JPSP | 为什么厉害的人爱说“以德服人”？

在生活中，您有没有注意到一个有趣的现象：有些行业的老板往往非常乐意斥巨资购买豪车，即便有时他们的资金并不宽裕。当然，如果你当面追问，他们也会无奈的表示：这样的行为并不是为了炫富，而是为了业务，譬如接送生意伙伴等，以便更好的促进合作。如果没有这样一件奢侈品为自己“充门面”，对方很可能会怀疑自己的资金实力。从十几年前的奔驰、宝马，到现在的劳斯莱斯、迈巴赫，大家都买，自己也得跟着买。即便心疼不已，也只能硬着头皮，不然会被怀疑公司实力不够。

用奢侈品来“充门面”的确可以带来一定的益处。已有研究表明，那些看起来富裕的人，往往比其他人更聪明，更有能力。因此人们也普遍认为，可以用一些奢侈品来彰显自己的身份和地位，以便给他人留下自己较为正面的印象，并最终在这个过程中受益。但最近，一项来自美国心理学会的研究表明，类似“充门面”这样向他人释放自己地位信号的行为，虽然会彰显自己的实力，但也会给他人留下“自私”的印象，从而阻碍合作。这项研究由密歇根大学的Shalena Srna博士及她的同事共同开展，并将最终结果发表在2022年的Journal of Personality and Social Psychology上。

研究设计及结果

研究者共设计了6项实验，参与的被试达2800人，用以探究个体在面对那些刻意彰显地位的人时，会做何反应。

在其中一项实验中，研究者招募了395名在线参与者（女性占41%，平均年龄为36岁），并告知他们：现在他们隶属于一个工作小组，接下来的任务是在社交网络中寻找新成员，并邀请他们加入。新成员需要具备善于合作、善良无私、慷慨大方等特质。接下来，研究者将提供一些候选人的个人资料，以供小组成员审评，并由他们决定是否邀请该候选人。随后，每位小组成员都会随机收到两份档案中的任意一份（身份彰显档案或正常档案），档案上的人叫做约翰·汤普森，资料包括他喜欢的东西和最近发布的状态。正常档案传达的是不加褒贬的、温和的个人信息，而身份彰显档案传达的则是个体的高社会地位信息，内容涉及名牌服装、豪车、旅行和精美食物等。

资料审核过后，每位小组成员都需要填写对约翰·汤普森的推荐指数，即是否推荐约翰加入自己的小组（1为“绝对不推荐”，7为“绝对会推荐”）。研究结果发现，当约翰的档案是“身份彰显”时，小组成员就不倾向于推荐他，并将他描述为“虽然富有，但只关心自己的地位，而不关心他人”。

在另一项研究中，有1345名参与者（57%女性，平均年龄20岁）被要求想象正在创建自己的社交媒体档案，目的是通过该档案来加入一个线上工作小组。参与者需要为自己拍摄一张照片，来作为社交媒体上的头像，他们的任务是选择自己穿什么样的衣服。研究者为他们提供了两种选择：一种是奢侈品牌衣服（如普拉达、古驰、路易威登、爱马仕），另一种则是平价品牌衣服。这其中，有一半的参与者被告知，他们想要加入的线上工作小组，希望能招募到一些善于合作的人。

研究结果显示，当参与者知道自己想加入的小组强调合作时，他们选择奢侈品牌衣服的概率较小（27%），而当小组不强调合作时，他们选择奢侈品牌衣服的概率则较大（43%）。对此，研究者Srna博士指出：当人们意识到“彰显地位”信号可能对自身造成负面影响时，他们就会有策略的去展示谦逊的一面。

讨论

对奢侈品的高需求，源于彰显社会地位所带来的优势，这在许多情况下都是对个体有益的。例如，当一个团队需要更有竞争力的个体时，展示自己的社会地位就是不错的选择。但Srna博士通过她的研究告诉我们，不要不加区别的使用这一策略。当我们想和他人达成合作时，应当优先展示出自己的亲社会性，过度借由奢侈品来彰显自己的地位非但无益合作，反而引人反感。因此，当合作必不可少时，谦逊可能是最好的办法。

编译 | 赵凯

参考文献

Srna,S., Barasch, A., & Small, D. A. (2022). On the value of modesty: Howsignals of status undermine cooperation. Journal of Personality and SocialPsychology. Advance online publication.

American Psychological Association. (2022, April 21). For cooperative teams, modestyleaves the best impression: People who signal status appear self-interested. ScienceDaily.Retrieved April 30, 2022 fromwww.sciencedaily.com/releases/2022/04/220421094043.htm