新渠道新消费，电商拓宽渠道提升交易效率，内容升级渠道价值凸显｜2017 GNEC 新经济新消费峰会

原创 2017-08-18 六合咨询 六合咨询

九宇资本、六合咨询、三思智库、华诺创投、珊瑚群于8月10日，在深圳福田丽思卡尔顿酒店共同主办的“2017 GNEC 新经济新消费峰会”圆满结束，此次论坛吸引400位投资者和产业届人士参加。来自投资界、创业圈、产业链各方30位重量级嘉宾，分享新消费变革中经验与洞见，探讨新经济浪潮中机遇与挑战。我们将整理本次论坛精彩内容陆续对外发出，欢迎关注。

“新渠道消费”圆桌论坛

主持人：九宇资本、六合咨询创始人赵宇杰

对话嘉宾：三态股份董事长 CEO 孙仲斌、傲基电商联席总裁迮会越、回收宝创始人何帆、知了青年创始人李武望、钛铂新媒体创始人龚铂洋、极果创始人刘鹏、极米传媒创始人黄旭东

精彩观点：

三态股份董事长、CEO孙仲斌

跨境电商本质还是电商，电商三要素是信息流、物流、现金流，其中物流占很重要的地位。三态股份因电商业务发展需要，推出三态速递，并通过优质物流服务提升电商客户体验，电商与物流业务彼此协同、相互促进，两条腿走路带动公司业务发展。

国内电商还不是特别明显，但跨境电商业务，因为距离比较远，所以跨境物流找不到比较好的解决方案。特别是2007年公司才回到中国时，要么用邮政、要么用快递，后者太贵，前者太慢。公司当时要找一种，确实也发明了一个方式，就是空加派（空运加上派送）的专线物流业务，后来一直经营的不错。物流也是一个高科技行业，且在电商行业中，是一个必备的支柱，尤其在跨境电商里面，起到非常关键的作用。像百果园余总刚讲的消费者体验，美国消费者买一个东西，如果30天才收到，这个订单他是可以退款的。所以公司的电商造就了物流，物流反回来给电商客户更好的体验。

傲基电商联席总裁迮会越

跨境电商发展最大红利是海外消费理念、消费渠道的变革。中国跨境出口电商，这两年蓬勃发展，发展速度之快、规模之大，超过大多数同行预判。所有跨境出口红利在于海外渠道的流量红利，以及中国丰富的、品质不断提升的供应链。

傲基的优势在于对海外消费者需求的深刻理解、挖掘，及对国内强大供应链的整合能力；现以研发、设计为基础，选定几大海外适销战略品类，整合行业优势资源，将中国优质商品销往国外。

回收宝创始人何帆

C2C市场包括闲鱼与转转等快速崛起，其背后深层次原因是什么？我们看到的数据是90后，包括可能马上17、18岁的00后，在消费行为上发生变化，更加懂得物尽其用。但在二手品类里， C2C并不是交易效率最高的，其交易成本很高，回收宝在C2C模式中加了个B，进一步提升交易效率。

我们会关心企业财务报表与固定资产减值问题，但在庞大的社会中，个人固定资产减值问题有谁关心？消费者不关心，因为消费者没有这方面意识，但这样造成的整个社会成本浪费是非常大。所以回收宝布局在二手手机行业，也希望能够通过我们，让闲置回归价值，帮消费者创造更多减值当中可能存在的空间。

知了青年创始人李武望

纪录片在当下发展起来的原因是：1、新媒体完成对人群的划分，同时新媒体帮助解决个人、产品、内容之间互动问题；2、纪录片是原生广告最好的一种载体；3、在线网络视频平台打造差异化需求；4、满足品牌商垂直化、精准、有调性的内容投放诉求；5、内容消费升级，帮用户节约时间、梳理知识结构体系、拓展认知领域。

知了青年突破传统纪录片教导式表述，从观众体验出发，打造垂直领域高品质内容，瞄准18~24岁客户；并结合品牌商诉求，通过新媒体长尾效应、产品二次开发，深度商业化，激发纪录片的活力与可持续性。

钛铂新媒体创始人龚铂洋

内容的重要性越发凸显，特别是在流量很贵很稀缺的今天。销量等于内容乘以流量。内容其实是一个杠杆，是个砝码，把内容做好，流量的价值自然会带动销量提升。

今天要做好内容，首先一定要高度重视内容，尤其是新媒体内容。第二，我们做内容要找卖点，找媒体，找人，还要找角度。第三，创意表达我们的内容，可以通过内容、话题、渠道、资源、产品创意，综合性的解决自传播问题。

极果创始人刘鹏

媒体行业的变化本质是线上流量的重新分配，流量分配从以需求为导向，转向微信、今日头条等巨无霸平台占据用户大量时间；导致京东、淘宝积极布局内容领域，构建全新的一整套商品展现、分发方式；内容型产品吸取的流量都有其属性，是跟用户使用目的有关。

极果一手抓UGC内容生产，另一手把握渠道价值。极果构建UGC平台，依托核心种子用户，为每一个商品产生视频化、场景化的内容，并通过内容与用户连接穿透各个平台。内容本质上是具备渠道价值的，极果把有流量的小媒体、小用户聚集起来，向其提供选品、内容、发货、客服等一整套电商服务。

极米传媒创始人黄旭东

内容电商的核心逻辑还是消费者对内容需求产生的升级，带来很多内容IP的成长。内容电商通过一年多发展，形成生态，拥有众多品牌商家、生产内容的达人KOL， MCN商业公司，及服务、广告公司，这几种角色在生态里都有自己的角色和定位。

内容电商区别于传统广告公司，核心差别在于以前的广告公司服务内容更靠前，在认知和认同过程，但内容电商更多做的是认同与认购的过程，会更靠近交易转化。内容电商在2017年非常火，而真正给客户带来价值的原因，是它能做到品效结合。

详细纪要：

赵宇杰：大家好，这个环节对话嘉宾比较多。我们从孙总开始，先给大家做一个简单介绍，介绍一下公司和自己。

孙仲斌：大家下午好，我叫孙仲斌，三态股份董事长。三态股份有两块业务，一块是跨境电商业务，主要是把中国商品卖到全球去，也进口海外好产品，就是中国人说的海淘；另一个是物流业务，我们叫SFC，就是三态速递，把中国电商跨境出海的产品送到消费者手中。谢谢！

迮会越：各位来宾好，我来自深圳市傲基电商，是公司创始人。我跟孙总是同行，也认识很久了。傲基最早从德国起步，做德国本土电商，然后回到中国，以中国的优质供应链为核心竞争力，把中国的优质产品、及自有品牌产品，主要销往欧美等西方发达国家。傲基今年销售规模大概在50亿人民币以上，目前公司在华南城，员工大概2,500人。谢谢！

龚铂洋：大家好，我叫龚铂洋，钛铂新媒体创始人、董事长。公司是做新媒体整合营销传播，目前团队300人，应该是国内最大、基于新媒体做营销传播的公司，主要服务华为、腾讯等客户，为其手机、游戏在微博、微信、直播、视频，在社交媒体上做传播等服务。我们是一家新三板上市公司，股票简称“新媒体”，大家多多关注。谢谢！

李武望：各位嘉宾下午好，谢谢赵总邀请，我叫李武望。公司叫知了青年，是一家青年纪录片媒体公司，主要通过纪实类内容获取用户。我们认为在这次内容消费升级里面，观众不只是看娱乐，还需要更多高品质、有沉淀性的内容，所以公司以纪录片为载体，去做出一个整体产业矩阵。谢谢大家！

何帆：各位嘉宾，大家下午好，我是回收宝创始人何帆。回收宝所处的行业是一个逆向电商，理念是让闲置回归价值，主要解决中国社会二手手机闲置及淘汰的问题，满足用户回收、换机需求。公司成立3年，已成功帮助中国数百万用户回收手机，实现手机价值化最大。谢谢！

刘鹏：大家好，我是极果创始人刘鹏。极果是一家创业公司，两年来专注为用户提供以内容为载体的品质消费品推荐平台。极果平台内容主要由公司核心种子用户提供。这部分用户主要有两个特点，是一些领域的资深玩家与资深买手。公司通过他们把好的产品推荐给用户。公司覆盖包括消费电子、运动户外、母婴、个护、家居等品类。

黄旭东：谢谢赵总邀请，大家好，我是极米传媒创始人黄旭东（Tony）。极米是国内专业的内容电商服务平台，叫极米会友，主要服务商家、生产内容达人。极米服务过百家国际国内品牌商家，包括保洁（极米是其国内第一家内容电商直接合作伙伴）、美的、雀巢、蒙牛、伊利等大品牌。2016年极米成为阿里巴巴全国排名第一MCN（多频道网络，是新媒体创作人的一种联盟形式）合作机构，包括达人数量、通过生产系列内容帮阿里带动购买用户数都是第一。接下来希望可以跟大家学习、交流，谢谢。

赵宇杰：刚才场上嘉宾对各自的公司，及所属行业做了简单的介绍，我再帮大家梳理一下，我们台上嘉宾共同主题是新渠道、新消费，其中三态孙总、傲基迮总主要做跨境电商；回收宝何总做逆向电商（二手交易）；知了青年李总从事内容制作、打造IP；钛铂龚总做新媒体/内容营销；极果、极米这两极兄弟，他们主要从事内容电商。

我想问孙总，大家可以看到，虽然三态和傲基都是做跨境电商的，但两家公司还是有些差异，三态是既有跨境电商，又有物流业务，相当于有两条腿。那么就请问一下孙总，跨境电商和物流这种两条腿走路，需要相互协同，该怎么协同呢。

孙仲斌：赵总问得比较好。跨境电商本质还是电商，电商三要素是信息流、物流、现金流，其中物流占很重要的地位。

国内电商还不是特别明显，但跨境电商业务，因为距离比较远，所以跨境物流找不到比较好的解决方案。特别是2007年公司才回到中国时，要么用邮政、要么用快递，后者太贵，前者太慢。公司当时要找一种，确实也发明了一个方式，就是空加派（空运加上派送）的专线物流业务，后来一直经营的不错。

物流也是一个高科技行业，且在电商行业中，是一个必备的支柱，尤其在跨境电商里面，起到非常关键的作用。像百果园余总刚讲的消费者体验，美国消费者买一个东西，如果30天才收到，这个订单他是可以退款的。所以公司的电商造就了物流，物流反回来给电商客户更好的体验。

赵宇杰：我们再问一下迮总，傲基是做跨境电商出口，除了第三方品牌以外，也有自有品牌。我想请教迮总，跨境电商，在平台方面可以做自有平台，产品方面可以做自有产品，那么迮总是怎么来看跨境电商这种不同的打法，同时傲基未来的发展思路是什么。

迮会越：傲基的跨境电商业务从德国开始，2005年起，至今做了12年，算是跨境电商老兵，一步一步，最早与大家一样，从华强北拿一些深圳的山寨数码产品销到海外市场，然后自建网站，到2010年左右迎来自营网站建设大潮，然后再到今天。应该说跨境电商同行有一个共识，就先是品质提升，后开始做品牌，一步步发展。

刚刚赵总问，傲基对于做平台和做品牌是怎么看。因为今天也是讲新消费，所以沿着这个话题讲下去。电商发展最大的红利是海外消费理念、消费渠道的变革。中国跨境出口电商，这两年蓬勃发展，发展速度之快、规模之大，超过我们大多数同行自身的预判。现在全球，特别是一些海外电商平台，其实都在向跨境化平台转变。最大的亚马逊、最早的eBay就不说了，现在甚至有东南亚、南美、法国的一些本土电商渠道都到中国招商，想依托中国强大的供应链、高效低成本的商家，来丰富它的产品、品牌。现在我们看到这个趋势，如果傲基要做平台、做渠道，那将来的竞争对手是亚马逊、eBay，甚至更多的本土化电商渠道。按照公司定位来看，作为一家中国公司，在营销层面、流量层面、生态的层面，都不是我们的优势。

傲基从2013年开始转型，之前一直想做大的跨境平台。后来我们深刻认识到所有跨境出口红利在于海外渠道的流量红利，以及中国丰富的、品质不断提升的供应链，而傲基需要做的就是做好这两端的信息对接。我们做了十年线上跨境出口贸易，所以对海外消费市场，对海外消费者的产品需求，包括部分品类的趋势，我们都有很深刻的认识；同时我们又是一家中国企业，对中国的特别是珠三角、长三角地区强大的供应链，有一定的整合能力，这也是我们将来利用这些跨境大平台，去跟国外传统的线下品牌、线下商家，及一些本土线上品牌竞争的优势所在。所以我觉得傲基现在谈品牌还过早，我们做电商，最终的竞争力还是对上游供应链不断整合，所以现在要做的就是，选定几个我们认为适合海外市场跨境零售的战略品类，在这些品类里面不断整合上游供应链，去做一些自己的研发设计，跟国内有强大实力的优质产品供应链深度整合，然后把一些真正适合海外零售市场的中国好产品，通过我们各个线上渠道输出到海外。我觉得有很大想象空间，同时在未来3~5年内中国企业还是会有很强竞争力。

赵宇杰：我们从去年开始，与深圳很多做的不错的跨境电商都聊了一遍，基本上都在新三板上市，三态和傲基都是其中做得非常不错的，我们当时聊完以后其实都非常兴奋，大家可以看一看他们的财报，每年都是翻番高速增长。虽说他们都在新三板，但已具备IPO实力，大家有机会可以跟两位老板在好好交流一下。

赵宇杰：刚才我们讨论的是跨境电商，现在顺着电商交易这块，请教一下回收宝何总。回收宝做的是二手电商或是二手交易，在座的各位可能会感觉比较新鲜、比较有意思。何总作为领域里非常专业的创业者，做得也非常不错，可以跟我们分享一下二手交易或二手电商这一块，在国内的发展的情况、趋势，以及回收宝的优势，或者是一些打法。

何帆：OK，谢谢赵总，我简单分享一下，我们怎么去看回收宝的事业，以及二手市场未来的发展趋势。我们看到非常典型的一个例子，最近1~2年C2C的交易市场，闲鱼跟转转快速崛起。C2C市场闲鱼跟转转快速崛起的背后深层次原因是什么？我们看到的数据是90后，包括可能马上17、18岁的00后，在消费行为上发生的一些变化。我觉得90后、00后，可能会比我们70、80后，更加懂得什么叫做物尽其用。

通过交易的数据、交易活跃性来看，咸鱼跟转转是非常大的平台，可以解决产品的问题。在所有二手交易中，非常重要的产品包括手机、数码相机。所有人都有手机，中国新销售手机差不多是5、6亿台。然后刨掉部分初、高中生，可能是拥有人生第一台手机，包括在座的各位，买了新手机，旧手机就会闲置，要么就是给家里人用，但家里人的手机也会有闲置下来。每年中国二手手机闲置交易量，达到5亿台，如果说按照总体市场规模算，每年的新增市场规模应该是2,000~3,000亿。

在二手品类里，咸鱼跟转转能够解决的是C2C问题，但我们看到的实际数据是，C2C并不是交易效率最高的，用户在上面发布东西，要跟很多人聊天沟通，约在线下见面，双方交易也没有互信，所以这其中的交易成本很高。我们认为互联网要解决的根本问题是效率问题，如果没有效率，那互联网存在就没有意义，且浪费时间，所以说我们在C2C的模式里面加了一个B。

举一个很简单的例子，回收宝跟转转有非常深度的合作，任何用户在转转发布产品时，我们会告诉他，该二手手机可能值2,000块，但是如果用户觉得2,000块便宜了，需要卖2,100、2,200、2,300，没问题，我们允许其发布到C2C市场，但如果在发布后三天左右，没有卖掉，回收宝就会跳出来，告知定价过高，远远高于市场价，所以你的东西成交不了，需要赶紧让我回收掉，因为电子产品永远是跌价的，再不处理掉，下个礼拜可能就是1,800，所以这是我们在里面去快速的帮助C2C用户的原因，主要为增加交易效率。我们认为二手市场大有可为，这第一个。

第二个是假设有个坐标轴来看的话，纵坐标是价格，横坐标是时间。那么大家都会看到现在最右上角的二手交易物品其实是房产，我们讲链家，单价很高，但是周期非常长。那么再往中间一点是什么？中间一点就是二手车，单价比房产要便宜点，但周期比房产要短一些。这2个都是巨大的市场，都是万亿级的市场，链家去年GMV超过1万亿。

那么如果在往中间靠一些，就是说单价比二手车要便宜，同时又相对容易标准化，那么周期又比二手车短的，就是二手手机。我们认为这个地方会有巨大的一个市场机会，回收宝创造的价值其实很容易估算。举个例子，一只股票从2,000块钱跌到了500块钱，一定会有1500块钱被别人赚走了，那么是说一个手机从2,000块钱跌到了500块钱，那1500块钱去哪里了？

我们必须要把这个问题给想清楚。在座的很多都是企业家和投资人，我们会去关心企业财务报表与固定资产减值问题，但在庞大的社会中，个人固定资产减值问题，谁在关心？消费者不关心，因为消费者没有这方面意识，但这造成的整个社会成本浪费是非常大的。所以回收宝布局在二手手机行业，也希望能够通过我们，让闲置回归价值，帮消费者创造更多减值当中可能存在的空间。

赵宇杰：何总介绍的非常专业，再问一下李总，李总纪录片是做得非常好的。我个人是属于纪录片重度爱好者，可能在座很多朋友也是。可以看到国内还是有非常不错的纪录片爆款，虽然感觉这个行业小而美，但我觉得任何一个行业，它还是应该要找到一种比较好的商业模式，才能够更好更健康的持续发展。所以想问一下，在纪录片这个行业面临一些什么问题？

再有一个问题，就是在纪录片其实有做的比较有特色，或者说也作出了一种模式，像知了青年跟优酷合作《了不起的匠人》，就是一个互联网短记录片，基于此打造一些爆款，然后围绕新消费人群布局。现在就两个问题请教一下李总，一就是行业方面，二是落实到公司层面，公司在这个行业里面是怎么做的，或者说有些什么思考可以分享。

李武望：OK，就第一个问题来说，纪录片为什么在之前没有发展。我想纪录片这个品类跟电影、电视剧、或者说网剧是不一样的。在此之前，我们可以看国外，目前做技术内容最好的是美国，它完全是伴随着整个美国的基础设施成长起来的，逐步完成了收费、用户订阅的阶段。

第一，中国电视业没有完成垂直收费、用户垂直分类的问题，但目前互联网新媒体解决了这个问题，也就解决了基础设施问题。这几年纪录片，包括之前火的《我在故宫修文物》，它在传统媒体里面，在央视播没有火，但在新媒体B站里面火了。这就代表一种趋势，新媒体完成了对人群的划分。因纪录片没有太多时效性，所以在互联网新媒体里面会有明显的长尾效应。同时新媒体帮助解决个人、产品、内容之间互动的问题。

第二，在以往，纪录片感觉离商业化特别远，但我判断纪录片是原生广告最好的一种载体。就像我们推出《了不起的匠人》，第一季20个匠人，第二季12位匠人，观众看的是32个匠人的故事；但对于品牌来说，其实是讲述32个品牌故事，每个手艺人背后，都有一个品牌。因为纪录片讲述32个匠人的故事，所以包括人民日报、共青团中央这些媒体都有转发。但如果我们把它变成一个广告片来看待，这些媒体一定不会转发。这就是品牌内容化带来的价值，纪录片要发展，一定要跟商业结合。当纪录片成为原生广告最好的载体时，它的生命力就开始凸显。

第三，就是平台需求。现在腾讯、优酷、爱奇艺、乐视等，都是一个综合频道，没有自己的特色。平台继续往下走，一定是要有特色，这就使平台需要大量垂直化、精准、有调性的内容，纪录片就是特别有品位的一个项目。

第四，品牌诉求。我们看到大量品牌会投头部真人秀、网综等，但每年成为爆款的头部综艺、真人秀都非常有限，可能只有一、两个栏目。但还是有那么多品牌广告主投放，他们投第二、三或第四名之外的综艺或者是真人秀，几乎是毫无价值。每个人、每个品牌都想去博爆款，但爆款基本是不可预计的。大量品牌在寻求成为垂直品类的头部品牌，都希望找到一个跟品牌高度匹配的内容平台进行投放，并找到精准人群，这是品牌商的诉求。品牌诉求直接带来就是在这一块最基本的投入，或者说让纪录片具备生命力的价值。

第五，消费升级，除零售消费升级，还有内容消费升级。我们看十年前、五年前、两年前，其实消费内容已经改变。观众除了喜欢关注泛娱乐内容话题，也会去看与他知识匹配的高品质、沉淀型内容，或者说跟他品味相关的内容，因为这部分内容是在帮他节约时间、梳理知识结构体系、拓展认知领域。这是纪录片在当下发展起来的一个基本要素。

我们2015年成立知了青年，第一个产品就是《了不起的匠人》，当时我们是非常忐忑的。因为纪录片之前在中国还没有发展起来，根本原因在于这块完全没有商业化，大量纪录片是由电视台、政府机构主导。比如我们大家都知道的《舌尖上中国》，这么火的一个纪录片，可以称之为中国纪录片里程碑式作品。它如果是一个民企做的，这家公司最少估值20亿以上，但它是央视做的，直到今天第三季还没有出来。这里面一个很重要原因，就是纪录片制作人并没有运营纪录片，以及在传统体制里，不是制作人可以控制的，当电视台的趋势定位发生改变时，很多项目都会直接砍掉，直接停止这些有生命力的品牌。

还有就是纪录片人的原因，以往纪录片人很多时候会把纪录片偏向于个人表演。我们今天谈纪录片，更愿意去谈的是什么？是内容产品，所以我们在建立品牌，做完节目后，同步做展览，跟观众连接发生关系。我们产品就是品牌的二次开发，内容在互联网上传播，收获冠名赞助以外，再展览时，可以做二次售卖，与观众互动，并同步推出第2、第3个产品，把新媒体纪录片或者说新生活方式带起来，影响更多人。

我们在做这个产品时，最核心点就是从用户出发，大家如果看纪录片看得比较多，会发现中国人做纪录片，会以泱泱大国五千年历史的高姿态去展现，而不是从用户角度。所以我特别同意刚才百果园余总谈到一个观点。观众消费内容的本质是什么？观众从来不会考虑真人秀、电视剧、电影这些行业门类，他们最终消费的是内容，给他看什么内容才是根本，至于用什么手段，都是其次。所以我们最开始做这个内容时，就想从观众出发，去打破观众对纪录片的这种认知。大家觉得传统文化特别遥远，因为专家、影视从业者在表达的时候，喜欢用居高临下的方式去教导观众。但我们发现90后，每个人其实对传统文化都是非常有兴趣的，很多人认为我们瞄准35岁以上的人，但其实我们关注主体在18~24岁。年轻人不是对文化没有兴趣，而是我们在表达文化时，传输方式错了。

赵宇杰：李总的分享很精彩，知了青年是做内容的，钛铂龚总是做内容营销，我觉得两位可以看看有没有合作机会。龚总的钛铂新媒体已在新三板上市，内容营销做得很不错。可以看到，现在互联网流量红利消失，大家开始关注内容营销这块。龚总是怎么看内容营销趋势，以及钛铂在这方面的优势。

龚铂洋：刚才李总谈的我特别认同，要强调内容。每个企业面对消费者都想做得更好，都想获得销量，但销量是怎么来的？

第一，简单分析一下，销量它等于什么？我们理解销量等于内容乘以流量。企业把内容做好，有好内容能够吸引人，再去投入流量，通过乘法关系转化就等于销量。内容做好，能够改变消费者认知，改变其对企业的印象。举个例子，之前有个广告叫农夫山泉有点甜，它讲多了以后，可能你再喝着农夫山泉，如果你觉得不甜，都会觉得自己嘴巴有问题、味觉有问题，这就是内容的价值，它是一个强大的扭曲力场。就像罗永浩做锤子手机，总说锤子手机非常漂亮非常漂亮，他说多了以后，如果你觉得不漂亮，会是你自己的问题，这就是内容第一点，内容乘以流量等于销量。特别是在流量很贵很稀缺的今天，内容其实是一个杠杆，是个砝码，把内容做好，流量的价值会带动销量的提升，这是第一点。

第二，我怎么样做内容，我们有我们的方法，钛铂新媒体的方法是什么？第一步是要找你的特点、特色，或者说卖点；第二步，找到特点以后，找媒介；第三步找大V；第四步找角度。我简单解释一下。

1、需要找到卖点或亮点，这是做内容的一部分。百果园余总的分享，让我印象很深刻，我作为一个消费者，我对百果园最大的认知是什么？不好吃不要钱，这是对的！我觉得这是非常伟大的企业，不好吃不要钱，风险完全给了企业，风险完全逆转，让顾客零风险消费。我经常在线上线下看到这个广告，感觉这个企业太伟大了。不好吃不要钱，敢这样承诺，敢于挑战人性的底线，但我相信其实整体的退货率应该是很低的，要不然今天百果园余总也不可能坐在这里，这就是百果园的一个内容点，这个点特别重要，是每个企业要先找到的。

2、找到这个点以后，公司需要媒介来传播，现在有微博、微信、直播、视频、音频、QQ空间，各种各样的媒介。媒介的选择，尤其新媒体的选择，如何使它成为一个全新话题，因为媒介太多，这是第二步。

3、找到媒介以后，微博上有很多大V，微信现在有2,000万公众号，微博上100多万企业号，我找谁来说话？企业自己说自己好叫广告，别人说你好就是公关，公关会有更好的效果。如果在微博、微信、直播、论坛等各种媒体都有人说好话，最终会形成一种强大的力量，让消费者对你产生认知，被吸引，甚至形成品牌IP，所以第三步找人很重要。

4、找角度。公司找到合适的人以后，卖点、媒介、人都有了，找什么角度？角度又可以分几个维度？我们可以从产品、品牌、服务、精品四个维度，组合内容，内容全部组合完，再加以时间界限，在什么时间点说什么话？进行充分组合，整个内容的逻辑就比较完美了。

第三，就是我们在表达内容时，创意的展现特别重要。像李总做纪录片，肯定会有很多创意。在社交媒体上，我们更加强调短平快的创意，能够结合热点。传统广告公司可能做个海报用一年，需要花2、3个月修1张海报，今天可能你30分钟就必须得出结果。

我们做内容创业有个模型叫创意魔方，包括内容、话题、资源、产品创意，可以从几个不同的维度去思考，有这么多内容要表达，不能都塞给大家，要怎么创意表达？怎么样跟别人竞争、PK？

比如说资源创意，天美意鞋子跟腾讯QQ炫舞都是钛铂新媒体的客户，很好地达成资源创意，在QQ炫舞里，可以穿上天美意的鞋子跳舞，从而引发关注，引导流量，产生很好的化学反应，带动鞋子销量，这是资源创意。所以企业要找第三方公司，因为第三方看的企业比较多，可以匹配各种资源，能够脑洞大开，重新组合，产生全新物种。

第四，是整个的产品创意。现在把产品做好，做出特色也可以引发创意的，像我们给华美月饼做会说话的月饼，月饼怎么可以说话？大家觉得很奇怪，就会关注，其实就是在月饼盒上加个二维码，消费者扫描二维码后，可以录制一段视频，在收件人收到后，再扫描一下，就可以看到这个视频。虽然月饼并不是很健康，但其本身是一个情感表达的载体。

所以综合一下，今天要做好内容，首先一定要高度重视内容，尤其在新媒体的内容，内容乘以流量等于销量。第二，我们做内容要找卖点，找媒体，找人，还要找角度。第三，我们在创意的表达我们的内容，可以通过内容、话题、渠道、资源、产品创意，综合性的解决自传播问题。

赵宇杰：我补充一下，龚总是武汉大学智能媒体博士，所以刚才大家可以发现龚总讲得非常专业、成体系，也有方法论在里面。那我再问下极果创始人刘鹏、极米创始人王旭东，这两位在内容电商领域做得都非常不错。我们可以看到，淘宝、京东在电商领域越来越内容化，两位虽然说都是做内容电商，但是还是有差异化，两位可以分别谈谈对内容电商的看法。

刘鹏：好的，谢谢！内容电商其实并不新鲜，究其本质要把这两个东西分开看。首先说内容，因为我是媒体出身，创业之后，特别是2016~2017年，整个媒体行业发生了翻天覆地的变化，我认为本质还是线上流量重新分配。重新分配后跟之前是完全不一样的，之前的流量分配以需求为导向，但从微信公众平台、今日头条这样的平台出来后，大家发现一个巨大的问题，是什么？叫用户时长。当有个APP每天耗掉用户4个小时，这个变化是很可怕的。所以从这个维度来看，这一年多整个内容生态的变化。

第一，看微信生态，我认为目前微信是全球内容生态做的最好的。如果你在做内容，就知道它对原创内容的保护有多厉害；同时它也在尝试流量分配，大家如果用了它实验室功能，会发现它还在推像今日头条这样的信息流产品。而今日头条则把以前门户网站、一些工具类应用资讯分发，带到千人千面的智能资讯分发体系。它也在争夺市场，为什么你在刷界面时，怎么刷都刷不完，就把时间耗掉了。用户只要在上面耗，就会不断看资讯、视频等，一切都是顺其自然。因为每个用户时间有限，是很重要的资产，非常重要的资产。

第二，为什么京东和淘宝要做内容？因为京东、淘宝如果不做内容，用户时长在那，用户看到一个东西他就买了，他不会等到618。因为用户买东西是有上限的，他在微信上买了，就不会去京东、淘宝上买。所以京东、淘宝必须要构建全新的、另外一整套的商品展现、分发方式，这是他们现在做的。

第三，就是大家熟知的直播也好，短视频也好，在媒体形式上，同样也是流量重新分配的过程。从这个维度来看，我们再把内容和电商组合起来看，这四个领域。每个内容型的产品吸取的流量都有它自己的属性，这个属性是跟用户过来干什么是有关系的。从这个维度来看，依我们整个团队的判断，我们认为微信体系的机会是巨大的，这我特别认同卷皮网夏总之前讲的。

微信在实验一个像今日头条的产品，同时它有小程序。那小程序的目的是什么？其实是把商业社会中所有信息结构化。那它第三步是什么？是搜索，那时候就能搜出商品、服务，这太可怕了！然后再通过它的社交链，我认为这绝对是一个核弹级的东西。所以我们认为微信体系，从它的产品布局，包括小程序、搜索、现在内容体系来看，我认为机会是巨大的。

同时淘宝、京东体系的内容也非常值得关注，至于核心原因，很多合作伙伴也跟我聊过，他们看重的是什么？他们认为淘宝和京东上面的用户本质来讲都是消费用户，通过内容能够非常直接的到购买，所以从本质上来讲，从内容电商这个大命题来看，两块都是非常重要的领地。

回到极果来讲，我们也有两件很重要的事情，1、利用我们核心种子用户，通过这些人，为每件商品创造内容。你去看京东、淘宝的所有商品，从电商出来那天开始到现在没变过，就是几张图加参数，但其实很多商品都可以用场景化、视频化的方式展现；2、从京东、阿里体系的运营反馈来看，一个非常好的体验单品，加上从用户角度出发的一篇内容，转化率是非常高的。一定要是单品，比如一个单品说水果怎么好吃，这个杯子怎么好，这个转化率是很高的。所以极果的第一个价值在于，我们希望依托UGC用户，为每一个商品产生视频化、场景化的内容。因为极果UGC平台属性，可以进行承载。刚刚卷皮网夏总讲话的主题是去中心化，这太可怕，因为要中心化一招鲜地把流量抓起来几乎不可能。那怎么办？对极果来讲，需要用内容去穿透它，通过内容穿透各个平台，通过用户的连接穿透各个平台。

最后我们发现，内容本质上是具备渠道价值的，所以我们做的第二件事情是，把有流量的小媒体、小用户聚集起来，给它提供选品、内容、发货、客服等一整套电商服务，所以对于极果来讲一端是生产内容，另外一端是渠道价值。谢谢！

黄旭东：内容电商的核心逻辑还是消费者对内容需求产生的升级，带来很多内容IP的成长，包括我们所熟知的短视频领域的一条，二更。我们认为背后的逻辑不是因为它短视频做得多好，而是在移动化今天，消费者对短视频，这种内容形式，在碎片化的场景，有了强大需求，最终成就了它。

我们回看内容电商，在2015年底、2016年初，阿里在内容电商领域尝试摆脱以前存货架式的平台销售模式，增加内容属性，通过一年的沉淀，催热了内容电商。我们看到内容电商通过一年多的发展，形成了一个生态，拥有众多品牌商家、生产内容的一些达人KOL， MCN商业公司（阿里借鉴YouTube模式衍生出来的），及服务、广告公司，那这几种角色在这生态里面都有自己的角色和定位。

内容在内容电商领域是核心，因为现在绝大部分交易量及场景，还是在天猫、淘宝。在2016年时，阿里其实跟微信的生态非常像，非常粗放，很多内容基本上是二次编辑快速原创，一天发布一百条今日头条、几十条淘宝头条，像微信一样用二次原创的方式。但通过2016年的沉淀，目前各大平台也在对内容进行大力度清洗，也就对内容进行分层。在座应该有一些是从事内容生产的，我给你们的建议就是一定要回归到本质，做有价值的内容，一定要对你的内容细分，去做细分人群需要的内容，虽然这个内容可能是功能性的，有不同的内容形式，但因为这个生态足够大，所以各种内容形式都能包容。

第二种生态是品牌商家，品牌商家2016年基本没有太去理会内容电商，在2017年初才去熟知，为什么？因为平台经过2016年的尝试，发现内容电商确实是迎合消费者内容升级需求。同时，因为内容电商使得客户停留时间变长，增加新客户，明显提升ROI转化率。所以2017初，天猫、淘宝下大力气推动，各个部门都把头部商家全部邀请到园区，天天给他们洗脑。因为现在大部分商家的有效营销工具还是来源于阿里妈妈智钻（实时竞价广告展示平台）等。

今年初，阿里推动内容电商之后，发现商家开始是通过一个单品、节点需求进行尝试。我们最成功的一个案例，就是在今年5~6月2个月时间，通过内容电商去推宝洁旗下飘柔的一个新品Micellar Water洗发水，结果补货补仓补了3次，ROI达到1：6。飘柔做成功后，现在宝洁旗下十几个品牌都在跟我们合作。

公司最开始，包括当下还有部分业务是在来自微信、微博。腾讯游戏是公司合作3年的客户，合作量也很大，现在科技园还有个团队专门服务腾讯游戏。做内容电商会发现有很多淘宝之外的流量，它的ROI并不是很明显。但不代表很多淘外流量没用，而是不同的客户在看内容电商时，一定要有一个分解预期，叫种草、养草和拔草的过程。其中种草的过程就是在座有几位在做的，就是品宣的过程。因为品牌要打动C端用户，一定是一个认知、认同、认购的过程。

内容电商区别于传统广告公司，核心差别在于以前的广告公司服务内容更靠前，在认知和认同过程，但内容电商更多做的是认同与认购的过程，会更靠近交易转化。因为对广告而言，从曝光到转化的路径特别长，有非常多的不确定性。我们发现很多新媒体做的很嗨的事件营销公司，都倒了，包括大家都知道的逃离北上广，它带来的实际的ROI非常非常低。

内容电商在2017年非常火，而真正给客户带来价值的原因，是它能做到品效结合。阿里妈妈昨天在杭州开武林大会，提出全域营销概念，做品效结合营销。我发现这里面有很多TB（电商代运营）公司，TB做得比较大如宝尊、百秋也都是极米客户。发现他们除以前的优化SUO（优化搜索引擎排名），优化SEM（搜索引擎营销）外，做智钻之外，也拨预算做内容电商，且对整体ROI起到了很好的推动。

对于老品牌，内容电商的价值在于内容的承载与传承，这里的内容可能是图文、直播、短视频、VR、AR的，能承载很多信息，帮老品牌与新信息、元素，通过多元内容形式传递给90、95后。当时就在想飘柔这样一个老品牌，通过内容营销是不是能够唤起他们对品牌的认知和认购，最后发现是可以的。同时，在新中产阶级快速增长背景下，传统工业化、标准化、规模化生产已经越来越不管用，现在的消费者需要更个性化、更有趣，能打动他们的产品。

反推我们品牌，在做产品生产和消费者需求洞察的时候，可能要做更细分，这时候基于底层的大数据产生的内容，有利于推动新产品、新品牌在电商大生态下生存、发展，做内容是很好的选择。

极米传媒其实很少露脸，都在低调做事情。我以前也在腾讯，出来创业才3年时间，做内容电商这一块，已经做到全国第一。2016年极米传媒是阿里全国第一，今年我有信心也是第一。我们有批量生产内容的能力，包括图文、短视频、直播和VR等形式。现在AR、VR也是我们的核心能力。天猫618置顶的那几个VR，从编剧到拍摄到技术，都是我们做的，第一个做VR全景购的就是极米。谢谢！

赵宇杰：非常感谢台上七位嘉宾精彩演讲，大家都意犹未尽。但我们后面还有3个环节，所以这个环节只能到此结束，感谢台上的嘉宾，讲得非常精彩，也谢谢大家！