百唯康郭长生：不可估量的医疗市场，光有技术壁垒不够丨品途专访

百唯康CEO郭长生博士

品途公司志（ID：e-qika）    作者：闫汐

“诊断”和“预防”，哪个将引领未来医疗市场的变革？百唯康CEO郭长生笃定后者。

“预防”的机会更大一些？

郭长生的推断是：按照肿瘤如今的发展速度和目前的应对策略，完全消灭这种疾病几乎不可能。相比能够推算出的“诊断”市场容量，“预防”所面对的人群显然是巨大的，这是个不可估量的市场。一旦有成熟的产品或商业模式产生，每一个人都可能变为消费者。

因此，未来的行业爆发点最有可能发生在“预防”领域。

类似的技术正在推向消费级市场，但还要有一个漫长的过程。一方面，其面临大量对消费者的教育工作；另一方面，合理的价格和高效的市场推广模式对企业而言仍然面临不小的挑战。

在医疗资本大热的场景下，怎么能在最短的时间内将先进的科研成果合理地市场化，是所有海归创业者最关心的问题。这其中，自然也包括百唯康的创始人郭长生。

切入百亿市场的三个步骤

郭长生曾经从师于国际著名的肿瘤和血压学专家，美国两院院士，德鲁克博士，并亲自参与了世界上第一个小分子靶向抗肿瘤药物的研发和转化，率领的技术团队拥有核心专利——“靶向分子探针技术”。为了未来实现肿瘤诊断和预防产品的全面市场化，回国创业的郭长生，目前已经有了一套清晰的打法。

他把战略分成了三个步骤，并借此去拥抱预防领域的百亿市场。

第一步，以宫颈癌做切口入局。从公众开始了解宫颈癌的危害到现在，十几年过去了，国内外仍然没有宫颈癌靶向药物，也没有很好的治疗方法，死亡率高，其仍然被认为是最致命的女性恶性肿瘤之一。据悉，我国每年有15万的新发病例，占全球病例的近三分之一，而且呈现年轻化趋势，目前已知的国内最年轻的病例只有26岁。更重要的是，我国目前宫颈癌的发病率和死亡率是欧美发达国家的4倍。因此，在宫颈癌的理论研究和临床实践中有许多工作需要做。

HPV（人乳头瘤病毒）感染与宫颈癌及其癌前病变密切相关，但行业内对HPV阳性人群和宫颈癌患者的病例存在误判，许多早期的病人会被“漏诊”，往往会造成病人失去最近治疗时机，这是我国宫颈癌发病和死亡率高于发达国家的重要原因之一。对HPV已经呈现阳性的人做进一步精准诊断，提供更敏感的检测技术和产品，是百唯康结合传统检测弊端及市场强需求考虑后切入的角度。

第二步，将同样的技术应用到其它肿瘤早期的诊断上。因为技术是通用的，所以研发其他肿瘤早期诊断产品的周期大概在三个月左右，公司可以根据市场需求，迅速扩充产品线。

第三步，切入预防市场。基因检测是较早实现商业化的精准医疗模式，其根本目的之一也是早诊断早预防。郭长生表示，最终预防产品将在他们研发、生产、销售中占据更大的比例。“HPV阳性可能有几百亿的市场空间，其中HPV阳性个体进一步‘诊断’的应用上只是针对几千万人，而将来‘预防’却能面对所有人群，空间巨大。”

“技术性”避开红海

整个医疗大环境在惨烈竞争，百唯康避开了最火热的基因测序，虽然基因测序市场仍未达到成熟或饱和，但已成为一片红海，在技术壁垒相对较低的红海中厮杀，郭长生则更看好技术门槛较高、竞争相对较弱的分子探针领域。

百唯康的产品运用了郭长生博士团队的核心专利——靶向分子探针技术，这个方法属于基因诊断范畴。诊断领域除了影像之外有三大主要技术，生化、免疫和分子诊断，在这三个领域中，分子诊断是最新的，最先进，也是增长最快的。

 “这个技术有一定的门槛，国际上做生化和免疫产品的公司有几千家，上万家，但做分子探针的全世界就几十家，国内更少。另外，由于技术有一定的难度加上现有的收费标准比较高，所以，同业创业者涉足的不多。其它的HPV检测，收费大概是300元左右，我们这个是2000多元。不过我们后期会把价格降下来。”

下一步，郭长生瞄准了政策主导下的，即将爆发的基层医疗体系。百唯康目前的产品销售渠道主要以一二级城市的大医院为主，他们最终的目标是推到县一级，而县一级的推广要比大城市难得多。

郭长生落地的土壤和抹除的光环

郭长生认为，技术的先进性要和复杂性有一个平衡。他举了一个例子，曾经有位国内资深的科学家，想把一项先进的技术应用于临床，并且做出了产品，但到目前为止，仍然是国家在买单，没有挣到钱。究其原因，技术除了拥有高壁垒之外，也具有操作的复杂性和结果的不稳定性，虽然是最高端的技术，但仍有不适合应用于临床的情况。

“苹果的成功并不光因为乔布斯，最重要的是当时网络的发达，计算机软件、硬件的飞速发展，所有这些因素造成了它的成功。回到医疗，测序三五年以前还非常困难，因为当时有国家药监局政策的约束。今天实际也面临着同样的问题，许多最新最先进的技术，如果面临政策有问题的情况下，你能如何做？这需要你特别认真的选择，包括我自己。”郭长生相信，创业者得学会伺机而动。

为了让自己的创业项目真正落地、“接地气”。郭长生采取的方法之一，就是不断去倾听一线临床医生的看法。虽然有些技术因为临床医生太忙，没有去关注，也没有时间仔细思考，不见得会立即接受，但依然要去求证，他觉得，如果最基本的东西都错了，自己的项目很可能走上歧途。

创业至今，始终在与“歧途”划清界限的郭长生，深谙“高处不胜寒”，也掌握了如何在高端技术领域落地的“姿势”，在他面临学术与商业交割下的复杂世界前，百唯康的创办初衷却是异常简单纯粹。

离开美国的实验室那天，正好是郭长生在美国的第20个年头。“从我个人来讲，一生中最宝贵，最有才华或者说最有能力的时间，都用在了美国。我虽然取得了一定成就，参与研制的药物也让成千上万的病人收益，但给祖国的回馈或贡献非常有限。所以在那个时候，我就特别想回国，看看我能做些什么，或者像导师德鲁克博士那样把所学的前沿知识转化为有意义的产品。”

对话百唯康CEO郭长生

品途：百唯康目前的盈利模式是怎样的？

郭长生：我们的商业模式非常清晰，即卖三类的诊断试剂盒，产品卖给经销商，医院有收费标准，这个标准是非常清晰的，因此我们不存在像互联网公司一样要找一个所谓的盈利模式。

品途：市场上有同类型的竞争者吗？这个领域的竞争目前是不是并不激烈，大家可以同分这个“蛋糕”？

郭长生：这类技术有人做，但更多的人是在已知的肿瘤、乳腺癌领域的分子诊断上，用于做靶向药物使用的指导，主要是国外的公司。我们没有选择过于成熟的产品，这些肯定会竞争激烈，所以选择了宫颈癌。现在市面上没有太多宫颈癌分子诊断的产品，可能在力推的不超过一两家。所以，我们还算比较早进入的，还不是到了像HPV检测那种挤不动的时候。几百亿的市场空间里有三五家、十家企业还可以，互相竞争有时候有利于市场形成。

现在还没有到激烈竞争的程度。一个是因为有门槛需要报批，我们知道有一家在做，所以我们想尽快的完成报批，这个中间谁会出来我不知道。即便有的话，我们事先把市场先培育好，所以一定要去“占地”的，这是在报批之前就应该做的。另外，每个公司的战略不同，关注点也不同，所以新公司永远有机会。

品途：目前的市场拓展方面进展如何？

郭长生：才刚刚开始，因为产品还没有开始报批，需要把握节奏，太早也没有用。宣传和品牌方面，还是集中做一些妇科临床大夫的工作，去和他们灌输这种概念，通过各种会议的机会交流过，我觉得反馈还不错。临床大夫关键要看怎么推，比如，处于一线城市三甲医院的临床大夫，许多是业内的权威，有的是因为习惯的审慎态度，第一次可能会被他们否定，需要多次的推。但是，像省一级的医院，他们很容易接受我们的概念。所以，从高往低打。当然我们不会直接做销售，会交给销售公司去做，但是这个路要由自己来铺。

品途：这个领域，会出现类似互联网一样的巨头垄断吗？

郭长生：国外生物医药业的许多公司最终是走向了一个融合。美国那么多年来一直有整合并购的趋势，国内诊断行业现在也开始在整合。所以，我觉得最终会越来越集中。现在我们有机会应该多走出去看看，好多我们大家并不熟悉或知名的医疗企业，销售规模都往往会出乎意料。我去江苏泰州发现，当地的一家药企一年的销售已经达到了600亿。至于需要多长时间，还是要看这些企业自身战略布局，资本对整个行业的支持，国家的政策等因素。当然，大的方向，整个生物医药行业，特别是制药方面，肯定会有越来越多的巨头出现，而且速度不会太慢。

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