JPSP | 骗人后，人们是会内疚还是窃喜？

不诚实的行为在社会交往中很普遍。大多数人每天至少说一个谎，平均一周内至少欺骗30%的人（DePaulo et al., 1996）。不诚实行为在混合性动机的社会互动中尤其普遍，比如谈判。那么，说谎究竟会对人们产生什么影响呢？说谎后，人们会感到内疚还是沾沾自喜呢？

根据2022年12月5日发表在《人格与社会心理学杂志》（Journal of Personality and Social Psychology）上的一项针对财务谈判的研究，尽管撒谎可能会让人们获得更多的金钱，但最终说谎者很可能会感到内疚，并且对交易的满意度比诚实时要低（Van Zant et al., 2022）。

该研究的第一作者、罗格斯大学的Alex B. Van Zant博士说：“尽管许多人认为欺骗会引起内疚感，但先前的研究发现，逃脱惩罚的不道德行为会让人们对自己感到更满意。”但那项研究主要集中在私人的不道德行为上，如考试或纳税作弊（Ruedy et al., 2013）。目前还不清楚这些研究结果是否会扩展到谎言直接伤害他人的情况，如跟谈判对手说谎。

为了弄清撒谎者最终会感到内疚还是窃喜，研究者招募了982名在线被试，并将他们分成491对卖家和买家。每个人都必须就一台价值低于5000美元的二手笔记本电脑的销售进行谈判。在不诚实的条件下，卖家有机会撒谎——他们被告知笔记本的显卡坏了，但买家不知道，也不会发现。在控制条件下，买家知道显卡坏了，卖家也知道他们知道。

欺骗者窃喜假说（Deceiver’s delight hypothesis）认为，不诚实的谈判者经历的积极情绪比内疚更多。不诚实行为往往反映了一种心态，即谈判者将自身利益置于社会和道德之上(Wang et al., 2014; Zhong, 2011)。因此，撒谎会有助于谈判者达到他们的主要目标。这应该会让他们对谈判经验相对满意。

欺骗者内疚假说（Deceiver’s Guilt Hypothesis）认为说谎更容易引起内疚，而非积极情绪。内疚倾向于引发向上的反事实思想，让人们想象一个更理想的替代世界，在那里他们从事的行为更符合他们的道德价值观(Niedenthal et al., 1994)。因此，即使谎言客观上可以为人们带来利益，但它也可能引发更多的内疚，让谈判者感到不满。这种不满会对他们未来与同一对手的互动产生负面影响，并增加他们避免与该对手进行未来谈判的可能性。

在该研究中，研究者给卖家和买家提供了一个激励机制，以让他们达成最好的交易。卖方在销售价格的谈判中，每超过3750美元，就可以得到一小笔现金。同时，买家在购买笔记本电脑时，每少付250美元就可以得到一笔现金。

谈判结束后，买家和卖家就价格达成一致，卖家回答了关于他们对这笔交易的感觉的问题（例如，"我对这次谈判的结果感到满意 "和 "这次谈判让我觉得自己作为一个谈判者更有能力"），他们是否感到内疚，以及他们当时的总体积极或消极情绪水平。

总的来说，74%有机会向合作伙伴撒谎的卖家都选择了这样做。与内疚假说一致，那些选择撒谎的人对谈判的满意度较低，与没有机会撒谎的对照条件下的卖家相比，他们感到更多的内疚，并且总体上感到不太满意。此外，那些本来可以撒谎但选择诚实的卖家比控制条件下的卖家更满意。

此外，研究者还探究了是否有更大动机说谎会影响卖家对结果感兴趣的程度。因此，对一半的卖家来说，现金奖励是每超过3750美元的250美元就有1.25美元，而对另一半卖家来说，奖励只有每250美元10美分。研究者发现，相比为获得较小奖励而撒谎的卖家，为获得更大奖励而撒谎的卖家更感到内疚。在后续的实验中，研究者发现，对买家撒谎的卖家不太可能再次选择与该伙伴进行谈判，因而会下一轮谈判中选择新的谈判者。

研究者发现，无论人们的个人道德感和伦理标准如何，这些效应都是真实的。换言之，那些自称具有高度同情心，并说公正、怜悯和公平对他们极其重要的人，以及那些将这些特征评为对他们不太重要的人，在撒谎后都可能感到内疚和不满。

Van Zant说：“我们的研究显示了，未被发现的谎言是如何伤害谈判者的。它会导致谈判者感到内疚，破坏了他们的满意度，并降低他们与对手继续保持联系的兴趣。考虑到谎言导致的心理和关系成本，忍受谎言的成本可能比放弃其利益在心理上更具挑战性。”

该研究集中在涉及为个人利益歪曲或隐瞒信息的谎言上。但有时人们可能会对他们的情绪撒谎，例如战略性地夸大愤怒以恐吓谈判对手，人们甚至可能说善意的谎言，以使对方受益。对谈判者来说，有些类型的谎言可能比其他谎言更容易被合理化，这些谎言可能不会像在该研究中考察的谎言那样引起大量的内疚。所以，未来的研究可以探究该研究中的这些结果是否对不同类型的谎言都成立。

如何识别商务谈判中的谎言？

（一）认识商务谈判中谎言的种类

（1）歪曲与夸大事实。传递的信息大大超出了事实或与事实完全相反。例如：“我已经找到了另外一个买方愿意以1200 元卖给我，而且质量和款式和你的一样好，为什么我要从你这儿以 1400 元的价格来采购呢？”———其实他根本没有获得这个报价。

（2）隐瞒事实。包括对事实的部分披露、不揭发隐藏的事实、不更正对手的错误理解、隐瞒谈判者的立场。

（3）虚假的承诺。例如：“鉴于你们的合作诚意，我们可以向公司的董事会汇报，给你们争取超过3%的额外折扣。”

（4）虚假的威胁。例如：“如果你方在今天下午之前不能给我们一个明确的答复的话，那么整个交易就此中断，并且我方将寻找其他合作伙伴。”

（5）额外的要求或是并不想要的让步。例如：“我想，我们双方没有继续谈下去的必要了，除非你方答应三个条件：一、合营企业的财务总监由我方派驻；二、我方的专利按200 万元作价入股；三、合营企业的产品销售由你方负责。”———其实真正想要的是第一和第二条。

（二）通过行为识破谎言

（1）说谎会导致说谎者心理情绪上的变化，如恐惧感和负罪感，从而引起说谎者注视的转移，动作的增加，如口误，口吃，或者音调的变化。谎言越恶劣，引起的情绪越强烈，这些行为指示谎言的准确性越高。

（2）一些内容复杂的谎言会延长说谎者的思考过程，加重思考的负担，并因此延长说谎者的表达时间和影响说谎者表达的准确性。注视转移的增加，手和手臂动作的减少，语速变慢，停顿更多等都是复杂谎言之中和之后的非语言行为。

（3）如果说谎者意识到上述（1）和（2）的行为会泄露他们的谎言而尝试控制他们的上述行为，同样会导致一些非语言行为：动作僵硬，尽量减少说话时的停顿、错误和中止，语言过分流畅等等。

（三）通过语言识破谎言

（1）说谎会导致说谎者心理情绪上的变化，如恐惧感和负罪感。这种恐惧感和负罪感的结果使得谎言者不愿意把自已和他们的谎言直接联系起来，因此他们会提供间接的、过分笼统和概括的或者不明确指向自己的信息或问题的答案。

（2）恐惧感和负罪感也会导致说谎者的不合作态度，而不合作态度也会使他的回答更加简短和概括。

（3）由于说谎者缺乏有关谎言问题的真切的个人体验，他的陈述不仅会比较简短，而且在大多数情况下，他不会提及他自己。

（4）说谎者的陈述也会缺乏细节，即使有一些细节，大多是泛泛而谈，并且空洞和缺乏新意。

（5）在谈判中的一些关键和核心环节，如价格问题、质量问题等，过多的信息表达和过于流畅的表达方式将值得怀疑。

（6）在谈判之前就可以预见到的主要谈判内容和环节，判断其谎言的可能性可依据上述第（5）条的方法；如果是己方在谈判过程中，突然向对方提出来的问题或要求，判断谎言的可能性可依据上述第（1）至第（4）条。

（四）通过非语言行为识破谎言

非语言行为会“背叛”谈判者的真实情感，泄露了谈判者的谎言，尤其是在谈判桌上这种高心理压力之下。

（1）口吃：

（2）口误：字或句的重复，句子不完整，说漏嘴等。

（3）音调：音调的变化，如升高或降低。

（4）语速：在一定的时间内所说出的字数。

（5）潜伏期：提问和回答问题之间的沉默时间。

（6）停顿的频率：说话中停顿的频率。

（7）停顿的时间：说话中沉默期的长度。

（8）注视：看着谈话对象的面部。

（9）头部运动：点头和摇头。

（10）改变姿势：改变坐姿的运动

参考文献

American Psychological Association. (2022, December 5). In negotiations, hoodwinking others has a cost, study finds: Even when liars get more money, they feel guilty and unhappy. ScienceDaily. Retrieved December 26, 2022 from www.sciencedaily.com/releases/2022/12/221205104150.htm

Van Zant, A. B., Kennedy, J. A., & Kray, L. J. (2022). Does hoodwinking others pay? The psychological and relational consequences of undetected negotiator deception. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publication. https://doi.org/10.1037/pspi0000410

万平来（2008）.论商务谈判中的谎言及其识别策略.广东技术师范学院学报, (10), 56-59.