如何实现临床端、消费端强势增长，诺辉健康或许已经给了后来者一块“他山之石”。
一份流传的18页pdf，让癌症早筛商业化迎来前所未有的关注度。8月21日，诺辉健康如约发布了2023年截至6月30日的经审阅中期业绩报告。100多家媒体在线、投资者们在各大网站等候多时，这场“周一见”赚足了各界期待。正如喜盈预告所示，诺辉健康2023年上半年实现营业收入8.2亿元，较2022年上半年同比增长264.6%，远超于2022年全年营收7.65亿元；实现毛利润7.5亿元；毛利率升至90.9%。营收与毛利率均呈现爆发式增长，并首次实现过去12个月经常性盈利，扭亏为盈，较之前预期目标提前一年实现盈亏平衡。至于此前颇受争议的销售及市场开支占比总收入，亦从2022年同期的86%下降至69.4%。截至2023年6月30日，公司现金及特定金融资产结余为20.5亿元。而在癌症早筛第一股亮眼业绩背后，是癌症早筛技术、支付条件尚未成熟的残酷现实。大多企业仍然处于花钱研发阶段，在亏损的泥潭中苦苦挣扎。“大部分人还很难理解筛查和诊断的区别，癌症早筛并不是患者有症状检查，应该是高风险人群未出现症状时，在现有临床金标准之前更好地发现一些隐患。”诺辉健康董事长兼CEO朱叶青解释道，随着基因技术的不断突破，在没有症状之前，通过癌症早筛更早发现癌症。沿着诺辉健康的发展轨迹，是否能窥得癌症早筛的商业化密码？01
严肃医疗与消费医疗并轨前行
癌症早筛产业化路径不外乎临床、商业机构与政府部门的对接，大致可分为院内与院外。
如何打造一个兼具合规和规模效应的销售模式？诺辉健康给出的答案是产品必须先获得院内临床的认可与背书，才能在更大范围内（院外）加快进行推广。“诺辉健康的基本商业逻辑很简单，哪一个渠道可以快速的把检测的盒子送到用户的手中，就是我们很好的合作伙伴。”朱叶青分析到。在他们的设想中，产品未来在任何渠道都能买到，并且所有设计都是围绕居家取样展开的，通过物流把样本送到中心实验室检测。也正因此，民营医院和诊所、民营体检、头部保险平台、头部连锁药店、头部互联网平台、公立医疗机构均成为诺辉健康寻找用户的渠道中介，待培育种子用户之后，这一批对产品具备认知与信任的人群又可通过自营电商找产品，推动自发的购买行为以及持续的复购，助力实现消费群体的指数级增长，形成完美的商业闭环。凭借创新的消费医疗商业化路径，Capital watch《做空报告》对于业绩的质疑也就不攻而破，从一个渠道去推算诺辉健康整体收入的方式并不科学。在朱叶青看来，诺辉健康的每款产品商业模式都有所区别。医院渠道打法类似创新药，穿过层层关卡进院，通过医生教育、认知，让更多用户有所感知。常卫清作为国家药监局唯一获批的消化道癌症筛查产品，临床目前上量在民营医院和诊所，同时类似平安集团的消费医疗渠道创新，通过2B2C，尝鲜用户中沉淀种子用户，形成良性循环。噗噗管是中国首个获批的便隐血（FIT）居家自测器，幽幽管是中国目前唯一获得国家药监局批准的幽门螺杆菌消费者自测产品，两者则更多聚焦于消费医疗端、民营体检及其他。随着民众健康意识崛起，居家取样、检测被更多人所接受，也带来了三款产品的强劲式增长。常卫清历经七年研发，投入超过1亿美元，临床试验前瞻性入组 4245 例受试者，完成了中国首个前瞻性、大规模、多中心癌症早筛注册临床试验“Clear-C”， 最终拿下了国内首个具有癌症早筛产品意义的注册证。这款高规格的严肃医疗产品，经过多年市场教育，总算从2020年仅3757万元的收入，摇身一变成为诺辉健康的“现金奶牛”，仅今年上半年贡献近5亿元的营收，占营收的半壁江山。销售毛利润跃至4.5亿元，毛利率上升到91.5%。针对于销售收入与毛利大幅增加，诺辉健康解释为销量及确认收入的有力增长，及单次检测收入的显著提高。单次检测收入的提升得益于医院和触达消费者的头部渠道占比提高；销量提升则进一步强化了生产和检测的规模效应，降低了单次检测的成本。噗噗管与幽幽管也并肩其进，其中噗噗管上半年实现销售收入1.2亿元，发货量超409.7万盒，销售毛利润达到了1.1亿元。幽幽管上半年销售近2.1亿元，发货量超291.2万盒，销售毛利润为1.9亿元人民币，毛利率达到了94.2%。不同于试剂与医疗器械卖出即可确认营收，常卫清收入确认有且仅有两种情形：一是完成检测服务，实验室对样本进行正常检测并出具检测报告以后，才能够与相关销售渠道去确认收入；二是过期产品收入。朱叶青解释道，由于体检机构的收入确认特点，如公司产品在企业团检模式下作为体检套餐的一部分被销售，只要消费者用了套餐中的任意一个体检项目，体检机构便会确认该套餐收入。而如果后续消费者没有使用诺辉健康产品导致过期，这部分最终才会被认定为过期收入。并且，只有在预收款模式下才会产生过期收入，若为应收账款条件下则全部做存货减值处理，不存在压货的情况。多元化渠道获客上量逐渐转化种子用户沉淀，检测量的提升又促进运营和服务能力的提升，这样的良性循环已经成为诺辉持续进化的底层逻辑。02
临床渠道才是未来
拆解诺辉健康的业绩报表，临床渠道频繁出现在2022年财报及2023年半年报中。此前，朱叶青更是在2022年财报沟通会议上强调，“未来短期或者中期，临床渠道都是我们的重中之重，要让更多医生认可、接受、使用我们的产品，甚至最终推荐给别人用这样的产品。我们的市场空间才会打开。”诺辉健康亦如此践行，扎实的前瞻性大规模临床验证和合规壁垒使常卫清成为目前国家药监局唯一获批的消化道癌症筛查产品，其独家专利多靶点粪便FIT-DNA检测是率先获得国家级指南推荐的结直肠癌分子筛查技术。常卫清在结直肠筛查临床实践中表现出优异的防漏检能力（NPV阴性预测值）和癌前病变发现能力（结直肠癌灵敏度及进展期腺瘤灵敏度），在“Clear-C”临床试验中有目共睹。国家十三五重大专项结直肠癌专病队列研究首席科学家丁克峰教授曾公开表示，将常卫清与传统的结直肠癌临床筛查手段FIT（便隐血检测）进行“头对头”比对研究。数据结果表明，常卫清对结直肠癌的检测灵敏度为95.5%，显著高于FIT的检测灵敏度（69.8%）。医院市场准入和临床医生教育是诺辉健康院内推广的关键。2022年2月，常卫清多靶点粪便FIT-DNA技术获得中国抗癌协会最新版《中国肿瘤整合诊治指南》推荐，成为国内唯一进入全部国家级结直肠癌防治指南的分子早筛技术，也推开了医院市场高耸的大门。历经多年耕耘，临床渠道成为常卫清占比最大的收入来源，确认收入量为17.2万份。相较于入院过程较为繁琐的公立医院，民营医院受限较小，进展更快。半年报披露，常卫清上半年已准入民营医院、社区医院、诊所和门诊部累计近1000家。随着入院量的快速增加，民营医院和诊所渠道贡献常卫清收入量为13.3万份，占据临床渠道的大半疆土。“进入公立医院最重要的是建立严肃医疗产品的临床价值和公信力，入院之后，哪怕销量不高，但大家会更加认可产品的临床价值，这具有非常重要的战略意义。”朱叶青一针见血指出，未来销售资源更多还是集中在公立医院。目前公立医院渠道，诺辉健康仍在按照所有医院的标准和流程不断推进。截至目前公立医院已完成近300家公立医院的准入，其中浙江省进展最为迅速，已准入公立医院51家，包括40家三级医院。实际上，在公立医院渠道诺辉健康始终坚持以合规为底线。如今医药反腐产业链波及甚广就是一番真实写照，企业宁肯慢一点，但是要走得稳。可预见的是，随着临床医生教育加深、各种学术指南推荐，临床渠道的潜力将会进一步释放。不过现阶段，癌症早筛仍处于蓝海市场，燃石医学招股书曾透露，国内癌症早筛市场规模将从2019年的184亿美元增长至2030年的289亿美元。卡位高成长赛道，如何实现临床端、消费端强势增长，诺辉健康或许已经给了后来者一块“他山之石”。正如朱叶青在2023年西普会期间发表演讲时透露，产品获批过程是很漫长的，可能长达10年，需要有充分的耐心，在正式获批拿证之后，打好严肃医疗的根基，产品销售渠道才能快速铺开上量。
关于作者
我知道你 在看 哦