真格基金、高榕资本、坚果资本：下一个出海独角兽会在哪个领域、哪个地区？ | Morketing Summit 2018专题

目前的海外投资格局不仅为中国企业进行海外并购和投资提供了有利环境，同时也为专业的投融资机构带来了大量的机会。

那么，在日益多元化的创投新态势下，对于投资方来说，什么才是值得关注的正确赛道？

“过去两年国内更多的美元基金开始关注出海赛道甚至新兴市场的纯海外项目，也带来了一些行业变化“。高榕资本副总裁马晓宇表示，“但出海项目的本地化能力，对海外市场终局的思考能力，以及在关键节点如何构建自己独特的壁垒更为重要”。

坚果资本联合创始人王志伟提出，“零售的品牌过去一直以来都是西方品牌主导整个的时尚界，这个跟西方文化过去的强势有关系。如今，一方面，这些年随着中国的强大，越来越多的中国元素出现在市场上。另一方面，现在一些品牌的玩法，对于社交网络用户的一些模式，实际上中国的团队操作得更顺。目前呈现的特点，基于社交网络从底层开始出现品牌运营的特点，表现出来他们在数据、科技运用，以及底层传播能力上的影响。”

阿里UC事业群战略投资总监邓兆俊认为，“印度的新赛道，第一，创业形态；第二，创业机会，他们可能比中国更快的融合进互联网思维当中。因而，对印度来说，第一是复制需求，但不完全照抄模式；第二拓宽思维，抛弃互联网，反而能够更好地接入互联网。”

以下是讨论实录（经Morketing Global整理）：

电商领域的出海新趋势

秦天一:从事出海行业非常久，这些年出海模式的起起落落，各位觉得在电商领域有哪些让大家眼前一亮的模式？

社交平台匿名嘉宾：针对电商模式，首先，跟大家分享一个有趣的事实，跨境电商领域无论是中国卖海外，或是海外卖中国，还是海外卖海外，基本都是中国人做的。

“跨境电商”这四个字，可以分成三组，第一，跨境；第二，电；第三，商。本质上来讲，在哪里卖和卖什么东西，这两方面尤为重要。

第一组：跨境。跨境是大家最直接能注意到的词和领域，跨境是跨境电商的源头，跨境在不同国家的文化、经济中产生势能，然后让整个商品和资金在其中流动，不同的生态中可以分很多维度，所以造就了产生很多独角兽行业。

如果我们把跨境市场以地区分类一分为三。第一，最发达最成熟的北美地区，主要从中国跨境出去，客单价较高；第二，像欧洲以及次发达的英语国家，比如澳大利亚、加拿大、法国、德国等，这些国家的消费力很强，但他们的消费偏好和主流北美国家却不尽相同；第三，快速发展的地区，如东南亚、印度、中东、南美。

就目前来说，尚存红利且优势较为明显的为第三类市场。

电商来讲最主要的三个部分，第一是流量，第二是物流，第三是支付，这三个环节打通，在这几个地区的物资流动就会变为现实。

第二组：电。这个概念是指通过什么样的方式和渠道去卖，大家知道亚马逊很强势，在美国占据将近50%的市场份额，但其实我们还会看到更多以离散去中心化形式存在的各种渠道正呈现出爆发的趋势。我认为这两者在很长时间之内将会共存。

第三组：商。电商本质就是零售，反而这方面是我们最容易忽略的一个部分，大家往往只关注非常短期的红利结构性机会，但以我10年的经历来看恰恰最关注零售本质的那群人才能真正活下来并做大，希望创业者除了关注前面短期的红利，更加聚焦在后期商的部分，真正商业本质驻建护城河的部分，这个才是重要的。

具有影响力的中国元素

秦天一：王志伟总已经投了非常多的跨境电商，包括跨境出海的品牌，您会认为中国人也能做到像美国品牌一样，做到10亿美金水平的跨境品牌公司吗？

王志伟：我们投了几家基于社交网络，目前基于Ins上做品牌的电商。我们之所以投还是认为这里面会有10亿美金以上的机会。一方面，零售的品牌过去一直以来都是西方品牌主导整个的时尚界，这个跟西方文化过去的强势有关系，这些年随着中国的强大，越来越多的中国元素越来越多的出现在市场里面。另一方面，一些品牌的玩法，比如对于社交网络用户的一些玩法，实际上中国团队玩得更顺。

而且未来，再出现像LV、古驰超级品牌的可能性越来越小，整体上时尚的市场会非常大，但是品牌会切碎掉，在这里面新的时尚公司会呈现不同的特点，以前大的时尚公司要有设计师，要去巴黎时尚周、纽约这些时尚高地建立关系、建立权威性。但目前呈现的特点，基于社交网络从底层开始出现品牌运营的特点，这些公司表现出来他们在数据和科技运用，通过底层传播能力来制造影响力。

秦天一：现在大家谈投资从天使轮问一下退出的可能性，这样的品牌在欧美来看很多被传统大品牌公司购买了，您觉得中国的跨境电商品牌出海最后有独立上市的可能性吗？

王志伟：真正的公司最后IPO的可能性要从比例上来讲都是比较小的，最后大的可能性在并购上，这个领域我觉得投资和风险平衡，做创业者需要对细分人群有些了解，可能自己就是细分人群的用户，当然需要对整个社交网络和电商运营比较熟悉，在这里面做到一定程度，实际上并购的机会还是蛮大的。

印度是否会成为互联网的下一个主赛道

秦天一：向邓兆俊提一个问题，您也是经常跑印度，从战投的角度，印度下一个有结构性的赛道在哪里？

邓兆俊：大家都在讲出海，出海就是两波：第一波是以ROI型的出海，完全是看投入产出比，哪些国家的红利人口比较少，竞争比较激烈，相对来说潜力人口比较少；第二波出海开始找有人口红利，东南亚、印尼、印度、阿拉伯这种国家去做，人口红利有些人听到过一个理论叫做梅特卡夫定律，大家可能特别注重这个定律后面价值系数乘以人口的平方，人口的平方一定能够给互联网带来价值，所以，这个逻辑之下可以去印度。

第二个创业机会，真格是基金，真格是投资基金，不是互联网投资基金，什么都能投，你在印度除了互联网行业，传统行业物流也有人投，印度就没有印度版的联想吗？也有，他们可能比中国更快的融合进互联网思维当中。

这是两个，第一个是复制需求，但不完全照抄模式；第二个拓宽思维，抛弃互联网，反而能够更好地接入互联网。

渐入佳境的东南亚市场

秦天一：马晓宇看过东南亚。那么，如何看待东南亚Grab和Go-Jek之间的竞争？以及两家正在推进的超级App，像微信这样的计划，你觉得能不能做成？

马晓宇： 当时是16年投资了Grab，也尽调过Go-jek，两家都是很优秀的公司，也会因为资本的持续助推导致战线的拉长，但整体我还是更看好防御力更强的Grab。

东南亚的汽车保有量比欧美低很多，像Uber这样的公司推崇的是共享经济，要先有富余的剩余价值才能谈得上更有经济效益的共享，但是在东南亚、中国这样的地方人均汽车保有量这么低的情况下，作为出行平台到了后期最大的难点不是需求端，而是供给端。而这需要非常强大的当地政府资源等，持续补贴司机做好冷启动，团结出租车运力等。所以背后拿的钱以及用什么姿态烧这个市场非常重要。Grab一开始就铺开到东盟六国，且有丰田、本田、现代以及Booking等非常重要的协同资源，大股东软银也有整合和长期支持的实力，所以长期来看能保证Grab在运力端供给的明显优势。而Gojek用摩托车出行撬开其他场景打穿印尼执行力很强，但是在扩张到其他国家的时候，只能通过更激进的补贴去抢运力，但是面对口袋更深的Grab对于背后股东的耐心是重大的考验。

还是看好他们成为超级App。主要分享三点。第一点，这是一个非常刚需高频场景，这是成为超级app的根基。东南亚市场像Facebook，Whatsapp等线上的流量也非常大，但是这些巨头不会做非常重的线上线下履约交付，而电商是相对低频的无法成为超级入口，基于这点可以把出行打穿，再去切其他的场景。第二点，就是资金方面，中国有大量的资本助推不同的细分行业的发展，形成了很多自己的流量，而东南亚整个创投资本非常少无法让帮助初创公司对巨头造成流量挑战；第三点，人才方面，会强者恒强，他们没有很强的期权意识，更看重高工资，那已经跑出来的巨头公司更容易占据人才，通过投资和业务赋能的方式把各种小的场景优先布局起来。

秦天一：出海投资分为两类，一个是投资中国的团队出去；另外一类投资本地的团队做本地的事情，马晓宇还是投了东南亚和印度本土的团队，这个可以让马晓宇来分享一下。

马晓宇：我想分享一下当时是怎么做的，3年前负责新兴市场投资，就是通过互相赋能的方式来打入印度市场的。我们不会跟本土的VC做竞争，更多是合作，做早期项目更看重人，而对当地市场赌人不是我们最擅长的地方，相反我们成为印度东南亚最优秀的早期基金的朋友，甚至少量参与成为他们的LP，共享他们的portfolio资源等。

对于看纯海外的本土案子，需要非常谨慎，并结合考察市场做大量的思考。我过去看过超过200份印度公司的BP，都会大量的粉饰自己的业务，加上各种定语标榜自己的公司是行业的第一。所以，一定要跟当地的人多聊，打入他们的圈子赋能给他们，中国有很多商业模式，你先赋能给他们，他们愿意给你交流特别多的内容。我们中国人出海的更有优势的可能是投B轮前后，在印度本土机构大多挤在天使和pre-A轮阶段，缺少成长初期的资本，而美国机构进来的时候一般高举高打，不惜估值投行业龙头，所以怎么借力中国资源优势帮助一些有潜力且通过1-2年时间验证了商业模式和创始人能力的公司，帮助他们更快成为龙头或者拉开优势，会是很有意义的价值输出，以及是我们该赚的钱。

内容出海新趋势

秦天一：在印度除了电商之外，还有特别火的赛道是内容创业，在内容创业特别是内容短视频，或者是图文平台这边非常惨烈，您觉得作为本土，或者中国创业团队在这个赛道还有一些机会吗？

邓兆俊：答案是有的，如我刚才讲的梅特卡夫定律，这个K系数乘以用户总数量的平方等于网络价值，网络价值指的是国家整个互联网的产值和我们收入的价值，当然这个梅特卡夫系数每年都会变，根据GDP的变化，也就是说人口越多，增长的越快，它的基建也相对达到了一定的程度，但是它的GDP、CPR不变的情况下，它的系数是很低的，甚至是负数。

我个人给内容消费是规模化产业，就是信息流和短视频、纯图文的东西，其实是解决了当时推特的痛点产物，很多团队国内的都在做。在这种情况下一个规模化的产品肯定是强依赖于市场的成长，或者是市场的商业化能力提高而变现的，所以做规模化产品，在当地门槛很低，比电商等都要低一点，但我认为做内容的东西需要谨慎，特别是做平台化+短视频，当然资本红杉也好，短视频能成一定是大平台，因为中国已经有先烈了，现在不如踩准这个点，把握时机很重要。

接下来谈一下内容平台以外，做内容和内容数据，这两方面我个人觉得还是有机会的，做内容就是捧IP，印度现在有很多从互联网从出来的明星结果进了宝莱坞成功的案例，如果能够通过内容打造出IP，可以是内容的logo，可以是个人，这是非常有价值的。印度是非常追星和崇拜，去孟买可以去泰姬酒店看一下，每次去都可以看到有人在三大汉门口拍照，当地人非常喜欢明星，这是个机会。我讲的成功是既有名，既有利，有些东西没有赚到名，那个不算非常成功。

还有就是做数据第三方服务，大家都觉得这个市场会起来，但是现在没有起来，没有起来当中早进入了到一定程度花钱养他，这种时候我们大家都知道游戏前两年特别火，后两年逐渐掉下来了，但是肥了一波买量、偷广告测试的公司，我们能不能从这方面切入能有更多的数据提供这个赛道，到时机来临的时候我们更好地帮助周边的产业链，或者基金去抓到这个内容的机会，这个是肯定的。

总结一下，第一点，内容肯定有机会；第二点，做平台踩点要准；第三点，做内容第一个是IP，第二个是做周边服务。

秦天一：作为出海的服务商是否还有下一个10亿美金的机会？

王志伟：肯定一直都有，ROI是算不过来的，所以要搞清楚谁养你的问题，有好多的东西看着有机会，但是未必是你能做的。

对于创业者来讲，目前这个市场大家选择什么样的创业，要根据自己的禀赋和特长，认真去选择，而不是看着别人做什么，因为有很多背后的逻辑是你没有的。

回到出海服务领域，现在的一个问题，尤其是超巨型的资本，还有大型的产业资本，包括阿里也算产业资本，包括像汽车什么的，他们对于属于平台型入口型的服务机会都非常的关注，会导致一个什么情况？比如无论是支付、物流，只有在市场上跑在前面的那一个宠儿会获得市场所有的青睐，投资机构在里面像我们这种投资机构是更小型的，进去基本上被淹没在里面，没有办法谈财务回报。

在创业的角度上来讲，如果要做服务也要认真选择对整个竞争格局做一些分析，从做投资对我们来讲要避开主力活力，高手竞逐的地方要离的远一点，像志象网目前就是特别好的时机，大家都在那儿拼命的搞，对于所有的信息流和各种资源的需求还是比较高的。

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