做电商的到底谁在挣钱

今天是圣诞节，两年前的今天，我们的拉面正式上线，在这个特殊的时间节点，我想同大家分享一点自己对于电商的粗浅理解：

打开手机淘宝，搜 拉面，下拉框会弹出一些备选项，一个正常的手机屏幕会显示三个左右的宝贝连接

根据一般人的购物习惯，大多就在第一屏的三个里面做选择了，很少有人拉到三屏之后购买，据阿里的官方数据报道，在第一屏做选择的人过半，三屏以内做选择的人超过80%。

这就意味着，如果做电商不能挤进前三屏，或者说前三名，你连被消费者看到的机会都没有，就更不要说把东西卖出去了。

大家都知道，做电商是全国范围，甚至是全球范围内的竞争，跟这个地球上所有的同类商家同台竞技，要挤进前三名，谈何容易？

不过好在电商的逻辑简单粗暴：只要你销量能排在前面，你的位置就在前面。

要怎样提高销量？

主要有以下几个步骤：

首先，尽你所能，请一个最好的摄影师，拍出最吸引人的图片和短视频。比如海底捞为了拍一组火锅底料的照片，仅仅摆盘这一项，就花了15万/天的代价请来了日本的专业摆盘人士；

第二，请一个最专业的美工或第三方设计代理（如何衡量最专业，其实也很简单，就是超过3000块钱一天的第三方设计公司或者电商代运营公司，或者月薪超过3万的全职美工），没日没夜的修图和测试，一直把图片的点击率优化到不能再优化为止；

也许有人要问，为啥要花这么多钱在拍摄和美工上？

这你就外行了，淘宝就是卖图片你不知道吗？

如果图片都不吸引人，你哪来的点击，如果点击都没有，哪来的购买？

你千万不要小看这些代运营和设计机构，人家挣的钱可比你多得多，比如宝尊电商，专业的电商运营企业，早在2015年就在美国纳斯达克上市，如今市值美金几十亿；

第三，推广，哦不，还没到那一步，因为还没有基础销量和评价，推广起来没有转化率，所以这一步是刷单。一般推广一个新链接，如果你的目标是行业前三名，至少要刷几千单，根据目前的市场行情，每一单的成本大概20块左右；

第四，基础单量和评价都有了，可以开始推广了。

推广主要分为两种：淘内推广和淘外推广。

淘内主要包括直通车、钻展和超级推荐。

我们以直通车，也就是阿里巴巴的付费关键词搜索为例。如果你的目标是行业前三，那你每天花在直通车上的钱大概要占到营业额的20%以上。

每一个商家每年贡献自己营收的10～20%给阿里，你猜阿里一年可以通过这种形式赚多少钱？

以上是阿里上一季度的财报，我们可以看到，无论经济多么萧条，阿里的财报一直在高歌猛进，一个季度一个台阶蹭蹭往上涨。

说完了站内，我们再来看站外。

淘外推广的方式更多，主要包括直播、淘客，以及抖音、快手、微博、微信、小红书、B站等新媒体平台的投放。

先来看最近最火的直播，就拿宇宙第一主播薇娅来说，在今年的双十一，薇娅在短短的这十几天时间里创造的营收是27个亿。27亿是什么概念？一个一线城市的中等商圈一年的营业额可能都没有这么多。

而这个双十一，你猜薇娅能赚多少钱？

总营收的20%是薇娅的佣金，27×0.2＝5.4亿

另外，每一个商家，要找薇娅直播一个产品，双十一期间开播费从6万～20万不等，按照每个链接卖出100万反推，27亿大概2700个商家，也就是说，双十一期间，薇娅开播费保守估计也有2亿多。

你觉得薇娅为什么能卖出这么多货？

还不是因为便宜，因为每一个商家到薇娅那里，不存在任何的定价权，要想开播，价格至少砍一半，甚至更多。

再来看淘客，淘客的性质其实跟主播差不多，就是通过大的优惠券和佣金走量。

比如一件正价100的产品，给一个40的优惠券，然后再拿出20%的佣金做裂变分享。目前做得好的几个淘客平台有花生日记、粉象生活、高佣联盟等，经常在朋友圈看到的各种花生日记优惠券就是通过这些淘客平台发出来的。

别嫌人家Low，做淘客其实能挣很多钱！

不信我们一起来看一则魔幻的新闻：

今年三月，花生日记因为涉嫌传销被广州市场监督管理局罚款7000多万，但转身花生日记就拿到了3个亿的A轮投资。

如此重罚之下，都没能让花生日记伤筋动骨，反而还能继续融到巨额资金，你说花生日记的盈利能力有多强？

顺便说一下，目前大部分月销过万的网红店铺，营收的80%基本都来自直播和淘客，即便像我们这种充数型卖家，每天通过淘客成交的订单也超过25%。

说完了淘客，再来说更不靠谱的自媒体投放。

为什么说自媒体不靠谱，前不久我们应该都被一则微博鬼城的故事刷过屏，一个商家花了50万，请微博上一个视频自媒体大V做广告，视频观看人数好几百万，评论转发好几千，结果到他们店里咨询的只有两人，而这两人还是测试的工作人员……

当然，这个例子有点极端，自媒体投放不可能都这样，要都这样也就不存在这个行业了。

目前自媒体比较有效的做法是，选择一个平台，进行饱和式投放。

什么是饱和式投放？

那就是选择一个平台，比如小红书，不管大V小V还是虾米，都一网打尽，这样一来，整个平台都知道了广告主的存在，即便你这次不买，我能在你头脑里多少留下一些印象，说不定你下次想买类似产品的时候，就能想起我们。

这么做虽然有效，到有个问题是相当烧钱，一般这么做一次，以目前用户量相对比较小的平台小红书为例，至少都要千万以上的资本。

而今年上半年大火的起泡面膜，在抖音上投放的广告费是三个亿！

好了，以上这样一套组合拳下来，一个月销过万的爆款应该就差不多生成了。

不过不要高兴得太早，俗话说打江山容易守江山难。

虽然你销量上去了，但你是通过各种推广渠道上去的，其实淘内的自然流量就那么多，这样的销量数据根本就维持不住，只要你的外部投放推广一停，销量立马断崖式下跌。

所以药不能停，而且还要越来越猛。

因为别的商家看到了你这个“爆品”，他们会选择用你同样的方式跟进，而且这些人里面，往往会有更大的玩家，比如待煮拉面这个行业，康师傅、统一、白象都已经进场了。

所以，看到现在，电商生态里面，到底谁能挣钱，相信大家都清楚了吧。

显而易见，在这样的体系之下，

只有平台、代运营、数据刷单机构、主播、淘客、媒体KOL这些流量运营方能挣钱，

商家被敲骨吸髓之后，还能勉强活下来的只有三种：

一种是毛利奇高的产品，比如美妆和酒类，一般客单价100元的产品，成本不到20块，即便打五折，主播再分走20%，每一单依然可以挣20块；

另一种就是那些可以承受长期战略亏损的超级大玩家，一般来讲这些大玩家只是把电商渠道当做一个触达客户的媒介，不通过这个挣钱；

第三种是真正自带流量的大品牌，比如苹果、华为、耐克、优衣库、星巴克，人们购买这些品牌产品的时候，目标很明确，不通过关键词检索，直接通过品牌词就能触达。

也许有人要问了，既然流量运营方个个都能要了你的命，你不跟他们玩不就好了吗？

比如直通车我不开，照片视频随便弄一下，刷单我不做，主播我不请，淘客我不走，大V我不投……

可是如果这些都不做，你就没有销量，没有销量就没有排名，不仅没有排名，甚至连搜都搜不到，完全淹没在淘宝的海洋里面，永无出头之日。

所以，你可以看到，即便薇娅和李佳琦的门槛早就高过了天，但前来跪舔的商家照样络绎不绝，据说李佳琦工作室外的天台都堆满了商家寄过来的快递包裹，因此不得不换更大的直播间。

花生日记和粉象生活里面大的淘客，什么也不用干，每天发几个优惠券到群里和朋友圈，几年就可以盈利千万。

虽然很残酷，但这就是电商的现实。

你还要做电商吗？