行业 | 全球音乐零售业现状及其销售模式对比
编译/樊长也
正如常言所述“音乐是人类共同的语言”，它可以穿越地域与文化差异，音乐的销售模式也被发现有着相同的跨文化跨区域特性。
在下文的报告中，我们统计并排名了来自五大洲44个国家的324个音乐零售商的销售情况。总体而言，在排除了美国公司后，剩余公司在2017年的销售收入为57亿美元，占全球音乐产品收入的60%左右，报告中展示出44个国家和地区在政治、文化、经济发展方面的巨大差异，不同企业之间的规模差异则更加明显，例如德国的Musikhaus Thomann集团的年销售收入高达9.54亿美元，而其它零售商的收益超过100万美元的屈指可数。该排名还包括像印度Bajaao Music这样的纯互联网销售商，以及像法国 Pianos Daude这样的专业销售钢琴的实体零售商。
然而，虽然存在着各式各样地域、文化及企业文化之间的差异，我们发现众多零售商都采用了几乎相同的商品销售、营销及促销策略。我们认为，这些音乐企业创始人在个人经历上的相似性，是造成这种不谋而合状况的重要原因之一。无论是在东南亚、非洲，亦或是在北欧国家，这些乐器零售企业大多由音乐人创立。他们或是为了追求更高的财务自由，或是因为对音乐人职业的坚持，或是为了更好地服务当地市场，这些企业的初创者都经历了企业由小逐渐积累变大的过程。很少有音乐零售企业是依赖私募股权投资或者风险投资快速发展壮大的，它们大多都经历了漫长的积累与岁月的沉淀。
全球三十强乐器零售商
由于乐器行业的周期性明显、专业性突出，使得资本市场对于投资乐器行业并不是十分积极。例如在澳大利亚，私募股权投资人在接管并经营Billy Hyde Music数年之后，不得不宣布公司破产投资亏损；同样的，贝恩资本在2007年买下Guitar Center的交易结果也不甚理想，虽然结果没有Billy Hyde Music那么坏，但也造成一定的账面亏损。
显然，拥有一位音乐人或前音乐人作为企业管理者，对于乐器零售企业来说是很重要的，榜单上一众企业的宣传口号也处处充满了对音乐的热爱与激情，例如“我们在音乐中生活与呼吸”，印证着音乐人作为管理者的企业文化。即使企业被传承到第二代或第三代传人手中，我们依然可以看到企业文化中对音乐人的亲和力。在乐器行业中还有一句普遍流传的企业宣传口号是“我们的价格极具诱惑”，这体现出全球的音乐产品消费者对产品的价格非常关注。
如何让顾客进入商店并向他们推销产品？遍历各大洲，音乐零售的销售模式几乎相同。将店内课堂、老师指导或优惠购买组合捆绑成的服务产品大礼包往往也是促销力度最大的。在中国或其他的一些亚洲国家，由于缺乏音乐教育的相关基础设施，零售商往往更加强调店内课程的促销价值。经过比对，我们发现除了语言差异以外，世界各地音乐零售商的促销模式都几乎没差别，都是捆绑一些乐器教学、演奏技巧或者名艺术家指点的服务。
随着通讯技术进步以及物流网络的发展，越来越多的人有机会接触到全球各地的音乐产品，如来自中国的小提琴，来自法国的管乐器，来自美国的吉他，来自印度尼西亚的电子产品以及来自日本的钢琴。这种信息与物流的便捷，让公司不再受制于地域的局限，尤其是在高级吉他、管乐器、钢琴、电子设备或音频设备领域的跨国公司品牌日益崛起的今天；如今走在世界各地，随处可见耳熟能详的品牌——Fender、Gibson、Steinway、Shure、JBL、Yamaha和Roland。然而在入门级的产品领域，各个国家的乐器品牌又变得种类繁多起来，各种小零售商也多聚集于此领域。
包括对乐器产品的展示方式，无论线上还是线下，各国各地的零售商也大同小异。最热销产品的质量层次可以很好地反映当地乐器市场的繁荣程度，但总的来说各个国家地域的商店布置方式没有太大差别。如果不仔细观察，我们几乎无法区别各个国家吉他的墙面布置，某个钢琴显示屏或者音响室到底是新加坡的还是西班牙的。
以上的乐器零售商统计表中包含了大量的网络零售商（主要销售收入来自于网络销售）。欧盟连锁的Musikhaus
Thomann是其中最突出的一个例子，同时英国的Gear 4
Music，法国的Woodbrass以及日本的Soundhouse都拥有类似的网络销售渠道。名单上的每个零售商都拥有自己的企业网站，网站也大都提供产品售卖功能。随着社交媒体的流行，这些零售商也都运营着自己的Facebook帐户或Twitter帐户，销售思维紧随时代变化而变化。
为了让不同国家、不同地域公司的销售数据达到可比性，我们将销售数据按2017年12月31日的当地汇率折算成美元。这个排名也不是全球销售数据的最终排名，它依然是一个正在进行中的工作。自从五年前我们开始这个项目以来，世界各地音乐销售商的销售情况被我们一个个地研究发掘出来，这份排名名单也在逐渐的扩充之中。鉴于全球市场的规模庞大且内容纷杂，这项工作想必会持续一段时间，然后才是确定所有的主要零售商。
关于相关企业销售数据的来源，我们主要有以下几个渠道。欧洲的大多数主要国家，如法国、德国、意大利、北欧和英国，它们的企业财务状况可以在国家注册局进行检索。日本也有类似的公司财务状况公开制度，查询日本企业的公开报告可疑提供本项目中所需的大部分数据。其他的销售数据是根据企业公报的数据，分销商和供应商提供的估计数据以及世界贸易组织编制的全球贸易数据估算的。由于中国的音乐企业没有定期公开财务状况的习惯，因此在我们的榜单中，中国零售商（因缺乏数据）排名数量有限。
编译自《音乐贸易》杂志（2018.05）
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