科锐国际（300662）：A股人力资源第一股，定位整体解决方案提供商，客户复购率高，海外业务稳步推进

六合君第 137 家公司 140 篇研报

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国内人力资源行业龙头，一站式整体解决方案提供商

科锐国际是国内最大人力资源整体解决方案提供商之一，主要提供中高端人才访寻(猎头)、招聘流程外包（代招聘）、灵活用工（岗位外包等）及其他人力资源服务等，前三项服务为公司目前主要收入来源。2017年6月8日，公司在创业板上市，成为中国首家登陆A股人力资源服务企业。公司拥有超1,000位专业招聘顾问，超400万条候选人信息人才库，与2,000余家企业建立长期合作关系，2016年成功为客户推荐中高级管理及专业技术人员超15,000人，年末管理灵活用工业务派出人员超4,000人。公司立足国内，开辟香港、印度、新加坡、马来西亚等海外市场，在亚太地区设73家分支机构。

公司提供多元化人力资源服务与一站式整体解决方案，满足客户复杂多样业务需求。公司从中高端人才访寻起家，通过自然成长与并购，不断扩大经营规模和地域，基于对用工需求深入理解与行业发展新方向，率先在国内推出招聘流程外包业务，并不断发展、优化灵活用工业务，成为覆盖人才咨询、招聘、雇佣、测评、培训、发展的一站式人力资源整体解决方案提供商。

人力资源行业业务分类及公司目前业务覆盖情况

资料来源：公司官网、六合咨询

注：蓝色代表公司业务覆盖部分。

公司挖掘并积累客户与候选人资源，推出多个线上平台，形成“线下服务+线上平台”模式。公司主要人力资源服务均为线下进行，为配合线下业务开展，公司建立ERP企业资源计划系统，搭建线上职位库、人才信息库、才客网（个人求职网站）等线上平台，将候选人、求职者等人才资源与用工需求企业更高效连接，公司可更便捷获取客户需求与候选人信息，为线下业务开展提供有力支撑。

公司业务覆盖超18个细分行业与领域，针对细分市场，提供“专、精、深”差异化服务。公司业务覆盖医药、消费品、房地产等传统行业，前瞻性进入文化教育、高科技、互联网等新兴行业，其中消费品、高科技、医药、工业、汽车行业为公司主要收入来源。公司针对细分行业、职能特性及企业个性化需求，不断提高服务专注度，明确定位自身优势与细分市场，为客户提供“专、精、深”差异化服务。

公司实施大客户战略，客户黏性大、复购率高。公司积累超2,000家多元稳定客户资源，包括佳能、霍尼韦尔、苹果、赛诺菲、强生等世界500强企业，平安、华为、联想等中国细分行业领军企业，中高端客户资源优势明显。公司针对KA（大客户）建立大客户管理团队，为其提供整体化人才配置方案，提供多重、深度服务，增加对单位大客户服务增加值，增强客户关系稳定性。公司客户粘性大，忠诚度较高，客户中约75%为重复购买客户，其中大量客户接受公司10年以上长期服务。

品牌效应+规模经济，助推公司抢占市场。公司注重品牌形象建设，经过长期积淀，具有较高品牌知名度，公司服务质量获得业内广泛认可，多次获得各类奖励荣誉，被《第一资源》评为“最佳猎头机构”，被HRO TodayBaker's Dozen评为“招聘流程外包最佳服务商”等。公司拥有1,000余名专业招聘顾问，规模经济助力发酵“马太效应”，为业务规模增长提供保障。现有招聘顾问中约80%拥有8年以上专业招聘经验，70%具备知名跨国企业和大中型企业工作背景，招聘顾问数量、质量均处于业内较高水平。

公司核心团队在国内较早从事人力资源服务，经验丰富，对行业理解深刻。公司创始人、董事长高勇，1995年在咨询公司任职，1996年创立科锐信息，在国内较早从事人力资源相关业务，运营经验丰富。公司总经理GUOXIN，曾任全球知名人力资源管理咨询公司Mercer（美世集团）大中华区总裁，积累丰富从业经验。公司2005年由科锐信息与Career HK发起成立，公司控股股东北京翼马（前身为科锐信息）自2014年起停止人力资源相关业务。

公司部分核心管理人员

资料来源：公司公告、六合咨询

公司2005年成立，共有13家一级控股子公司和8家二级控股子公司，4家参股公司。IPO前公司总股本1.35亿股，控股股东北京翼马持有公司0.65亿股（占48.4%）；高勇和李跃章通过北京翼马间接持有公司28.6%股权，并通过一致行动协议控制公司62.5%表决权，为公司共同实际控制人。IPO后公司总股本1.80亿股，北京翼马持有公司0.65亿股（占36.3%），仍为公司控股股东；高勇和李跃章控制公司46.8%表决权，仍为公司共同实际控制人。

公司股权结构图（IPO前）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司前十大股东（IPO后）（单位：百万股）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司部分子公司业务定位

资料来源：公司公告、六合咨询

公司2017年6月8日创业板IPO，共计发行新股0.45亿股，募资2.95亿元。募集资金主要用于：1、业务体系扩建，拟投资2.28亿元。公司拟扩建北京总部及各区域分公司业务体系，加大对执行团队及销售团队投入；计划新建50个利润中心，增招员工555人，提高本地化承接与服务能力，巩固市场竞争优势。2、信息化系统升级，拟投资0.3亿元。公司拟升级信息化系统，从客户开发、拜访、合同签署、候选人推荐、上岗、费用收取等全部流程实现ERP系统量化管理；掌握客户招聘行为趋势和偏好，对其角色和属性提供信息运营管理。

公司募集资金用途（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

深耕人力资源服务行业，聚焦中高端人才访寻、招聘流程外包、灵活用工三大核心业务

中高端人才访寻、招聘流程外包、灵活用工为公司核心业务与主要收入来源，三项业务2014~2016年收入合计占公司总收入比分别为99.0%、98.6%、96.0%。中高端人才访寻：即中高端猎头，为客户提供咨询、搜寻、甄选、评估、推荐并协助录用中高级人才的服务活动。招聘流程外包（RPO）：用人单位将内部招聘整个或部分流程外包给第三方服务机构。灵活用工：客户将部分业务或重复性劳动岗位委托给人力资源服务机构，根据业务流程、岗位职责，自行组织人员完成业务。

公司核心业务及其特点

资料来源：公司公告、六合咨询

公司主业收入情况（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司成立以来，一直致力为世界500强跨国公司和中国细分行业领军企业提供中高端人才访寻服务，2016年为近1,200家客户成功推荐职位约4,000个。公司中高端人才访寻业务，合资和外资客户约占60%，内资客户约占40%；针对医药、金融、消费品等18个细分行业，为客户提供市场销售、生产供应链、研发服务等职位人才推荐，代表客户有强生、苹果、平安、联想等。

中高端人才寻访业务图

资料来源：公司官网，六合咨询

中高端人才访寻业务盈利模式主要是根据客户委托职位，按照访寻结果收取服务费。招聘顾问基于行业积淀和客户需求，通过多种方式寻找、面试、评估、筛选候选人，为用人单位成功推荐中高端人才，向客户收取相应顾问服务费。收费标准主要以用人单位招聘职位年薪为基准，收取年薪25%~33%。

公司每年执行国内外招聘流程外包项目超200个，每年为客户成功招聘超15,000名员工，主要服务主流制造业企业等。公司招聘流程外包服务，根据客户用工需求，负责招聘人才规划、招聘流程实施及改进、第三方供应商管理等，为客户成功招聘规定数量符合要求劳务人员。招聘流程外包服务可以缩短招聘周期，降低招聘成本，提高招聘效率，受到主流制造业企业或员工较多企业广泛欢迎，是其主要招聘形式之一。

公司招聘流程外包业务，根据客户整体招聘流程或批量职位项目不同需求，收费方式分为固定收费和变动收费。固定收费：主要是公司驻场招聘服务人员在每月完成相应服务后，公司按照合同约定金额收取费用。变动收费：根据客户需求，按照招聘流程进展程度收取相应费用。

灵活用工服务在企业面临短期员工短缺等问题时提供相应人力解决方案。公司灵活用工服务承接客户部分业务或重复性工作等，根据业务流程、岗位职责，自行组织人员完成，为客户解决编制紧张、旺季人才短缺、项目用工短缺、三期（孕期、产假、哺乳期）员工短期替补等问题。截至2016年底，公司管理灵活用工业务派出人员超4,000人。灵活用工以岗位外包为主要形式，按外包岗位划分，包括专业类岗位外包服务、通用类岗位外包服务、办公室行政岗位外包服务。

公司灵活用工岗位覆盖情况

资料来源：公司公告、六合咨询

公司灵活用工服务在人员成本基础上加成风险金和合理溢价进行收费。灵活用工服务期间，公司承担法定雇主责任，包括人员薪酬发放、培训、业务现场管理等，公司按照业务量折算项目所需人员数量，以业务完成量或岗位人员工作开展情况进行结算，在人员成本基础上加成风险金和合理溢价进行收费。2016年公司第一大客户佳能采购灵活用工服务，占主业收入比例达9.9%。

公司前五大客户（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

积极搭建线上平台，更高效连接人与企业，支撑线下服务

公司推出多个线上平台，实现候选人与用人企业更高效连接，为线下服务提供支撑。公司挖掘并积累客户与候选人资源，建立ERP企业资源计划系统，搭建线上职位库、人才信息库、才客网（个人求职网站）等线上平台，将实现候选人与用人企业更高效连接，提升现有业务间信息共享、协同，同时公司可更便捷获取客户需求与候选人信息，为线下业务开展提供有力支撑。

线上平台更符合互联网环境下90后等新生代使用习惯，且招聘费用、时间成本较低、宣传面更广，受到企业广泛认可。公司线上职位库，累计展示投放3.6万余条中高端管理及专业技术岗位招聘信息，为大量企业客户成功招聘众多各类职员，成为连接用工需求企业与求职人员的信息互联共享平台。

公司线上职位库

资料来源：公司官网，六合咨询

公司建立人才信息库，“一次采集，多次利用”，信息收集、使用成本低。公司积累超400万条候选人信息库，采用SOP标准作业程序高效搜索候选人，实时跟踪、更新、整合候选人信息，并根据企业招聘情况，深度挖掘人才库数据，分析企业用工偏好。招聘顾问通过社交平台、个人人脉圈、候选人亲信、顶尖行业会议等渠道对拟候选人进行了解、建档。同时公司对服务进行全流程量化管理，及时掌握客户招聘行为趋势和偏好，将候选人与客户进行高效连接，提升客户体验，促使其成为忠实客户。

提供“专、精、深”差异化服务，深度挖掘细分行业市场

公司业务覆盖超18个细分行业与领域，针对特定行业成立专门业务组。公司业务覆盖医药、消费品、房地产、金融、物流、工业制造、能源化工等传统行业，针对各细分行业发展和演进规律，前瞻性进入文化教育、高科技、互联网、现代服务业等新兴行业。公司针对特定行业成立专门业务组，招聘顾问有多年行业积累、深谙中国重点行业人才需求特征，在此背景下能更好为企业提供人才咨询、寻访招聘等服务，为客户提供更多高附加值和综合性服务，致力提供精准匹配人才解决方案。

公司主要覆盖行业

资料来源：公司官网，六合咨询

公司针对细分行业、职能特性及企业个性化需求，提供“专、精、深”差异化服务。人力资源行业市场细分不断深入、产业结构优化不断升级，企业对服务价值要求日益提高，个性化需求持续增加。公司不断提高服务专注度，明确自身优势，定位细分市场，为客户提供“专、精、深”差异化服务，业务实现从简单以事务性为核心的人事外包、向以专业服务为核心的人力资源解决方案转变。

2014~2016年，公司按客户行业划分，主业收入主要来源于消费品、高科技、医药、工业及汽车等高成长性行业，行业发展带来用工需求增加，带动公司业务不断扩张。公司服务以上5种行业客户收入合计占主业收入比例分别为84.2%、80.7%、78.8%。

公司主业收入行业构成（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

市场规模破万亿，政策扶持、产业转型助推人力资源行业持续发展

2016年中国人力资源行业总收入超1万亿元，同时行业竞争激烈、分散度高，未来市场集中度有进一步上升趋势。根据人社部《2016年人力资源市场统计报告》，2016年中国人力资源行业总收入1.19万亿元，同比增长22.4%，截至2016年底，中国共设立各类人力资源服务机构2.67万家，人力资源服务从业人员55.3万人，平均每家公司21名员工，行业内公司数量多且大部分规模小，竞争较激烈且呈高度分散状态。人力资源行业市场集中度较低，随着行业不断发展，企业对服务价值要求提升，未来提供差异化高质量服务的公司会更快发展，市场集中度有待进一步提升。

人力资源服务行业受到国家政策鼓励与扶持，公司获政府补贴较多。人力资源服务业是国家服务经济体系重要组成部分，公司得到政府部门大力支持，收到较多政府财政补贴。2014~2016年，公司计入营业外收入政府补助分别为790万、894万、1,325万，占利润总额比例分别为11.6%、9.9%、15.0%。

产业转型升级和区域发展为人力资源行业创造发展机遇。第三产业在全国就业市场占比逐步上升并成为主流，产业升级促使中高端人才需求快速增加，拥有熟练技能技术工人和尖端领域领先人才缺口巨大，用工需求亟待得到满足。企业自主培养中高端人才耗时长、成本高，急缺专门人才的企业大多通过人力中介进行招聘。

中国国家人才发展主要指标

资料来源：《国家中长期人才发展规划纲要（2010~2020年）》、六合咨询

注：人才贡献率数据为区间年均值，其中2008年数据为1978~2008年的平均值，2015年数据为2008~2015年的平均值，2020年数据为2008~2020年的平均值。

公司主要竞争对手

资料来源：公司公告、六合咨询

大中华区人力资源服务行业主要上市企业

资料来源：六合咨询

公司收入稳定增长，巩固国内一线市场，积极拓展海外业务

总收入：2014~2016年分别为6.3亿、7.3亿(+16.9%)、8.7亿(+18.5%)。

归属母公司净利润：2014~2016年分别为0.5亿、0.7亿(+30.3%)、0.6亿(-6.4%)。

毛利率：2014~2016年分别为27.7%、26.1%、23.6%。

净利率：2014~2016年分别为8.2%、9.2%、7.3%。

公司历年财务简表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司国内业务区域主要集中于上海、北京、广东、江苏等地；并持续加大海外市场拓展力度，国际化进程逐步加快，通过并购国外人力资源企业打入当地市场，满足客户跨国用工服务需求。2014~2016年，公司在北京、上海、广东、江苏4个地区销售收入合计占主业收入比例分别为90.9%、88.3%、87.2%。2014~2016年，公司海外市场收入占主业收入比例分别为2.1%、4.1%、4.9%，海外收入占比持续增加。

上海、北京等地区为公司核心市场（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

传统三大核心业务稳定增长，其他业务发展迅速

中高端人才访寻：2014～2016年该业务收入为2.3亿、2.5亿（+7.3%）、2.6亿（+5.7%），毛利率分别为43.6%、39.9%、38.7%。

招聘流程外包：2014～2016年该业务收入为1.0亿、1.2亿（+17.8%）、1.1亿（-8.8%），毛利率分别为43.0%、48.1% 、46.4%。

灵活用工：2014～2016年该业务收入为2.9亿、3.5亿（+23.4%）、4.6亿（+30.7%），毛利率分别为9.1%、8.9%、9.9%。

传统劳务派遣：公司根据用工单位需要，与派遣员工订立劳动合同，将其派遣至实际用工单位。用工单位拥有派遣员工使用权，公司负责人事关系、用工手续、代收代付工资等，按派出人员数量收费，人均80~300元/月。2014～2016年该业务收入为15万、211万（+1345.6%）、1,331万（+523.1%），毛利率分别为100.0%、35.0%、39.6%。

其他业务：主要为人力资源服务相关业务类型，包括营销活动材料制作、招聘咨询服务（培训、校园招聘及人才测评）、员工福利服务（商业保险、体检等）及其他。2014～2016年该业务收入为615万、814万（+32.3%）、2,105万（+158.8%），毛利率分别为40.2%、17.6%、5.7%。

公司主业收入（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

 制定“一体两翼”战略，线上+线下协同布局，打造整体解决方案供应商

公司制定“一体两翼”发展战略，以整体解决方案为一体，线下多种产品服务扩张、线上平台服务延伸。公司将进一步完善业务布局，打造整体解决方案供应商，实现人力资源咨询、测评、招聘、雇佣、管理、留用、转职管理、培训与发展全流程、一站式全产业链服务。“线下多种服务扩张”战略旨在增加多产品线，加快发展全国业务网络。“线上平台服务融合延伸”战略旨在依托公司客户资源、候选人资源线上信息库，结合大数据挖掘等技术手段分析客户、人才需求特征，提升服务质量及客户满意度。

公司合并利润表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并资产负债表(单位：百万元)

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并现金流量表(单位：百万元)

资料来源：公司公告、六合咨询

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