理发行业的cosco

这里是每周六固定栏目--「生活改造家」。

给大家分享我身边的真实案例，讲述普通创业者采纳我的经营建议后，实现商业逆袭的过程。

整理不易，干货满满，好好把握~！

教会徒弟，饿死师傅

我有个哥们，是在2007年认识的一个理发师，叫做Roje，他是我原来的发型师。我这个人在消费、生活上，就喜欢和别人聊天，这是我的一种习惯。有一次我在他店里面剪头发，我就和他聊天。
他是这家理发店的老板，在了解这个行业的时候我发现有个问题：
所有的顾客都是跟着理发师走，而且理发师都是拿收入的大头，可以拿到收入的50~80%。如果再扣除人工、装修、管理成本这些，其实理发店老板很难赚钱。刚说了，理发师的收入最低拿50%，最高能拿到80%，我说你这样太亏了，Roje说没办法啊，所有的理发店都是这样啊！哪个理发师手艺好，客人就都跟他，他们可以带着顾客。
“我可以不在你这家店待着，去其他店铺都可以的，还能把这些客人带走”
我一想也是这个道理，原来我也是跟着一个理发师好几年了。
我说这样，你是老板，而且你这里本身也赚不了多少钱，我说我给你设计一个模式出来，你试试看行不行，行的话就按照这个模式实施，不行的话就当做是玩玩。
反正也只是办了个政策，也只是这个月的政策，而不是一种模式。

流水的师傅，铁打的顾客 

我说我以男性为例，我来你这里剪头发，一次大概是花费100来块钱，一个月理一次头发，一年就是12次，大概2000块钱不到。但是，期间我如果要是出差什么，可能就不在你这里剪头发，也就是说我理发的一千多块钱不一定是都让你赚的。
而女生更是这样，虽然女生经常在你这里洗头、吹头，但是烫头这些不一定在你这里做。女生经常容易受闺蜜影响，好比和闺蜜去一趟太古汇逛街，弄了个烫头花费了四五千块，但是这四五千不是给你赚的。来你这里都是做一些基础的洗头、按摩，看上去生意好，可是赚不来大钱。这样你的生意就不稳定，或者有一个很厉害的理发师走了，把你这里一堆客户都带走了。
你现在店里存在的最大问题，就是店和顾客直接没有一个强粘度捆绑关系。
顾客来了你能赚点钱，顾客不来你就没办法赚钱，你现在就是相当于一个坐等顾客上门的商家，这是非常可怕的。
我给你设计的政策，就是男性交1000块钱，一年内免费洗剪吹。女性交3000块钱，全年免费洗剪吹。
老板说不行啊，附近住了好多女性，她们要是每天都过来洗个头怎么办？我说你知道流行美吗? 流行美就是只要你买了产品, 每次来都给你免费盘发，但是免费弄头发，弄一次都要半个小时，那这个时间段你就可以推销，这不是很好机会？你每次洗剪吹大概半个小时, 哪怕只洗吹15分钟, 也可以用各种套路去推销，至少他们愿意来你的店嘛! 你能够让别人交钱, 愿意来你这里, 并且接受你给他的推销, 这是一个很高级的玩法. 

老板听完，好像也是这个道理，可以试试看。
应该是第一个月效果不好，他就来问我，说很多人来咨询，但是交钱的人很少，主要是他们害怕交了钱之后，万一倒闭了怎么办? 老板跑路怎么办？
我说一个月不行，就再坚持多一个月，两个月试试，我不相信不行！我就说你再打四个字：随时退款。如果顾客不满意了, 就按照比例扣款, 把剩下的钱退给顾客嘛！

连锁遍地开花

最后这个模式成功了。而且现在它这个模式已经做得很好，在广州某五星级酒店六楼，把整层都包下来做了理发店。因为:第一，他的确是过了三个月都没有跑路；第二，随时退款这个消息让人觉得很舒服。
因为好多美容院、洗脚店都是只能充值，不能取现。我们搞了这个随时退款，数据就越来越好了。而且这个模式好在哪里?这个模式短期内是不容易看到效果，但是时间越久，我们讲时间的复利, 认识这家店的人就越多，这家店的人就越来越多, 顾客越来越愿意来。
比如我今天下午没什么事干, 我就去店里弄个头发，或者我今天晚上要去夜店, 也可以去店里弄个头发。本来我一个月才弄一次头发, 现在我去两三次，这段时间里他们又可以给顾客推销，随便烫染一下，又消费了几千块钱。
利用这个模式, 他们发展很快, 现在他的会员就有几千个，而且开了几个分店，现在已经不再依赖师傅了。
我不敢说他是中国第一个，起码是我知道的人里面，他是第一个做到理发店和顾客直接做到强粘度捆绑的。实际上，很多时候我们看成本不能只看单位成本，要看整体成本。什么叫整体成本？无论今天有多少个人洗头，哪怕是一个人，他店里面那些小学徒无论有没有事做，整体的成本都是固定的。
所以说整体成本从1变成0，他就适合做这个模式。
这个模式，有以下三点好处：

• 第一是让他店的会员增加了，以前是理发师的会员，现在是店的会员。

• 第二就是人流增加了，以前很多人看到要排队就走了，现在就会觉得反正都是免费的，等等就等等呗。

• 第三就是利于连锁扩张，因为他已经具备了忠实顾客，而且他这个交钱办理免费的活动也不是单独一家门店，而是旗下所有门店都能够使用，那这些顾客就更愿意交。

门店开的越多，收回来的成本就越快。
所以，他现在很多商场开，我也愿意投资，因为在商场人流大的地方，那收益就真的是不得了了。现在costco貌似很火，Roje问我，老张咱们这算不算costco模式啊？都靠会员费赚钱。算是吧，还要摸索及迭代。我苦笑道。
—END—
往期精选 乌克兰文化？对不起，我还是向往俄罗斯的美酒佳人！假如给孩子置办新行头只需原来30%的钱，你心动吗？
许多男人愿意和我暧昧，是我错了吗？
标【张桓投资笔记】不再错过有料文章