活动回顾 | 中小型琴行的创新营销与管理

张建钢

武汉音乐种子琴行执行董事 

25年工作经验

中国乐器协会琴行分会常务理事

德国多特蒙德新概念教学法中国实验基地负责人

湖北省音乐家协会打击乐教学教研基地主任

琴行商学院导师

由展会培训讲座数量规模提升得知，琴行的竞争越来越激烈，经营越来越难做。所以企业管理首先应该：布置工作，明确职责，奖赏分明

目前行业的大体形式是小众、低门槛、人难招、低利润、低收入的，那么如何改变呢？经过25年教学18年销售 一路风雨历程让张建钢先生体会到教育的核心：专注、快速、创新。

专注 ：

不要想把所有专业都开的非常好，因为人的精力有限。张建钢本人曾经经营49个专业，手底下有70多名专职教师。后来经过整合仅留下钢琴、古筝、小提琴、架子鼓4个专业，这个过程让他体会到太小众的乐器教学是不能够成为主力发展方向的。 

快速：

不要以为教学很传统，2014年张建钢本人成立了第一批数字音乐学校，成立的时候有很多领导去公司做推广，年收入在400万左右。但在4年后的今天在上海国际乐器展W1馆有很多家机构在做数字音乐，这个时候利润就变少了，所以要走在时代的前方，抓住先机。

创新：

课程和机构一定要有与众不同的地方，这是生存之本，打造其他机构不能取代之处。

以上三点是张建钢对这个行业25年的感受，同时也总结出以下的六句话：

乐器暴利已过——教学是中小型琴行生存之本

低价就是自杀——做有品质的音乐教育与乐器销售

小课隐患太多——集体课是今后琴行教学发展必然

不能只做销售——没有学生，就没有未来

不能只做教学——不卖乐器就是少了一条腿，教学和销售结合

不能只有老板——没有团队，老板再能干也做不大

如何开展集体课教学：

1.看清方向：清楚自身优势

2.集中火力：凝聚人力物力和老板的思想，抓紧时间做教研，作出经典课程

3.抓住重点：在经营中遇到困难合理解决，解决顾客最关心的问题

4.利益共享：讲清楚参与人员做什么事情做到什么程度拿多少报酬

5.长期坚持：坚持下去才能看到黎明的曙光，不要半途而废

6.自创与外购并举，擦亮眼睛，课程太多，选择优质课程，自创和自研是至关重要的也有利于课程的讲解

如何打造团队：

1.明确职责：每人每天每月每年都要做什么

2.明确利益：不同的工作程度产生不同的工作回报

3.持续培养：中层管理非常难培养，不要放弃中层员工的培养，给员工平台，大胆放权。

4.让公司成为员工实现梦想的家园：让员工和股东来分享盈利，不要以为员工成为股东就可以提升能力，能力是需要慢慢培养或者本身具备。

如何进行乐器销售：

1.顾客分级：根据不同的时间为顾客分级

A类 马上可以成交  

B类 一个月可以成交

C类 3个月左右成交

D类 不考虑

2.活动营销：要不断地做活动，如果学校没有活动招生、管理都会变得困难。

3.以旧换新：旧乐器以旧换新，旧乐器已全价抵扣换新乐器。

4.免费试用：不满意可以退，消费者不需要承担任何风险。

5.免费赠送：免费赠送乐器，但是乐器和课程实现一对一的绑定关系。

如何涨价：

每个月涨2/300元费用，平均下来每节课涨了几块钱，顾客不会在意一堂课涨的几块钱，但这部分每个月涨的2/300是纯收益，这部分收益没有必要分给老师的，也不要和老师做百分比分配，因为老师并不是合伙人，切记多发工资和乱发工资，职责分明。

设置多种课程班制，不同人数。不同收费标准供家长选择，此时家长有普遍的心理：欲求其中，必求其上；欲求其上，必求于上上。 

提价原因分析：

1.校区搬迁 

2.教室、教学器材的升级

3.教材的改变

4.教学模式的改变 

5.教学服务的改变

涨价代表了学校的价值，会让家长有自豪感，说明学校比较厉害。

涨价的流程：

1.走漏风声：由教师教务及营业部同事，在日常工作中透露课程提价的消息（告家长书）

2.通知：通过电话、短信、微信、海报统一公布具体的涨价信息。

涨价的钱用来做：

1．装修店铺——提升企业形象！

2．招聘人员——完善企业架构！

3．开设分店——增加企业未来！

课程最后，张建钢老师分享了目前在业内广泛流行的“音乐种子三步招生法”的核心理念——引流、闻香、入口。课程结束后，众多观众围住了张建钢老师进行沟通交流，并期待在下一次乐展还能听到张老师的精彩课程!

本文由上海国际乐器展原创

版权归原作者所有

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