪儿，你可以通过自己的努力，为公司、为这个社会创造价值，你就会觉得我活着对社会好有用，我对公司、对家庭好有用，我好值钱，那种值钱让你特别踏实，你不怕失业。

第四，说别人想买的话。

任何一个产品摆在你的面前，你能用一分钟的时间找到它的卖点，用一分钟的时间把你能够搜集到的卖点讲给别人听，解决了别人的需求，那你就很牛了。如果你也能达到你说话的每一秒钟都有人来买你的产品，那你就牛了。这是需要锻炼的。

所有的这些当中最难的是第一步，所以第一步我用了40%的努力，当你让自己变得爱说话的时候，你就会觉得有成就感，你特别希望尝试一下我说的这些东西别人爱不爱听，别人爱听的时候就有了更高的要求，别人会不会买？你就把这个当成一种挑战，挑战自己，当成一种兴趣，挖掘自己的潜力，找那种成就感。

成功的路上没有捷径，要脚踏实地、勤学苦练，才能达到别人达不到的高度。为什么成功是少数的？只有少数的人才能付出常任无法付出的努力。

很多人说我也很努力，为什么不能成功？首先你看不到别人背后的努力，其次如果你努力了但是还是不能成功，是你的量不够，当你的量达到一定程度的时候，一定会发生质变。

五、销售冠军的达成

很多人说我现在爱说话，也能说别人喜欢的话，也能说别人愿意买的话了，那就意味着你能成为销售冠军了吗？不是，想要做到销售冠军，除了勤学苦练之外，还要做到几点。

第一、敢于找目标；

敢于找目标是敢于在你这个工作环境当中找到做得最好的那个人，把他当成你的目标，给自己定一个期限，在半年之内或者一年之内要超过他。当你有了目标，沉浸进取的时候，你会忘记身边的一切，包括自己。所以敢于找目标非常重要，先设定一个小目标，这个目标要特别清晰，它到底值多少钱，它到底是谁，我完成它到底需要多少时间。

第二，敢于换方法；

要学会把这个方法变成适合你自己的方法，然后再用它，用到熟能生巧，它才能成为武林最高境界，才能拥有你自己的武林秘籍。即便是最顶级的武林秘籍，也不是所有人练出来就能成为武林盟主的，找到适合的方法才能成为独一无二。

第三，敢于定任务，敢于定目标。

你说我就是天天卖，努力卖，卖出去就卖出去，卖不出去也无所谓，如果抱着这种态度就不行，心态决定状态，状态决定结果。

如果初心是我今天一定要出去一百个产品，你发现已经过了两个小时了，我一件还没卖出去，你的目标怎么实现？这个时候会发现每一个路过的人都会成为你的上帝，而不会再从头到尾打量他穿的衣服是不是我的客户，你会发现每个路过的人的头上都帖着现金，每一个人都是我的消费人群，当你达到这种境界的时候，就离销售目标不远了。

敢于给自己定日目标、周目标、月目标，如果一个销售不敢给自己定可能完不成的目标，当你的目标清晰的时候，你就会发现全世界的人都在为你让路，你可以改变世界。

六、销售的最高境界——销售自己

跟大家说了这么多，无非在销售我自己，销售我自己的经验，我希望我的经验能够对大家有用。

你们也是一样，无论你们以后做的是不是跟销售直接相关的工作，无论以后在你们行业当中的任何一个公司，或者任何一个岗位，永远要记得学会销售自己，学会营销自己。

演讲现场

如果你在员工当中可以很好地销售自己，未来很可能会成为这个团队的Leader，如果你在老板面前能很好销售自己的话，未来很可能会成为这个公司的人才。如果在社会上能很好销售自己的话，未来就不用担心没有人脉。如果你是一个销售者的话，只要学会销售自己，就不用担心，自己迟早一有天成为销售冠军，销售冠军就是这么简单。

但是这个过程需要大家去悟，去练。

每个人都可以成为销售冠军，因为你们每个人都可以成就一个不可替代的自己，只要你们敢于设目标，清晰自己的目标，愿意为自己的目标付出，竭尽全力，每个人都可以成为自己行业、自己领域、自己生活圈子里的冠军。

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