泛微网络（拟IPO）—专注协同管理软件领域15年，完整产品体系+多层次分布式运营打造一流企业级服务提供商

公司概要：

一、泛微网络是国内优秀的协同管理软件及相关解决方案供应商，向企业、事业单位、政府机构提供标准且可灵活配置的成熟协同管理软件产品和应用实施方案。

公司产品已在8,000多家客户中成功使用，在30多个行业形成自己的代表客户，积累丰富的行业经验和大量成功案例。协同管理软件是基于流程管理、门户管理、知识管理、目标计划、任务协作、人力资源、客户管理、项目管理、集成管理等业务模块，让组织内人、财、物、信息、流程等资源，集中于全面协同的运营管控体系内进行管理的应用软件。

公司自2001年成立以来，专注协同管理软件研发、销售和相关技术服务，现已建立横向全行业、纵向全产品线的完整产品体系，包括面向大中型企业的平台型产品e-cology及e-weaver、面向中小型企业的应用型产品e-office、面向小微型企业的云办公产品eteams，以及帮助企业对接移动互联的移动办公平台e-mobile、移动集成平台等。

公司已服务中国人保、绿地集团、中国能建、上汽集团、浙江物产、正威集团、复星集团、百丽国际、上海医药、格力电器、TCL、双汇集团、伊利集团、恒安集团、万达集团、王府井百货等世界及中国500强企业。

公司共有2家全资子公司、2家控股公司、1家参股公司，总股本5,000万股，董事长、总经理韦利东直接持有公司2,292万股（占比45.8%），韦锦坤直接持有公司1,679万股（占33.6%），韦利东与其父亲韦锦坤为一致行动人，韦锦坤将其持有股份投票权委托韦利东管理，韦利东合计持有公司79.4%股份，为公司控股股东、实际控制人。

二、公司具有完整产品体系，包括e-weaver（协同管理配置平台）、e-cology（协同办公应用平台）、e-office（协同办公标准版）、eteams（小微企业协同办公云服务平台）、e-mobile（移动办公平台）、e-wechat（微信集成平台）产品系列，产品技术成熟、先进，全面覆盖并响应客户不同层次协同管理需求。

1、协同管理软件是在OA基础上进化，主要解决企业在信息门户、工作流程、知识文档，交流协助等领域信息化应用，让组织内部信息在一定权限控制下进行充分共享与有效流转，让组织成员更加高效协同运作。协同管理软件以整个企业协作管理为对象，协同涵盖企业所有资源要素，比如组织、制度流程、知识文档、人员、信息、客户等，支持与ERP及各种第三方业务软件集成。

图 1、协同管理软件行业发展历程

资料来源：公司公告、六合咨询

2、公司坚持技术创新，不断加大自主研发力度，近3年年均研发投入3,904万元，占营业收入比重平均为15%，已取得软件著作权41项、软件产品登记证书3项。

公司主要产品采用Java技术和SOA架构进行产品设计和开发，技术起点高、技术架构先进，很好满足客户对跨平台、异构集成、二次开发、产品扩张，以及更好兼容第三方管理软件的需求。公司提出多项协同管理软件市场的技术，包括协同矩阵模型和齿轮联动模型技术架构，通过实现数据关联整合和网状管理，有效解决信息孤岛问题；在核心权限控制技术上提出并实现六维权限管控模型，提升信息系统安全级别。

表 2、公司研发支出占营业收入的比例

资料来源：公司公告、六合咨询

公司协同管理软件产品全面采用元素组件化设计方式，各子系统设计开发高度模块化，根据用户需求对功能模块进行自由组合、即插即用，并能在需求变化和扩张时快速低成本添加新模块功能，有效提高产品易用性、灵活性、可维护性，同时全面响应客户组织架构、流程体系变化，以及集团公司、异地办公的分布式部署需求。

3、公司以“移动化、社交化、平台化、云端化”四化为核心的产品系列定位明确，通过产品功能满足不同客户群体的差异化需求，e-weaver、e-cology分别以个性化开发及个性化配置方式面向大中型客户群体，e-office以自行安装方式面向中小型客户群体，eteams面向小微企业市场，帮助企业对接移动互联的移动办公平台e-mobile、移动集成平台以及SaaS云计算协同办公平台等。

e-weaver：针对大型组织客户需要更高的复杂性及个性化，为客户量身定制全面协同管理应用解决方案。e-weaver具有良好的平台性、开放性以适应大中型用户自主开发、动态调整的需求，产品的可集成性较好。

e-cology：采用组件化设计方式开发，实现模块化同时兼具灵活性，覆盖大中型用户的多样化需求，是公司具有竞争优势的核心产品。

e-office：基于e-cology产品的成熟经验，公司进一步研发出高度产品化的e-office，凭借可快速复制的特性，通过渠道分销模式，可面向中小型客户群进行规模化产品销售。

eteams：公司基于原3大产品成功经验，结合移动互联技术、云技术、社交应用技术开发，满足小微企业客户的协同管理需求。基于小微企业日益增长的信息化管理需求，移动互联网、社交化管理的兴起，融合低成本、高灵活性、高可靠性的云服务模式

e-mobile及e-wechat产品系列：从PC时代到移动互联时代，客户对移动办公的诉求加大，公司布局移动办公平台，开发手机、平板电脑等移动终端协同管理办公平台系统e-mobile及e-wechat，实现移动办公，提高组织工作效率。

图 2、协同管理应用需求

资料来源：公司公告、六合咨询

三、公司针对需个性化服务及现场咨询实施的协同管理软件产品，在铺设区域服务网点外，通过授权方式扩充运营体系；并通过发展经销商形式，将标准化产品通过经销商进行销售，快速占领市场。

1、公司总部专注技术研发、产品创新及多种方式服务支持（电话支持、在线远程服务、邮件服务、客户交流会），在各区域设立服务网点（区域服务中心+区域授权业务运营中心），深入客户所在地提供现场服务（项目实施、咨询服务、收集潜在项目信息）。

公司运营体系以各区域服务网点负责各区域内市场开拓、客户关系维护、系统实施、长期技术服务、经销商开拓及管理、大中型企事业及政府机构客户开发等工作，其中授权业务运营中心负责指定区域内产品实施环节中需求调研、现场协调、实施方案确定等工作，并承担区域内潜在项目信息收集工作；同时充分利用经销商在小型客户群体中本地化网络优势，广泛覆盖、深入渗透，对各区域不同产品、不同客户群营销都能提供有效支撑。

表 2、区域服务中心和区域授权业务运营中心对比

资料来源：公司公告、六合咨询

表 3、由授权业务运营中心参与服务的收入及占比情况

资料来源：公司公告、六合咨询

2、公司采取直接销售为主、渠道分销为重要补充的销售模式，拥有近百个服务网点，并在全国数百个城市发展120余家经销商作为网络布局的有机补充，构建起目前协同管理软件行业具有较强竞争力的多层次分布式运营体系。

表 4、公司服务网点数量及其变化情况、类型

资料来源：公司公告、六合咨询

表 5、公司服务网点地区分布情况

资料来源：公司公告、六合咨询

直销模式：公司直接面对最终客户进行软件产品安装、销售及服务，定位大中型企事业客户，以e-cology、e-weaver产品销售开发为主，全面覆盖大、中、小型企事业单位等细分市场，涵盖包括e-cology、e-weaver、e-office、eteams在内的全系列软件产品的销售模式。

渠道分销模式：主要定位小型企事业单位客户，公司在各区域发展一定数量的本地化经销商，销售e-office系列产品。e-office产品具有标准化、通用化、易用性特点，无需针对不同客户进行个性化设计及二次开发，更适用于起步级和应用级协同管理需求。公司对经销商实行“区域发展、按级授权”的管理制度，原则上按区域划分，由该区域的服务网点进行统一管理。公司通常要求经销商配备一定的技术服务人员，并通过公司的专业资格认证。

公司与经销商间采取保证金制度进行结算。各经销商根据自身业务规模、销售实力和区域市场等情况，预估年度 e-office 产品销售额，并向公司支付一定金额保证金。公司根据经销商保证金金额不同，将经销商分为 4 个不同类别，在e-office指导价格的基础上享受不同销售折让。

表 6、公司主要产品与销售模式间的对应关系

资料来源：公司公告、六合咨询

四、公司产品系列不断丰富，业务规模持续扩大，业绩保持稳健增长。总收入：2013~2015年、2016年上半年分别为2.2亿、2.5亿（+16.3%）、3.2亿（+24.4%）、1.9亿；归属于母公司净利润：2013~2015年、2016年上半年分别为0.36亿、0.43亿（+19.5%）、0.50亿（+17.0%）、0.21亿；毛利率：2013~2015年、2016年上半年分别为94.2%、95.2%、96.4%、94.4%；净利率：2013~2015年、2016年上半年分别为16.5%、16.9%、15.9%、11.1%。

表 7、公司历年财务简表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

表 8、公司主业收入按销售区域的构成

资料来源：公司公告、六合咨询

公司毛利率处于较高水平主要因为：1、公司最大支出人工成本计入当期费用，2、公司为客户提供整体解决方案需要的相应软硬件较少，金额相对较小，使得公司营业成本较低。

表 9、公司毛利率水平与可比公司的比较

资料来源：公司公告、六合咨询

五、公司主业分为自行开发软件销售、技术服务、第三方产品业务，其中自行开发软件产品销售是主要收入来源，占比75%以上。

自行开发软件产品销售：公司主要销售e-cology、e-weaver、e-office三大产品系列，e-cology产品收入占公司主业收入比例平均达70%。2015年公司新增eteams产品，收入规模尚小。2013~2015年、2016年上半年自行开发软件产品收入分别为1.7亿、1.9亿（+14.1%）、2.4亿（+24.1%）和1.4亿，毛利率分别为96.7%、95.9%、97.4%和95.5%。

技术服务业务：公司推行“快速实施，长期服务”模式，在产品快速实施并上线后，面向客户提供年度维护、二次开发、授权购买、系统升级等多样化的长期技术增值服务，持续关注客户的日常经营管理和协同管理软件使用情况。2013~2015年、2016年上半年技术服务业务收入分别为0.44亿、0.58亿（+30.2%）、0.74亿（+28.6%）和0.42亿，毛利率分别为95.9%、95.9%、95.7%和96.5%。

第三方产品业务：公司通常不单独销售第三方软硬件产品，仅在自行研发的软件产品销售过程中，根据合同执行的需要向客户销售第三方软硬件产品。2013~2015年、2016年上半年第三方产品业务收入分别为562万、426万（-24.1%）、353万（-17.2%）、352万，毛利率分别为6.9%、56.6%、44.0%和29.3%。

表 10、公司主业收入（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

六、发展规划：提升核心技术产品和服务，帮助客户在知识、流程、门户管理及与相关业务管理集成应用方面实现规范化、自动化、智能化、移动化，减少信息流失，提高管理效率，并为用户在组织中最大限度完成知识沉淀与信息共享提供技术载体和应用模式。

基础产品线升级与新技术研发计划：加快技术创新体系建设与完善，加强产品设计和核心技术研发团队，深入了解各行业客户需求，结合现有解决方案，不断拓展协同管理软件系统的应用领域。产品创新措施：1、基于现有产品线在功能和架构上持续升级；2、结合现有协同管理软件行业技术新方向，拓展应用模式。

公司拟在发行后未来2年左右对现有产品e-office、e-cology、e-weaver产品线进行2~3次版本更新，并就客户个性化需求推出如计划任务管理系统、决策支撑平台等系列产品。同时随着移动办公模式兴起，公司将适时推出移动终端协同办公平台系统。

品牌推广和营销服务体系建设计划：1、扩大原有各地营销服务机构规模，同时在新地区设立新的营销服务网点，为更多地区客户提供全程技术支持和售前售后服务。2、继续选择和发展经销商，建立更加科学的考核体系，加强对各地经销商人员管理和技术服务培训，提高其业务服务水平。3、完善服务管理制度和流程，强化服务人员相关知识学习，提高用户服务的反应速度。

七、募投项目规划：拟投资总额3.69亿。

1、泛微协同管理软件系列研发升级建设项目：拟投资2.4亿，主要用于e-office、e-cology、e-weaver系列产品和e-mobile升级，泛微目标绩效考核系统、泛微协同管理商业数据分析系统、泛微云计算中心的研发和产业化。

2、泛微营销服务网络建设项目：拟投资0.29亿，主要用于原有网点的扩建、新增网点的铺建及市场宣传推广。

3、泛微小微企业协同办公云服务项目：拟投资1亿，主要用于开发全新针对小微企业市场应用特点的产品e-teams。

表 11、公司募集资金投资项目情况

资料来源：公司公告、六合咨询

表 12、行业内其他公司分析

资料来源：公司公告、六合咨询

表 13、公司合并利润表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

表 14、公司合并资产负债表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

表 15、公司合并现金流量表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

图 3、公司股权结构图

资料来源：公司公告、六合咨询

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