致创业者：如何从投资人的角度看「消费升级」

前段时间在一个创业者大会上听到一个问题，问：

「一个好企业是顺应趋势重要还是满足客户需求重要」

由于脑子里第一反应是前者，所以台下的创业者一边倒地喊出「需求」的时候小编其实挺尴尬。

不过想想也就明白了，做投资跟做企业的思路确实不同，投资者面对的项目很多，找对趋势和几家优质企业就能有稳定超额收益，但是创业者眼里就只有自家公司，所以着眼客户需求也是无可非议。

由此看来，投资人与创业者在看待同一个事情的时候往往有不同角度，那么创业者如何正确理解投资人所说的「消费升级」？

正确搭上「消费升级」

一位无名人士说过：「搭上一个好的主题，是成功融资的一半」。投资圈的热门概念层出不穷，当下最接地气的概念之一便是「消费升级」。

创业者需要注意，正确的搭上一个主题有利于给项目准确定位，但错误的搭主题方式，可能使投资人直接将项目拉黑。

「消费升级」一词字面理解简单，但要具体阐述总觉模糊，查阅了各种网络百科，大多也都是学术性描述，甚至给人「消费升级」就是品质提升的错觉，怎么都显得很片面。其实，从源头来理解消费升级便显得简单了：

消费行为源于用户需求，用户需求源于两个基本问题：想买&买得起？（购买意愿和购买力）

因此「消费升级」就是一个随着客户购买意愿和购买力变化产生的新的消费趋势，而这个趋势已经来临。

「消费升级」时机已至

「消费升级」并不是一个新造的词汇，投资人谈「消费升级」也绝不是为了学术研究，而是瞅准了当下越来越多的投资机会。

「消费升级」是由科技、经济、社会、人口、教育等多方面发展到一定水平后产生的消费转型趋势。

那么「消费升级」真的来了吗？下面一张图也许可以解释新一代主流消费群体（80、90后）的消费升级由来：

上图是我国国家统计局公布的我国城镇居民恩格尔系数，该系数计算的是城镇居民家庭花在「吃」上面的支出占总支出的比例。如图所示，一个国家系数越高，说明一个国家贫穷屌丝，反之则是发达富裕。

一方面，80、90后的购买力正在逐步释放。随着80、90后步入职场的时间越来越长，我国经济仍处于平稳上升阶段，他们的收入水平也将随着生活稳定而逐步释放，渐渐将成为消费群体的主力军。

另一方面，80、90后的消费理念确有不同。这个群体出生在我国生活水平的温饱时期，成长于我国经济增长的高速发展期，消费能力释放时我国居民生活水平已经普遍富裕，与他们的父辈（60、70后）相比，这些人大多是独生子女，平均教育水平较高，少有经历过穷困的生活，对生活普遍抱有信心，从而在消费时普遍更精明、关注体验也敢于超前消费。

随着新兴消费群体购买力的释放以及不同于老一辈消费理念的渗透，「消费升级」的需求将推动整个大消费行业转变思路，海量投资机会也会逐渐涌现。

找准消费升级的「蛋糕」

投资的原则是以时间换价值，股权投资属于长期价值投资，高增速且可持续的项目往往更容易获得投资人的青睐。

消费升级的蛋糕很大，几乎包括衣、食、住、行、医、美、游等生活能接触到的各个领域，具体选哪个行业要看创业者的资源和优势所在，而投资人更关注的是每个行业背后的消费升级逻辑，把握消费升级有四个方面：

1. 品质升级

品质升级是最容易理解的消费升级趋势之一。人们对更优质产品的需求是主观生成的，作为创业者，当你发现你的目标消费者有足够的消费能力且开始讲究品质的时候，你就该花更多的时间打磨提升你的产品品质了。

近年来跨境电商火热、对匠人精神追捧其实正反映了人们对产品品质升级的需求。更重要的是，随着产品品质的提升，企业的利润空间将比薄利多销时代更为丰厚！

耄耋之年的褚时健还能种出「褚橙」堪称匠人精神的典范，而其售价为何能比其他冰糖橙贵出很多更是值得创业者思考的地方。

但千万注意一点，品质升级是客户对生活质量的追求所致，过分追求高品质而脱离目标客户群体能接受的性价比范围就有些不接地气了。

2. 品类细分

品类细分是随着用户需求的细化产生的。在传统领域中，最具有代表性的当属化妆品行业。在常年的细分思维的熏陶下，很多女性已经逐渐成为了「化学专家」，熟练掌握上百种固态、液态、乳状化学混合物的色差、黏着度、适用环境、气密性、耐热范围和涂抹顺序等技能。

但化妆品只是片面的对产品用途进行了细分，现在应该更多关注多维度精准细分。过去寻找品类细分的时候，创业者最担心的是自己寻找的细分领域可能只是一厢情愿的「伪需求」。现在，随着信息化程度的加深和用户画像等技术的应用，企业掌握的客户数据维度越来越多，精准度越来越高，因此品类细分应该是通过多维数据分析得出的「真需求」！

3. 体验升级

体验升级不是高呼「顾客就是上帝」口号，也不是宣称产品的用户体验有多好，而是客户为体验掏腰包的意愿有多强。体验升级关键是触动客户内心的「小算盘」，当客户觉得获得的体验超过付出的价格时，主动掏腰包便顺理成章。

说到优质体验，「海底捞」堪称餐饮业模范，而这种趋势正在渗透到更多行业。

游戏行业是近几年变现最快的行业之一，「充值以提升游戏体验」成为主流游戏运营商的核心玩法。

2016年6月和11月，爱奇艺与腾讯视频先后宣称付费用户突破 2000 万。据艾瑞咨询调查统计，付费用户的第一看重的并不是会员专属内容（21.4%），而是去广告（21.6%）。

4. 个性化需求

个性化需求将会是未来的重要需求点。「个性化」有两方面意思：一方面是「定制」， 常见「个性化」与「需求」连在一起说的时候，讲的就是这个意思；还有一方面是「自我实现」，是指客户能满足自我实现心理需求的产品。

对于定制的需求已经受到了创业者的重视，但定制往往难以凸显规模效应，收入和成本控制是创业者和投资人关注的重要问题。

对于自我实现的需求也正在逐步显现。曾几何时，一套品牌鞋\包就可以成为时尚代表，而现在人们逐渐开始接受无商标产品（不是三无产品），即不需要品牌来标榜自己，自己为自己代言。

小结

消费升级是由消费者需求升级转变引起的，当下主流消费群体的购买力和消费理念已经呈现了明显不同，传统企业重新审视消费升级转型需要时间，从而给创业者弯道超车留出了巨大空间。

消费升级大潮已至，能够站上消费升级浪潮的企业有望在未来 10 年中成为新的行业龙头。

但要提醒创业者，在消费升级中创业切不要幻想乘着「风口」飞到天上去。根据风口理论，风口流速与流量成正比，与截面面积成反比。同样，创业的风口与资金量成正比，与行业覆盖面成反比。消费升级趋势覆盖的行业太多，市场热点难以在某一领域集中爆发，「风口」自然难以形成。

如果作为创业者的你对消费升级已经做好充足准备，不妨将BP发至以下邮箱，让我们一起探讨、发掘新机遇。

风险提示：

本材料不构成对任何具体投资产品的宣传推介，该观点仅供参考，不构成投资建议，据此操作，风险自担。

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