【新年家宴】走进算法时代，企业营销该靠这些公式

2018年正和岛“新年家宴”今日在珠海横琴隆重开幕。在下午召开的“正和岛2018新营销论坛”上，用友秉钧CEO刘学林、念智品牌管理集团创始人刘逸春、名创优品顾问张桓、正和岛智库联合创始人孙静若等人就“营销进入算法时代”的议题发表了主旨演讲。

念智品牌管理集团创始人刘逸春：

三项工作做好营销

在算法时代，传统营销USP做卖点已经没有效果了。如果这个时代你还想靠一个卖点就把整个品牌炒起来，根本不可能。如果说还想创造“怕上火喝王老吉”的广告语去投，也不可能爆发。

在讲算法的时候要回到一个问题，就是营销和商业的本质是什么呢？如果说我们脱离商业的本质，所有的商业都会灭亡，真正的站在商业的角度上才有可能找到不一样的出路。

商业核心的本质是什么？就是4个字，爱与责任。

我们很主观的想去定位，什么叫定位？定位就是消费者的心，为什么现在这么难？因为你还没有把消费者的潜在需求激发出来，就不可能实现创新，不实现品类创新就不可能真正的实现品类战略，不可能到整个品类定位的纬度。

通过营销算法的形式，把企业的营销能量，把需求的势能拉到足够高，足够强，把势能转化成动能，前面的激发的80%，需求激发的足够了，那你接下来的工作就好做了。

这里面主要是三个工作：第一个是关注痛点的挖掘，第二个产品的势能。第三个用户的圈子。

名创优品顾问张桓：

每年5亿的“移动广告”从何而来

名创优品找到一个营销套路，让用户传播。

名创优品每年有20亿人次买单，你们去旅行的话，可以发现任何机场绝对有名创优品的购物袋。因为公司有个举措，说只要有人到店，就送他一个手提袋。这个手提袋特别的结实，做到极好。用户拿去买菜也罢、拿书也罢，每年会发5个亿的购物袋，这就是5亿的移动广告。

用友秉钧CEO刘学林：

不能仅仅以销量衡量营销成败

很多人说花了10万块做广告，希望有好的营销结果。也有很多老板说，给钱不怕，但是希望效果好。一般企业老总对营销效果的认知就停留在这个阶段：我100万广告投下去，至少要有1000万的产品出来。

效果是不是一定只有销量呢？名创优品的粉丝算不算？还有很多企业做了很多分众传媒的广告，暴光算不算效果呢？这些其实都算，不同的营销的场景需要不同的效果的认知。

所以今年6月，我们和正和岛营销部落一起决定，要做一个营销算法的体系。

讲到营销，很多企业做营销以为是说我只要文案写的好，但其实是首先你要把产品做好。产品在我们这个体系里的权重占到80%。要看产品有没有和目标群体匹配，本身够不够用户来消费，有没有满足用户的痛点和需求。

产品做好了我们再通过做什么内容，用什么渠道传播，有什么样的数据反馈，这个叫做渠道传播模型，占大概是20%的权重。

我们认为，一个好的营销由6个方面组成：产品有没有满足用户的痛点；用户群体有没有赋能；能不能很便捷地买到这个产品；有什么样的创意内容；通过什么渠道传播；怎么样的数据反馈、交互、分享。

所有的营销其实都有这样4个环节：首先用户要跟产品有接触，然后你跟他有互动，互动完了可能会产生购买，觉得不错再复购或传播。我们的这个体系会对所有的营销环节打分，比如说你花1万做营销，带来的销量我们给你记10个印象分，这里面有一个基本支出/收益的系数。

不同的行业也有行业系数，不同的渠道还有渠道系数。例如我们还可以定义，40次暴光等于一个营销分，一次互动等于2个营销分等等。这样根据你的投放量可以算出你花的钱得到的分值有多少。 

有了这些营销场景的公式，就可以来算营销做的好还是不好，你可以评估手下的CMO和经理。每个广告活动你可以测量，比如说100次的活动都可以统计下来，分析整个营销好坏的评估。

我们一整年投了这么多营销费用，到底给公司带来什么增长？一是销售额；另一个是积攒的粉丝与互动，积累起来是品牌资产。假设今天你在淘宝上做了1亿的销售收入，但只是单纯卖货，可能你公司估值不会很高，所以总的品牌资产，在企业资本的估值方面是很重要的衡量标准。

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