地铁站酒醉崩溃的小伙:做了销售才知道世界有多坏
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Thursday,April 25,2019
致 乐观向上的你
作者 | 徐大维
来源 | 良大师
(ID:liang_da_shi)
个人微信号:liangshushiwo(不闲聊)
前段时间,有一个很火的视频。
南京,新街口地铁站,晚上10点多,一位男子,西装革履,醉如烂泥,身边就是他的呕吐物,有人叫来了警察帮助。
看到警察,小伙开始诉苦:
“我和老婆来南京打工,几年了,什么苦都尝遍了。为了签单,天天陪客户喝酒。我真的不会喝酒,不会喝酒……”
原来,小伙子不爱应酬,但是当晚为了签下一单业务,又豁出去陪客户喝酒。
把客户送走以后,一个人来到地铁站,踉踉跄跄错过了一班地铁,心里的苦终于憋不住了。
民警把小伙子扶起来,安慰到:“兄弟,理解你,干什么都不容易。”
没多久,小伙的太太赶来,看到丈夫,却没有一句责备,也不顾他身上的污物,紧紧地抱住了他。
此时的小伙子,哭得像个孩子,不停地和妻子道歉。
“宝宝,对不起,我真没用,我对不起你。”
“不要说这个,没事的,没事的。”
小两口抱在一起哭,在场的人都被感动了。
妻子告诉民警:
“丈夫这半年过得很不容易,公司销售业绩不好,很多人离职降薪。为了保住工作,他还是天天出去应酬,有时一天喝两三顿,刚刚检查出胃穿孔……”
妻子帮丈夫擦去泪水,给他换了一件外套,搀扶着他缓缓离去。
临走前,小伙还很礼貌地和民警道歉:“对不起,对不起,给你们添麻烦了。”
这个视频让很多人动容,感慨人生之艰辛。然而,做过销售的人,应该更能感同身受,因为那小伙,就是销售人员的一个缩影。
销售界有句名言:“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”。
这话像调侃,但是承载了怎样的心酸,只有销售们自己知道。
1
十几年前,良叔刚刚做销售时,接触到某大型私企的财务总监,他们刚刚来深圳发展,而且可以预见潜力巨大。
为了把这单业务做成,良叔使出了浑身解数,天天泡在那公司,对财务总监更是殷勤百献,隔三差五请他吃饭喝酒。
那总监也挺矫情,非茅台不喝,而且酒量奇大,良叔每顿饭陪着,不仅花销不菲,酒后还要贴上200CC的胆汁......
当然,对于该做的工作,也绝不能含糊。
我安排了多次风险查勘,做人员调研,又做项目梳理,最后精心出具了一份72页的风险管理方案。
这方案,得到对方企业最高领导层的认可,说我们专业,可以合作。
你看,于公于私,我做的已经很到位了,合作应该水到渠成。
确实也是如此,有些小项目也陆续交给我们。
就这样小打小闹快1年,终于等到大项目要批量上线了,我激动不已,甚至都开始准备销售明星的获奖感言。
可每次问财务总监什么时候签合同时,他总说不急,到时会通知我......
当时,隐约感觉不对劲,但是想着自己的付出,对方是看得见的,不会昧着良心闹什么幺蛾子吧?
结果,担心的事儿还真是发生了。
没多久,我们得知客户已经和竞争对手签了约,那么大个项目,就这样被撬走了......
我打电话给财务总监,他不接;发短信,也不回。
无奈,我去他们公司找他,他一脸严肃地告诉我:
“这是公司领导的决定,他也没办法。而且,他很忙,让我以后别再联系他......”
那天,对年轻的我是如此的灰暗,我神情恍惚地回到公司,大家都已经下班了,我瘫在座位上,胸口仿佛压了块巨石,喘不过气来。
这时,我们经理正好回公司拿东西,看到我这德行,就问我:“怎么了?”
我说那个大项目丢了。他很惊讶,说:“你不是服务的很好吗?怎么就丢了?”
我张张嘴,本想解释点什么,可是听到自己的发音已经变形,一下子没憋住,就哭了......
那是成年后的我,唯一一次哭泣。
现在想想,很幼稚,不就丢个单,哭个毛线?
可回归当时的心境,不仅是因为丢单而哭,更是一种无力感使然。
你拼尽全力,才发现所有的努力到最后都是徒劳无功,连怎么输的,都不知道,还有什么比这更抓狂的呢?
后来得知,客户和竞争对手签署的服务方案,竟然和我提供的方案大同小异。
不仅如此,当得知竞争对手经办人的名字时,我更是吃了一惊,他是财务总监的弟弟,从老家过来,还是我去火车站接的他......
这就是做销售残酷的地方吧,你和客户的关系,永远是不对等的,这种不对等,渗透于方方面面:信息的不对等,级别的不对等,权力的不对等.....
你无可奈何,只能被动接受。
一个销售,在客户面前,永远处于弱势,哪怕为客户付出再多,也可能随时被一笔勾销,你只能期待遇到一个不那么绝情的客户。
倘若,销售中还衍生出一些利益瓜葛,那么,你将有幸见到最真实的一面:
无利可图时,个个都是谦谦君子;一旦涉及利益,个个都是凶相毕露。
而这些,都是一名销售必须要面对的。
2
如果你是一位女销售,也许更能遇到突如其来的恶意。
去年,有个不瘟不火的事件。
原东北大学博士后,现火币经济研究院首席经济师,闫思,在微信上用不恰当的方式,调侃一位女销售。
具体是什么不恰当的方式呢?如下图:
闫思貌似在某个活动中,添加女方。女方很礼貌地自我介绍:
“闫老师好,我叫李日言,FA。”(注:FA指理财顾问,一般是寿险和理财销售的代名词。)
闫思却猥琐地调侃道:
“那你什么时候日我?”
我估计是闫思姓“闫”,与李日言的“言”有谐音,于是闫老师猛抖了个机灵,才来了这么一出。
之后,闫思也意识不妥,主动道歉,表示是开玩笑,会收点尺度。
没曾想,这段对话被女方公布到网上,引起不小的风波,最终闫思也被辞退了。
然而,很多人在评论中却把矛头指向李日言,只因为她是一 名女FA。
在他们心里,一个卖保险的年轻女性,想必是轻浮的,怀有见不得人的勾当。事没整成,倒反咬一口......
不仅是无良看客,闫思老师在发送不雅文字前,是否也曾有一念闪过?
“女FA哦,嘻嘻~~”
我不敢说这是一种普遍现象,但不可否认,女性销售总会有意无意被一些人所轻薄。
我曾经的一个学员阿秀,将自己的遭遇讲给我听。
她是一名销售,需要和一些大客户应酬。
一次,某客户借着酒劲,对她毛手毛脚,她怼了对方。
这下可好,对方竟然威胁要终止合作,并向她领导投诉,说她服务不好。
阿秀说明真相,本以为领导会做主,谁知领导竟然还略有责备:
“哎呀,男人喝多酒,有时候是管不住自己,可你也别太敏感了,毕竟你是吃销售这碗饭的......”
阿秀说,连领导都这么讲,自己很无语,想离开。我也很赞同她的决定。
然而,没多久,阿秀给我发了一个很长的信息,大体意思是:
“虽然受了点委屈,但还能应付,考虑这份工作待遇还不错,最终决定留下来。”
一开始,我有点失望,觉得阿秀没骨气,终究为了五斗米折了腰。
但是细想后,觉得自己根本不了解她的处境,又凭什么下这个判断呢?
也许阿秀要供养上学的弟弟,也许要帮家里还债,她所肩负的担子,可能根本容不下自己的喜恶。
离开其实很简单,她只需对那个客户和领导说声“你这个王八蛋”,除此之外,不需要做其他努力,一走了之,英姿飒爽。
反而,选择留下,却异常的艰难,那意味着,她要直面轻薄,小心翼翼地努力保持某种平衡,朝自己的目标艰难跋涉的同时,又要避免陷入沼泽之中......
这也是多数销售的现状吧,喝着不想喝的酒,讨好着厌恶的人......
没人心甘情愿这样做,然而生活就是把你逼到了一个死角,为了你爱的人,只能与不堪的人周旋对峙。
3
公司对于销售往往也是残酷无情的。
作为一个销售,你所有的价值,只体现在你的业绩上。
如果业绩做的好,公司能把你捧上神坛,如果业绩不好,立马能把你踩在脚下。
我一位朋友老刘,快60的年纪,一直在某大企业做销售,一名勤勤恳恳的老员工,也曾领过各种明星、标兵头衔。
这几年,老刘运气有点背,各种原因,把客户丢的七七八八,处在淘汰边缘。
但是,他有很好的市场嗅觉,凭一己之力,研发了一个新产品。
这产品也得到总部的关注,迅速在全国推广,当年销售额即达5亿!
然而比较扯的是,这5亿业务都和老刘无关,因为老刘的所属地由于政令限制,没能产生业绩。
最终的结局是,当年老刘绩效排在后10%,被公司淘汰;
在他走后的第二年,这个产品为公司贡献了10个亿的收入……
这家企业的所有分支机构,都成为这个产品的收益人,在大家欢呼雀跃的场景下,没有人记得老刘离开公司时老迈的背影。
这就是一个真相吧,只要你是一名销售,就会永远地纠缠于朝不保夕中,没有上岸的时候。
昔日的辉煌,会被一笔抹杀,你就是一个跳高运动员,必须用最后的一次失败,来结束比赛。
每一天,墙上的业绩图柱,也如同一个追打你的棒槌。
你还不能拿产品不好来当护甲,因为必会招来一句经典反驳:
“如果产品抢手的话,要你们这些销售还有什么用?”
所以,即使狗屎一样的产品,你也得销售出去;哪怕比对手贵一倍,你也要找到下家......
于是,每个销售都成了过河的卒子,单枪匹马地对抗着整个世界,即使得不到任何支援,也要义无反顾地前行。
这个现象,在中国普遍存在,引发了良叔一个不靠谱的推论,一些企业是否就是由于销售能力太强,从而导致产品等部门得不到锻炼而变得很弱?
这个逻辑是说得通的,就像一些足球弱队,往往守门员很优秀。
然而,在实际经营中,很多管理者并不会考虑那么多。
只需给销售们下个硬指标,告诉他们,完不成,提头来见,往往就能收到惊喜。
这条路径阻力如此之小,谁还会爬山越岭,另辟蹊径呢?
最终,所有的重担,都还是压在销售身上。
4
说了这么多销售的不堪,千万别以为良叔把销售贬低的一无是处。
恰恰相反,一个成功的销售,获得的回报,足以弥补所有的付出。
这种回报,有物质上的,更有精神上的。
良叔就在销售中,完成了人生财富的原始积累,而且也留下了很多可以时常品味的回忆。
应酬酒醉后,趴在小区花坛上呕吐,第二天醒来,全身都是蚊子叮咬后留下的包;
扫楼两个月就磨透了一双皮鞋,舍不得丢掉,一次次地修补;
打陌生拜访电话时,被对方臭骂,跑到卫生间照镜子,强迫自己保持微笑。
这一切,在当时都是苦不堪言,然而,当下却又洋溢出一种超越悲喜的情结。
正是这种情结,如同一把盐,为平淡的人生增添了一丝味道。
也许,多年后,地铁醉酒小伙会和太太一起回想起这件往事,在会心一笑中品尝这段可口的记忆。
本文作者简介:徐大维,畅销书《超级个体:打造你的多维竞争力》作者,公众号良大师主笔,原平安集团渠道总监,香港理工大学管理硕士,知名培训顾问,简书签约作者。欢迎关注公众号良大师(ID:liang_da_shi)。
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《超级个体:打造你的多维竞争力》作者
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