那些年，我们踩过的智能硬件供应链的坑 | 【AI智能音箱之夜】芯片超人花姐分享文字全记录
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前几期我们都是在讨论技术、方案，这期我们就从一个不一样的角度，跟着有12年芯片行业经验的花姐从供应链来了解一下智能音箱。
以下是分享文字全记录：
花姐是谁？
◆大学学习电子专业。
◆在Apple代工厂做了2年采购，从阻容管子内存到板子。
◆倒买倒卖电子元器件10年，从采购到合伙人到创始人。
◆最近2年在折腾电子元器件的“互联网+”。
◆公众号【芯世相】100000+的原创文章作者。
芯片超人 花姐
AI智能音箱的供应链
关于AI智能音箱的供应链，有哪些客户的生意可以做？有哪些型号可以做？
我会跟大家说一下电子元器件分销的一个介绍，然后讲一下有哪些的生意机会可以捕捉和潜在的供应链风险在哪里。
有哪些客户？
关于客户方面，主流品牌无非也就是亚马逊，他的代工厂是富士康，然后他的售价是179.99$，折合人民币1200元。根据部门的拆解来讲，他是贴着他的成本来卖的。
Google Home ，他的代工厂是广达，售价是129$，折合成人民币850元。Apple Homepod ，代工厂是富士康，现在还没有上市。
天猫精灵X1 ，代工厂是通力，售价是499人民币，根据之前的拆解，大家评估他的成本大概在200人民币左右。
小米，我昨天问了很多很多的人，我至少得到了6个答案，有一个答案告诉我是AAC。他的售价是299，其实他的299让整个做智能音箱的人很震惊。有人在后台说，小米299，我们其他做智能音响的人怎么做？
叮咚A1，代工厂通力，售价为799人民币，物料成本在300人民币左右。
出门问问，自己工厂做的，现在售价999人民币。
若琪，最近好像在市场上声音比较少了，卖的也比较贵1299 RMB。
超声，还有这家公司在惠州，他其实是非常多的传统音响的一个代工厂。
基本上找生意、找客户的话就是这些家。
做哪些型号？
从表上我们可以看到很多东西。
我主要会看：这些芯片的选型，是不是选了特别强势的原厂。这对于后端供应链会有非常大的问题，包括像现在的内存，这一年多内存一直再涨，各种在缺。当然，其实表上的智能音箱选的这些内存都是常规的，大概都是以4G的为主，货还是有的，不用太担心，只是偶尔价格会涨。
分销那些事儿
接下来再给大家讲一下分销的事情，电子元器件最后都到哪里去了？
最后肯定还是用到终端的，终端大概分这么几类：
大中型
富士康、伟创力等等，他们的需求基本上从研发阶段到大批量量产时候的需求，研发阶段肯定大批量需要现货的，批量的时候就是缺货或订货需要现货或者期货。
中小型
根据工信部的数据，中国电子信息制造企业，规模以上的企业大概在20000＋的样子。规模以上就是指年产值在2000万以上的企业。
大家所说的蓝筹客户，就是那些产量非常高的那种，可能就三四千家吧。
剩下来有很多小小的什么热追什么的，这些大概有上百万家，这些都是中小型的企业。
他们也不太可能跟原厂或代理拿到特别好的支持。所以他们很多就在华强北采购的现货，因为他们的产品的产出时间大概就是三到五个礼拜，中间给他们准备电子元器件、物料的时间就一周。所以他们只能要现货，这是中小企业的一个现状。
长尾型
量比较小，包括科研、发烧友、维修，其实像现在的云汉芯城，立创把这块吃的也不错了。
这是我用我十二年时间整理的电子元器件分销的环节，上面授权市场，可能也是大家相对比较熟悉的一个环节。
授权市场就是从芯片原厂，到芯片分销商，到终端工厂，然后就是大一点的从原厂直接到了终端。
下面的是公开市场，也叫非授权市场，里面密密麻麻的全是人，当然他只占电子元器件分销三成的量，但是他里面存在着这么多的人。次终端，他是直接卖货给终端的，但是他只是没什么代理权。剩下的这些有从终端工厂去买呆滞库存的，把他倒啊倒倒到。中间还有搬砖头的人，把货搬到全世界各地。
这张图大家主要记住两个就好了，上面是叫授权市场，下面是非授权市场，因为这两个概念我后面会用到。
需求与渠道怎么搭？
其实很多中小企业的采销难，难是难在了他的渠道上面。
小的话，非要去找原厂，非要去找大代理，人家就不太爱搭理他。他又不太想找贸易商，因为他找贸易商不太知道贸易商的货靠不靠谱，他也不太具备验货的履历，在我看来要怎么搭呢？
其实需求无非两种，可以等的和不可以等的。
可以等的就是期货，原厂和代理通过交期来订货。
还有一种就是非授权渠道他也在做订货，做的还挺多的，他在做什么呢，他在做PPV，PPV其实就是用来帮大家省钱的，你可以去买同样的东西，不同的区域，拿到更好的价格。
现货无非就是缺的时候满世界去找，代理的和非代理的都可以去找，停产基本上你只能够从贸易商手上去买了。
我在5月份的时候，有写过一篇原创，叫《昨晚，他刷了华强北的屏！》，就讲一颗停产料的故事：
那盘货00年的，居然在华强北被卖出了50万人民币的价格，一颗RSM2360的停产芯片。停产的东西就是卖一颗少一颗，所以到最后价格会非常之神奇。
配单，就是我说的中小型的企业，他只有一周的备货时间的时候，需要到华强北配齐，这就是配单的需求。
缺货的时候，授权和非授权都可以找，停产你只能找非授权。
配单的时候然授权和非授权你都可以去找，但其实非授权可能会更多一点，因为有的时候你就买的十片、二十片、一百片，代理不会给你，你还要到市场买。
然后还有期货，期货主要以授权渠道为主。比如你在华东，你可以找找华南。你在国内，你可以找找欧洲，你可以找找韩国，可以跨区域找价差。这中间的价差比你们想象的差的多的多，两成、三成、四成、五成都有可能。这也就是为什么贸易商活的还挺好的原因。
缺货的时候他们就做现货，不缺的时候就去做PPV，货多了还可以做呆料。
AI智能音箱供应链会有哪些生意机会？
量产机会的时候，对代理商很简单，老老实实跟量产的订单，这是常规的生意。
非授权渠道也可以去做量产的生意，就是我说的去做PPV的生意，甚至有一些型号，如果有潜在供应链风险，比如说你突然要起量的时候，无非就是两个渠道吗，代理和非代理的。帮你备一些库存，保证你的供应能正常进行。
还有生产缺货的时候，就像今年，今年一整年市场就像疯了一样，内存缺、电阻电容缺、MCU前阵子缺，各种缺。
谈到MCU缺其实既可以谈到智能硬件供应链的一些问题。MCU像今年，共享单车的锁里面都要用到STM32,STM三二这几个月都在刷大家屏对不对，每个月他的厂家都会发个公众号出来澄清：”我没有封单！我没有封单！我没有不接单！”
其实单车这个事情，他们上半年就开始火，给供应商的预期都是一个月，什么5KK，6KK，没有人敢备，没有人敢备货。
所以当他的需求起来的时候，他只能买现货，他出来买现货的时候，市场上的价格就被炒疯了，一缺就会放大，一部分是人为的，人为的就开始囤货，炒高价。
智能硬件很多时候也是资本VC在推进，有些公司要不要提货还要看投资人的钱有没有到账。
前阵子我有一个用户，他拿一批货出来卖，有30万片，他说客户投资款一直没进账，然后没办法提货，只能把给他备的库存拿出来转卖了。
我自己也有接触过很多有关智能硬件的厂商采购，很多并不是传统的供应链渠道出来的，有些甚至都没有在我们这个行当做过。所以他在这个行业没什么人脉，他也不太清楚代理、原厂，也很少打交道。往往就是研发选了这个型号，研发找自己比较熟悉的供应商，一家公司可能有几百个供应商，重心都在技术上面，市场上面，在供应链上面还是很忽视的。
还有一个生意机会打击可能不太会去注意，就是呆滞库存。
你这个月本来预期要做一百万套，最后你只买了十万套的时候，你的货就多下来了，多下来了怎么办？
你要把它清掉，就像上面把他转了一圈销售，呆料的生意其实挺不错的，为什么呢？买进就一折两折，卖出的话可能就是七折八折甚至超出原来的价格。整个华强北特别喜欢玩这块的生意，这其实是个很大的生意。
供应链风险
Forecast的预期过高
你本来计划有一百万套，结果只有五十万套，你还有五十万套的时候你怎么办呢？
这有一个典型的例子，就是这有一家知名的厂商，他们很多的料直接就是原厂直接拿的。跟原厂直接拿很麻烦的地方就是，他说了23周交期，你就必须按照23周交期来给他提前下单，你下了这些单还必须把这些单拿完，你不拿完他不会接受的。那拿完之后，一百万套最后只用了五十万套怎么办？那就天天忙着在那卖呆料，他们身边会围着一群华强北或者潮汕的贸易商，天天去他们家竞标，就竞标他们家的呆滞库存。
大家在选中型号的时候，备料可以备，尽量备通用料，不要备那些特别偏门的，就你家在用或者就两三家在用的，这些料真多出来之后你不知道该卖给谁去。
还有就是不要轻易的去打板，把自己贴片的时间点控制好，料多了可以卖，打上了板子没有人会要的。最后只能卖垃圾。
多出来货的时候可以问问关系比较好的代理商，他也许还是可以帮你处理消化掉的。
Forecast预期过低
我觉得智能硬件行业和传统互联网行业还是很像的，其实这里面小米做的就非常好。
第一代的小爱同学就做了1000台，内测，买不到的。它有个领养协议说，在这第一个月里你不要嫌弃我，有时候呆呆傻傻的，有时候不灵敏，你不要嫌弃我。
插播一个花絮，讲到这里，拿来现场做试验的小米智能音箱“小艾同学”听到了她的名字，居然应答了。听到了“第一代......”居然还来了句：第一代都是好样的！......这，很智能！
小米做的最聪明的就是先拿出来让大家测评、反馈，为了下一代产品更好的迭代。等量产的时候，会比现在好很多，会超过他现在的竞争对手。
其他竞争对手不是用这套互联网方法来玩的，小米是用这套方法玩的，这会极大降低整体供应链的风险。
供应链角度看选型
我看有的方案所选的料，要么没有代理商，要么市面上很少在流通。
这个时候要增量怎么办？没有办法，有时候你就硬生生的不能生产。
采购和技术其实是要配合在一起去选型的。
供应商选择
很多偏技术方面的人他就说：我就找原厂，我就找授权代理，我不敢跟贸易商买。但是其实在这种时候，贸易商实际上是一个非常好的缓冲的环节。
不管是预期高了，还是低了，贸易商都是一个非常好的缓冲环节。
如果你预期高了，你可以找他把库存卖给他。
如果你预期低了，你可以让他给你调货，甚至是让他给你备点货。
在备货上，要用正式的订单，正式的合同，或者是一些定金来确保他真的给你订货了。
智能硬件供应链现状
在智能硬件领域跟互联网领域一样，你的对手有的时候没有准备好，他的用户流失了就流来你这了。目前智能硬件供应链还不太专业，我觉得思想模式需要转变，他们传统的供应链真的是不太一样。
传统的是一个电子件就可以分为好多部门，但是在智能硬件的采购里就那么几个人就要看完所有的东西。
以上这些东西还是很需要注意的，如果大家有需要的话可以找我帮帮忙。
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